반찬가게는 주부들의 유동인구가 많은 곳에 창업해야 한다. 그런데 서울의 외진상권에 어린이를 위한 반찬가게를 창업해 사업 초기에 죽을 고생을 한 주부가 있다. 하지만 작은 가게가 3년 만에 연 7만명의 고객이 이용하는, 서울에서 가장 사랑받는 반찬가게 중 한 곳으로 자리잡았다. 반찬업계의 핫플로 등극한 이곳은 서울 은평구에 있는, '순수식탁'이다.

◆외진 자리, 5평 가게로 출발, 3년만에 성공

어린이반찬전문점으로 출발해 여전히 어린 자녀를 둔 젊은 주부들의 사랑을 듬뿍 받고 있지만. 지금은 정기구독 상품은 물론이고 가족 파티 세트, 명절 음식 세트, 생일 파티 세트 등 다양한 영역으로 사업을 확장해 나가고 있다.

유동 인구도 거의 없는 구석진 상권의 5평짜리 작은 가게에서 출발한 순수식탁이 이렇게 사랑받는 곳으로 성장하게 된 비결은 무엇일까?

부창부수라는 말은 남편이 주장하고 아내가 이에 잘 따른다는 의미이다. 그런데 순수식탁은 아내가 먼저 창업에 도전해 사업이 번창하면서 남편까지 안정적인 직장을 퇴직하고 사업에 합류한 사례이다. 주인공은 김소연(41세). 김병국(41세) 사장이다.

김병국 사장은 교보문고에 근무 하다가 외국계 출판사로 이직해 왕성하게 직장생활을 하던, 인정받는 직장인이었다. 영양사인 아내 김소연 사장은 처녀 시절 현대와 기아자동차에서 영양사로 근무했으나 결혼 후 일을 그만두고 육아와 살림에 전념했다.

그러나 자녀들이 세살과 네 살이 되어 어린이집을 가게 되자 무료함을 느끼게 된다. 무료함을 달래기 위해 처음에는 파리바게뜨에서 아르바이트를 시작했다. 하지만 아르바이트를 하면서 전공을 살려서 창업에 도전해야겠다는 결심을 하게 된다.

◆ ‘어린 자녀를 둔 엄마들의 걱정을 해결해주자’

김소연 사장이 선택한 업종은 어린이 반찬 가게였다. 모든 엄마들이 그렇듯이 자녀들에게는 건강하고 좋은 음식만 먹이고 싶은데 요즘 신세대 엄마들은 매일 아이들에게 그런 반찬을 해주기가 쉽지 않았다. 일반 반찬 가게에는 아이들을 위해서 균형 있는 식단과 저염 등 간을 조절한 반찬이 적고, 맵거나 달거나 짠 음식이 대부분이었다. 자녀를 둔 엄마들은 식재료 역시 국내산과 프리미엄을 선호하지만 일반 반찬 가게에서는 쉽지 않은 일이다.

또래 엄마들과 이야기를 하던 중 아이들을 위한 반찬 사업이 유망하다고 판단한 김소연 대표는 일을 저지르고 말았다.

◆창업자금 3천만원으로 동업 시작

아직 자녀가 어리고 남편 혼자 버는 외벌이 가정이라 저축한 돈도 없고, 창업자금이 넉넉하지 않았다. 그래서 최소 자본으로 뜻이 맞는 다른 엄마와 함께 동업하는 선택했다.

투자비가 워낙 적은 액수라 좋은 상권에서 점포를 구할 수가 없었다. 할 수 없이 집 부근의 유동인구도 거의 없고 근처에 다른 상점들도 없는 입지에 5평짜리 매장을 얻었다.

반찬 전문점은 유동 인구가 많은 입지에 창업하는 게 보통이지만, 입지가 나빠서 배달전문점을 하기로 했다. 대기업에서 영양사로 일했기 때문에 단체 급식이나 메뉴.식단개발에는 자신이 있었다. 하지만 마케팅이나 매장 운영에 대해서는 아는 것이 거의 없었다. 무식하면 용감하다는 말이 딱 맞았다. 막상 오픈을 했지만 고객이 없었다.

