이탈리아 요리인 피자는 전세계인들의 사랑을 받는 음식이다. 한때 건강에 좋지 않은 패스트푸드로 여겨지기도 했지만 더 건강한 도우와 프리미엄 토핑 재료들이 개발되면서 보다 창의적인 피자 아이템도 계속 등장하고 있다.

블루오션 피자로 한국에서 2년만에 매장을 100개 이상 확장하고 태국 싱가폴 필리핀 말레이시아 대만 인도네시아 등 동남아로 진출하고 있는 브랜드가 있다. 미국과 유럽 진출 요청도 잇따르지만 감당할 수 없어 진출을 못하고 있다

주인공은 <피자먹다>다. <피자먹다>의 김철운 대표(57)는 전남 광주에서 알려진 자영업자였다. 손대는 사업마다 성공을 거두면서 광주 전남대 부근에 건물을 세 채나 올리기도 했지만 <피자먹다>를 하기 전에는 사업을 다 정리하고 있었다. 그런 그가 어떻게 피자 사업으로 2년 만에 이런 성공을 거두고 있는 것일까? 

전라도 광주에서 자란 김철운 대표는 대학시절 학교 방송국 아나운서였다. 곱상한 외모와 자유로운 성격을 가진 그는 대학 재학 중에도 가구점을 운영하는 부모님의 일을 도왔다.

졸업 후 그는 취업을 하지 않고 부모님이 운영하던 가구점을 물려받아 1,2년간 운영했지만 사업이 잘 되지 않아 접었다. 가구 사업은 사양길이었다. 사업이 실패했으니 부모님에게 손을 벌릴 수도 없고 몇 달간 백수로 지내다가 카드 8개를 이용해 대출을 받아서 당구장을 인수한다.

자유로운 성격이지만 꼼꼼하고 철두철미한 면을 가진 A형인 김대표는 당구장을 인수하기 전 일주일 이상 당구장 앞에서 죽치며 고객 수와 매출을 확인했다. 어떻게 하면 당구장을 살릴 수 있을까 고민한 후 인수했다. 

◆허름한 당구장 인수해 대박 매장으로 만든 비결은

전남대 앞에 있는 당구장이었는데 당시만 해도 당구장에서는 싸구려 요구르트나 율무차 정도를 주는 것이 고작이었다. 김철운 대표는 당구장을 인수한 후 파격적인 서비스를 제공했다. 값비싼 원두커피를 머그잔에 담아 무한으로 제공하면서 학생들이 커피숍 대신 당구장에 와서 공짜 커피를 마시면서 놀 수 있게 분위기를 만들었다. 당구장 한쪽에는 책장을 두고 만화책을 쭉 진열했다.

그러자 당구장이 대박이 났다. 장사가 잘되니까 당구장을 인수하기를 원하는 사람이 나타났다. 권리금을 받고 당구장을 넘긴 후 새로운 장사에 도전했다.

◆심야 고속버스타고 한밤중에 벤치마킹 여행

학교 방송국에서 아나운서를 할 때부터 술을 즐겼던 그는 술집이 하고 싶었다. 싸게 나온 호프집을 계약했는데 갑자기 팔지않겠다고 해서 다른 매물을 2층에 있는 27평짜리 막걸리 매장이었다. 권리금이 4천만원이나 되는데도 몇 일을 기다리며 조사를 해보니 손님을 한 팀도 못받는 한심한 영업 상황이었다. 잘나오면 하루 7만, 10만원매출이 오르는 수준이었다.

그 매장을 인수해서 운영했다. 당시 그는 이미 결혼을 한 후였는데 12시에 술집 영업이 끝나면 아내 손을 잡고 심야 고속버스를 타고 서울로 올라왔다. 서울 신촌의 술집 등을 돌면서 벤치마킹했다. 당시에는 영업이 12시까지만 가능해 서울에 오면 술집들이 다 문을 닫은 시간이었다. 그래서 술집 앞 포스터나 배너를 보면서 사진을 찍고 메뉴를 벤치마킹하고 광주로 내려가서 메뉴 개발 연구를 했다. 

◆하루 7만원 매출 막걸리집이 대박 술집으로..

