김모씨와 박모씨는 동일한 건강관련 브랜드의 체인 가맹점주다. 두 사람의 투자비는 똑같이 1억3천만원선. 하지만 수익은 하늘과 땅차이다. 김씨는 순수입이 1천만원대에 달한다. 박씨는 순수입이 150만원밖에 안된다.
 정모씨와 양모씨도 비슷한 사례. 두 사람은 똑같은 치킨 브랜드의 가맹점주지만 매출은 사뭇 다르다. 정씨는 6천만원을 투자해서 2백50만원을 벌고 있는데, 양씨는 7천만원을 투자해서 순수입만 7백만원이다. 

 이제는 창업하면 프랜차이즈정보를 알아보는게 당연하게 여겨질 정도로 프랜차이즈사업이 인기다. 이 방식의 장점은 초보자도 자금만 준비되면 특별한 노하우 없이 손쉽게 창업할 수 있다는 점. 
 대부분의 예비창업자들이 체인 본사를 결정하기 전에 반드시 그 체인업체의 성공한 스타 점포들을 둘러본다. 스타점포는 평균 이상의 매출을 올리는 점포들. 성공한 사례를 보면서 창업자들은 동일한, 아니면 적어도 비슷한 결과를 기대하면서 창업한다. 그런데도 왜 같은 브랜드안에서 박씨와 정씨같은 결과나 나오는 걸까.

  첫째는 자금력 차이다. 둘째는 점포 입지나 상권 차이다. 이는 자금력과 밀접한 관계가 있지만 자금력=성공적인 입지선정과 동의어가 아님을 알아둘 필요가 있다. 셋째는 점포규모의 차이다. 넷째는 가맹점주의 경영자질 차이다. 이중에서 가장 중요한 게 바로 가맹점주의 경영자질

  박모씨와 같은 전철을 밟고 싶은 예비창업자가 있다면 철저하게 본사에서 모든 걸 다해주길 바라기만 하면 된다.
 마치 감나무 아래 누워 감이 입안에 떨어지길 기다리는 사람처럼. 김모씨나 정모씨처럼 평균이상의 매출을 올리고 싶다면 창업 후 본사가 없는 것처럼 행동 하는게 좋다.
 본사를 무시하라는 말이 아니다. 본사만 기대지 말고 나름대로의 경영전략을 수립하고, 판촉활동을 벌이고, 고객관리전략, 상품 개발에 대해서 연구해야 한다는 것이다.

  노하우 없이 손쉽게 창업할 수는 있지만 체인본사가 성공을 보장하는 전지전능한 신이 아니라는 점을 명심해야 한다.
 본사가 군수지원부라면 가맹점은 야전사령부다. 어떤 가맹점주든 본사에서 제시하는 것외에 자기만의 전략이 있어야 한다.
 시키는 일도 제대로 못하는 직원이 있는가하면, 시키는 일만 하는 직원, 시키지 않는일 까지 찾아서하는 직원 중에 누가 성과가 좋을까. 가맹점도 마찬가지다. 본사가 제시하는 마케팅 전략조차 실천하지 않는다면 성공은 기대하기 어렵다. 본사와 보조를 맞춰 여러 가지 전략을 실천한다면 성공 가능성이 보인다.

  모대기업의 판매 대리점을 운영하면서 월 4천만 원이 넘는 순수입을 올리는 이모씨의 경우 성공비결은 본사가 제공해주는 마케팅 전략을 충실하게 따랐기 때문이라고 말한다. 
 그는 행복한 경우다. 일부 지명도 있는 업체를 제외하고 대부분의 체인본사들이 아직 가맹점주가 충실하게 따르기만 하면 될 정도로 뛰어난 마케팅 전략을 갖고 있지 못하다. 가맹점주가 시키지 않는 일까지 잘해야 하는 이유가 여기에 있다.

  평균이상의 성공을 기대한다면 체인본사와 협력하되 창업하는 순간부터 철저하게 자기 책임아래 독립점포처럼 운영하려는 자세가 필요하다.


매일경제 이경희의 새벽편지 중에서...


이경희 소장(한국창업전략연구소, www.changupok.com)