12년간 대박 식당만 운영해온 프랜차이즈 가맹점주가 있다. 그가 자기 브랜드를 만들어서 프랜차이즈 사업에 도전했다. 동양솥밥 이민규 대표(44세)가 그 주인공이다.

젊은 시절 방송 관련 학원을 운영하던 이 대표는 여자 친구와 데이트를 하기 위해서 여자 친구 가족의 식당 일을 돕다가 식당 창업을 하게 됐다. 처음 도전한 식당은 5억을 빌려서 창업했다. 그  식당은 30평 매장에서 월 1억8천만원 매출을 올렸다. 이후에도 시대 흐름에 맞춰 뜨는 식당을 연달아 창업했고 이제는 그 동안 쌓은 노하우를 담아 자기 브랜드를 만들어서 프랜차이즈 사업에 도전도 했다.

그동안 젊은이들의 거리로 불리는 핵심상권에서만 사업을 했던 그는 최근 온몸으로 젊은 세대의 인구감소를 절감하고 있다고 말한다. 외식업 환경도 변하고 있다. 그래서 택한 사업이 솥밥전문점이다. 왜일까?

◆인구감소 시대 겨냥해 솥밥 브랜드 론칭

식당 경영을 12년 넘게 해온 이민규 대표는 최근에 프랜차이즈 사업을 시작한 동양솥밥과 마라홀릭 2개의 브랜드를 보유하고 있다. 이외에도 백종원씨의 브랜드인 롤링파스타 가맹점도 운영하고 있다.

이 대표가 프랜차이즈 가맹점주로서 지금까지 거쳐온 브랜드는 당대에 가장 핫하게 유행하는 사업들이었다. 육쌈냉면을 비롯해 쥬씨, 홍대개미, 롤링파스타까지. 그가 운영한 유명 프랜차이즈 가맹점들은 모두 대박매장이었다. 30, 40평대 매장에서 월 1억 이상 매출이 기본 목표였다. 뜨는 업종을 쫓던 이 대표는 이제 자신이 만든 브랜드인 <동양솥밥> 운영에 에너지를 모으고 있다. 이 브랜드에 지금까지 운영했던 ‘뜨는 업종’에서 배운 경험과 노하우를  담았다. 어떻게? 

◆월소득 250만원이던 청년, 대박 매장을 만나다

이민규 대표는 30평대 식당에서 월 1억 원대 매출을 올리지 않으면 자존심이 상한다. 하지만 규모와 무관하게 식당이 월 1억 이상 매출을 올리는 일은 쉽지 않다. 일 평균 300만원 이상 매출을 올려야 하고, 테이블 10개에 테이블단가 4만원인 식당이라면 하루 7~8회전이 가능해야 한다.

힘들지만 이 대표의 매출 목표가 높은 데는 이유가 있다.

그는 서울예전 방송제작 관련학과 출신이다. 대학 졸업후 관련 분야 기업에서 직장 생활을 했고 그 경험을 바탕으로 학원을 운영했다. 당시 그는 같은 대학 문예창작학과를 나온 여자친구와 결혼을 전제로 사겼는데 여자 친구의 가족은 여러 개의 음식점을 운영했다. 이 대표가 여자 친구와 데이트를 하려면 여자친구 가족이 운영하는 식당 일을 도우며 영업이 끝날 때까지 기다려야 했다.

식당 일을 돕던 그는 충격을 받았다. 2010년대 초 학원을 운영하던 그의 월 소득은 250~300만원이었는데 여자 친구 가족이 운영하던 식당은 하루 매출이 500, 600만원이었다. 

◆5억 빌려 서울 강남 요지에 식당 창업

여자 친구의 가족이 운영하던 식당은 <육쌈냉면>이라는 브랜드의 가맹점이었다. 육쌈냉면은 냉면과 고기를 함께 주는 저가냉면 컨셉으로 당시 젊은층에게 선풍적인 인기를 끌던 브랜드였다.

