한복이 젊어지고 힙해지고 있다. 전체적인 한복 수요는 줄었지만, MZ세대와 외국인들 사이에서는 오히려 한복에 대한 관심이 늘고 있다. K-콘텐츠의 영향이다. 전체적인 수요는 줄고 있지만 디자이너가 늘어나는 이유다.

한복 사업체들도 이러한 한복 인기를 실제 수요로 연계하기 위해 많은 노력을 하고 있다. 강원도 강릉의 한복집 <황금단&로얄튼>도 그 중 한 곳이다.

<황금단&로얄튼>은 부부사업가 최수진(39), 이승규 대표(43)가 운영하고 있다. <황금단&로얄튼>은 사돈끼리 네컷 사진을 찍을 수 있는 이색적인 한복집으로 인기다.서먹서먹하게 한복을 맞추러 왔던 예비 사돈들은 한복을 입고 포즈를 취하며 네 컷 사진을 찍다보면 나이도 잊고 관계가 부드러워지면서 어색한 벽을 허물고 진짜 한 가족이 된다. <황금단&로얄튼>은 올해  중소벤처기업부와 소상공인시장진흥공단이 추진하는 스마트상점 기술보급 사업에 참여해 경험마케팅과 스마트기술을 결합할 수 있는 지원을 받았는데 그 게 포토 키오스크 도입이다. 이 기기는 이동식이라 1층의 한복 매장과 2층의 정장 매장을 오가며 자유롭게 사진을 찍을 수 있다.

MZ세대 사업가 최수진, 이승규 대표가 사양 사업으로 여겨지던 한복집을 인구도 적은 지방 도시에서 힙 플레이스로 만들 수 있었던 비결은 무엇일까?

◆MZ 부부가 한복사업을 시작한 이유

<황금단&로얄튼>은 한복을 메인으로 하면서 정장도 맞춤 대여를 한다. 사업 초창기에는 정장만 했었다. 토목공학을 전공한 이승규 대표는 박사학위를 하면서 10년 넘게 연구원 생활을 했다. 틈틈이 취미로 옷을 만들었는데 취미 활동은 연구원 생활의 지루함을 잊게 만들었다. 그의 취미활동 스승은 제일모직에 다니던 전문가였다.

취미가 점점 발전을 하면서 급기야 창업까지 도전했다. 2015년 정장집을 창업했다. 그 후 최수진 대표와 결혼을 하면서 정장에 한복까지 더하게 됐다.

아내는 원래 마사지샵을 했었다. 출산 이후 마사지샵 운영이 체력적으로 힘들어졌을 때 이승규 대표가 아내에게 한복 제작을 권유했다. 이승규 대표가 정장을 판매하는 사업을 하다보니 자연스럽게 결혼 문화와 연관이 많았고, 웨딩에서 빼놓을 수 없는 게 한복이라 한복에 주목하게 된 것이다.

평소 옷을 잘입고 옷을 좋아하던 아내는 전통문양이나 전통복식에도 관심이 많아 남편의 권유에 즐겁게 동참했다.

최수진 대표는 독학으로 한복을 공부했다. 별도로 기관에서 교육받지 않았다. 디자인은 교육받는 것도 중요하지만 타고난 감각이 필요했다. 최 대표는 감각과 재능이 뛰어났다. 그 재능을 몸으로 부딪히며 키웠다. 한복이 주로 서울 종로에 집중돼 있기 때문에 종로 시장에서 살다시피 했다. 그밖에 네이버나 인스타그램 등 모든 창구를 활용해 한복에 대해 공부했고, 한복 디자이너들과도 소통했다. 육아와 한복 공부를 병행하는 것은 눈물겨운, 뼈를 깎는 노력이 필요했다. 그래도 좋아하는 일을 하는 것은 재미와 보람이 있었다.

◆웨딩샵 숍인숍으로 출발해 독립 매장으로 확장 

<황금단&로얄튼>은 2020년에 강릉역 인근 웨딩샵에서 20평 규모의 숍인숍으로 작게 시작됐다. 처음에는 브랜드의 가맹점으로 출발해 본사가 공급하는 상품을 사용하다가 지금은 자체 디자인을 하고 자체적으로 옷을 제작해 독자적으로 운영하고 있다.

