코로나19 이후 매출 부진으로 어려움을 겪는 기업이나 자영업자들이 많다.  이럴 때 고객의 관심을 끌기 위해서 신상품을 출시하게 되는데 신상품 출시는 기업의 매출을 획기적으로 바꿀 수 있다. 굽네 치킨 볼케이노치킨, 교촌의 허니치킨은 대박 상품의 대표적인 예이다.

제조업이나 판매업종도 마찬가지이다. 히트하는 신상품 하나로 기업의 사운이 바뀌기도 한다. 하지만 대박의 꿈을 꾸며  많은  기업들  그리고  자영업자들이  좋은 제품을  개발하지만  마케팅에 실패해서  우수한 상품을  방치하거나  폐기처분하는 경우가 많다.

기존 상품은  이미 어느 정도 알려져 있고 판매량이 있지만 신상품은 다르다. 아는 사람이 없다. 그래서  알리려는, 판매 촉진과 홍보 활동이 매우 중요하다. 그런데도 좋은 제품을 개발하는데  쏟는  에너지에  비해 마케팅에 들이는 노력은  너무 미약한 경우가 많다.
 

아래 사진은 폴바셋이 판매하는 말차다. 제주 말차는 이미 오래전부터  알려진  상품이다. 그래서 신상품으로 출시해도  자칫 묻히기 쉽다. 하지만 사진에서 처럼  건물  벽면을 가득 채우는 현수막이라면 별 것 아닌 상품이라도 단번에 별 것으로 만드는 힘을 가진다. 한 번 시도해보고 싶은 욕구가 생기는 것이다.

성공한 마케팅은 별 것 아닌 상품도 보석으로 만들며 프리미엄 가치를 누리게 한다. 반면 마케팅을 제대로 하지 않으면 아무리 훌륭한 상품도 제 가치를 발휘하기 힘들다. 코로나19로 인해 자영업이든 제조업이든 유통업이든 매출 부진으로 어려움을 겪는 사업자들이 많다. 이럴 때 인기 상품이 매출에 기여하는 힘은 아무리 강조해도 지나치지 않다.
 

예를 들어 동인동이라는 매운 갈비찜 전문점은 원래 저녁 매출이 높다.  갈비찜 모듬전 막걸리가 대표메뉴이다. 하지만 모두 알다시피 어느 업종이든 요즘 저녁 술손님은 이전만 못하다. 코로나19로 사회적 교류가 줄어든 탓이다. 이럴 때는 점심 매출이 튼튼하게 받쳐줘야 한다.  서울 신사동 동인동의 경우 쭈구미볶음이 인기 메뉴이다. 코로나19 이후 차등 점심 시간이 적용되면서  점심 시간이 길어졌다. 그래서 오피스가의 경우 보통 1~1,5회전 하던 점심시간대에 차등 점심 시간 적용으로 11시부터 점심 시간이 시작돼 2시가 넘어서까지 이어지며 맛있는 메뉴만 있으면 점심 시간에 2~3회전도 가능해진 사례가 많다.

신사동 동인동의 경우 이미 11시 반이면 매장이 가득 찬다. 테이블을 보면 대부분 쭈꾸미 볶음이다. 기본 2인분씩 주문이 가능해 객수를 늘리는데도 도움이 된다. 이렇게 인기 상품은 매출에 대한 기여도가 매우 높다. 이처럼 성공적인 상품은 매출 부진을 극복하는 효자 노릇을 톡톡히 할 수 있다. 신상품 마케팅 어떻게 해야 할까?
 

첫째, 고객 접점을 늘려야 한다. 음식점이라면 매장 벽에 POP를 부착하든지 매장 앞에 배너를 설치하든지, 테이블 시트지를 신메뉴로 인쇄하든지 TV모니터로 상영하든지 메뉴판에 크게 표시를 하든지 간에 고객 접점을 늘려야 한다. 무조건 여기저기 눈에 띄게 하는 것이다.