육쌈냉면의 놀라운 매출을 접한 이민규 대표는 사업성없는 학원 사업 대신 식당 사업을 택하지 않을 수 없었다. 결혼을 앞두고 양가 집안에서 주택을 담보로 각각 1억5천만 원씩 빌려서 3억 원을 마련했다. 나머지 2억 원은 그동안 저축한 돈에 여기 저기서 조금씩 빌려서 마련했다. 모든 결혼자금을 사업에 투자하는 바람에 신혼살림을 어머니 집에서 시작해야 했다.

점포는 서울 강남역 CGV부근에 있는 2층 30평 매장이었다. 월세는 1천만 원 정도됐다. 오픈 일자는 2012년 7월31일이었다. 냉면집을 한 여름에 오픈했으니 난리가 났다. 문 열자마자 오픈런이 이어졌다.

30평 매장에서 월 1억8천만원 매출이 올랐다. 문 열 때부터 마감때까지 웨이팅이 이어졌다. 당시 냉면 한 그릇 가격은 6천원이었다. 식재료 원가율은 28% 정도였다. 그랬던 매장 매출은 브랜드의 수명과 함께 변했다. 총 8년간 그 매장을 운영했다. 전체 운영기간 중 4~5년은 매출이 좋았는데 유행이 식고 브랜드 파워가 약해지면서 3,4년은 약간의 수익을 내고 유지만 되는 수준이었다.

브랜드가 파워가 있을 때는 성수기가 4월부터 10월까지 이어졌는데 브랜드가 약해지면서 냉면 성수기도 점점  짧아졌다. 매출도 서서히 떨어졌다. 

창업할 때 빌린 빚을 다 갚고 전세로 살 집까지 마련하는 데는 약 5년 정도 걸렸다. 장사가 아무리 잘돼도 대출 액수가 너무 커서 빚을 갚는 게 힘들었다. 젊고 멋 모를 때라 무대뽀 도전을 한 거지 지금 그렇게 하라고 하면 할 수 없을 거라고 이민규 대표는 말한다.

◆또다시 뜨는 사업에 도전하다

육쌈냉면이 한창 잘되던 시절 이 대표의 눈에 들어온 브랜드가 있었다. 저가 쥬스 전문점 <쥬씨>였다. 테이블도 없는 작은 매장에서 월 7천만~8천만원 매출을 올리는 걸 보고 이 대표도 도전했다.

2016년 서울 연남동 경의선 숲길이 생기고 상권이 형성될 무렵이었다. 7평 매장에서 5, 6명이 일하면서 월 8500만원 매출을 올리며 대성공을 거뒀으나 오래 가지는 못했다. 식품 고발 방송 프로그램에 해당 브랜드에 대한 부정적인 보도가 나오면서 매출이 뚝 떨어진 것이다. 가맹본사는 물론 가맹점주들도 방송으로 인한 타격을 받게 된 것이다. 3,4천만 원대 매출을 유지하던 중 개인 브랜드에 욕심이 생겨 샌드위치 전문점을 열었으나 크게 성공하지는 못했다. 연남동에는 무거운 메뉴를 파는 맛집이 즐비했는데 핑거푸드가 아닌, 너무 무거운 샌드위치 메뉴를 판 게 실패 요인이었다.

◆덮밥 전문점으로 다시 대박매장을 만들다

샌드위치 가게를 접은 이 대표는 <홍대개미>라는, 역시 당시 큰 인기를 끌던 덮밥 전문점 가맹점을 창업하게 된다. 당시에는 혈기가 넘쳐 장사가 잘 된다면 서울에서 천안까지도 갈 수 있다고 생각했다. 홍대개미를 창업할 장소를 찾다가 경기도 안산의 핵심상권인 중앙동까지 가게 됐다. 매장을 보고 마음에 들었던 그는 바로 다음 날 점포 계약금을 보냈다. 3억5천만원을 투자해서 매장을 열었는데 35평 매장에서 1일 500, 600만원대 매출을 올렸다. 월 매출이 1억원을 훌쩍 넘겼다.

홍대개미를 운영할 당시 그의 눈에 들어온 업종이 있었다. 바로 젊은층에게 큰 인기를 얻던 마라탕이었다. 마라탕전문점에 줄 서는 젊은이들을 보면서 ‘이거다’라는 생각이 들었다.

