몇 년 전에 실시된 직장인 대상의 한 조사에 따르면 직장인 4명 중 1명이 아침식사를 거르고 출근하는 것으로 나타났다. 하지만 건강에 대한 관심이 높아지면서 그동안 방치됐던 아침시장이 황금알로 떠오르고 있다. 과일배달사업은 식사배달사업의 틈새상품으로 주목받고 있다. 체인본사가 계속 늘어나고 있으며 건강에 대한 관심과 맞물려 과일배달사업 및 과일도시락사업의 사업성도 관심대상이 되고 있다. 어떤 사업이 성공할지 여부는 사업성이 있느냐, 얼마나 효과적으로 경영을 하느냐가 핵심관건이다. 경영에서 마케팅이 핵심임은 물론이다. 이런 점에서 과일도시락 배달사업은 아직 완벽하지 않다. 사업성도 검증이 돼야 하고, 마케팅 전략도 안정적이지 않다. 

그럼에도 불구하고 예비 창업자들에게 과일도시락 배달사업이 인기를 얻는 이유는 소량 소비시대, 1대1 맞춤소비시대에 부응하는 아이템인데다 갈수록 건강식품에 대한 수요가 늘어나고 있다는 점, 여기에 최소 자본으로 도전할 수 있다는 점 때문이다. 과일배달사업도 모든 신규사업이 그렇듯이 개척자 정신을 가져야 성공할 수 있다. 소자본으로 시작할 수 있다고 해서 안이한 마인드로 도전했다가는 낭패를 볼 수 있다. 또 체인 본사가 과일 구입부터 가공까지 맡아서 하므로 체인 본사 선정에도 주의를 기울여야 한다. 가장 중요한 것은 체인 본사 운영진의 사업 마인드와 윤리 가치관이다. 본사가 직접 유통을 하고 있다면 유통 현장을 그만큼 잘 안다고 할 수 있어 유리하다. 과일배달 수요자들은 일반 고객보다 경제, 문화수준이 높은 계층이므로 서비스나 친절, 고객관리, 상품 디자인 등에서 이들의 욕구를 충족시켜 줄 수 있어야 한다. 

김상화씨(과일로 분당점ㆍ36)는 이러한 고객들의 니즈와 특성을 정확히 파악해 성공한 사례다. “직장생활 때보다 더 활기차고 행복한 생활을 하고 있습니다. 내가 하고 싶은 일을 할 수 있기 때문입니다.” 김씨는 건물의 냉난방 엔지니어 출신이다. 그가 창업전선에 뛰어 든 것은 불확실한 미래 때문이다. 직장인들의 공통된 생각이 언제 그만둬야 할지 모른다는 걱정이다. 현재 노력한 만큼 대가가 충분치 않다는 생각이 들었다. 게다가 엔지니어라는 직업의 특성상 오랫동안 근무를 할 수 없을 것 같다는 위기감을 느꼈다. 직장 상사의 눈치를 보며 스트레스받는 것도 싫었다. 그가 과일ㆍ샌드위치 배달전문점 과일로를 선택한 것은 본인의 경험에서 우러난 것이다. 김씨 역시 직장생활을 하면서 아침을 거르기가 일쑤였다. 김씨는 토스트보다는 몸에 좋은 신선한 과일과 담백한 샌드위치가 마음에 들었다. 한번도 접해보지 못한 영업과 배달에 대한 교육을 한달간 받고 난 후 창업을 했다. 

분당지역 아파트 단지를 돌면서 전단지를 붙이고 아르바이트생도 채용, 홍보했다. 처음에는 홍보가 안돼 잡상인 취급을 받기도 하고 서러웠지만 이제는 고생의 결과로 많은 사람들을 알게 됐다. 그가 집중적으로 공략하는 곳은 주로 젊은이들이 많은 오피스가나 벤처기업. 아무래도 샌드위치와 과일이라는 아이템이 신세대에게 어필하기 쉽다는 판단 때문이다. 그의 예상대로 20~30대가 전체고객의 60~70%를 차지한다. 가족고객은 10% 정도. 수험생의 건강을 위해 주문하는 가정이 많다. 그는 항상 메모지와 필기구를 들고 다닌다. 고객들의 성향과 좋아하는 메뉴, 싫어하는 메뉴를 파악해 적어놓고 있다. 고객에게 배달되는 제품에는 고객의 이름과 함께 ‘즐거운 하루 되세요’라는 메시지를 남긴다. 아침과 낮에는 배달을 하고 오후에는 홍보에 시간을 보내고 있다. 가끔씩 고객들에게 전화를 하는 것도 빼놓지 않고 있다. 전화로 안부를 묻거나 건의사항이 있는지도 확인한다. 이 기회를 활용해 연로한 고객에게는 비타민이 많이 든 과일을 추천한다. 원하던 창업을 한 김씨는 하루하루가 즐겁다고 한다. 예전에는 상사 밑에서 수동적으로 움직였는데 이제는 자신이 계획을 세워 일하는 것이라 힘든 줄도 모른다. 

