백화점, 할인점, 재래시장 등 다양한 유통망을 통해 틈새시장을 공략해 시장 진출에 성공하고 있는 아동속옷전문점이 관심을 끌고 있다. 아동속옷에도 패션 바람이 불어 ‘내의도 패션’이라는 인식이 형성되면서 시장이 활성화되고 있는 것. 속옷이라는 특성상 소재를 차별화하고 기능성 제품들을 생산해 고객의 요구를 충족시키고 있다. 아동속옷시장은 속옷을 전문적으로 생산하는 기존 대형 브랜드부터 중소업체, 스펜서 등 외국의 아동속옷 전문 브랜드들까지 가세해 시장의 움직임이 활발하다. 아동속옷전문점은 아직 많이 알려지지 않은 업종이지만 주부들의 부업 아이템으로 눈길을 끌 만한 조건을 두루 갖추고 있다. 우선 8평 안팎의 작은 점포에서 창업이 가능해 투자비가 적게 든다. 깔끔하고 예쁜 인테리어, 게다가 주부들을 대상으로 하고, 거주지 주변에서 할 수 있는 점도 주부들의 부업으로 제격이다. 얼마 전까지만 해도 예비 창업자의 대부분이 외식업을 희망했으나 조류독감과 광우병 파동의 영향으로 판매업과 서비스업에 대한 관심이 증대한 것도 창업자들이 아동속옷전문점으로 눈을 돌리는 이유 중의 하나다. 

아동속옷전문점은 로드숍과 백화점, 할인점 등 입점형 두 가지로 창업이 가능하다. 로드숍은 일반 아동복 가게에 비해 상권 반경이 조금 넓어야 한다. 수요가 아동복보다 낮기 때문이다. 점포 임대비를 포함해 6,000만~1억원선이면 창업할 수 있다. 백화점, 할인점 입점형은 본사의 지원을 받아야 가능하다. 점포 임대비가 들지 않는 게 가장 큰 장점. 시설비와 초도상품비로 3,000만원 안팎이면 창업이 가능하다. 대신 대형 유통센터 입점시 백화점 등의 근무 규칙을 따라야 하므로 판매력이 부족하고, 경험이 없는 주부들에게는 어려울 수도 있다. 아동속옷 한 가지만으로는 충분한 상품 구색을 갖출 수 없어 잠옷과 가벼운 홈웨어를 함께 취급하는 게 좋다. 또 속옷은 선물용 수요가 많으므로 판촉 활동을 얼마나 잘 전개하느냐에 따라서도 매출이 달라진다. 패션내의전문점처럼 속옷을 디스플레이해서 판매하므로 진열에도 신경을 써야 한다. 

아동속옷전문점 무냐무냐 오산점의 배인숙씨(41)가 키즈산업에 대한 비전을 일찌감치 알아채고 점포를 인수한 것은 2년 전이다. 전 주인은 투자한 만큼 빨리 결과를 보기 원했으나 여의치 않자 점포를 배씨에게 넘겼다. 배씨는 아동속옷시장이 초창기인 만큼 꾸준히 노력하며 기다려야 한다고 생각했다. 쌀가게와 분식점을 10여년간 운영한 경험이 있는 그녀는 진작부터 깔끔한 속옷가게를 운영하고 싶었다. 그러나 점포가 있는 오산시내는 바닥권리금이 비싸고 예전에 브랜드 점포를 운영한 경험도 없었기 때문에 배씨는 철저히 아동속옷시장에 대해 사전 조사를 했다. 배씨가 처음 점포를 열었을 때 주위 사람들 대부분이 말렸다. 아무래도 아동속옷전문점에 대한 인지도가 부족했던 것. 그러나 그녀는 이 시장의 전망에 대한 확신이 있었다. 사람들의 환경에 대한 인식이 높아지고 자식에게 신경을 많이 쓸수록 질 좋은 속옷에 대한 수요가 늘어날 것이라고 판단했다. 

주요 고객층은 첫돌에서 초등학교 3학년까지의 자녀를 둔 젊은 엄마들이다. 겨울에는 내복, 여름에는 팬티와 러닝셔츠, 환절기에는 잠옷이 잘나가기 때문에 고객에게 상품을 권할 때 계절에 맞게 이야기를 잘하는 것이 요령이다. 주부들이 장보는 시간인 오후 1~4시에 고객이 가장 많이 몰리고 궂은 날에는 판매율이 저조하다. 팬티는 4,000원부터, 잠옷은 1만~5만원대이고 보통 3만~5만원대의 상품이 가장 많이 나간다. 배씨가 말하는 운영상의 가장 어려운 점은 천차만별인 고객들을 항상 같은 마음으로 대하는 것이다. 엄마들이 대체로 자녀와 함께 오기에 아이들을 좋아하고 잘 달래 줄 수 있어야 한다. 구경만 하고 나가는 고객들도 많다. 그런 경우 고객이 어색해 하거나 불편해 하지 않도록 편하게 대한다. 의류업에서 친절하고 확실한 사후관리(AS)는 필수. 배씨는 제품에 하자가 있을 경우 100% 반품해 주었다. 또 입다가 옷이 찢어지는 등의 손상이 생겼을 경우 재빨리 본사로 보내 AS를 했다. 고객에게 최선을 다하는 평범함이 진리라는 배씨. 진심으로 대하면 언젠가는 고객이 알아준다고 생각한다. 

