이태원클럽발 확진자수 증가로 일상으로 돌아가려던 소비가 다시 꽁꽁 얼어붙었다. 하지만 2,3,4차 감염자까지 발생하고 있지만 폭발적으로 확진자가 늘어나지는 않고 있다. WHO는 코로나19가 사라지지 않고 지역 풍토병으로 남아있는 코로나엔데믹을 전망했다. 코로나엔데믹 시대가 되면 전체적으로 과거에 비해서 오프라인 소비가 줄어들겠지만 음식점의 경우 어느 정도 일상 소비로 돌아갈 것이다. 열린 공간에서 집단감염의 우려가 큰 업종이 아니라면 필요한 물건도 사야하고 친구도 만나야 하고 식사도 해야 하기 때문이다.
  
코로나엔데믹 이후의 창업을 생각한다면 목좋은 점포에서 무권리금으로 나온 점포들을 노려볼만하다. 지난 2월부터 시작된 코로나19로 인해 과거보다 적게는 30~40% 많게는 아에 무권리금으로 나온 점포들이 많기 때문이다. 온라인 구매를 하거나 배달을 강화한다고 하더라도 오프라인 소비가 사라지지는 않을 것이므로 임차료만 적정하다면 목좋은 점포에서 장사를 하는게 유리하기 때문이다.
  
원래 고수들은 좋은 상권에서 망해서 나온, 권리금이 저렴한 점포를 노린다. 장사 수완을 발휘해서 가치를 높일 수 있기 때문이다. 코로나엔데믹을 대비해 무권리금으로 나온 목좋은 점포를 노리는 창업자들을 위해 망한 점포를 살렸던 장사고수들의 비결을 알아본다.
  
[망한점포 살리는 장사고수] ①망한 분식점 인수, 고객관리로 월 1천만원 순수익



경기도에서 악세서리전문점을 운영하는 A사장은 고객관리에 실패해 좋은 입지에서 망한 점포를 인수해 성공한 케이스. 요즘 많은 직장인들의 꿈인 ‘10년에 10억 만들기’에 도전하기 위해 창업한 A사장은 여성이 시작하기 쉬운 악세서리로 업종을 정하고 우선 상권조사에 들어갔다. 악세서리점은 유동인구와 젊은층이 많아야 한다는 점을 감안, 먼저 창업을 하려는 지역에서 젊은층 유동인구가 맣은 상권을 조사하다가 현재 점포를 발견했다. 
  
구단위 상권을 후보지로 정하고 해당 상권에서 경쟁사를 조사했더니 한 군데는 가방 등 잡화와 함께 악세서리를 파는 곳이고 다른 한 곳은 퀼트 제품을 함께 판매하는 곳이어서 A씨가 생각하는 점포의 컨셉트와는 차별점이 있었다. 인테리어를 밝고 세련되게 꾸며 악세서리전문점으로 나가면 고객을 잡을 수 있을 것 같았다. 
  
악세서리점은 A급에 입점해야 하지만 권리금이 너무 높아 선뜻 들어갈 수가 없었다. 부지런히 발품을 팔던 A사장은 대학 근처에서 망해서 문을 닫은 10평짜리 분식집을 발견했다. 

젊은층이 많고 근처에 고시원이나 어학원이 많아 상권은 좋았지만 서비스가 불친절하기로 유명한 점포였다. 뿐만 아니라 근처에 비슷비슷한 분식집도 많았다. 식품안전 이슈까지 겹쳐서 수입이 거의 없다시피하자 주인이 서둘러 가게를 내 놓은 것. 
  
A씨는 동네 점포들이 받는 권리금의 1/5도 안되는 비용에 보증금 5천만원만으로 점포를 구할 수 있었다. 점포비를 제외한 창업비용은 4500만원이 들었다. 초도물품비 2천만원, 인테리어 비용 2천만원이 그 내역. 업종은 다르지만 죽어있던 점포를 살리기 위해 A사장은 우선 인테리어를 화려하게 했다. 우중충한 만두집에서 인근 점포 중에 가장 밝아 지나가던 사람들이 한번은 쳐다보는 집으로 변신시킨 것. 여기에 벽지나 마감재에 옵션을 추가하고 매장에 외국잡지를 비치하며 화려한 커튼을 달았다. 
  