이 대표는 당시 꽤 이름을 날리던 프랜차이즈의 가맹점을 선택했다. 서울과 안산을 오가는게 힘들다고 판단한 그는 경기도 안산에 운영하는 매장을 모으려고 생각하고 안산시 중앙동에 30평대 매장을 추가로 마련해 공사를 시작했다. 그런데 인테리어를 하던 중에 황당한 일이 발생했다. 가맹본사가 정식 수입필증도 붙지 않은 식자재를 공급한다는 걸 알게된 것이다.

◆인테리어 공사 중 계약해지. 대안은?

이 대표는 법도 준수하지 못하는 가맹본사를 보고 실망해 인테리어 공사 중 가맹 계약을 해지하기에 이르렀다. 하지만 막상 가맹 계약을 해지하고 나니 아쉬운 건 이민규 대표 쪽이었다. 인테리어는 진행되고 있었고 월세가 나가고 있었는데 그는 마라탕에 대해서 아무것도 알지 못했던 것이다

무작정 중국 동포들이 많이 거주하는 서울 대림동으로 달려갔다. 마라탕을 잘 아는 식당 주인을 수소문해서 비용을 주고 노하우를 전수받았다.

어렵게 노하우를 전수받았지만 그분들이 추천하는 식재료는 구하기 어려운 품목이 많았다. 온갖 노력 끝에 식재료 공급망을 갖추고 어렵게 마라탕집 문을 열었다. 힘들게 열었던 마라탕 집은 초반에 하루 매출 80만 원밖에 안됐다.

매장 동선도 말썽이었다. 마라탕집 주방 구조를 제대로 알지 못해 오픈 이후 매장 동선을 두 번이나 변경해야 했다. 일자 주방을 만들어야 했는데 중앙에 아일랜드식으로 주방을 만든 게 문제였다. 마라탕, 볶음밥을 위한 화구설치, 중화 튀김 공간 등 동선이 너무 길었다. 마라탕집 운영을 통해 창업하기 전 철저한 동선 설계가 얼마나 중요한 지를 배우게 됐다.

오픈 초기 매출이 저조하던 매장은 메뉴를 정비하고 공격적인 마케팅을 하자 6개월이 지나면서 매출 1억원을 달성했다. 페이스북은 물론 네이버 블로그 리뷰, 영수증 리뷰 등 다양한 마케팅을 꾸준히 지속했다.

◆프랜차이즈 사업을 시작했으나

<홍대개미>와 <마라홀릭>을 성공적으로 운영하면서 다시 대박 매장을 추가했다. 백종원 브랜드로 유명한 <롤링파스타> 매장을 창업한 것이다. 저가 파스타인 롤링 파스타는 역시 대박 매장을 만들었다. 그런데 파스타 매장 운영은 쉽지 않았다. 평일에는 200만원대 매출인데 주말에 400만 원대로 매출이 두 배 이상 오른다. 파스타 팬 하나당 주방 인력 1명이 붙어야 해 인건비도 많이 들었다. 주방에 화구가 6개나 들어가야 했다. 

이렇게 경기도 안산 중앙동에서 여러 개의 식당을 운영하며 승승장구하고 있을 때 계속 마라탕 가맹점을 내 달라는 요청이 이어졌다. 당시 마라탕은 젊은층에게 큰 인기를 얻고 있었다. 이 대표는 프랜차이즈 시스템을 잘 몰랐지만 요청이 이어지자 정보공개서를 등록하고 가맹점을 개설해주기 시작했다.

지금까지 가맹점만 운영하다가 처음으로 내 브랜드로 가맹점을 내주게 된 것이다. 이를 통해 그는 많은 교훈을 얻었다. 

◆가맹점을 성공시키기 위해 필요한 것

30평대 매장에서 월 1억 매출을 올리지 않으면 자존심이 상하는 일이라고 생각했던 그에게 뜻밖의 상황이 생겼다. 가맹점 경영은 자신의 뜻대로 할 수 없다는 것을 깨닫게 된 것이다.

