많은 사람들이 식당을 창업할 때 매출이 높아야 한다고 생각한다. 그러나 매출보다 중요한 것은 순이익이다. 매출이 높아도 순수익률이 낮으면 헛장사다. 

경기도 용인에 본점을 두고 있는 <삼동소바>는 월 평균 1억 원의 매출을 올린다. 거기에 수익률이 4천만 원 이상이다. 수익률이 높은 것은 낮은 원가율과 임대료 때문이다. 면요리는 원가율이 낮다. 또한 좋지 않은 상권·입지에 들어가도 음식이 맛이 있으면 장사가 잘 되기 때문에 임대료를 절약할 수 있다. 상대적으로 순수익률이 높아지는 구조다.

<삼동소바>의 표재수 대표(43)는 외식업에서만 16년을 몸 담아 온 베테랑이다. 일본에서도 창업을 했었고, 그 때의 인연으로 현지에서 소바 제조 기술을 배워 한국으로 들어와 현지화 했다. 표 대표는 2020년에 <삼동소바>를 창업해 현재 직영점 2개와 가맹점 30개를 운영하고 있다. 여름 음식인 소바로 높은 수익률을 올리는 그의 비결을 들어본다.

◆어머니에게 물러받은 요리 솜씨로 일본에서 외식업 창업

평범한 경제학도였던 표 대표는 대학 졸업 후 제약회사에 들어가 영업 일을 했다. 3년 정도 직장생활을 했는데 그즈음 일본에 한류바람이 불었다. 일본에 들어가 식당사업을 해보고 싶었다. 할머니가 평택 최초로 경양식당을, 어머니는 오리로스가든을  운영하셔서 식당 경영에 대한 두려움은 없었다. 솜씨를 물려받은 탓에 요리에도 자신이 있었다.

뜻을 이루기 위해 우선 식당에서 밑바닥부터 운영 전반에 관한 것을 3년 정도 배웠다. 그리고 있는 돈을 다 투자해서 8천만 원을 들고 일본으로 건너가 요코하마에서 한국형 이자카야를 차렸다. 무모했지만 결과는 나쁘지 않았다. 일본에 삼겹살을 전파해 인기를 끌었다. 일본방송 맛대맛 프로그램에서 주장원부터 월장원을 거쳐 연장원까지 되기도 했다.

◆욘사마 한류열풍으로 식당도 대박나다

당시에는 일본에서 한국인 유학생 중심으로 한국음식이 조금씩 알려지다가, 겨울연가로 인해 욘사마 열풍이 불면서 한국의 인지도가 급상승하고 있었다. 표 대표는 말로만 듣던 한류열풍을 현지에서 몸으로 체감했다. 일본에서의 사업의 가능성을 봤다.

표 대표는 일본에서 가게에 드럼통을 놓고 한국의 60,70년 대 분위기를 내면서 대박이 났다. 일본 트렌드에 맞춰 잡채, 떡볶이, 김치, 순두부찌개 등 음식 16종에 1980엔짜리로 세트 구성해 내놓으니 반응이 좋았다. 

처음에는 영어로 장사를 했다. 호주로 어학 연수를 2년간 다녀왔기 때문에 영어를 할 줄 알았다. 일본어도 조금했지만 영어를 주로 썼다. 일본에서 영어를 쓰니까 평가가 좋았다. 어설픈 일본어를 하는 것보다 낫다.

일본에서 살다보니 자연스럽게 일본 음식에도 관심이 많이 갔다. 운영하던 가게 옆에 유명한 일본 소바집이 있었는데 거기서 소바 기술도 전수받았다. 식당 손님으로 왔던 여자에게 프로포즈를 해서 결혼도 했다.

◆한국에 들어와 중식당을 차렸으나 실패

일본에서의 사업을 순항을 했지만 갑자기 집안이 안 좋아졌다. 부모님을 모셔야 할 상황이 됐다. 아쉽지만 한국에 들어와야 했다. 표 대표는 6년 간 운영하던 일본의 가게를 포기하고 한국으로 입국한다.

한국으로 들어와 안정적인 중식당을 시작했다. 일본에서 6년간 살아보니 모든 일본 요리가 중식과 시스템이 비슷하다고 봤다. 그렇게 경기도 동탄에 캐주얼 중식당을 오픈했다. 자장면과 짬뽕, 탕수육 위주로 판매를 한다. 그러나 결과적으로 잘 안 됐다.

실패한 이유는 여러 가지였다. 중식당의 운영 시스템을 이해 못했고, 맛이 특별하지도 않았다. 보통의 식당의 음식 맛은 배고프면 누가 만들어도 맛있다. 그러나 맛집이 되려면 뭔가 다른 게 있어야 했는데 그게 없었다. 전망이 없다고 판단한 표 대표는 과감하게 가게를 접는다.

