한때 미국에서는 스마트 상품 열풍이 불었다. 스마트 상품이란 지능형 상품으로 기존 제품보다 업그레이드된 성능이나 기능을 갖고 있거나 훨씬 하이테크한 제품을 말한다. 가령 치킨이라면 일반 프라이드치킨도 있지만 치킨에 비타민을 가미하거나 DHA를 가미했다면 스마트 상품이라고 할 수 있다. 국내에서는 스마트 상품이라는 명칭보다 기능성 상품이라는 말이 더 보편적으로 사용되고 있다. 기능성 상품은 주로 외식업이나 판매업에서 많이 볼 수 있는데 최근 2~3년간 많이 확산된 기능성 숯생활용품전문점이나 화분 아래에 특수 칩을 첨가하면 화초가 잘 시들지 않고 물구멍 없이도 화초를 키울 수 있는 스마트칩 화분점, 악취제거 해충살균 등의 기능을 가진 허브향을 배달해주는 향기배달사업 등은 대표적인 기능성 스마트 사업이라고 할 수 있다. 최근에 여성 창업자들에게 인기를 얻는 허브전문점도 스마트 사업의 일종이다. 스마트 상품의 특징은 상품과 정보를 함께 팔아야 한다는 점. 가량 숯생활용품점이라면 유아용 이불이 있는데 숯의 특수한 기능으로 방습은 물론 오염방지 등 유아에게 매우 좋은 기능을 갖고 있다는 점을 고객에게 알리지 않으면 팔기 어렵다. 숯에서 나오는 원적외선의 효과가 고객에게 제대로 전달된다면 제품을 판매하기가 훨씬 쉽다. 기능성 상품 판매점의 경우 일반 소매점과 달리 상품군이 다양하지 않다는 게 가장 큰 단점이다. 때문에 대부분의 기능성 상품 판매점들은 점포형보다는 소호형이 많고 발로 뛰는 영업을 하는 게 대부분이다. 발로 뛴다는 의미는 고객을 기다리지 않고 찾아간다는 뜻. 만약 영업력이 부족한 사람이라면 점포를 제대로 갖춰 운영할 필요가 있다. 

경기도 부천에서 참숯체험방을 운영하는 김은자씨(44)는 점포형으로 기능성 상품 판매업에 성공한 사례다. 김씨는 무료 체험방을 운영, 소비자들의 호기심을 유발하는 한편 체험방을 활용한 이벤트로 상품에 대한 지식과 정보를 고객들에게 효과적으로 제공해 판매로 연결했다. “사람을 상대하는 것을 좋아하는 저의 성격과 가장 어울리는, 그리고 가장 관심 있는 분야를 선택해 창업아이템으로 잡았습니다.” 이처럼 독특한 판매전략 덕분에 김씨는 동네에서 유명인사다. 김씨가 운영하는 참숯체험방은 단순한 숯판매전문점이 아니다. 동네 사랑방의 역할을 하고 있기 때문이다. 그녀도 처음 참숯전문점을 계획했을 때는 일반 전문점과 비슷하게 생각을 했다고 한다. 하지만 다른 매장과 같아서는 성공할 수 없다는 생각에 체험방을 설계하게 됐다. 김씨의 가게 앞쪽은 일반 판매점과 다를 바 없이 각종 기능성 숯생활용품이 진열돼 있다. 그런데 점포 안쪽에는 5평 규모로 무료 체험방이 꾸며져 있다. 숯으로 만든 바닥, 숯벽, 숯천장이 설치된 이곳은 원적외선이 다량 방출되고 있어 고객들이 숯의 효능을 체험할 수 있다. 

그녀는 사교적 성격을 백분활용하고 있다. 마케팅 주 타깃을 아주머니로 잡고 있다. 요즘은 가정의 구매결정과 구매대행을 주부들이 수행한다는 데 기인한 것이다. 주부를 잡아야 한 가정뿐만 아니라 그들 주변의 잠재고객까지 사로잡을 수 있기 때문이다. 동네 주민들과 친분관계를 유지하기 위해 고객카드는 꼼꼼히 기재하고 있다. 고객카드에는 고객의 가족사항, 취향, 자녀의 나이 등이 꼼꼼히 적혀 있다. 단골고객의 생일에는 어김없이 매장으로 초대를 해 깜짝파티를 벌이고 있다. 

이 체험방에서는 주기적으로 숯팩 마사지를 해주는 등 숯화장품 체험 기회를 제공한다. 또한 숯을 이용한 공예 지도도 병행하고 있다. 숯분재를 만드는 데 필요한 재료를 제공하고 고객들이 직접 만들어서 저렴한 가격에 구매할 수 있도록 하는데, 이 또한 인기가 높다. 일반 숯분재보다 가격이 30~40% 이상 저렴하기 때문이다. 숯주방기구를 활용해 고기를 구워서 동네 사람들에게 대접하기도 한다. 이런 기회를 통해 자연스럽게 상품에 대한 정보를 주변 사람들에게 전달한다. 숯치약, 숯이불, 숯돗자리, 숯화장품, 숯양말, 숯의류 등 제품종류는 매우 다양하고 가격도 1,000원부터 10만원대까지 다양하다. 김씨는 이런 체험마케팅 덕분에 유사한 점포보다 훨씬 높은 매출을 올리고 있다. 