매출을 만들기 위해서는 과감한 마케팅이나 특별한 운영 관리를 하는 게 너무 당연했던 그와 달리 가맹점주 중에는 소극적인 성향을 가진 사람이 많았다. 매출이 낮았지만 마케팅 투자를 꺼렸고, 매출이나 소득 낮아도 안주하는 사람도 있었다.

이 모든 상황이 가맹점주의 문제가 아니라 본인의 불찰이라고 생각했다. 가맹점 사업자의 다양한 성향을 잘 이해했더라면 시스템을 더 철저하게 구축하고 가맹점을 모집했을 텐데 거기까지는 미처 생각하지 못했던 것이다. 

◆외식업 환경 변화에 대응하라

다점포를 운영하던 이민규 대표는 서울과 안산으로 분리해서 여러 개 식당을 운영했는데 다점포를 운영할 때는 특정 지역에 집중적으로 매장을 출점해야 관리가 효율적이라는 걸 깨닫게 됐다. 관리하는 매장의 거리가 멀어질수록 이동에 따른 시간이나 인력 손실이 컸다.

이 대표는 서울의 매장을 모두 정리하고 운영하는 사업을 안산 중앙동 상권에 집결시키면서 자신의 외식 사업 경력을 걸고 승부수를 띄운 브랜드를 만들었다.

홍대개미는 전성기에 월 1억까지 매출이 올랐으나 월 4천, 5천만원대까지 매출이 떨어졌다.  그래서 그 자리에 덮밥 메뉴를 업그레이드한 업종을 개발했다.

지금까지는 시류를 타고 뜨는 업종의 프랜차이즈 브랜드를 찾아서 창업에 도전했는데 승부를 걸 사업은 내가 개발한 브랜드여야 하고, 유행이나 시류에 흔들리지 않는 아이템을 전제로 했다. 그게 솥밥 전문점이다.

◆솥밥전문점에 승부수를 띄운 이유

마라탕 사업을 하던 중 코로나 팬데믹이 터졌다. 팬데믹 기간 중에 밀키트가 큰 인기를 얻었는데 이 대표는 마라탕 밀키트를 만들 계획으로 덜컥 공장을 계약하고 제조 공장을 설립했다. 밀키트를 공급해서 가맹점 매출에 도움을 주려는 목적도 있었다.

그런데 밀키트 사업은 성공하지 못했다. 밀키트 사업은 식당 사업과는 다른 노하우를 필요로 했다. 제조공장에서 그는 새로운 사업을 위해 메뉴개발을 시작했는데 그게 솥밥메뉴였다.

10년 넘게 핵심 상권에서 젊은층을 상대로 식당을 운영해온 이민규 대표가 솥밥 전문점을 선택한 데는 이유가 있다. 경기도 안산 중앙동은 젊은 층이 많이 몰리는 지역이라 젊은층들의 라이프사이클에 따라 매출이 영향을 받는다. 가령 시험 시기에는 매출이 줄었다가 시험 끝나는 시기에는 매출이 늘어난다. 그런데 젊은이들의 라이프사이클과 별개로 핵심상권을 찾는 젊은층 인구 자체가 급감한다는 걸 현장에서 체감하게 된 것이다.

◆핵심상권에 젊은층 고객이 줄어드는 이유는?

거기에는 두 가지 요인이 있다고 이 대표는 분석한다. 한 가지는 동네 주변의 골목상권이 활성화되면서 좋은 식당이 많이 생겨 이전에 비해서 중심상권을 찾는 횟수가 줄어든 것이다.

두 번째 요인은 1020 연령대의 절대적인 인구 감소 현상을 이제 안산의 중앙동처럼 최고 요지 상권에서도 피부로 느끼게 된 것이다.이 대표가 솥밥 전문점을 선택한 것은 이런 상황을 고려했기 때문이다.

요즘 세대들은 반찬을 골고루 다양하게 많이 먹지는 않는다. 일품 요리를 선호한다. 솥밥은 재료를 준비하고 조리하기가 상대적으로 편하다. 반찬을 따로 많이 만들 필요가 없고 솥에 식재료를 다 넣고 소스에 비벼 먹으면 된다.