전에 점포가 망한 이유가 불친절한 서비스 때문이라는 점이었기 때문에 고객관리에 특별히 신경을 많이 썼다. 고객확보 차원에서 한 상품당 10%적립이라는 파격적인 포인트카드를 만들어 한두 번만 사면 바로 포인트카드를 사용할 수 있게끔 했다. 게다가 원래 기억력이 좋기 때문에 한번 본 손님은 바로 기억할 수 있었던 것도 매출 상승에 한 몫 했다. 악세서리라는 제품 특성상 선물박스나 포장지를 따로 구입하고 학알이나 별 등을 접어 같이 넣기도 했다. 
  
젊은층 유동이 많고 인근에 병원과 대단위 아파트 단지가 있어 밤늦게 찾아오는 고객들도 많다. 대학, 병원, 상가, 아파트 단지가 복합적으로 있는 상권이다보니 A씨의 점포는 늦은 시간에도 유동인구가 많다. 원래 혼자 운영하려던 점포는 아르바이트생을 두는 것으로 바뀌었다. A씨는 망한 가게를 인수해 월 1천만원 순수익을 남기는 가게로 변신시키는데 성공했다. 
  
[망한점포 살리는 장사고수] ②1년마다 주인바뀌던 점포, 직장인 겨냥해 대박   
A급 상권이면서도 상품과 궁합이 맞지 않아 점포를 인수, 적합한 메뉴선정으로 높은 매출을 올리는 사례도 있다. 서울의 한 터미널에서 순대전문점을 운영하는 B사장이다.

구조조정으로 퇴직해 외식업종으로 창업을 알아보던 B사장은 부동산에서 점포 두 곳을 추천받았다. ▴처음 추천받은 곳은 주택가로 저녁장사는 어느 정도 될 것 같았지만 낮시간에도 매출이 나올 수 있는 점포를 찾기로 했다. ▴두 번째 찾은 상권은 집에서는 멀지만 역세권으로 식당이 밀집된 지역. 그러나 권리금이 턱없이 높았다. 
  
▴상권을 샅샅이 뒤진 끝에 발견한 곳은 매출이 저조해 주인이 권리금을 대폭 깎아 내놓은 추어탕집. 오피스가라 점심과 저녁시간에 직장인들로 북적대는 곳이지만 50~60대가 선호하는 추어탕이 젊은 직장인들이 많은 이곳과는 어울리지 않았다. 한 두번 먹을 수는 있지만 매일 먹기에는 부담이 있는 메뉴였던 것. 게다가 바로 근처에 원조 추어탕집이 있어 애초에 경쟁이 되지 않았다. 평소 권리금만도 2억원을 호가하던 50평 점포는 그가 구입할 당시 1억4천만원까지 떨어졌다. 같은 상권에서 30평 규모의 권리금이 1억5천만원정도하는 것을 생각하면 싸게 구입한 셈이다. 점포구입비는 권리금 1억4천만원에 보증금 4천만원. 점포를 뺀 실평수 51평의 개설비용은 4천만원이다. 원래 음식점이었기에 주방이나 홀을 그대로 사용하여 창업비용을 대폭 줄일 수 있었다. 

점포 선정을 끝낸 B사장이 고심 끝에 선정한 메뉴는 순대. 샤브샤브나 고깃집도 알아보았지만 직장인을 공략하기 위해서는 점심 매출이 나와야 하고 새벽해장과 저녁회식까지 해결 할수 있기로는 순대가 딱이었다. 요즘은 불황이라 토속메뉴가 잘 나간다는 점도 메뉴를 선택한 이유 중에 하나. 순대는 젊은층이 먹기에 가격면에서나 메뉴 자체에서 부담이 적었다. 
  
고객확보를 위해 B사장이 고심한 것은 메뉴선정만이 아니다. 고급 순대라는 이미지로 가기 위해 식사재도 최고급으로 사용하고 육수의 깊은 맛을 내는데 노력했다. 특히 순대 특유의 냄새가 나지 않게 위해 기름기를 최대한 제거하는 등 음식맛에 신경을 썼다. 오피스가는 특성상 한정된 고객이 자주 들러기때문에 맛이 없으면 반짝하고 "끝"이다. 
  