제조업 역시 마찬가지이다. SNS 마케팅이나 언론 홍보, 광고 등을 통해서 대대적인 홍보 활동을 벌여서 고객 접점을 넓혀야 한다.

둘째, 시도 구매 이벤트다. 시도 구매란 일단 구매에 도전해 보게 하는 것이다. 방법은 여러가지이다. 구매 고객에게 추천을 통해서 선물을 제공하는 방법도 있고 출시 기념 할인을 할 수도 있다. 신제품 구매 고객에게 복권을 제공하거나 무료 음료권을 제공하는 사은품 마케팅도 생각할 수 있다.

셋째, 단골이나 VIP 고객에게 특별 할인을 해주거나 가격이 비싸지 않은 상품이라면 증정을 할 수도 있다.  우수 고객에게는 늘 고마운 마음을 표현하고 싶지만 쉽지 않다. 그런 마음을 신제품 출시 시기에 표현하도록 한다. 음식점이라면 단골 고객에게는 무료 시식 기회를 제공할 수도 있다. 고객을 미안하게 하는 것은 고객들의 충성도를 높이고  깊은 관계를 맺게 한다.

넷째, 인플루언서 마케팅을 한다.  제 3자 인증을  통해  상품성을 검증받는 것이다. 큰 비용을 들이지  않아도 전문 마케팅 회사를  통해서  할 수  있다.

다섯째, 평가단 또는 모니터들을 모집한다.  리뷰를 해주는  모니터들에게  무료로  제공하거나  할인률을  적용해주는 것이다.  마치 와디즈라는 펀딩 사이트가 투자자를 모집하는 것 못지않게 후원자를 모집하는 것과 비슷한 원리다. 모니터에 참여해서 혜택을 받은 고객들은 적극적으로 입소문을 내줄 가능성이 높다. 잊지 마라. 언택트 시대에는 긍정적인 리뷰와 댓글, 좋아요 숫자가 바로 마케팅이자 브랜드 파워다.

여섯째, 미닝 아웃 마케팅을 접목한다. 신상품을 사회적으로 가치있고 의미있는 이벤트와 연결하는 것이다. 해당 상품이 필요할만한 소외된 계층이나 불우한 이웃 또는 응원이 필요한 사람들에게 무료로 제공하는 것이다. 가령 동네 불우이웃들에게 배달해줄 수도 있고 고아원에 전달할 수도 있고 군 부대에 제공하거나 예술가들을 후원하거나 하다못해 동네 학교 축구부나 선생님들, 지역 사회 119 대원들에게 제공할 수도 있다. 신상품을 출시하면서 미닝아웃과 같은 선행을 병행하면 해당 제품에 대한 이미지도 좋아지겠지만 무엇보다 사업자나 조직원들이 뿌듯함과 보람을 느끼게 되므로 스스로 그 상품에 대한 자부심을 가질 수 있고 그렇게 좋은 에너지가 좋은 출발을 약속할 수 있다.

일곱번째, 구매제안 마케팅을 한다. 어떤 상품이든지 그 상품 소비와 딱 맞아떨어지는 최적의 상황이 있다. 데이트할 때 혹은 친구와 함께 할 때, 더 튼튼한 상품이 필요할 때, 가족이 외식을 할때, 친구에게 우정을 전하고 싶을 때 등등.. 음식이든 공산품이든 신상품과 가장 잘 어울리는 구매 제안을 찾아내고 그 것을 제안하라. 갤럭시 S20은 철저하게 이미지에 초첨을 맞추고 핸드폰 사용자들이 사진과 동영상이 필요한 모든 구매 시점에 맞춰서 제안하는 광고를 선보였다. 모든 것이 다 좋다거나 너무 넓게 광고를 하면 하지 않은 것보다 못할 수 있다. 송곳같은 구매 제안은 초기에 고객들의 선택을 받아야 하는 신상품의 용도를 더욱 확실하게 각인시켜먼서 명확한 존재감을 가질 것이다. 원래 약자의 전략은 좁히는 전략이다. 
 