이런 고민과 노력을 통해 안주 이름을 다 바꿨다. 니맘대로, 내맘대로 세트 같은 것을 만들고, 계란찜 주는 술집이 없던 그 시절에 계란찜을 제공했는데 그게 대히트했다.

12월1일에 매장을 인수해서 오픈했는데 12월20일에는 자리가 없을 정도로 손님이 몰렸다. 연말에는 송년파티를 열어 앞에 나와서 노래하고 춤추는 사람에게 술과 안주를 공짜로 제공했다. 학생들과는 형님 동생 하는 사이를 만들었다. 막걸리집도 대박이 났다. 그 당시 IMF시기라 막걸리집을 인수하기를 원하는 사람이 있어서 다시 권리금을 받고 넘겼다.

◆저가 해물탕집으로 대박, 35세에 건물주가 되다

막걸리집을 매각한 후 새롭게 도전한 사업은 해물탕 전문점이었다. 새로 짓는 건물 1층이었다. 해물탕 전문점은 가격이 비싸서 대학가에는 어울리지 않는 메뉴였다.

대학생들이 즐기는 메뉴는 값싼 고기류나 한식 주점이었는데 당시 삼겹살 1인분이 2500원할 때 였는데 가격파괴 해물탕집을 차렸다. 해물탕 2인분 가격이 19000원이었는데 오픈 첫날부터 대박이 났다. 살아있는 싱싱한 해물이 가득 들어있었는데 다른 해물탕집보다 가격이 저렴했던 것이다.

그렇게 하는 사업마다 대박이 나자 전남대 상권 부근 주택을 사서 건물을 올렸다. 첫 건물을 올린 게 김철운 대표가 서른 다섯 살 때였다.

◆대박 사장으로 내 건물 3개를 짓다

2년 후에는 다시 건물을 사서 유럽식 건물로 리뉴얼했다. 그렇게 전남대 부근에서 건물 3개를 지었다.

그 사이에 수없이 다양한 업종을 운영했다. 자가 건물 1층에 커피숍을 창업하기도 했다. 커피숍에 분수와 실내 정원까지 꾸며놓으니 손님들이 미어터졌다.

치킨점도 하고 국밥집도 하고 룸카페도 운영하고 노래방, 옷가게까지 닥치는 대로 매장을 운영했다.   

하지만 시간이 흐르면서 트렌드가 계속 바뀌자 새로운 업종을 창업하고 성공시키는 것이 점점 힘들어졌다. 김철운 대표 자신이 나이가 들면서 대학생들의 소비 감각을 따라잡는 일은 쉽지 않았다. 

◆사업정리? 피자 프랜차이즈를 인수하다

마지막에 했던 등산복 전문점은 성공을 거두지 못했다. 사업에 지쳐갈 무렵 공부를 해서 부동산 중개사 자격증을 취득했다. 부동산 중개업을 차리고 3개월 정도 됐을 때 서울에서 사업을 하고 있는 동생에게 연락이 왔다.

상당히 잘나가던 피자 브랜드가 있는데 어떤 이슈 때문에 사업이 어려워져서 매각을 하고 싶어한다는 것이었다. 한 때는 가맹점 수가 350개가 넘었는데 매물로 나올 무렵에는 가맹점 수가 120개 안팍이었다. 그동안의 자영업 경험을 살리면 잘할 수 있겠다는 자신감이 있었다. 더구나 자체 도우 공장까지 보유한 기업이라 전망이 밝다고 판단했다. 가진 재산을 정리한 돈으로 동생과 함께 해당 브랜드를 인수했다. 

◆브랜드 인수후 6개월간 적자

해당 브랜드의 가맹점과 직원, 공장까지 인수했다. 김철운 사장은 가족을 광주에 남겨두고 서울로 올라왔다.  그런데 인수 후 그 브랜드를 살려보려고 백방으로 노력했지만 한 번 꺽인 브랜드를 소생시키는 것은 정말 쉽지 않았다. 새로운 시도를 하려면 가맹점들을 설득해야 했는데 가맹점주들은 이미 가맹본사에 대한 신뢰를 잃고 있었고 새로운 시도를 해보려는 의지가 없었다.