월 순수입은 700만~800만원선. 투자비는 총 3,000만원 정도다. 세부내역으로는 초도물품비용 800만원, 기술이전비 200만원, 인테리어비용 평당 125만원 등이다. 

반면 적성에 맞지 않고 수동적인 성격 때문에 실패한 사례도 있다. 서울시 노원구에서 참숯판매전문점을 운영했던 김모씨(38)는 지난해 12월 창업해 올 7월 간판을 내리고 말았다. 그는 점포비용까지 총 2,500만원의 창업비용을 들여 오픈을 했다. 초반 매출은 500만원선으로 괜찮은 편이었다. 매출이 계속 유지만 됐다면 김씨 역시 문을 닫는 일은 없었을 것이다. 하지만 폐업을 결정한 시기에는 월 평균 매출이 200만원까지 하락해 결국 문을 닫고 말았다. 

매출이 떨어진 이유는 무엇일까. 창업에 실패한 대부분의 사람들처럼 그 역시 가만히 앉아있으면 손님은 알아서 찾아온다고 생각했다. 판매하는 제품만 좋으면 당연히 손님이 온다는 생각이 앞섰던 것이다. 보다 못해 주변에서 직접 발로 뛸 것을 권유했지만 막상 모르는 사람을 찾아다니며 영업을 한다는 것이 두려워졌다. 망설이다 보니 매출은 점점 떨어지고 그는 처음 시작하며 가졌던 자신감마저 상실했다. 매장운영에 대한 열의를 잃어버려 제품을 제대로 비치하지 않았다. 상담을 원하는 손님들에게 정확한 상품안내도 하지 못해 고객들의 신뢰를 잃었다. 제품을 구매하지 않는 고객들에게는 심지어 불쾌한 기분을 그대로 표현하기까지 했다. 고객들의 마음이 멀어지는 것은 당연했다. 이렇게 수동적으로 운영하려면 점포입지라도 좋아야 했으나 세대수도 적은 지역이라 운영에 한계가 있었다. 결국 고객들의 외면과 점주의 수동적인 경영으로 매장의 문을 닫고 말았다. 

클릭!성공 

1. 창업 전에 참숯에 대한 전문적인 지식을 공부한다. 

2. 매장 방문 고객뿐만 아니라 예비고객을 찾아다니며 샘플을 무료로 나눠주는 등 홍보한다. 

3. 단순히 제품을 판매하는 것이 아니라 참숯체험방을 운영해 참숯의 효능을 직접 체험하게 해 제품홍보 및 이미지 상승 효과를 높인다. 

4. 가만히 앉아서 고객을 기다리기보다 항상 연구해 고객을 매장으로 끌어들일 홍보전략에 대해 고민하고 실천한다. 

5. 체험방 운영 프로그램을 다양화해 많은 고객들이 관심을 갖도록 유도한다. 

6. 체험방 예약제를 도입해 기다리는 손님이 없도록 한다. 

7. 고객카드를 만들어 기념일을 챙겨 매장에서 방문 고객 행사 이벤트를 실시한다. 

8. 점주는 항상 밝고, 친근감 있는 자세, 자신 있는 표정관리, 노력하는 행동을 보여 고객들의 신뢰를 쌓아나간다. 

9. 매장 방문 고객에게 물건을 팔기보다 점주의 마음을 팔도록 노력한다. 

10. 고객들이 재방문하도록 그들의 성향 포인트를 놓치지 않고 재방문시 예전에 구매한 내용이나 관심을 가졌던 제품을 이야기해 친근감을 갖도록 한다. 

11. 주택과 아파트단지 등이 산재한 시장입구 등 유동인구가 많은 곳에 매장을 연다. 

12. 은행, 보험사 등을 방문해 특판제품의 판매루트를 뚫는다. 

클릭! 실패 

1. 제품의 특징 및 장점을 설명하지 않고 무조건 상품구매만을 강요해 고객들이 불쾌감을 느낀다. 

2. 투자는 적게 하고 단시간에 많은 돈을 벌려고 한다. 

3. 입지나 상권을 제대로 분석하지 않고 안이하게 점포를 선정한다. 

4. 점주의 열의가 부족해 제품홍보 및 판촉을 거의 하지 않는다. 

5. 참숯제품의 고유특성, 기능성, 효과를 제대로 숙지하지 못해 방문 고객에게 제대로 어필하지 못한다. 

6. 앉아서 찾아오는 손님만 기다리고 발로 뛰는 영업을 하지 않는다. 

7. 고정고객 리스트와 점포운영에 필요한 자료정리를 하지 않는다. 

8. 고객이 매장을 방문했을 때 제품의 이해도가 낮아 고객에게 상품구매를 유도하지 못한다. 

9. 제품진열에 일정한 기준을 두지 않고 점주의 기분에 따라 수시로 바꿔 고객들이 제품을 찾기 어려워하며 점주 역시 찾기 위해 허둥거려 고객들의 신뢰를 쌓지 못한다. 

10. 고객들이 원하는 제품을 비치하지 않아 고객들의 발길을 돌리게 하거나 항의를 받는다.