사업을 확장하면서 2021년에 지금의 강릉 홍제동으로 이전했다. 2층 건물을 모두 사용한다. 1층이 50평, 2층이 30평 정도 된다. 1층은 한복 매장으로 2층은 정장 매장으로 꾸몄다. 창업비용은 보증금 3천만 원 포함 총 1억5천만 원 정도가 들었다. 월 임대료는 260만원이다.

매장은 강릉IC 부근의 좀 외진 곳에 있다. 이전 당시 코로나 팬데믹 기간이었기 때문에 비대면이 확산되고 있어 굳이 시내에 매장을 둘 필요가 없다고 생각했다. 고객들의 구매 행태도 대부분 온라인으로 검색해 자동차를 이용해 오기 때문에 주차장만 편하면 된다고 판단했다. 홍제동 매장은 주차장이 넓다. 100평이 넘는다. 차가 10대 정도 들어간다.

숍인숍으로 운영할 때는 매출이 들쑥날쑥하고 좋지 않았는데 독립매장으로 이전하면서 매출도 반등하고 안정궤도에 올랐다.

<황금단&로얄튼>의 가장 큰 장점은 행사에 필요한 의상을 모두 다 갖추고 있다는 점이다. 한복과 정장을 다 갖추고 있지만 메인은 한복이다. 매장에 500벌 정도가 있다. 전통 한복과 신 한복을 모두 취급한다. 신 한복은 전통 한복의 특성은 유지한 채 소재나 형태를 현대에 맞게 변형한 한복이다. 개량 한복도 신 한복의 범주에 포함된다.

두 번째 장점은 젊고 새롭다는 점이다. MZ세대가 운영하는 만큼 한복업계에 젊은 감각을 불어넣고 있다. 액세서리도 전통적인 제품이 아니라 젊은 감각으로 새롭게 스타일링한다. 한복에 현대적인 액세서리를 매칭하는 것이다. 처음에는 액세서리를 구매했는데 지금은 직접 제작하고 있다. 젊은 감각의 <황금단&로얄튼>에는 전통한복에 가까운 신한복이 많다. 일반인들이 보기에는 전통한복이고, 학자들이 보기에는 신한복이다. 전통한복과 신한복은 학자들이 구분해 놓은 경계라 일반인들이 구분하기는 쉽지 않지 않지만 나누는 기준은 패턴에 있다. 전통한복은 평면적인데 반해 신한복은 서양옷처럼 입체적인 패턴이 들어간다.

◆더 젊게 더 세련되게...한복에 현대적 악세사리로 스타일링

<황금단&로얄튼>은 한복과 정장의 디자인 작업을 주로 한다. 디자인이 완성되면 제작은 공방에 맡긴다. 요새는 한복 공장이라는 개념은 거의 없어지고 혼자서 수공으로 작업하는 사람이 많다. 디자인을 서울 종로 지역의 공방에 맡기면 제작 기간은 보통 2~3주 정도 걸린다. 원단도 종로에서 구매한다. 원하는 색이 없으면 직접 염색을 하기도 한다. 정장은 이승규 대표가 직접 제작하기도 한다.

최수진, 이승규 대표의 한복 디자인 원칙은 좀 더 젊고 세련되게 하는 것이다. 젊은 사람들이 봤을 때 입고 싶은 한복을 만드는 것이 목표다. 젊은 사람이 입는 옷은 나이가 들어도 입을 수 있는데, 노인들의 옷은 젊은 사람들이 입으려고 하지 않을 것이라고 생각했기 때문이다.

<황금단&로얄튼>의 한복 스타일은 업계에서 젊은 편에 속한다. 젊고 새롭게 하기 위해 악세사리를 이용하기도 한다. 다른 곳이 한복에 전통 악세사리를 매칭한다면 <황금단&로얄튼>은 한복에 현대적인 악세사리로 스타일링 한다.