여덟째, 셀럽 마케팅이다. 어느 정도 운이 따라야 단기적으로는 가장 효과가 큰 마케팅 방법이다. 셀럽들의 언급이 폭발적인 대박을 만들어낸 경우는 매우 많다. 실제로 프랜차이즈의 경우 혹은 식품 중에는 아이돌들이 우연히 올린 리뷰가 팬으로 확산돼 대박이 난 경우가 많다. 메가 인플루언서들은 셀럽에 속한다. 이들에게 유료 마케팅을 하려면 수천만원의 비용이 들지만, 운좋게 무료로 홍보가 되는 경우도 적지않다. 정보를 제공하는 적극적인 노력이 필요하다.

아홉째, 방송 마케팅이다. 공중파에서는 유료 방송이 불가능하지만 하청 제작업체등을 통해 암암리에 유료 마케팅이 진행되기도 한다. 방송협찬 형식의 ppl은  흔하게 진행된다. 물론 이런 마케팅은 자금력있는 기업이어야 가능할 것이다. 하지만, 대박 가능성이 있는 상품이라면 관련 프로그램의 협찬도 고려해 볼수 있을 것이다.

결론적으로 신상품을 출시할 때는 제품 개발에 들이는 노력 못지않게 마케팅에 신경을 써야지 효과를 극대화할 수 있다는 것이다. 아니 어쩌면 마케팅 계획 없는 신상품은 개발하지 않는 게 더 나을 수도 있다. 먼저 시장과 트렌드를 분석해서 어떤 상품을 개발해야 할 지 조사한 후 그 상품을 어떻게 마케팅 해야 사람들이 좋아할 수 있는 지 파악해 마케팅 전략부터 수립하고 신상품을 개발하고 효과를 극대화할 수 있다. 요즘은 대기업들도 제품 마케팅 설계부터 먼저하고 제품 개발에 착수하는 경우가 많다. 마케팅 전략을 미리 짠다는 것은 팔릴 수 있는 상품을 만든다는 말과 동일하며 고객 입장에서 제품을 개발하는 것을 의미한다.

주의할 점은 마케팅을 시작하기 전에 상품성에 대해서 충분히 검증을 해야 한다는 점이다. 내부 평가, 일부 고객들의 반응 등을 정밀히 모니터 해서 대량 판매가 가능하겠다고 판단될 때부터가 마케팅을 시작하는 시점이다. 사소한 하자와 문제를 해결하지 못해 힘들 게 개발한 신상품을 무용지물로 만들지 말라.

음식점이라면 동선을 고려하지 않은 신메뉴로 인해 판매는 쥐꼬리만큼 되는데 그 메뉴 때문에 0.5인의 노동력이 더 필요할 수도 있다. 매출 비중은 낮은데 그 메뉴 때문에 별도로 구매해야 하는 식재료가 생겨서 재고 부담이 생길 수도 있다.

기능성 상품이라면 A/S나 하자에 대한 고려를 하지 않아 제품평판이 엉망이 될 수도 있다. 새로 개발한 앱이나 쇼핑몰이라면 사용자 환경을 고려하지 않아 불만과 불평을 누적시켜 나쁜 평가를 받을 수도 있다. 완벽히 준비됐다는 자신감이 없다면 시장 테스트를 통해서 제품을 개선하는 것이 우선이다.

이경희. 한국창업전략연구소 소장. K프랜차이즈리더 과정운영. 프로슈머전략가. 마케팅 트렌드 창업 프랜차이즈 컨설턴트. [저서] ‘이경희 소장의 2020창업트렌드’, ‘CEO의탄생’, ‘내사업을 한다는 것’ 외. 인스타그램, 페이스북, 유튜브, 네이버에서 '부자비즈'운영.