지난 6월 3일 루이비통, 샤넬과 함께 세계 3대 명품으로 꼽히는 프랑스 명품 에르메스 온라인 공식 스토어가 전격 오픈했다. 이후 해당 쇼핑몰이 세운 기록은 기대 이상이다.

200~300만원이 넘는 가격에도 불구하고 첫날부터 가방이 동이 나고 빠른 속도로 인기 제품이 소진되면서 오픈 당시 입고된 30여종의 가방중 4종 정도만 남았다고 한다. 심지어 80만원대에 이르는 슬리퍼도 품절을 빚었다. 에르메스의 대표적인 상품들은 이보다 훨씬 비싼 가격이고 온라인 쇼핑몰에서 판매하지 않는 품목도 많다. 하지만 온라인 쇼핑몰에서 수백만원대 제품이 순식간에 판매되는 현상은 온라인 쇼핑몰의 새로운 시대를 예고하며 앞으로 온라인으로 판매하지 못할 품목은 없다는 것을 보여준다. 그렇다면 코로나 시대의 새롭게 열리고 있는 온라인쇼핑 시장에서 성공하는 전략은 무엇일까?   

◆ 가격상한선 파괴된 포스트코로나 시대의  온라인 쇼핑몰    
첫째, 더욱 강력해진 브랜드파워 법칙이다. 언택트 구매에서 망설임없이 클릭을 하게 만드는 힘중에 하나는  브랜드이다. 브랜드의 인지도가 낮으면 다양한 루트로 정보를 검색해야 하는 불편함이 뒤따른다. 반면 이미 내용을 잘 알고 있고 신뢰할 수 있는 브랜드라면 손쉽게 구매 클릭 버튼을 누를 수 있다. 따라서 어떻게 브랜드파워를 만들지에 대한 고민과 전략이 어느 때보다 중요하다.
    
둘째, 욕망 강화의 법칙이다. 정보를 비교검토 하게 되면 쉽게 구매 버튼을 클릭하기 힘들다. 강렬한 욕망을 불러일으켜야 좌고우면 하지 않고 의사결정을 한다. 그렇다면 무엇이 그렇게 강한 욕망을 불러일으키는가?  희소성, 한정된 기회 등은 망설임 없이 구매결심을 하게 만드는 힘이다. 언제든지 살 수 있는 제품에 대해서는 구매를 미루는 경향이 있다. 반면 최신이거나 희소성 있거나 시한이 정해져 있는 제품에 대해서는 민첩하게 움직인다.
    
◆캘래버레이션과 캠페인
셋째, 파격이벤트이다. 온-오프라인을 가리지 않고 파격할인행사에 대한 반응은 뜨겁다. 코로나19 발생이후 모든 것이 온라인으로 몰려들면서 온라인 상의 경쟁은 과거보다 훨씬 치열하다. 넘치는 경쟁속에서 존재감을 드러내기 위해서는 일단 주목을 끌어야 한다. 이렇게 주목을 끄는 방법은 여러 가지가 있지만 파격할인이나 파격이벤트는 이익을 포기한다는 단점은 있지만 가장 손쉬운 주목 방법 중에 하나이다.
    
넷째, 컬래버레이션이다. 얼마전 방탄소년단과 협업으로 판매한 갤럭시 S20 모델은 순식간에 동이 났다. 코로나 시대는 ‘우상(아이돌)’의 시대이다. 종교가 무너지는 자리에 유명인들이 막강한 팬덤을 거느리고 종교를 대신하고 있다. 엄청난 구독자를 거느리고 있는 메가인플루언서, 팬을 넘어 ‘내가수’ 인큐베이팅에 직접 참여하는 광팬을 거느린 아이돌 뮤지션은 코로나시대를 좌우하는 막강한 힘을 가진 우상들이다. 메가인플루언서들은 큐레이팅 역량을 통해서, 아이돌 뮤지션들은 공감을 통해서 구매파워를 행사하고 있다. 따라서 우상과의 협업은 단숨에 큰 구매력을 발휘할 수 있다.    
 

