이모든 단계를 거침으로서 당신은 나무뿐만 아니라 숲전체를 볼수 있을것이다. 당신은 관련이 있는 누구와도 솔직한 대화를 나눌 수 있고 아주 신선한 접근방법을 도출해 낼 수도 있는데 이러한 일은 이회사의 소유주인 Shirley나 Brenda가 하기에는 어려운 일이다. 그렇다면 당신은 무엇을 발견하는가? 

1. 소유주들은 열심히 일하고 헌신적이다. 그들은 사업을 효율적으로 운영하고 있으며 고객들에게 적당한 가격에 좋은 품질의 제품을 배달하기 위해 노력한다. 그들은 자신이 시장에 대해서 잘알고 있다고 믿으며 경쟁자들이 무엇을 하는지에 대해서는 관심이 없다.

2. 재정적인 면은 문제시 되고 있다. 이익률은 약하며 현재의 판매량이 그 회사의 지출을 감당할 수 있을지라도 판매가 조금만 저조해진다면 그회사는 아주 빨리 손실로 돌아설 것이다.

3. 회계사는 이러한 견해를 확신하고 있으며 그가 이러한 사실을 그의 고객에게 명확히 지적하지는 않았으나 그는 회계수치로부터 그러한 사실을 확신하기 때문에 이러한 사실을 소유주에게 알릴것이다.

4. 직원들은 그들의 역할에 대해 잘 알고 있으며 효율적으로 일을 수행하고 있다. 그들은 사업에 대해서 질문을 받고는 놀랐다. 반품을 처리하고 있는 헬렌은 팜플렛에서의 색상 문제나 옷의 사이즈에 관한 문제처럼 이미 알려진 문제에 대해 주의깊게 대처하고 있기 때문에 반품이 줄고있다고 말한다. 전화주문을 받고 있는 Jo는 몇몇 고객들이 이미 팜플렛에 있는 거의 모든 제품들을 가지고 있음을 강조한다고 말했으며 그녀는 회사가 더 다양한 제품을 선보여야 할지에 대해 생각하고 있다. 그녀는 이러한 사실을 지금까지 누구에게도 말하지 않았다.

5. 사업 프로세스는 당신에게 인상을 심어준다. 확실히 많은 부분이 훌륭한 컴퓨터 시스템 상에서 수행되었고 전체운영은 속담에 나오는 단단한 배처럼 경영된다.

6. 고객자료의 분석을 통해 우리는 사실을 알수 있다. 그 분석은 서서히 감소하는 재주문 비율을 가진 충성고객들과 재주문 고객의 5%보다 더 적은 새로운 고객들의 정상적인 흐름을 보여준다. 당신은 이모든 타입의 고객들의 단면에 대해서 이야기를 나눌수 있고 Jo의 말이 맞다는 것을 발견한다. 사랑스러운 회사여, 나는 이회사의 제품을 좋아하지만 지금은 그 제품들중 몇 개만 가지고 있으며 내가 필요한 것 이외의 어떠한 제품도 알지 못한다.’

7. 나는 스웨터를 샀다. 그리고 그제품은 마음에 든다. 그러나 제품들이 모두 거의 비슷한 정도로 예쁘기 때문에 내가 싼 제품외의 것은 구매하지 않았다.’

나는 제품들이 더 많은 색깔을 갖기를 바란다. 나는 상당수의 스웨터를 가지고 싶다. 그래서 새로운 색깔의 스웨터가 나왔을 때 나는 그것을 구입했다. 그러나 새로운 스웨터들의 색상이 밝은색 계통이기 보다 우중충한 색깔이 더 많은 거 같아서 나는 많은 스웨터를 사지는 않았다.

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8. 니트웨어 공급자와의 대화는 이러한 견해를 뒷받침한다. S&B사는 좁은 범위의 제품들만 구매하지만 우리에게는 좋은 고객인거 같다. 같이 일하기가 편하고 자신들이 원하는 것을 명확히 알고 있으며 제때에 상품대금을 지불한다. 마케팅팀은 Brenda의 친구인 Marianne에 의해 운영되고 있다. 그녀는 당신에게 팜플렛이 언제나 빠듯한 예산속에서 적절한 기준을 두고 발행되고 있으며 그들은 현재의 고객들에게 정상적으로 팜플렛을 우송하고 있으며 마찬가지로 새로운 고객들에게도 우송하고 있다고 말한다. 그녀는 가능한 그들의 고객들의 프로파일과 가까운 사람들로부터 고객리스트를 소싱하고 있다. 그녀가 팜플렛 디자인에는 아주 경험이 많지만 그녀의 직접적인 마케팅 숙련도는 최고가 아니라는 것을 알아내는데는 오래 걸리지 않는다. 그녀는 당신에게 시장상황이나 경쟁자들에 대한 명확한 견해는 줄수 없다.  

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