인수한 사업체는 계속 적자였고 브랜드는 회생할 기미가 보이지 않았다. 6개월 동안 노력했지만 적자가 계속됐다. 적자가 이어지자 1인 샤브샤브전문점을 신규 사업으로 추진하게 됐다. 1인 샤브샤브는 장기적으로 건강에 대한 관심이 커지고 싱글족이 늘어나고 있어 전망이 밝다고 판단한 것이다

하지만 코로나가 지속되면 고객이 매장으로 방문하는 오프라인 사업은 더 이상 전망이 없었다. 꽤 오랫동안 준비했던 사업을 포기할 수밖에 없었다. 

◆3개월만에 론칭한 신규 사업

동생과 함께 사업의 미래를 고민하던 중 동생의 제안으로 1인 피자 전문점을 생각했다 인수한 브랜드가 도우공장도 보유하고 있어 사업 연관성이 높았다.

이미 다른 1인 피자 브랜드가 등장하기는 했지만 1인 피자라 해도 둥근 피자의 크기를 줄인 것이 대부분이었다. 타원형의 곡선형 피자는 1인용이지만 들고 먹기가 편하지가 않다. 그래서 직사각형 모양으로 가볍게 들고 손쉽게 먹을 수 있고 가격도 저렴한 1인 피자 아이디어를 냈다.

피자는 토핑에 따라 무한히 메뉴 개발이 가능하다. 피자는 보통 한 달에 한 두번 정도 먹는데 피자를 햄버거처럼 매일 먹을 수 있게 만들자는 게 사업의 목적이었다.

그게 바로 <피자먹다>이다. 무거운 피자를 가볍게 바꾸려고 한 만큼 브랜드도 부담없이 가벼운 것으로 했다. 처음에는 좀 이상했는데 지금은 입체 착 달라붙는 브랜드라는 말을 많이 듣는다. 해외에서는 <EatPizza>와 한글 <피자먹다>를 같이 표기한다.

◆피자먹다로 2년만에 급성장

<피자먹다>를 준비하는 데는 3개월 밖에 걸리지 않았다. 인수한 브랜드가 피자업종인데다가 동생인 김철민 공동대표가 과거 이태리 화덕피자 프랜차이즈 사업을 했던 경험이 있어서 새로운 피자 브랜드를 런칭하는 일이 어렵지 않았다. 사업을 인수한 후 오랫동안 적자가 계속됐기 때문에 빨리 신규 사업을 추진해야 했다.

그런데 그렇게 짧게 준비한 사업이 대박 사업이 됐다. 2년 만에 매장을 100개 이상 늘렸고 해외에도 진출해 글로벌 브랜드로 발돋움하고 있게 된 것이다.

이 경험을 통해 김철운 대표는 사업을 오래 준비한다고 성공하는 것이 아니라 준비하는 사업이 얼마나 시장의 수요를 뚫고 고객을 만족시키는가가 더 중요하다는 것을 알게 됐다. 

<피자먹다> 1호점은 서울 대치동 은마아파트 부근에 출점했다. 2021년 10월1일 코로나가 한창일 때였다. 브랜드를 인수해서 서울로 올라온 게 2021년 1월이었으니 딱 9, 10개월만이었다.

학원가의 학생들을 주타겟으로 한 것이다. 경기가 좋지 않다는 점을 감안해 <피자먹다> 1호점은 A급이 아니라 B급 입지에 출점했다. 그런 자리에서도 성공할 수 있는지가 궁금했던 것이다. 대치동 은마 아파트 상권은 우수했지만 <피자먹다> 1호점 위치는 좋지 않았다. 대박이 난 것은 아니지만 사업성을 검증할 수 있을 정도의 성과는 거뒀다. 

◆햄버거처럼 매일 먹을 수 있는 1인 피자

피자가 한국에 처음 들어왔을 때는 레스토랑형으로 운영되는 매장이 대부분이었다. 가족이나 연인들끼리 방문해서 샐러드바까지 이용하며 피자와 다양한 음식을 함께 즐기는 모델이었다. 그러던 어느 순간부터 대부분의 피자 브랜드가 배달 중심으로 변하기 시작했다. 지금 배달피자가 피자 시장을 압도적으로 점유하고 있다.

