◆포스트코로나 시대는 D2C 전략을
포스트코로나 시대에 가장 유망한 사업중에 하나가 유통이다. 오프라인 시장이 위축되면서 온라인 유통이 큰 인기를 얻고 있다. 덕분에 대기업은 물론 개미창업자들의 모바일 스토어 창업도 급증하고 있다.
  
하지만, 그런 가운데서도 주목해야 할 트렌드중 하나는 D2C이다. Direct to consumer의 약자인 D2C는 소비자들이 브랜드를 직접 만나는 전략이다.
  
자사몰이나 자사앱을 통해 브랜드를 가진 제조사가 직접 고객을 만나면 중간 유통마진이 줄어들기 때문에 고객들은 다양한 혜택을 받으며 좋은 제품을 저렴한 가격으로 구매할 수 있다. D2C 플랫폼 전략 어떻게 해야할까? D2C부문의 대표적인 성공브랜드인 젝시믹스를 통해서 알아보자.
 
◆ 창업 6년만에 월 100억 매출 달성 비결은?    
사이버 세상에서는 브랜드가 중요하다. 포스트코로나 시대에는 지금까지 브랜드가 중시되지 않았던 다양한 영역에서 보다 세분화된 카테고리 1등 브랜드들이 등장할 것이다. 젝시믹스의 성장 전략은 카테고리 1등을 꿈꾸는 D2C 기업들이 벤치마킹할만하다.

5천만 판매 레깅스, 1+1요가복의 기준, 재구매율 98%를 내세우며 요가복 1위를 자처하는 요가복 브랜드 젝시믹스는 뮬라웨어, 안다르와 함께 국내 레깅스 시장의 대표브랜드다.
  
젝시믹스를 운영하는 회사는 브랜드엑스 코퍼레이션(대표이수연, 강민준)이다. 2015년에 창업된 회사로 2019년 매출액 800억원, 영업이익 120억원으로 화제를 모으고 있는 미디어커머스 기업이다. 상품=브랜드인 시대에 다양한 미디어 커머스 기업들이 등장했지만 젝시믹스의 경우 상품, 고객 소통을 중요하게 여기는 마케팅 역량 외에 제조기술 기반으로 연구 개발 역량을 중요하게 여기는 것이 특징이다.
  
일반 미디어 커머스기업의 경우 SNS나 검색광고 등 디지털 광고 역량을 기반으로 제품을 판매한다. 그러다보니 소통과 마케팅에는 능하지만 제품력이 떨어진다는 불만이 많았다. 브랜드엑스는 이 점에 주목해 ‘제품력’에 신경을 썼다.
  
◆틈새 공략, 송곳분야 공략해 1등 노려     

젝시믹스는 사업을 시작하면서 거창한 분야가 아닌 송곳같은 분야에 집중했는데 그게 바로 레깅스였다. 요가 휘트니스 등을 하는 스포츠나 운동을 하는 여성들이 늘어나면서 레깅스 수요가 늘어났지만 착용감, 디자인 등에서 고객들을 만족시키지 못하는 경우가 많았다. 이 점에 착안, 좋은 원단과 우수한 착용감, 스타일 핏까지 완성도 높은 레깅스를 출시, 요가복업계에서 명성을 얻기 시작했다. 레깅스 착용시 여성의 Y존과 힙, 뱃살 부분의 불만을 해결했다.

◆미디어 커머스기업? 연구 개발과 브랜드 동시에 강화     
젝시믹스의 사례에서 보듯이 좋은 품질을 가능하게 하는 연구개발력은 D2C를 지향하는 기업이 갖춰야 할 첫 번째 조건이다. 제품 먼저, 그 후에 마케팅이라는 고객만족 요소를 실천한 것이다. 사업초기 젝시믹스는 상품과 고객 소통을 강화했지만 브랜드 차별화 전략 및 상품 라인 확장을 실행하면서 마케팅 투자를 강화하고 있다.
  
◆자사앱 고객 확장 전략     
D2C 기업으로 성공하기 위해서는 자사몰의 성공이 필수적이다. 자사몰 유입을 위해서 다양한 프로모션과 고객 소통 전략이 필요하다.
  
6월 현재 젝시믹스는 신규회원을 위한 멤버십 프로모션을 진행중이다. 젝시믹스에 처음 가입한 고객들에게 최대 10만원에 해당하는 사은품과 5천원부터 5만원대까지 힐인을 받을 수 있는 할인쿠폰 등을 증정한다. 쿠폰은 90일 일내에 사용해야 한다.
  
젝시믹스는 다양한 방식으로 구매 동기를 유발한다. 앱 다운후 로그인을 하면 1만원 할인쿠폰이 지급되고 앱쇼핑후 결제시 500원 할인 쿠폰이 제공된다. 젝시믹스 카카오톡 채널 추가 고객에게는 미끄럼방지 홈트레이닝용 요가삭스를 증정한다. 구매동기를 유발하는 다양한 판촉활동은 깨알같은 소통의 기쁨을 제공하며 친근한 관계 형성에 도움이 된다.
  
