신규프랜차이즈 업체들이 사업 초기에 가장 심혈을 기울이는 부분은 '스타 가맹점'만들기다. 스타 가맹점이란 해당 업종의 평균 매출액보다 월등한 수익을 올리는 1등 점포를 말한다. 가맹사업 당사자의 노력도 중요하지만 때로는 본사의 대대적인 지원을 등에 입고 스타 가맹점이 탄생하기도 한다.

그렇다면 체인본사들은 왜 스타 가맹점 만들기에 열을 올리는가.
스타 가맹점은 이후의 가맹점 확산 속도에 결정적인 기여를 하기 때문이다.
실제로 영업력을 무기로 하는 소호 프랜차이즈의 성장 속도를 미리 점치고 싶다면 얼마나 빠른 시간에, 얼마나 많은 스타 가맹점이 등장하는가를 보면 된다.
대부분의 예비 창업자들은 본사와 상담한 후 실제 가맹점 현장을 방문하기 원한다. 이 때 스타급의 성공 모델을 보여줄 수 없다면 계약은 지지부진해진다. 본사 입장에서 성공한 가맹점은 열 명의 홍보 전사보다 더 큰 위력을 발휘한다. 구구한 설명이 필요 없는 성공 보증수표 역할을 하기 때문이다. 실제로 모든 업종에서 스타 점포’의 성공은 여러 가지 의미를 함축하고 있다. 스타점포의 가장 큰 역할을 신규 창업자에게 희망을 심어준다는 점이다. 우리가 올림픽 메달리스트들에게 열광하는 이유는 그들이 인간 능력의 상한선을 보여주기 때문이다. 스타 점포들은 해당 업종의 성장 가능성을, 누구나 노력하면 할 수 있다’는 걸 보여주는 희망의 상징이다. 그렇다면 스타 점포의 성공 비결은 무엇일까.

첫째, 자기가 하는 사업에 대한 신앙이다. 어느 경제학자는 성공적인 마케팅 전략을 배우고 싶다면 종교’를 연구할 필요가 있다고 말했다. 교회나 절은 신도들에게 어떤 물질적인 것도 제공하지 않지만 성장속도 면에서는 어떤 비즈니스보다 탁월하다. 그 것은 신도들이 종교에 열광하기 때문이다. 자기 사업에 열광하는 사업자가 아니라면 스타 점포를 만들 수가 없다. 열광의 첫 번째 조건은 자신이 좋아하는 일이어야 한다는 점이다.
두 번째 조건은 자신의 강점을 발휘할 수 있는 부분이어야 한다는 것이다. 피터 드러커는 프로페셔널의 조건에서 사람은 오직 자신의 강점으로만 성과를 올릴 수 있다. 자신이 전혀 할 수 없는 어떤 것은 물론이고 약점을 바탕으로는 성과를 쌓아올릴 수가 없다’고 말했다. 스타 점포를 만들고 싶은가. 그렇다면 당신이 좋아하는 일, 그리고 잘할 수 있는 것이 뭔가를 먼저 고민하라.

스타 점포의 두 번째 성공비결은 높은 목표 의식이다. 탁월한 비즈니스 철학자이자 경영전략가인 게리 해멀은 숱한 성공기업의 비결을 연구한 후 어떤 기업도 그 기업이 가진 원대한 열망 이상의 것을 이루어 낼 수 없다’고 단언했다. 만일 업종의 평균 매출액이 월 2천만원이고, 연평균 성장률이 20%라고 하자. 스타점포가 되고 싶은 당신은 이 평균 수치에 집착해서는 안 된다. 당신의 월평균 매출 목표액은 4천만원이거나 5천만원이 돼야 하고, 연평균 성장 목표는 50~70%가 돼야 할 것이다.
다른 사람과 비슷한 수준에 만족해서는 창의적인 아이디어가 나올 수 없다. 불가능해 보이는 목표를 설정할 때 그 것을 이루기 위해 엉뚱하고 기발한, 그렇지만 새로운 수요를 창조할 수 있는 아이디어를 내고 적극적으로 실천할 수 있다. 단 월등히 높은 목표를 이루기 위해서는 누구보다 강한 신념과 의지를 지니고 있어야 한다.