◆시작부터 삐걱거린 사업, 동업이 깨지다

그런데 사업은 시작부터 삐걱거렸다. 김소연 사장의 남편 김병국 사장는 아내의 사업에 긍정적이고 이해도 많이 해주는 편이었다. 동업자의 가정은 그렇지 않았다. 시작할 때부터 남편의 반대가 엄청 심했는데 영업이 신통치 않자 반대는 더욱 거세졌다. 결국 동업자는 투자한 돈을 돌려달라고 요구했다. 김소연 사장 입장에서는 이미 동업을 합의한데다 가뜩이나 빚을 내서 창업 자금을 마련한 상황이라 투자금을 빼주기가 쉽지 않았다. 자칫 법적 분쟁까지 갈 뻔 했으나 앞으로 벌어서 조금씩 갚는 조건으로 동업자와 헤어졌다.

◆새벽2시에 퇴근하고 4시에 출근, 고생길 시작

동업이 깨진 후 고생은 더 심해졌다. 친정 어머니가 육아를 도와주기는 했지만 김소연 사장 혼자 메뉴를 짜고 주문을 받고. 조리도 해야 했다. 입지가 좋지 않아 어린이 반찬 배달사업으로 포지셔닝하다보니 오전에 나가서 새벽 2시까지 일을 하고 다시 새벽에 나가야 하는 날이 계속됐다.

고생하는 아내가 안타까워서 남편 김병국 사장이 배달을 도와주기도 했다. 은평구에서 일산까지 정기적으로 반찬을 배달시키는 고객이 있었는데 사업 초기라 단 한 명의 고객도 너무 소중하던 때였다. 그래서 김병국 사장이 직장 생활을 하면서 배달비 2000원을 받고 은평구에서 일산까지 새벽 배송을 해준 후 직장에 출근하곤 했다.

◆매출이 반등한 계기는?

매장 오픈 후 계속 영업이 신통치 않았지만 매출이 반등하는 계기가 있었다. 김소연 사장이 플리마켓에 참가한 적이 있는데 거기서 만난 엄마가 순수식탁의 고객이 되었다. 그 고객이 맘카페에 순수식탁을 소개했는데 맘카페를 통해 고객이 하나 둘 늘어나기 시작했다. 한 번 이용해본 고객들은 충성고객이 되었고 그렇게 고객이 불어나더니 입소문을 타고 금방 소문이 났다.

육아를 하던 김소연 사장이 어린이 반찬가게를 해야겠다고 결심한 것은 젊은 엄마들 10명이면 10명이 모두 매일 매일 아이 반찬 걱정하는 것을 봤기 때문이었다. 김소연 사장의 생각은 적중했다. 또래 엄마들의 마음을 담아, 가장 좋은 재료로 정성껏 반찬을 만든 진심이 통했는지. 고객이 새로운 고객을 계속 추천했다. 덕분에 그 후미진 곳에서 2년 동안 버티며 어린이반찬 배달 가게를 계속할 수 있었다.

◆ 창업 2년만에 역세권 매장으로 확장 이전

2017년 11월 7일에 은평구 구산동 5평짜리 매장에서 출발했는데 2019년 드디어 전세 계약이 만료됐다. 다행히 어느 정도 사업이 정상 궤도에 올랐기 때문에 저축한 돈으로 서울 6호선 구산역 인근에 10평짜리 매장을 얻어서 이전했다.

그런데 인적도 없는 상권에서 입소문으로 살아남은 순수식탁이 유동인구가 많은 상권으로 나오자 고객들의 반응은 폭발적이었다. 손님이 미어터졌다. 이전하고 얼마 지나지 않아 코로나 팬데믹이 터졌는데 그 영향으로 테이크아웃 구매가 가능한 는 반찬가게는 더 성업을 누렸다.