김씨가 창업에 든 비용은 총 870만원이다. 가맹비 500만원, 보증금 300만원, 차량 인테리어비 70만원 등이다. 김씨는 월 550만~600만원의 매출을 올리고 있다. 이중 과일 등 물품비와 차량 유지비 등을 제한 순수익은 200만원 정도다.

 유행하는 아이템, 수요가 많은 아이템이라 하더라도 고객의 수요와 타깃에 대한 정보가 부족하면 실패하는 경우도 있다. 서울 강남에서 과일배달전문점을 운영하던 차모씨(32)는 창업 3개월 만에 문을 닫고 말았다. 그가 수서지역에서 사업을 시작한 것은 오피스텔과 아파트 밀집지역이고 어느 정도 수입이 있는 곳이라는 생각에 아침에 과일을 배달시키는 수요가 많을 것이라고 판단한 때문이다. 오피스텔에 출근하는 젊은 회사원과 맞벌이 부부 또한 타깃이었다. 기본적인 수량이 최소 100개는 넘을 것이라는 생각에 더 이상의 조사도 없이 서둘러 창업을 했다. 고객들에게 홍보차원에서 차씨는 주변 지하철역과 버스정류장, 아파트를 돌며 전단지를 돌렸다. 아이템이 좋아 전단지를 통해 홍보를 하면 사람들이 모두 가입할 것이라는 생각을 했다. 

하지만 결과는 그다지 좋지 않았다. 한달이 지나도록 회원수 7명이 전부였다. 더 이상 늘어날 조짐도 보이지 않았다. 본사를 찾아가 하소연을 했지만 속수무책이었다. 차씨는 영업방식이 잘못됐음을 깨닫지 못했다. 주변지역의 대부분의 사람들이 지하철이나 버스 같은 대중교통을 이용하기보다는 주로 자가용을 이용해 출퇴근하는 데도 불구하고 대중교통 위주로 홍보를 했다. 타깃을 잘못 잡은 것이다. 수서역에는 생각보다 사람들이 많지 않았다. 대부분의 사람들이 과일배달에 주 메뉴인 과일의 신선도에 대한 의심을 품게 마련이다. 이런 의심을 없애주기 위한 시식 이벤트 등을 전혀 실시하지 않았다. 고객의 의구심과 호기심을 충족시켜 주지 못한 것이다. 단체복도 입지 않아 고객들로부터 전문성을 인정받지 못했다. 사복을 입고 회원을 모집하면 잡상인 취급을 받는다는 점을 알지 못했다. 영업도 전단지 작업 외에는 소극적이었다. 한두 번 거절을 당하다 보니 자신감을 잃어버린 것이다. 당연히 영업활동은 위축될 수밖에 없었다. 차씨는 창업비용으로 가맹비 1,500만원과 물품보증금 500만원 등 총 2,000만원을 투자했다. 그러나 월 28만원의 매출로 고심하던 끝에 최근 폐업을 결심했다. 

클릭! 성공 

1. 과일뿐만 아니라 샌드위치 등 보조메뉴를 첨가, 객단가를 높인다. 

2. 고객수준이 높다는 점을 감안, 샌드위치에 사용되는 빵은 특급호텔 수준으로 사용, 특별하다는 차별적 경쟁력을 확보한다. 

3. 새로운 메뉴를 개발, 식상하지 않게 하고 한국인 입맛에 맞는 샌드위치를 공급한다. 

4. 눈앞의 매출만 생각하지 말고 고객을 위해 가격에 비해 푸짐한 양을 제공한다. 

5. 브랜드 이미지를 위해 디자인에 투자, 단순배달업이 아닌 서비스업 이미지를 심는다.

6. 식품사업이므로 위생상태와 신선도를 최상으로 유지한다. 

7. 개인고객과 단체, 기업고객을 대상으로 영업, 특판 매출을 확보한다. 

8. 무농약, 바이오농산물 등 자연건강식 이미지를 강조해 최상등급 제품만 사용한다. 

9. 배달시간을 정확하게 지킨다. 

10. 고객이 좋아하는 상품을 기억, 1대1 맞춤서비스를 한다. 

클릭! 실패 

1. 타깃이 불확실한 지하철 광고, TV, 신문 등에 과다한 홍보비용을 지출한다. 

2. 본사 입장만 고려, 가맹점 영업권역을 너무 좁게 편성해 고객확보와 영업에 문제가 발생한다. 

3. 과일상품 외에 보조상품이 개발되지 않아 객단가가 낮고 고객 선택폭이 제한적이다. 

4. 불충분한 상품구색과 단순한 메뉴로 고객이탈이 심하다. 

5. 여름철 제품의 보냉관리가 부실, 고객의 불평을 산다.

6. 본사의 가맹점주 관리가 미흡, 제품 및 서비스에 대한 관리가 이뤄지지 않는다. 

7. 고객관리가 주먹구구식이라 고정고객을 확보하지 못한다. 

8. 무리한 사업영역 확대로(홈쇼핑, 지방배송 시스템 등) 본사경영이 부실해진다. 

9. 저가 브랜드 이미지가 강해 고급 수요층을 단골로 확보하지 못한다. 

10. 고객층의 분석 없이 지역을 선정한다. 11. 고객의 취향이 무시되고, 배달시간도 불규칙하다.