그리고 한국 사람치고 솥밥을 싫어하는 사람은 없다. 갓 지은 뜨거운 밥은 우리 나라 사람들이 가장 좋아하는 음식이다. 그래서 솥밥은 고객 폭이 매우 넓다. 10대부터 60대까지 고루 좋아할 수 있는 메뉴라 인구 감소의 영향을 극복하는데 유리하다고 판단했다. 

◆덮밥을 넘어서 솥밥으로

홍대개미를 운영하던 매장을 리뉴얼해서 동양솥밥을 오픈했다. 동양솥밥에는 10년 넘게 식당 사업을 해온 이민규 대표의 모든 노하우가 녹아 있다.

동양솥밥의 가장 큰 특징은 한식. 중식.일식 메뉴를 모두 포함하고 있다는 것이다. <동양솥밥> 브랜드는 아시아, 오리엔탈 요리라는 의미를 담고 있다. 한.중.일 메뉴를 다양하게 개발한 것은 점점 다양해지는 고객의 개인 취향을 저격하고 언제 어디서 터질지 모르는 식자재 파동에 대비하기 위해서다. 

이 대표가 개발한 메뉴는 22가지가 넘는다. 하지만 매장에서 실제로 판매하는 메뉴는 11가지 정도이다. 상권 별로, 그리고 식자재 가격 등락에 따라서 대응할 수 있는 메뉴를 미리 개발해두고 상황에 맞는 메뉴를 골라서 판매하도록 기획했다.

불황기를 감안해 가격도 저가와 매스티지한 가격을 선택할 수 있게 했다. 규동은 8000원대이고 스테이크덮밥은 15900원이다. 점심이나 평일에는 상대적으로 저렴한 가격대를 선택할 수 있고, 저녁이나 주말에는 조금 더 비싼 메뉴를 선택할 수 있다. 이런 기획은 적중했다. 평일에는 8000~9000원대 메뉴가, 주말에는 16000원대 메뉴가 잘나간다. 

◆솥밥 전문점을 대박매장으로 만들다

동양솥밥 안산 직영점은 첫달 매출이 6천만 원이었으나 현재는 월 1억 원대 매출을 올린다. 3월에는 1억1천만 원까지 매출이 올랐다. 동양솥밥의 성공을 보고 롤링파스타에서 일하던 29살 된 주방 직원이 과천에 동양솥밥 매장을 오픈했다. 과천 매장은 17평, 테이블 10개로 월 7000~8000만원대 매출을 올린다.

솥밥 매장의 원가율은 평균 35~37% 수준이다. 사업성에 확신을 얻은 이민규 대표는 프랜차이즈 사업에 새롭게 도전했다. 동양솥밥에는 지금까지 이민규 대표가 뜨는 브랜드의 가맹점주로서 교육을 받고 가맹점을 운영하면서 배운 노하우가  녹아 있다. 이민규 대표가 가맹사업을 하면서 신경쓰는 것은 여러 가지지만 핵심은 철저한 손익 관리다.

◆매출 목표 달성을 위해 가장 중요한 것은

이민규 대표는 요즘 가맹사업에만 신경쓰고 직영점 운영을 점장에게 전적으로 위임하고 있다. 매장 운영에 관여하지 않고 점장들에게 맡기는 대신 손익 관리를 철저하게 시킨다. 원재료 가격의 변동과 재고 현황 등을 모두 기록하며 다이소에서 장갑 하나 사는 것도 기록할 정도로 꼼꼼하다.

가맹점도 정교한 손익 관리를 기본으로 할 계획이다. 매출 목표를 달성하려면 먼저 경영진단을 정확히 해야하는데 철저한 손익분석이야말로 종합병원의 CT촬영이나 마찬가지다. 그래야 어디에 문제가 있는지 파악하고 정확한 처방을 할 수 있다. 

◆대박매장 사장의 조직관리 노하우는?

요즘 이 대표는 직영점은 점장에게 맡기고 가맹사업에 집중하고 있다. 직원 중에는 장기근속자가 많다. 이 대표는 자기 감정을 잘 드러내지 않는다. 화를 내지도 흥분하지도 않는다. 대신 중간 간부가 그런 역할을 하고 철저하게 점장이 모든 일에 책임지게 한다.