◆확장 이전 3개월만에 또 확장

이전한 지 3개월 만에 바로 옆에 비어 있는 가게를 추가로 얻어 20평짜리 매장으로 확장했다. 김병국 사장이 회사를 그만두고 사업에 합류하기로 결심한 것도 그 무렵이었다.

당시에는 김병국 사장도 회사에서 승승장구할 때였는데 아내의 사업까지 급성장하자 가장 큰 문제는 아이들이었다. 김병국 사장이 다니던 회사는 외국계 기업이라 해외 출장이 많았다. 부부가 둘 다 바쁘니 어린 자녀들이 심각하게 방치되는 상황이 빚어졌다.

대학에서 영문학을 전공했던 김병국 사장은 언젠가 내 사업을 해야겠다고 생각하고 석사를 경영학으로 전공했다. 언젠가 내 사업을 해야 한다면 잘나가는 직장을 포기할 때가 지금이라는 생각이 들었다.

아내 혼자서도 사업을 잘하고 있었기 때문에 김 사장이 회사를 그만둔다고 갑자기 월급이 더 나오는 것도, 사업이 급성장하는 것도 아니겠지만 어린 자녀들에게는 가장 중요한 시기였다. 언젠가 창업을 해야 된다면 아이들이 부모를 가장 필요로 할 때 용기를 내야 했다.

◆사표를 내고 현장부터 배우다

아내와 함께 사업을 키워보자는 데 뜻을 모으고 사표를 냈다.

퇴직 후 김병국 사장은 자녀들을 돌보면서 밑바닥부터 일을 배웠다. 어떤 일을 하든지 현장을 철저하게 파악하고 있는 것이 중요하기 때문이었다.

사업은 계속 번창했고 순수식탁은 구산역으로 매장을 옮긴 지. 1년 만에 응암역 부근에 50평짜리 매장을 하나 더 내게 되었다. 현재는 아내가 구산역점을 책임지고 응암역점은 김병국 사장이 맡고 있다.

자녀들에게 더 많은 시간을 투자하는 사람은 김병국 사장이다. 아내 김소연 사장은 식단도 짜야 하고, 조리를 모두 책임지고 있기 때문에 김병국 사장보다는 더 바쁘다.

◆2025년 매출 목표는 10억원

첫 매장은 3000만원을 들여서 창업했는데 20평인 구산역점은 인테리어와 점포 보증금 등을 모두 합해서 1억원 정도가 들었다. 50평인 응암점은 구산역점 보다 매장 규모가 커서 점포구입비까지 포함해 2억원 정도가 투자됐다.

구산역점은 월 임대료가 300만원이고 응암점은 월 임대료가 500만원이다. 응암점은 대로변에 차량 두 대 정도를 주차할 수 있다. 김병국 사장의 올해 매출 목표는 10억원이다. 순수 식탁의 성공 비결은 무엇일까?

◆어린이반찬가게의 성공 국룰은?

첫째 철저하게 품질 중심이다. 순수식탁은 일반적인 반찬가게에서 영업 마감 시간 전에 많이 하는 묶음 할인판매가 없다. 대신 어린이반찬전문점이라는 사명감으로 프리미엄 국내산 식재료를 고집하고 있다. 그래서 원가가 많이 든다. 가격도 일반 반찬전문점보다 조금 비싸 평균적으로 한 팩에 6500원 정도 한다.

조금 더 비싼 대신 그만큼 좋은 품질이다.

둘째 어린이 반찬 전문점이라는 포지셔닝 자체가 성공 비결 중 하나이다. 구산역점이나 응암점 부근에는 반찬전문점 상권 입지의 필수 조건 중 하나인 대단위 아파트 단지 밀집지같은 게 없다. 그럼에도 높은 매출이 가능한 것은 그만큼 매장을 자주 찾는 충성 고객이 많기 때문이다. 내 자녀에게 좋은 음식을 주고 싶은 엄마의 마음을 만족시키고 그것을 재방문으로 연결하는 것이 순수식탁의 성공 비결 중 하나이다.