◆혹시나 해서 배워뒀던 소바 기술로 삼동소바 시작

중식당을 정리한 뒤에는 떡볶이 제조업에 뛰어들었다. 떡볶이의 액체 소스를 가루로 바꿔주는 사업이었다. 맛이 임팩트가 있었다. 그러나 제조업 운영은 만만치가 않았다. 식당을 운영하면 돈이 계속 들어오는데 제조업은 돈이 쉽게 돌지 않았다. 생계를 걱정해야 할 시점이 되자 문득 일본에서 배운 소바 기술이 생각났다. 지금이 그것을 해야 할 때라고 판단했다.

그 길로 분당의 중식당이었던 가게를 알아봤다. 그런데 표 대표가 소바를 한다고 하니까 건물주와 부동산에서 소바를 하면 굶어죽는다고 말렸다. 표 대표도 망설여졌다. 그래서 처음에는 캐주얼 중식으로 하고 소바를 메뉴에 추가로 넣었다. 장사가 잘 되자 인수하고 싶어하는 사업가가 매일 찾아왔다. 지금 팔면 적기라 생각하기도 했고, 원래 하려고 했던 소바가 하고 싶어서 매각을 한다.

그 후에 김포에 이자까야를 하다가 망한 매장을 인수하고 중고로 제면기를 구입했다. 일본에서 외국음식인 한국음식이 살아남는 방식을 알고 있었기 때문에 한국에서 외국음식이 살아남는 방식도 잘 알았다. 겨울이면 망할지도 모르지만 그래도 소바집을 시작을 해보기로 했다. 그렇게 2020년 2월에 <삼동소바>가 시작된다.

◆첫 달 매출 1700만 원, 지난해 여름 월매출 2억2천만 원까지 수직상승

첫 매장의 창업비용은 보증금 5천만 원 포함해서 1억 3천~4천만 원 정도가 들었다. 

가장 두려운 것은 겨울 매출이었다. 음식 검색량을 봐도 소바는 짬뽕과 냉면에 비해 현저히 낮았다. 그런데 막상 뚜껑을 열어보니 소바 마니아가 생각보다 많았다. 검색을 소바, 냉모밀, 판모밀 합치면 냉면만큼 인기가 높았다. 

중요한 것은 맛이었다. 표 대표는 일본에서 배운 것을 베이스로 현지화 해서 소바를 만들었다. 일본은 대부분 찍어먹는 스타일이지만, 우리나라는 국물도 마셔야 하는 점을 고려했다.

첫 달 월매출은 1700만 원 정도가 나왔다. 그 후 8월이 되자 3천만 원까지 올랐다. 그러자 방송국에서 취재를 나왔다. 방송 출연 후에 다음해 2월에 5천만 원까지 매출이 뛰더니 여름이 되자 1억8천만 원이 됐다. 지난해 2022년 여름에는 12테이블로 2억2천만 원까지 판매를 해봤다.

장사가 잘 되면서 직영점과 가맹점도 늘어났다. 현재 직영점은 용인과 수지에 2개가 있고, 가맹점은 30개가 있다. 10개가 추가로 계약한 상태다.

◆한적한 시골에서도 장사가 잘 되는 비결

표 대표는 창업자들에게 좋은 상권이나 입지에 들어갈 필요가 없다고 말한다. 맛이 있으면 어디에 있든지 찾아오기 때문이다.

실제로 <삼동소바>의 상당수의 매장들은 한적한 외곽지역에 위치한다. 월세가 100~120만 원 정도하는 매장들이 잘 나오는 곳은 여름 매출이 월 1억 원이 넘는다.

맛의 첫 번째 비결은 면에 있다. <삼동소바>는 한국에서 대부분 막국수 압축식 형태로 소바면을 뽑는 것과 달리 일본 에도시대때부터 전해오는 전통 제단식 소바다. 식감과 끈기를 보충하기 위해 안동산마를 직접 갈아넣는다. 자가제면이라 다르다. 자가제면하는 것이 힘들지만 포기 하지 못하는 것은 공장에서 면을 받으면 주정 처리를 하기 때문에 알콜 냄새, 식초 냄새 등이 나기 때문이다.

맛의 두 번째 비결은 다양한 이색 소바들이다. 대표적인 것이 ‘짬뽕소바’와 ‘매콤우육소바’이다. 짬뽕소바는 24시간 끓인 사골육수에 차돌양지와 각종 야채를 볶아낸 차돌순두부 짬뽕 스타일의 메뉴다. 씹을수록 고소한 차돌양지와 얼큰하고 진한 국물 맛이 특징이다. 짬뽕소바는 지점마다 있는 곳도 있고 없는 곳도 있다. 매콤우육소바는 말린 오징어와 가쓰오부시의 깊고 진한 일본 재래식 간장으로 만든 육수에 차돌양지가 들어간 음식이다. 

그밖에 온소바, 우동류, 돈까스, 떡볶이 등 다양한 메뉴 구성을 갖췄다. 돈까스는 전문점보다 맛있다. 냄새가 안 나게 숙성을 잘 해서 바삭하고 부드럽다.

◆원재료비 25% 실화? 여름 매출로 겨울을 버티다

소바는 여름음식이다. 3월부터 10월까지가 성수기이고, 11월부터 2월까지가 비수기다. 성수기에는 월 1억 원 이상 매출이 나오지만 비수기에는 5~6천만 원까지 떨어진다. 그러나 가게의 년차가 쌓일수록 성수기와 비수기 매출의 격차는 줄어든다. 단골들이 쌓이면 겨울에는 온소바나 매콤우육소바, 우동, 떡볶이, 돈까스 등의 메뉴들로 상쇄가 되기 때문이다.