다섯째, 라이프 스타일을 제안하는 캠페인이다. 대표적인 사례는 ‘파타고니아’이다. 산악인 출신 이본 쉬나드가 창업한 이 브랜드는 환경 보호에 도움이 된다면 ‘우리 옷사지 마세요’라는 캠페인을 할 정도로 상품판매에 브랜드 철학을 가미했다.  이외에 ‘just do it’이나 ‘think different’도 삶의 방식을 제안하는 캠페인의 사례이다. 전세계적으로 라이프 스타일에 가장 강력한 영향을 미치는 북유럽 스타일이나 킨포크 라이프는 더 좋은 것을 더 많은 사람에게, 저렴하고 좋은 품질과 디자인, 단순하고 소박한 삶이라는 철학을 제안한다. 이제 고객은 단순히 상품을 구매하는 것에 만족하지 않는다. 본인이 꿈꾸는 이상적인 삶을 실현하는 도구로써 구매를 원한다. 따라서 상품에 이상적인 삶의 모습과 라이프 스타일에 대한 철학을 부가한 캠페인을 전개한다면 호감과 공감을 통해 고객과 브랜드가 더 강력한 연대를 만들 수 있다. 캠페인은 무형 상품에 영혼을 불어넣는 역할을 한다.
    
◆이지구매에 안심과 신뢰 더하려면
여섯째, 이지구매이다. 그동안 우리나라의 홈페이지나 쇼핑몰들은 가입 및 결재 절차가 외국에 비해서 복잡했다. 미국의 경우 이메일 정도만 입력하면 사이트에 가입되는 경우가 많지만 우리나라는 주민등록 번호에 주소 등 온갖 정보를 입력해야 했다. 결재 절차도 불편했다. 코로나19 이후에는 달라지고 있다. 디지털 트랜스포메이션이 급속히 진전되면서 사이트 가입이나 구매 절차가 심플해지고 있다. 정보의 홍수, 그림자 노동에 시달리는 현대인에게 ‘편리미엄’은 큰 힘이 있다. 이지구매를 구현하려면 PC가 아니라 모바일의 특성을 적극 반영해야 한다. PC가 아니라 손바닥에서 고객들을 편리하게 할 방법을 연구해야 한다.
    
일곱째, 안심과 신뢰이다. 브랜드가 중요한 이유중에 하나도 안심과 신뢰때문이다. 품질 및 개인정보보호와 보안에 대한 신뢰와 안심이 특히 중요하다. 모바일 쇼핑의 경우 PC와 달리 화면이 작아 복잡한 절차를 수행하기 어렵다. 사이트에 대한 신뢰와 안심이 보장되지 않으면 구매가 꺼려지게 마련이다. 온라인은 특성상 오프라인 보다 고객관리에 유리하다. 구매 정보 축적, 마일리지 등 쿠폰 활용 등이 쉽다. 클릭을 통해 사이트 이동은 쉽지만, 마일리지 이용 때문에 사이트에 대한 충성도는 높아진다. 충성 고객을 만들려면 사이트와 품질에 대한 안심과 신뢰는 확실히 보장되어야 한다.
    
◆온라인 전략이 기업 명암 좌우
코로나 이전의 온라인 쇼핑몰 성공요건 중에 하나는 가격 경쟁력이었다. 직접 물건을 확인할 수 없기 때문에 가급적 저렴한 것, 잘 못 구입해도 손해보지 않는 것을 구입하려는 소비자 심리, 가격비교가 쉽고 대면판매를 통한 설득이 불가능한 온라인 쇼핑의 특성이 반영되었다.
    
하지만 코로나19로 언택트 구매가 확산되면서 기존 온라인 쇼핑몰의 성공 공식도 깨지고 있다. 꼼짝 없이 코로나를 껴안고 살아야 하는 시대에는 어느 기업도 언택트 마케팅을 무시해서는 생존이 어렵다.  고객을 직접 만나는 기회가 점점 줄어드는 포스트코로나 시대. 언택트 시대에 고객들의 호감을 만들어내는 것은 무엇일까?  향후 기업의 명암은 언택트 상황에서 브랜드의 호감도를 높이는 온라인 전략에서 승패가 갈라질 것이다.

이경희. 부자비즈 운영자 . 저서 '내사업을 한다는 것' 'CEO의탄생' '이경희소장의 2020창업트렌드' '베스트창업아이템100'  '탈샐러리맨유망사업정보' 외