직장인이 많은 동네이기 때문에 ▴오픈 이벤트는 로또복권을 나눠주는 것으로 시작했다. 라이터나 이쑤시개, 휴지보다 훨씬 반응이 좋았음은 물론이다.  자기 돈으로는 로또복권을 하지 않는 사람들도 공짜로 받으면 '혹시 행운이?' 라는 심리가 있기 때문이다. 또 행운을 나눠주는 이미지가 무의식적으로 고객에게 긍정적인 인상을 남긴다. 
  
추어팅은 식사를 위해 많이 찾지만 순대국은 해장으로도 인기이고 전과 전골은 술안주로도 인기이다 .부담없는 술한잔과 함께 하기 좋은 메뉴라 추어탕에 비해서 고객들에게 다양한 구매 동기 제안이 가능해 매장을 찾는 주기가 짧았다는 것이 매출을 올리는 데 한 몫했다. 
  
월세 300만원과 재료구입비, 인건비 등 고정비용을 제외하면 순수입은 25%선. 추어탕집이었을 당시에도 종업원이었던 사람들은 이전보다 매출이 세배이상 높다고 이야기한다. 전(前) 점포를 운영하던 사장이 와서 혀를 내두를 정도. 주위 사람들이 “1년마다 주인이 바뀌는 자리”라며 그가 오픈 준비를 할 때만해도 “장사하기 힘들 것”이라 우려했지만 이제는 고객들마저 입지에 딱 맞는 메뉴라고 입을 모은다. 
  
[망한점포 살리는 장사고수] ③편의점 망한 자리 인수, 주점으로 대박낸 비결  
동종업체와의 경쟁에서 실패한 점포를 인수한 C사장은 편의점이 망해나간 점포에서 바비큐호프로 높은 매출을 올리고 있다.

주택가에서 베이커리점을 운영하던 C사장은 불황으로 장사가 잘 되지 않자 업종을 변경하기로 하고 우선 A급 점포를 구하는데 온 힘을 기울였다. 부동산 중개업소나 각종 매체, 창업전문가들을 만나 상담을 하고 점포를 알아보았다. 그가 발견한 자리는 ▴지하철 역세권으로 전에 편의점이 있던 자리. 
  
대기업의 편의점은 대개 철저한 상권조사 끝에 입점할 걸로 생각하고 있었는데 어쩐 일인지 이곳에는 지하철역 입구마다 편의점이 있고 망한 점포 근처에도 수퍼마켓과 편의점이 3개나 있었다. ▴이렇듯 촘촘히 들어서다 보니 막차를 탄 편의점은 매출의 큰 부분을 차지하는 담배 판매가 금지되었고 점포 고정 지출 비용을 감당하지 못하자 결국 손을 들고 나간 것. 그 전에는 대형 패스트푸드점이나 브랜드 아이스크림전문점, 커피숍 등이었으나 모두 오래가지 못했다. 때문에 C사장은 권리금이 입지수준에 비해 낮은 이곳으로 자리를 잡았다. 비슷한 평수에 이웃 점포들의 권리금은 1억원이 넘는 데 반해, 걸핏하면 망해나가는 이 점포의 권리금은 6천만원대로 입지에 비해 저렴했기 때문. 

창업을 준비하는 기간은 6개월 남짓. 기존 점포가 줄줄이 망해나간 자리였기 때문에 철저한 조사가 필요했다. 며칠 동안 편의점 입구에서 오가는 유동인구의 특성을 살펴보니 퇴근길의 30~40대가 가장 많았다. 회사원들이 많은 곳에서 패스트푸드점이나 아이스크림집이 잘될 리 없었다. 이들을 타겟으로 술 한잔 하며 먹을 수 있는 바베큐치킨을 종목으로 정했다. 단기간에 승부를 보는 것이 아니라 오랫동안 지속적으로 운영하기 위해서 원가에 연연하지 않고 충분히 투자하기로 했다. 그가 바라는 것은 지역에서 이름난 음식점이 되는 것. 
  