“월급을 많이 준다고 없던 능력이 생겨서 일을 잘하게 되는 것도 아니고 일을 잘하는 사람은 월급과 무관하게 잘한다” 이 대표의 말이다.

그래서 돈으로 능력을 사는 게 아니라 오히려 직책에 맞는 책임감을 강조한다. 점장은 매출관리부터 인력관리까지 매장의 모든 운영관리를 책임져야 한다. 대신 그런 직원이 내부 인재로 성장할 수 있도록 만든다. 밖에서 채용하는 인재에게는 초기에 점장 직책을 주지 않는다. 이력서는 화려해도 정작 일을 시키면 내부에서 성장한 인력보다 일을 못하는 경우가 많기 때문이다.

◆가맹점 매출을 올리려면

10년 이상 사업을 하면서 가장 힘들었을 때가 가맹점주들의 매출이 오르지 않을 때라고 말하는 이 대표. 내 매장이면 매출을 올릴 수 있는데 가맹점은 사업자가 본사의 말을 따르지 않으면 방법이 없다. 그 중 하나가 마케팅이다. 그래서 동양솥밥은 교육비로 받은 300만원을 이익으로 남기지 않고 가맹점 마케팅비로 투자해준다. 본사는 손해지만, 가맹점이 마케팅 효과를 체험하는 게 중요하다고 본다. 마케팅 전문가가 가맹점주를 만나서 마케팅 계획을 함께 수립하고 지도도 하게 한다. 가맹 10호점까지는 가맹비 1천만원도 면제한다.

12년간 지속적으로 대박 가맹점을 운영했던 이민규 대표는 창업자들에게 ‘공부 많이 하고 좀더 공격적으로 행동하라’고 당부한다.

“요즘 누가 전단지 뿌리느냐고 반문하는 사람들이 많지만 전단지를 뿌려보면 매장에 손님이 가득 찬다. 부정적인 성향을 가진 사람들이 사업에 성공하는 것을 본 적이 없다. 투자를 해도 투자비용 이상으로 돈을 벌면 그게 성공으로 가는 지름길이다”

대박매장만 운영해온 이민규 대표의 말이다.

◆이경희의 원포인트 

서핑을 즐기는 서퍼(surfer)처럼 유행의 흐름을 타면서 대박 아이템을 창업하는 소상공인들이 있다. 특히 유행주기가 짧은 외식시장에 그런 사례가 많았다. 하지만 유행업종을 선택한다고 모든 사람이 성공하는 건 아니다. 상권입지, 마케팅전략, 운영이 맞아떨어져야 한다.특히 유행을 즐기려면 창업 시기를 잘 조율해야 한다.
 

유행업종은 높은 산 봉우리처럼 폭발적인 인기를 얻다가 때로는 급격하게 때로는 서서히 위력을 잃는다. 어떤 사업은 힘이 약해지면서 존재감이 완전히 사라지기도 하고 어떤 업종은 미약하게 유지되거나 드물게 스테디셀러로 지속가능한 성장을 하기도 한다. 외식시장에서 유행의 파도를 잘 타는 선수들은 도입기에 들어갔다가 성숙기 초입에서 매장을 매각한다. 성장기를 넘기면 손실을 볼수도 있다. 성장기 끝물에 들어갔다가 과열경쟁이나 부정적 이슈가 터지면 위험한 상황을 맞기도 한다. 스테디셀러가 될 수 있는 업종도 가맹본사가 브랜드 관리를 잘 못하면 유행업종만큼 존재감이 줄어들기도 한다. 

따라서 창업시장에서 유행의 파도를 즐기고 싶다면 업종이나 브랜드의 수명주기, 경쟁강도나 확산속도를 고려해 반드시 출구전략까지 미리 생각하고 창업해야 한다.  유행 자체는 나쁘다고 할 수 없지만 서핑을 즐기는데 치중해 지속가능성을 놓치면 세월이 흐른 후 뒤돌아보며 후회할 수도 있다.

이경희. 부자비즈 대표 컨설턴트. 저서 <CEO의탄생><내사업을 한다는 것><이경희 소장의 2020창업트렌드> 외