◆일반반찬가게 반찬과 다른 점

셋째 반찬의 종류가 일반 반찬 전문점과 다르다. 젊은 감각의 반찬으로 젊은 엄마들과 어린이들의 취향을 공략한다. 일반적인 반찬 전문점에는 조림이나 김치류 젓갈 등 밑반찬류가 많다. 이에 비해 순수 식탁은 볶음이나 구이 튀김 무침 나물 반조리 밀키트 제품이 많다.

어린이들이 좋아하는 양념장 종류도 있고, 밥에 부어서 먹을 수 있는 덮밥 소스도 있다. 반조리품인 비빔재료의 경우 소고기 콩나물 양념장까지 다. 주기 때문에 남녀노소 없이 다 좋아한다. 푸드스타일링이나 토핑, 식재료의 배합, 소스나 양념 등이 건강하면서도 감각적이라 히트한 시그니처 반찬이 많다.

넷째 특별한 시즌전략이다. 추석이나 설날 대보름 등은 반찬가게의 대목이다. 전류나 고기, 나박김치 등 시즌에 맞게 세트 제품을 판매한다.

세트 제품은 2~3인용, 4~ 5인용, 8~9인용 등 가구 수에 맞춰서 주문할 수 있다.

세트메뉴는 예약 판매를 하기 때문에 로스율이 거의 없다. 상차림 세트는 8만원부터 35만원대까지 있다. 이틀에 걸쳐서 예약을 받고 픽업은 시간대별로 나눠서 가지고 갈 수 있게 한다. 시즌에는 4 ~5일 정도 정말 바쁘기 때문에 정규직은 물론 아르바이트생까지 총동원 된다.

단골 고객들은 순수식탁의 품질을 알고 있기 때문에 자연스럽게 시즌 메뉴 고객으로 연결된다. 또 입소문으로 시즌메뉴를 구입해본 고객이 이후에 충성 고객으로 자리 잡기도 한다.

◆전체 고객의 40%를 차지하며 매출을 받쳐주는 것

다섯 째 정기 배송이다. 순수식탁 전체 고객의 40%는 정기배송 고객이다. 정기 배송을 위해 재택 근무를 하는 주문 관리 직원이 따로 있다.

정기 배송은 보통 일주일에 한 번 내지 두 번 정도 하는데 한 번에 배송하는 반찬의 양은 35000원선이다.

반찬은 총 네 가지 정도 나가는데 고기나 요리 등 메인 반찬이 두 가지 정도 있고 사이드 메뉴가 두 가지 있다. 어린아이 2명 기준으로 두 세끼 정도 먹을 수 있는 분량이다.

창업 초기에는 김병국 사장이 회사 출근 전에 배송을 해줬으나 현재는 배송업체와 제휴가 되어 있다.

◆고객이 지루할 틈이 없는 이유는?

여섯 째 위생 관리다. 순수식탁은 위생 등급 최우수 등급을 받았다. 인증을 받기 위해 김병국 사장이 식약청에서 하는 교육 프로그램에 참가해서 배웠는데 최우수 등급을 받는데 필요한 위생수칙을 순수식탁은 오래 전부터 이미 실행하고 있었다는 것을 알고 뿌듯함을 느꼈다. 영양사인 아내 김소연 사장이 대기업 단체 급식 출신이라 사업을 시작할 때부터 위생 관리를 철저히 했다. 그런 위생 상태는 고객의 신뢰로 이어진다.

일곱째 영양의 균형이다. 순수식탁에 진열돼 있는 반찬 가지수는 100여 가지인데 이중 15가지가 매일 바뀐다. 그래서 고객들은 아무리 자주 와도 싫증을 느끼지 않고 정기구독 고객들도 다양한 식재료을 섭취하며 균형있는 식생활이 가능하다. 김소연 사장은 어린이들의 성장과 고객 가정의 건강을 고려해서 건강한 식단을 만들기 위한 연구를 끊임없이 하고 있다.