10평 매장을 인수하는 데 든 비용은 총 4,500만원. 여기에 권리금 1,000만원과 보증금 1,000만원이 더해져 총 6,000만원이 넘게 들었다. 세부내역을 살펴보면 가맹비 1,000만원, 초도물품비 1,500만원, 인테리어는 기존의 점포를 인수해 1,800만원으로 저렴하게 들었다. 월 평균 매출은 1,200만원 정도이며 월세와 관리비를 뺀 순수익은 400만원 정도이다. 당분간은 점포를 널리 알리고 성장시키는 데 주력하고 싶다는 배씨는 초창기에 자리잡기가 조금 어렵더라도 참고 한결같은 마음으로 고객을 대하는 것이 성공의 지름길이라고 말한다. 

이와 달리 인천에서 아동속옷전문점을 운영한 이모씨(34)는 실패한 사례다. 학부모들의 유동이 많은 초등학교를 앞에 두고 뒤쪽에는 아파트 단지가 있어 입지조건은 나쁘지 않았지만 상권 반경은 좁은 편이었다. 창업비용은 총 5,600만원. 아기자기한 느낌을 살리기 위해 평당 인테리어비용은 230만원으로 번듯하게 시작했다. 오픈시에는 아늑한 분위기에 반한 고객들로 늘 북적거렸고 이씨는 성공의 꿈에 부풀었다. 

그러나 원래 백화점에 입고하던 고가 브랜드이기에 제품에 대한 확신과 정보로 고객에게 높은 가격을 설득해야 된다는 점을 간과한 것이 이씨의 가장 큰 실수였다. 제품에 대한 설명이 부족하다 보니 한 번 온 고객을 재구입하도록 연결시키는 데 실패했다. 백화점에서는 자체적으로 고객서비스 교육을 받지만 로드숍에서는 점주가 본사에서 교육을 받아야 하는데, 이 부분 역시 제대로 이뤄지지 않았다. 또 하나는 홍보에 관한 문제이다. 아동속옷의 경우 라디오나 잡지 등 매체의 광고와 함께 고객의 입소문이 중요하다. 품질이 좋다는 소문이 나려면 점주가 제품에 대해 속속들이 파악해야 하는데 그렇지 못해 고객에게 비전문적이라는 인상을 심어주었다. 따라서 고객들 사이에 구전 홍보가 제대로 이루어질 수 없었다. 

판매 능력 부족은 결정적인 결함이었다. 적극적인 상품 권유와 친근한 관계 형성이 어려웠던 것. 고객의 교환 요구에도 적절히 대처하지 못했다. 고객의 불만을 적극적으로 받아들여 만족할 만한 대체품을 신속히 제공해야 하는데, 나중에는 교환해 줄 만한 제품도 확보하지 못했던 것이다. 첫달에는 1,500만원 이상의 매출을 올렸으나 3개월이 지나면서 매출이 급격히 하락세를 그렸다. 결국 월 평균 매출은 500만원 이하로 떨어졌고 6개월 만에 사업을 정리해야 했다. 현재 이씨는 주위 사람에게 매장을 넘긴 후 직장인으로 돌아간 상태다. 이렇듯 속옷전문점의 경우 업종에 대한 확실한 이해와 지식이 필요하다. 또 창업은 자아실현의 창구라 할 수 있기에 아동속옷전문점은 아이에 대한 애정을 지닌 사람이 성공적으로 운영할 확률이 높다. 

클릭! 성공 

1. 상권, 입지를 고려해 젊은 부모의 왕래가 많은 장소를 선정한다. 

2. 개업시 기획상품을 널리 홍보해 제품의 인지도를 높이는 활동에 주력한다. 

3. 화사하고 청결한 분위기에 신경 쓴다. 

4. 정기적으로 제품에 대한 교육을 본사에서 받는다. 

5. 100% 애프터서비스 및 교환을 원칙으로 고객만족경영에 주력한다.

6. 저렴한 상품을 미끼상품으로 해 판촉활동을 한다. 

7. 제품을 구입하는 동안 아이들이 지루해 하지 않도록 한다. 

8. 점주가 애정을 갖고 작은 부분에도 신경을 쓰고 손님의 의견에 귀를 기울인다. 

9. 지역주민과의 유대를 강화해 고정고객을 확보한다. 

10. 고객의 개인별 성향을 알아내 고객이 좋아하는 스타일과 싫어하는 스타일을 파악한다. 

클릭! 실패 

1. 전문지식 및 제품에 대한 전문성이 부족해 고객대응력이 떨어진다.

2. 신속한 애프터서비스가 이루어지지 않는다. 

3. 청소가 깔끔하게 이루어지지 않아 제품의 특성에 맞는 화사함을 이끌어 내지 못한다. 

4. 부부가 교대로 근무하다 보니 역할 분담이 제대로 이루어지지 않아 고객들과의 연계가 부족하다. 

5. 점주의 경영마인드가 부족해 홍보와 영업에 치중하지 않고 찾아오는 손님만 기다린다.

6. 판촉 및 홍보를 지속적으로 실시하지 않아 고정고객 기반이 약하다. 

7. 새로운 스타일에 대한 정보부족으로 다양한 상품구매와 구색연출에서 미흡하다. 

8. 작은 이익에 집착한 나머지 고객에게 인심을 잃는다. 

9. 매장의 특성을 살리지 못한 디스플레이로 썰렁한 분위기의 인테리어를 고수한다. 

10. 다양한 이벤트 진행에 자금부담을 느껴 대부분의 이벤트를 중단한 채 매장을 리듬감 없이 운영한다.