모든 사업이 성장하기까지 다양한 문제를 겪는다. 사업의 건전성 체크, 그리고 문제에 대한 해결책 어떻게 마련해야 할까. 시리즈로 해외 리포터를 통해  사업건전성 체크와 해결방안을 모색해 본다.

큰 뜻을 가지고 창업했지만 누구나 사업을 하다보면 크고 작은 문제에 봉착한다.

중국어 책은 중국어를 잘하는 법을 알려주고, 골프책은 골프를 잘치는 법을 알려준다.

하지만 소규모 사업에서 이런 문제는 훨씬 복잡하다. 만일 마케팅에 문제가 있는데 재무 책을 읽는다면 도움이 안될 것이다. 마찬가지로 마케팅이 문제라고 생각했는데 사실은 조직관리가 문제일 수도 있다.

따라서 사업의 문제를 해결하기 위해서는 나무를 보는 것보다 먼저 숲을 보고 그런 다음에 문제를 찾아서 개별 문제별 해결책을 정리해볼 필요가 있다.

컨설턴트들은 이런식으로 일을 한다.

컨설턴트들이 일하는 방식을 사업에 적용하면 훨씬 효과적으로 문제를 진단하고 부진한 부분을 활성화하거나 성장시킬 수 있다.

한 가지 사례를 들어보자.

만일 당신이 컨설턴트라고 가정해 보자.

당신이 6년간 니트웨어를 판매 S&B Knits라는 조그만 우편주문 사업장으로부터 상담 요청을 받았다고 가정해 보자.  Shirley와 Brenda는 그들의 거실에서 이 사업을 시작했고 스코틀랜드와 이탈리아에 있는 공장에서 그들의 제품을 공급받고 있다.

시간이 흐름에 따라 그들은 다섯명의 직원을 충원했고 그들은 모두 임시직이며 근처에 있는 조그만 오피스 건물에 입주를 했다.

사업이 지체되는 거 같아서 그들은 당신에게 전화상담을 요청한다.

판매량은 지난 18개월 동안 거의 제자리 걸음이다. Shirley는 당신에게 “우리는 더 이상 판매량을 증대시킬 수가 없으며, 우리가 항상 새로운 고객을 확보하려고 노력하고 있음에도 불구하고 판매량이 제자리인 이유를 알수 없다”고 말한다.

판매나 마케팅 문제가 고려해야할 명백한 점인거 같으나 당신이 훌륭한 상담가가 되기 위해서는 철저히 조사해야 하고 함부로 결론을 내려서는 안된다.

그러므로 당신은 다음과 같은 단계를 거쳐 일을 진행해야할 것이다.

1. 이 사업이 어떻게 운영되고 있는지 그리고 우선순위와 목표가 무엇인지 그 두명의 설립자를 주의깊게 인터뷰한다.

2. 그 사업의 재정적인 면에 대한 감을 잡기 위해 통장계좌를 조사한다

3. 이 회사가 두명의 소유주외에 어떠한 투자자도 없고 빚도 없다면 재정적인 문제에 대해서는 더 이상 진행할 내용이 없지만 당신은 여전히 그회사의 담당 회계사와 이야기를 나누길 원할 것이다.

4. 이회사에는 단지 다섯명의 직원들만 있으므로 당신은 그들 모두와 이야기를 나눌수 있고 또한 이사업을 하면서 그들이 어떤일을 하고 있는지 그리고 그들이 생각하는 어떤일이 일어나고 있는지에 대한 견해를 얻을 수 있다.

5. 당신이 직원들과 이야기를 나누면서 당신은 이회사의 재고품이나 장비들을 둘러볼수 있고 건물의 위치에 대한 느낌을 얻을수 있도록 회사건물 주위를 걸어다닐 수 있을 것이다. 이러한 모든 자료들로부터 당신은 이 회사가 어떻게 운영되는지 그리고 판매, 마케팅, 구매활동을 포함하는 회사의 핵심적인 사업 프로세서에 대한 명확한 견해를 얻을수 있다.

6. 다음으로 당신은 고객 데이터를 연구할 것이며 대표적인 고객들이 행복한지 그렇지 않은지에 대해 이야기를 나눌것이다. 당신은 반품비율을 알수 있으며 직접적으로 고객들이 어떤생각을 하는지 발견할 것이다.

7. 이회사의 핵심적인 제품 공급자와 이야기를 나누고 이 특별한 고객에 대한 제품공급자의 견해를 발견하라. 완제품 공급자와는 별개로 이회사를 위해 카탈로그를 만들어 주는 회사와 우편주문을 받는 회사와도 이야기를 나누고 그들의 견해를 발견하라.

(다음번에는 이런 진단 순서를 거쳐서 어떤 해답을 얻을 수 있는지 알려드립니다. )

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