여덟째 단체 고객 확보다. 순수식탁에는 단체 주문도 많다. 유치원의 단체 도시락이나 생일상, 행사 음식 등이 그것이다. 처음에 반찬을 사러 왔다가 품질에 만족한 고객들이 점점 더 객단가가 높은 단체 메뉴를 주문하거나 정기구독 회원이 된다. 메뉴 기획력이 뛰어난 김소연 사장은 소갈비찜 낙지 전복 파스타 샐러드 닭강정 잡채 등 다채로운 메뉴로 단체 주문을 소화해 큰 호응을 얻고 있다.

아홉째, 기업형 경영이다. 순수식탁은 김병국 사장이 사업에 합류하면서 본격적인 기업형 경영을 하고 있다. 매장만 운영하면 더 많은 이익을 남길 수 있다. 하지만 지금 현재에 만족하지 않고 더 멀리 더 높이 가기 위해서 디자인을 담당하는 정규직원을 채용하고, 공유 사무실을 마련하고, 기업형 경영을 한다. 디자인도 작은 것 하나까지 신경을 쓰고 투자를 한다. 브랜드 이미지를 위해 작은 사진이나 인쇄물 하나도 대충 하지 않는다. 브랜드 관리를 위해 브랜드의 꿈을 정하고 원칙을 지키려고 노력한다. 장자의 말처럼 아침에 일어나 논일 하러가는 사람과 세계 일주를 떠나는 사람은 준비와 행동이 다르다.

◆사무실 마련하고 사무직원도 채용

김병국 사장은 지난해 50플러서 센터에 공유 오피스를 얻었다. 입주 조건이 까다로운 데 다행히 선정이 됐다. 덕분에 매장과 별도로 나만의 업무 공간을 갖게 되었다. 사무실에서 함께 일하는 정규직원도 채용했다. 순수식탁은 SNS 계정도 운영하고 있기 때문에 디자인 사진 동영상을 관리하는 직원이 필요했다. 이전에는 김병국 사장이 혼자 다 처리했는데 디자인 실력이 뛰어난 직원을 채용하면서 지금은 김병국 사장은 기획만 하고 콘텐츠는 직원이 제작한다.

회사를 그만둔 후 매장에서 밑바닥부터 일을 배웠는데 매장을 한 개 더 확장하고 사무실까지 생기니 책임감도 커지고 뿌듯한 마음도 있다.

◆스마트상점 기술보급 사업에 선정, 스마트기술 도입

김병국 사장은 정부의 지원 사업에도 관심이 많아서 틈틈이 정보를 찾아본다.

지난해에는 중소벤처기업부와 소상공인시장진흥공단이 추진하는 스마트상점 기술보급 사업에 신청해 매장 내부와 외부에서 쓸 수 있는 디지털사이니지를 도입했다. 정부 지원금이 200만원이었고 자부담금이 200만원 들었다.

디지털 사이니지가 없을 때는 화이트보드에 일일이 메뉴를 써야 했다. 지저분하기도 하고 밤이 되면 깜깜해서 화이트 보드가 잘 보이지 않는다

그런데 디지털 사이니지 도입 후 다양한 반찬의 이미지를 사이니지를 통해서 보여줄 수 있고 밤에도 지나가는 행인들이 환하게 볼 수 있어서 마케팅에 큰 도움이 된다. 특히 시즌 제품을. 홍보할 때 사이니지가 큰 도움이 된다. 사이니지에 들어갈 콘텐츠는 김병국 사장과 직원이 함께 하며 김소연 사장은 현장에서 사진을 많이 찍어 SNS에 올린다.

◆부부가 사이좋게 사업하는 비결은?

김병국 사장 부부는 사이가 좋다. 하지만 아무리 잉꼬부부라도 같이 사업을 하게 되면 견해가 달라서 갈등이나 다툼이 생기기 쉽다. 김병국. 김소연 사장도 의견 차이를 느낄 때가 있었다. 지금은 관리하는 매장도 분리되어 있고 업무도 철저하게 분담이 되어 있어 그런 일이 거의 없다.