<피자먹다>는 1인 피자라 내점과 테이크아웃, 배달 3가지를 모두 노렸다. 또 팬데믹 종식 이후 고객들이 매장을 다시 찾게 될 것까지 고려했다.

매장의 표준 평형은 12평이다. 2인용 테이블이 5, 6개 정도는 들어갈 수 있도록 설계했다. 아무리 작은 매장도 테이블 2,3개 정도는 들어갈 수 있도록 만들었다. 

◆피자를 더 가볍게, 창업도 손쉽게 가볍게

코로나로 경기가 좋지 않던 시기라 서민들도 손쉽게 장업할 수 있는 모델을 만들었다. 점포구입비까지 포함해 7, 8천만원에서 1억3000만원 정도면 매장을 열 수 있도록 사업모델을 만들었다. 창업자금이 부족한 사람들을 위해서는 다양한 대출 제도를 활용할 수 있도록 지원했다.

객단가가 비싼, 무거운 피자를 1인분 3천원대부터 즐길 수 있는 가벼운 캐주얼 음식으로 만들었기 때문에 창업도 가볍게 할 수 있도록 하자 가맹점포는 빠른 속도로 늘어났다. 피자먹다 가맹점은 투자비도 적게 들지만 누구나 1시간이면 배울 수 있을 정도로 주방도 간편하다. 

◆취향 다양화 시대, 내맘대로 골라먹는 1인 피자

<피자먹다>가 주타겟으로 하는 연령대는 청소년과 20, 30대다 또 어린 자녀를 둔 젊은 부부들이다. 그래서 대부분의 매장들이 학원을 끼고 있는 주택가에 입점해 있다. 직사각형 모양의 1인 피자는 시장에서 새로운 피자 메뉴였기 때문에 사업을 진행하면서 새롭게 발견하게 되는 고객들의 구매 행동도 많았다.

가령 4인 가족이 피자를 시킬 때는 기존 브랜드에 피자 한판을 시키면 될텐데 1인 피자를 시키는 경우도 많다. 가장 큰 이유는 가족 구성원마다 선호하는 피자가 다르기 때문이다. 1인 피자는 원하는 메뉴를 선택할 수 있다. 

◆직사각형 피자의 장점은 단체 주문

갈수록 싱글 가구가 늘어나고 있는데 이들도 <피자먹다>의 중요한 고객이다. 싱글 가구의 경우 피자 하나를 시키면 배달 효율이 나오지 않기 때문에 한꺼번에 2개에서 4개까지 시키는 경우도 많이 있다. 피자를 배달받은 직후 냉동실에 넣어뒀다가 냉동 피자를 전자레인지에 살짝 돌리면 원래 맛의 90%까지 회복할 수 있기 때문에 싱글족들의 간편 식사로는 더할 나위 없이 좋다.

1인 피자의 가장 큰 장점은 단체 주문이다. 한 판으로 된 피자를 단체 주문하는 경우는 많지 않지만 직사각형으로 1인분씩 포장이 되어 있기 때문에 한 손으로 깔끔하게 먹기 편리해 교회나 학교, 학원, 기업 등에서 단체 주문이 많다. 한 번에 수십 개에서 수백개까지 단체 주문이 들어오기도 한다.

◆1년만에 동남아 6개국 진출

이렇게 국내 산업이 성장하고 있는 가운데 <피자먹다>의 가치를 알아본 한 사업가가 태국으로 사업 진출을 하기 위해 태국 마스터프랜차이즈를 요청했다.

2022년 12월 태국 진출은 직사각형의 1인 피자를 글로벌화는 계기가 됐다. 현재 태국에 2개의 매장이 오픈됐고, 2023년 3월 싱가폴에 진출해 싱가폴에 5개의 매장이 운영되고 있다.

말레이시아도 현재 매장 오픈 준비 중이고, 2024년 4월에는 필리핀, 대만과 계약했다. 필리핀은 오는 9월에 매장이 오픈될 예정이다. 연말까지 필리핀에 10개 매장을 연다는 계획이다. 인도네시아는 현재 계약 조건 조율 중이라 7월경에 계약이 이뤄질 예정이다.