또한 수익률이 높아서 겨울에 매출이 낮아져도 운영에는 크게 지장이 없다. <삼동소바>는 원재료비가 25%로 낮고, 좋은 상권입지에 들어가지 않아도 되어 임대료로 높지 않아 수익률이 상대적으로 높다. 월 1억을 판매한다고 했을 때 수익률은 4천만 원 정도 된다. 원재료비가 낮은 것은 본사에서 유통 마진을 많이 가져가지 않기 때문이다. 

◆직원들 주 5일 근무제...외식업도 패러다임이 바뀌어야

표재수 대표는 6명의 본사 직원들과 함께 일한다. 직영점 2곳에서 일하는 직원과 아르바이트생까지 합치면 20명이 넘는다.

표 대표는 웬만한 중소기업 규모의 회사를 이끌어가는 수장으로서, 요즘 2030세대들과 일하기 위해서는 패러다임이 바뀔 필요가 있다고 본다. 열정페이를 요구하는 시대는 지났다.

그래서 외식업이지만 주 5일 근무제를 하려고 노력한다. 가게 일이 힘들고 많기 때문에 겨울에는 일주일씩 휴가를 준다. 해외 여행도 함께 간다. 직원들과 나눠서 쉰다. 근무시간이 보통 12시간인데 지금은 9시간에서 10시간을 근무하도록 하고 있다. 포괄임금제를 적용한다. 근무시간이 길어서 월급이 많다.

◆노하우만 빼가려는 사업 사냥꾼들도 많아

<삼동소바>의 매장 창업비용은 보증금을 제외하고 30평 기준으로 1억2천만 원 정도다. 가맹비 1500만 원, 교육비 500만 원 등이 포함된다. 로열티는 매출의 3%다. 창업 시에는 수지 직영점에서 1주에서 3주까지 교육이 이루어진다. 될 때까지 교육한다. 자가제면식이라 손에 대한 안전교육을 집중적으로 한다.

수익률이 높기 때문에 가맹문의도 많이 들어온다. 걔중에는 노하우만 빼가려는 사업 사냥꾼들도 많다. 창업 후에도 레시피를 유출하는 경우도 있다. 그럴 때는 가맹사업을 시작한 것이 후회되기도 한다.

일부 가맹점들 때문에 힘들기도 하지만 또 기운이 나는 것은 잘 되는 매장을 볼 때이다. 원재료비를 낮게 책정해서 가맹점들의 수익률을 높여주려는 표 대표의 마음을 알아주는 점주들도 많다. 

표 대표의 앞으로의 목표는 사업을 확장시켜 좀 더 많은 사람들에게 좋은 수익구조의 사업 모델을 알리는 것이다. 그래서 <삼동소바>의 이름의 뜻처럼 나무가 모여 숲을 이루는 그런 사업을 만들고 싶다.

◆이경희의 원포인트 

우리나라는 4계절이 뚜렷해 대부분의 사업이 매출에서 계절 영향을 받는다. 소바도 대표적인 계절형 사업이다. 계절형 창업을 할 때는 성수기 최고 매출과 비수기 최저 매출, 연간 월평균 매출을 조사해서 사업타당성을 분석해야 한다. 

맛집의 경우 최저 매출도 일반 매장의 평소 매출과 유사한 수준인 경우가 많다. 그렇다면 계절성 업종이라도 상대적으로 안정적인 운영이 가능하다. 

성수기 지속기간과 비수기 지속 기간을 조사해야 한다. 가령 학생들을 대상으로 하는 가방 사업은 입학 시기에 연간 매출의 대부분을 올리는 구조이다. 입학철 매출이 높고 2학기 시작 매출은 상대적으로 낮다. 패션업종은 여름보다 겨울철 객단가가 높다. 

외식업의 경우 쥬스, 샐러드, 소바, 냉면, 커피, 생맥주, 아이스크림, 빙수 등은 더울 때 장사가 잘된다. 커피는 핫보다 아이스 수요가 많을 때 매출이 급증한다. 하지만 라이프 스타일 변화로 해당 상품에 대한 소비가 늘어나면 추울 때도 소바나 샐러드, 아이스크림를 즐기기도 한다. 

이에 반해 샐러드의 경우 성수기의 지속 기간이 긴편이고 전체적으로 소비가 늘어나면서 비수가 매출 하락세도 둔화되고 있다. 

계절 영향을 많이 받는 업종의 경우 매출을 분석할 때는 이동평균곡선을 파악해 전월 대비가 아닌 전년 대비로 분석해야 한다. 비수기가 길다면 비수기를 극복할 보완 메뉴 개발이나 마케팅 전략 수립이 요구된다. 

이경희. 부자비즈 대표 컨설턴트. <CEO의탄생><내사업을 한다는 것><이경희 소장의 2020창업트렌드> 등의 저서가 있다.