식자재 관리와 메뉴 기획, 조리는 100%로 아내 김소연 사장이 담당한다. 그밖에 중장기적인 사업 전략이나 마케팅 클레임 처리, 배달관리, 재무관리는 김병국 사장이 책임지고 있다. 자녀들 케어는 상대적으로 시간 활용이 자유로운 김병국 사장이 더 많은 시간을 투자하고 있다.

◆아직 갈 길이 멀고 이제부터가 시작

2017년 아내 김소연 사장이 사업을 시작할 때만 해도 앞이 보이지 않았다. 새벽 2시까지 반찬을 준비한 김소연 사장이 새벽 4시에 조리를 하기 위해 다시 매장에 나가야 하고, 김병국 사장 역시 직장 출근 전에 새벽 배송을 해야 했다. 그 시절에 비하면 지금은 함께 하는 직원도 많이 있고 양반같은 생활이다.

주변에서는 두 사람이 성공했다고 말하지만 김병국 사장은 아직 갈 길이 멀고, 이제 시작이라고 생각한다.

매장을 더 확장해서 매출을 100억까지 높이는 게 목표다.

김병국 사장은 회사를 그만둘 때 함께 힘을 합해서 사업을 키우자며 김소연 사장과 뜻을 모았다. 그는 또 아내에게 나는 매장에만 있지는 않을 것이고 사업을 성장시키기는데 필요한 일을 할 것이라고 말했고 아내도 그의 말에 동의했다.

김소연 사장은 능동적이고 적극적이고 열정이 많다. 김소연 사장과 김병국 사장은 부부이면서 서로에게 없어서는 안될 훌륭한 사업 파트너이다.

◆‘주부들에게 여유있는 저녁 시간을 만들어주자’

두 사람의 목표는 건강한 대한민국을 만들자는 것이다. 좋은 음식은 육체뿐만 아니라 정신 건강에도 영향을 미친다. 또 아이들을 위해서 편식 없는 나라를 만들자는 꿈을 꾼다. 좋은 음식을 균형 있게 섭취하고 자란 어린이들이 육체적으로 뿐만 아니라 정신적으로도 건강할 것이라고 확신하고 있다. 단순히 반찬을 파는 가게가 아니라 엄마들에게 여유있는 저녁 시간을 만들어준다는 것도 부부의 중요한 꿈이다.

그래서 부부는 반찬을 파는 사업이 아니라 자신들이 가진 꿈을 사회와, 그리고 고객과 나누기 위해서 힘든 것도 모르고 매일 정성을 다한다.

김병국 사장은 가끔 계속 직장생활을 했더라면 어땠을까, 라는 생각을 해본다. 그는 가족과 여행 다니는 것을 좋아하는데 사업 시작 이후에는 여행 갈 시간을 내기가 어렵다. 또 직장인들은 공휴일이나 주말에 쉬지만 자영업자들은 쉴 시간도 가족과 오붓하게 보낼 시간도 부족하다.

이런 면에서는 직장생활에 비해 아쉬운 점도 있지만 사업의 가장 큰 매력은 열심히 하는 만큼 차근차근 성장하는 것을 피부로 느끼고 거기에서 보람을 얻는 것이다.

◆이경희의 원포인트

순수식탁은 기존 반찬가게와 차별화해 어린이 반찬이라는 틈새시장을 공략한 것이 성공비결 중 하나이다. 품질로 충성고객을 확보하는데 성공한 후 정기구독, 단체주문, 시즌세트, 반조리밀키트 등 점차적으로 판매상품을 확대했다.

더 멀리 나가기 위해 ‘영양균형과 건강’,‘위생과 안전’,‘어린이 입맛에 맞는 기호성’을 상품에 계속 반영해야 하며 어린이 식품이 가진 ‘건강’, ‘재미’, ‘부모의 신뢰’라는 3가지 요소도 꾸준히 실천해나가야 할 것이다.

이경희. 부자비즈 대표 컨설턴트. KFCEO과정, 부산프랜차이즈사관학교 주임교수. <저서> ‘CEO의탄생’ ‘내사업을 한다는 것’ ‘이경희 소장의 2020창업트렌드’ ‘똑똑한장사’ 외. 다수.