◆확보된 고객 기반으로 사업 확장, 브랜드 포트폴리오 강화     

최근 젝시믹스는 여성 랩퍼인 제시를 여성모델로, 김종국을 남성 모델로 선정했다. 지난 5월말 선보인 젝시믹스의 첫 TV광고는 TVCF 닷컴 크리에이터부문 1위를 차지하며 큰 호응을 얻고 있다.
  
최근 젝시믹스는 남성라인 제품 및 슈즈를 선보이면서 브랜드 차별화와 상품 포트폴리오도 강화하고 있다. 기존의 젝시믹스가 여성 요가복 레깅스 부문의 강자였다면 새로 런칭한 남성라인에서는 레깅스, 반바지와 반팔 상하의 등 20개 품목이 출시됐다.
  
젝시믹스는 남성과 여성 모두를 아우르는 브랜드로서 애슬레저 웨어 시장의 강자를 꿈꾸는 한편 스포츠웨어는 물론 스트리트 캐쥬얼에도 맞춰 신을 수 있는 어글리 슈즈 패션 ‘프로젝트X-1’도 선보였다.
  
브랜드엑스는 위생습관 브랜드인 ‘휘아’도 선보였다. 아이돌 가수 출신인 김희철을 모델로 손소독제, 미니칫솔살균기, 공기청정기 등을 선보이고 있다. ‘휘아’ 청결 가전도 큰 인기를 누리고 있다.
  
◆총체적 브랜드 경험, O4O 시스템 구축
젝시믹스는 온라인을 통해 성장한 브랜드다. 최근에는 오프라인에도 진출, 온라인 성장세를 브랜드 경험으로 보완하고 있다. 이를 위해 O4O 전략으로 서울 가로수길과 홍대, 부산 광복동에 오프라인 매장도 오픈했다. 오프라인 매장에서는 젝시믹스의 브랜드를 온몸으로 경험할 수 있다.
  
◆미디어 커머스 기반, D2C 기업 어떻게 키우나     

젝시믹스의 성공을 통해 D2C기업으로 성장해나가는 단계를 살펴보자.
  
먼저 내가 경쟁우위를 확보할 수 있는 영역을 찾아야 한다. 영역은 좁을수록 선택과 집중이 가능해서 사업 진입단계에서의 경쟁에 유리하다. 팔리는 상품과 월등한 상품 경쟁력을 확보한 다음에는 자사몰을 구축하고 마케팅을 전개해야 한다. 이를 통해 고객을 만족시키고 확대해야 한다.
  
이 단계에서 중요한 것은 디지털 트렌스포메이션이다. 가상세계에서의 영토 개척은 오프라인과 다르다.디지털 커머스와 마케팅의 특성을 이해하고 자사몰 구축과 운영, 이에 따른 자동화 알고리즘 및 고객관리와 소통, 프로모션 등 다양한 실행 전략을 실천해야 한다.

자사몰 운영이 정착되면 브랜드 인지도를 높이는 더욱 강력한 마케팅을 시도하면서 확보된 고객풀과 브랜드 명성을 기반으로 사업 포트폴리오 확장 및 해외 진출 등을 통해 지속가능한 성장을 추진한다.
    
젝시믹스처럼 D2C를 강화한 미디어커머스 기업으로 성장하려면 어떤 역량이 필요할까?
  
첫째 트렌드를 읽는 역량이 있어야 한다.
둘째, 트렌드 포착 역량을 기반으로 MD 즉 팔리는 상품을 찾아내는 안목이 필요하다.
셋째, 직접 제조하든 OEM으로 생산하든지 제품력을 갖출 연구개발 역량이 필요하다.
넷째, 마케팅 역량이다. 얄팍하게 SNS를 운영하는 수준이 아니라 마케팅의 본질을 꿰뚫고 있어야 한다. 제품의 본질, 네이밍, 고객과 소통하는 커뮤니케이션 전략, 핵심적인 커뮤니케이션 메시지, 고객의 욕구와 니즈의 파악, 고객 소통, 디지털 마케팅의 특성, 카피라이팅 등 종합적인 마케팅 역량을 갖춰야 한다.
다섯째, 스피드하게 트렌드 변화를 리딩할 수 있어야 한다.
  
이경희. 네이버, 유튜브, 페이스북, 인스타그램의 부자비즈 창업채널 운영자. 한국창업전략연구소 소장. 저서로 ‘CEO의탄생’ ‘내사업을한다는 것’ ‘이경희소장의 2020창업트렌드’ ‘베스트창업아이템100’ ‘유망사업정보(탈샐러리맨전략)’ 등이 있다.