1,2층 합쳐 35평인 매장을 개설하는데 점포비빼고 1억원이 들었다. 인테리어비와 가맹비, 기타 초도물품비 등을 합친 비용이 그것. 편의점이었을 때 창고로 쓰인 2층을 홀로 꾸며 고객의 동선이 넓게 만들었다. 
  
C사장은 오픈하면서부터 ▴틈나는대로 길에서 시식회를 열었다. 외식업이니 일단 맛을 보고 판단하라는 것. 하도 자주 바뀌는 자리이다 보니 또 무언가 들어서나 보다 하고 심드렁했던 사람들도 시식회에서 맛을 보며 들르곤 했다. 특히 지하철역을 가는 길목에 있어 귀가하는 사람들의 발목을 붙드는데 성공했다. 
  
장사 초기에는 내점 고객을들 만족시키는데 집중했다.  생맥주는 매일 호스를 청소해서 신선도 관리에 신경을 많이 썼다. 일단 맥주를 받아들면 상쾌하고 시원하다는 맛을 느낄 수 있어야 하기 때문이다. 치킨주점은 저녁 시간대 고객이 많기 때문에 청소에 신경을 쓰지 않는 경우도 많다. 하지만 C사장은 청결관리가 고객들이 무의식중에 느끼는 중요한 만족 요인이라고 판단해 청결관리에 신경을 많이 썼다.

서비스용 안주를 별도로 준비해서 술을 많이 마시는 사람들이 뭔가 혜택을 받는다는 느낌이 들도록 했다. 서빙하는 직원들의 외모에도 신경을 썼고 반드시 유니폼을 입도록 하고 유니폼 세탁도 자주 해서 깔끔하고 전문적인 이미지를 갖도록 했다.

본인도 직접 매장에서 뛰면서 자주 오는 고객들을 관리했다. 직원들도 교육을 시켜서 단골들에게 사이다나 서비스 안주를 제공할 수 있는 권한을 줬다. 고객을 기억하고 매장을 처음 찾는 신규 고객들에게는 특별히 더 신경을 썼다.  지하철역을 끼고 있어 해당 상권에서 다시 버스를 타고 집으로 귀가하는 고객들도 많았지만 단골들이 늘어나기 시작했다. 

부동산 중개업자는 역세권이라 뜨내기 고객이 많을 것이라고 말을 했지만 이렇게 철저하게 맛과 고객 서비스 관리에 신경을 쓰고 보니 단골들이 생각보다 많았다. 고객만족에 최선을 다하다보니 '그 부근에서 맥주 한 잔 하려면 무조건 저 집으로 가자' 이런 분위기가 만들어진 것이다
 
패스트푸드점에서 아이스크림점, 편의점 등으로 바뀌며 권리금까지 바닥으로 내려갔던 이곳은 현재 인근의 다른 점포들보다 권리금을 더 높여 받을 수 있을 만큼 높아졌다. 
  
누구나 A급 장소를 원한다. 하지만 철저한 준비와 상권 특성에 맞는 업종 선정 및 경영 방법이 뒤따라야 성공할 수 없다. 대충 창업해서 대충 운영한다면 A급 상권의 장점을 100% 활용하기 어렵다. 
  
철저히 준비된 사람, 꼼꼼하게 사업을 관리하는 사람들에게는 불황이 오히려 기회가 될 수도 있다. 불황이 오면 소비를 줄이지 소비를 안하는 건 아니다. 불황기에는 오히려 잘되는 곳에 사람들이 몰리는 빈익빈 부익부 현상이 심해진다. 주어진 여건을 철저하게 활용해서 성공하는 것은 경기가 좋고 나쁜 것이 아니라 창업자가 어떻게 하느냐에 달렸다.

이경희. 네이버, 유튜브, 페이스북, 인스타그램 부자비즈 창업채널 운영자. 한국프랜차이즈산업협회 자문위원. 한국창업전략연구소 소장. 저서로 ‘CEO의탄생’‘내사업을한다는 것’‘이경희소장의 2020창업트렌드’‘베스트창업아이템100’‘유망사업정보(탈샐러리맨전략)’ 등이 있다.