◆유능한 파트너 선택이 글로벌 사업 성공비결

해외 마스터프랜차이즈 사업자들은 모두 현지 사업가들이다. 특히 필리핀의 경우 미국에서 유학을 하고 본촌치킨 마스터프랜차이즈 사업권을 가지고 필리핀에서 직영점만 130개를 운영하고 있는 회사다. 싱가폴 사업자도 싱가폴에서 자체 외식 사업을 하고 있고 글로벌로 사업을 진출시킨 사업가다.

특정 국가에서 프랜차이즈 사업을 할 수 있는 권한을 주는 마스터프랜차이즈는 파트너의 사업 역량이 가장 중요한데 <피자먹다>의 사업 파트너들은 이미 사업역량이 검증된 기업가들이라 향후 기대가 크다.

한국의 피자먹다는 매장에서 주문할 경우 모든 메뉴를 1000원 할인해준다. 그래서 제일 저렴한 피자가 3500원인데 싱가폴에서는 한국보다 비싸게 판매한다. 빌딩 사이 작은 광장의 6평짜리 컨테이너박스에 있는 매장의 월매출액이 오픈 직후 1억원대였다. 지금은 더운 여름이라 매출이 7천만~8천만원대인데 겨울에는 다시 오를 것으로 기대한다. 싱가폴에 있는 다른 매장들도 규모는 비슷한데 월 매출액이 5천만~6천만원이다. 

◆해외진출 성공 비결은?

마스터 프랜차이즈의 경우 해당 국가 내에서 프랜차이즈 사업을 할 권한을 주는 것이다. 초기 사업권과  매출에 따른 로얄티를 받는다. 사업 초기에는 한국에서 만든 도우와 핵심 소스를 공급하지만 웬만한 식재료는 현지에서 조달할 수 있도록 도와주고 있다.

마스터 프랜차이즈 계약을 하게 되면 초기에 3~4회 정도 <피자먹다> 가맹본부 직원들이 현지에 방문해서 3박4일 정도 교육을 하고 식재료는 현지화 할 수 있도록 도와준다. 또 마스터 프랜차이즈 기업의 직원들이 한국에 와서 일주일 정도 교육을 받는다.

<피자먹다>가 짧은 기간에 다양한 국가의 마스터 프랜차이즈 계약을 맺고 진출하게 된 것은 1인용 직사각형 피자라는 특수성이 한 몫했다. 피자의 새로운 트렌드를 만들 수 있다는 점에 공감하기 때문이다. 또 사업초기부터 해외 진출을 목표로 하고 전문 인력을 준비한 것도 한 몫했다.

중국 북경에서 대학을 나오고 대기업에서 해외 업무 경험을 가지고 있는 전문직원이 해외 진출 관련 업무를 총괄하고 있다. 

◆30년 자영업 경험을 사업에 녹이다

피자 브랜드를 처음 인수할 당시만 해도 적자가 계속됐기 때문에 회사 분위기가 그다지 좋지는 않았다. 구인난이 심해서 신규직원을 채용하는 일도 쉽지 않았다. 하지만 회사가 빠른 속도로 성장하면서 회사 분위기도 사뭇 좋아졌다. 지난 해 말에는 전직원들이 베트남 <다낭>에 가서 미래를 설계하는 송년모임겸 워크샵을 진행했다.

올 하반기부터는 <스쿨어택>이라는 이벤트를 전개할 계획이다. <피자먹다>홈페이지를 통해 사연을 받은 후 사연을 낸 사람의 학급에 무료로 피자를 배송하는 프로젝트다. 가맹본사가 비용을 지불하고 해당 사연을 보낸 학교 인근 매장에서 피자를 배달해줄 계획이다.

<피자먹다>는 창업이후 지금까지 크고 작은 이벤트를 많이 전개했다. 재미있는 웃음코드의 광고 영상을 제작해서 홍보하기도 했다.

고객과 소통하는 이런 아이디어들은 지금까지 김철운 대표와 김철민 공동 대표의 사업 경험이 녹아있다. 또 조직원들의 자발적인 참여도 회사 발전의 중요한 원동력이다.