스타점포의 세 번째 성공비결은 가치에 대한 집착이다. 공급자가 수요자보다 우월했던 시절에는 상품만 잘 공급하면 성공이 보장됐다. 공급자와 수요자의 지위가 같아졌던 시절, 공급자들은 서비스에 많은 신경을 써야 했다. 그렇자면 공급자가 수요자보다 월등히 불리한 위치에 있는 경쟁 과잉시대의 점포들은 어떻게 행동해야 할까. 이 시대의 점포들은 고객에게 상품과 서비스는 물론 꿈과 가치를 팔아야 한다. 모 중형 자동차 메이커의 카피문구는 매우 심플하다. 누구십니까. 당신은 가치를 아는 사람....’ 또 다른 이동통신 업체의 카피 역시 간단하다. 자사의 이동통신서비스를 이용하는 고객을 두고 품격이 다르다’며 업그레이드 시킨다. 그들은 상품의 기능을 강조하지 않는다. 품격을 강조함으로써 고객의 상상력을 발동시켜 구매욕을 충동하는 것이다. 고객에게 어떤 가치를 줄 것인가. 사업의 비전은 무엇인가. 이를 통해 행동으로 옮길 수 없는 경영 철학과 고집이 나오고 이것은 고객에게 신뢰감과 애정을 느끼게 하는 원동력이 된다.

네 번째 성공비결은 혁명적이고 엉뚱하며 장외적인 사고다. 숯제품으로 다양한 기능성 제품을 만들어 판매하는 고향참숯’ 천안점 사장은 엉뚱한 영업방식을 개발, 다른 가맹점주들의 탄식을 자아냈다. 이 회사가 취급하는 제품 중에 숯분재가 있다.
일반 가맹점들은 이 제품을 주로 기업체 특판을 통해 판매하고 있었다. 그런데 천안점 점주는 비교적 규모가 있는 레스토랑이나 음식점, 술집들이 이런 숯분재 액자를 갖고 싶어 하지만 비용을 부담스러워한다는 점에 착안, 숯분재 대여사업을 시작했다. 월 1만원을 내면 렌탈을 해주는데 주 1회 방문, 물도 주고 난이 잘 자라는지 상태를 점검해준다. 그는 영업시간이 끝난 저녁 시간을 이용, 숯분재 렌탈만으로도 솔솔한 부가 수입을 올리고 있다.

스타 점포의 다섯 번째 성공비결은 고객을 확대 재생산한다는 점이다. 한 번 찾은 고객이 다시 찾는다면 고객은 확대 재생산되고, 매출은 지속적으로 상승한다. 이들은 거창한 CRM(Customer relationship management) 이론을 모르지만 나름대로 고객과의 관계를 관리하는 노하우를 갖고 있다. 감동과 관심, 철저한 서비스, 제품에 대한 고집, 사업의 가치에 대한 집착과 윤리성 이런 것들이 고객에게 높은 신뢰감을 주고, 다른 점포로 떠날 수 없도록 만드는 비결이다.

창업의 목적이 단지 생계유지에 그친다면 창업은 너무 초라하고 미래가 없다. 하지만 삶의 가치를 이루는 도구이자 목표가 된다면 창업은 황홀한 삶, 그 자체가 된다. 흔히 돈을 쫓으면 돈을 벌 수 없다고 한다. 우리가 쫓는 그 무엇이 고객에게 소중한 가치로 다가갈 때 돈은 저절로 따라온다. 스타 점포의 사장들은 바로 이 단순한 진리를 깨들은 장본인이 아닐까.

이경희 (한국창업전략연구소 소장 www.changupok.com)
 
 
 

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