김철운 대표는 조직원들에게 권한을 위임하고 자율적으로 일을 하도록 하고 있다. 방향이 틀리거나 일이 잘못됐을 때는 따끔하게 훈계도 하고 야단도 치지만 그렇지 않은 경우에는 자율적인 분위기를 조성해준다. 20, 30대 직원과도 친구처럼 편하게 대화를 나눌 정도로 편견을 갖지 않고 평등하게 대하며 개방적인 친화력을 가지고 있다. 이런 관계 능력 또한 오랫동안 자영업 현장에서 고객을 응대하면서 몸에 밴 것이다.

◆가장 든든한 파트너는 동생

과거 이태리 화덕피자 프랜차이즈 사업을 했던 적이 있는 동생과의 궁합도 사업을 성공시키는 데 한 몫하고 있다. 동생의 권유로 함께 피자브랜드를 인수하고 인수한 브랜드의 사업성장을 포기하고 신규 브랜드를 만들어서 이렇게 키워 올 때까지 두 사람이 한 번도 말다툼을 한 적이 없다. 서로의 강점을 인정해주고 역할을 분담해서 일을 하고 있기 때문에 딱히 다툴 일이 없다.

<피자먹다>의 미래 성장 가능성을 보고 사업 초기부터 지금까지 꾸준히 투자를 하겠다고 제의하는 투자자들이 많다. 하지만 두 형제는 아직은 스스로의 힘으로 사업을 키워나가고 싶다.

외부에서는 <피자먹다>의 급성장을 칭찬하는 사람들이 많지만 김철운 김철민 형제가 가장 관심을 가지고 있는 것은 가맹점의 성공과 가맹점의 매출 증대다. 그래서 매 분기별로 2~3가지 메뉴를 신규로 출시하고 매출 비중이 낮은 메뉴는 메뉴에서 뺀다. 현재 피자먹다 가맹점의 매출 구성은 배달이 60%, 테이크아웃과 내점이 40%선이다. 국내 경기가 좋지 않기 때문에 올 하반기에는 글로벌 진출과 함께 가맹점의 매출과 수익성을 높이고 현장 소통을 강화하는데 집중할 계획이다.

◆딱 1년 해외 어학 연수가 꿈

요즘은 미국은 물론 유럽에서도 피자먹다 마스터프랜차이즈를 희망하는 요청이 들어오고 있지만 아직 가맹본사의 내부 준비가 부족하다고 판단해 응하지 않고 있다.

30년 가까이 자영업 현장을 지켜온 김철운 대표의 꿈 중에 하나는 딱 1년만 해외에 어학 연수를 가서 지내는 것이다.

이렇게 늘 사업 현장에 매여있다보니 아직은 그꿈을 이루지 못했지만 피자먹다가 국내는 물론 글로벌 브랜드로 우뚝 설 때 그 꿈이 이뤄질 수 있기를 바란다.

◆이경희의 원포인트 

기업 경영에서 당장 수익을 올리는 것도 중요하지만 지속가능성을 생각한다면 고려해야 할 다른 요소가 있다. 하나는 대를 이어 경영이 가능한가이고, 다른 하나는 창업자가 사업을 포기할 때 누군가에게 매각할 가치가 있는가이다.

이런 측면에서  소상공인이 운영하는 사업의 가치도 새로운 국면에 접어들었다. 프랜차이즈 M&A시장이 활성화되면서 적게는 몇 억부터 많게는 수천억, 심지어 조단위로 사업이 거래되고 있기 때문이다. 이런 이유로 성공한 많은 소상공인들이 프랜차이즈화를 통해 기업의 가치를 키우려고 노력하고 있다. 프랜차이즈 인수합병 시장이 커지는 만큼 운영하는 사업의 가치평가와 인수한 사업의 지속가능 경영도 중요한 이슈로 부상하고있다. <피자먹다>는 인수한 브랜드의 성장은 성공하지 못했지만 인수한 기업의  자산을 기반으로 시대가 요구하는 신규 사업을 성공적으로 런칭하고 성장시켜 사업의 가치를 높이고 있는 사례이다. 

이경희. 부자비즈 대표 컨설턴트. 저서 < 내사업을 한다는 것> <CEO의 탄생><이경희 소장의 2020창업트렌드> 외