한복은 대여와 맞춤의 비율이 9대 1이다. 대여가 압도적으로 많다. 과거에는 7대 3 정도로 맞춤 수요도 있었지만 이제는 거의 대여를 한다. 점점 한복에 들어가는 비용을 절감하려는 추세다. 한복 대여비용은 20~40만 원선, 맞춤 비용은 70~150만 원선이다. 

◆최고의 마케팅은 친절함과 정성

<황금단&로얄튼>의 주 고객층은 결혼을 앞둔 20~30대 신랑 신부와 혼주들이다. 대부분 네이버 예약으로 신청을 받는다.

결혼을 두 번하는 경우는 많지 않기 때문에 재방문율은 높지 않으나 한번 이용한 고객이 지인을 데려오는 사례는 종종 있다. 이 때문에 최수진, 이승규 대표는 입소문 전략에 힘을 많이 준다.

이승규 대표가 생각하는 최고의 바이럴 마케팅 전략은 친절함과 정성이다. 이승규 대표는 “고객이 만족할 때까지 옷을 입혀드린다. 다른 업체들이 2~3벌 입혀드린다면 우리는 싫은 내색 안하고 10벌까지 입혀드린다.”라고 말한다. 

매출을 높이기 위해 전통 방식에서 크게 벗어나는 경영은 하지 않는다. 지역에서 사업을 하기 때문에 너무 튀는 것보다는 주변 한복집과 상생하는 경영을 하고 있다.

◆한복 사업가로 살아남기 위한 전략

젊은 층을 중심으로 한복에 대한 관심이 늘고 있다지만, 전체적인 한복 수요는 점점 줄어드는 게 사실이다. 그럼에도 불구하고 이승규 대표는 한복 사업에 대해 긍정적이다. 정부에서 추진하는 한복 정책도 많고, 젊은 한복 디자이너들이 많이 활동하고 있기 때문이다. 한복 수요는 줄어드는데 젊은 한복 디자이너들이 늘어나는 이유는 무엇일까?

“유니크함을 찾는 젊은 세대들이 많아지기 때문이다. 젊은 한복 디자이너들은 주로 젊은 세대들을 타겟으로 하는 개량한복과 생활한복, 소품 및 악세사리 등을 많이 만든다. 일상생활에서 입을 수 있는 한복을 많이 디자인하는데, 한복의 저변을 확대하는 데 긍정적이라고 생각한다. 전통만 고집하기보다는 전통은 전통대로 보존하고, 새로운 것들은 그것대로 즐기면 되지 않을까?”

이승규 대표의 말이다.  

최수진, 이승규 대표도 한복 사업가로 살아남기 위해 고군분투 중이다. 포토 키오스크를 들여놓은 것도 그일환이다. 한복 박람회나 전시회에도 참가하고, 온라인을 통해 젊은 한복디자이너들과 소통하려고 노력하고 있다. 

◆회사가 성장해야 직원들이 떠나지 않는다

<황금단&로얄튼>은 정규직 1명, 비정규직 1명이 함께 한다. 20대와 50대인데 50대 직원이 점장이다. 한복 대여매장에서 오래 일했던 경력이 있다.

직원들을 위한 복지로는 긴 휴가가 있다. 한복집은 봄 가을이 성수기고, 여름과 겨울이 비수기다. 비수기에 휴가를 길게 준다. 한복집은 주말에도 일을 해야 하기 때문에 시즌이 끝나면 번아웃이 자주 온다. 비수기에 휴가를 길게 줘서 재충전 할 수 있게 하고 있다.

직원들에게 강조하는 것은 책임감이다. 대표로서 책임감도 있다. 회사가 발전해야 직원들이 발전할 수 있다고 생각한다. 새로운 사업을 진행하고 매출을 증대시키는 등 회사가 계속 성장하는 모습을 보여야 직원들이 떠나지 않는다. 최수진 대표는 말한다. “직원들에게 단순히 옷집에서 일하는 것이 아니라 발전할 수 있는 회사에서 일하고 있다는 자긍심을 들게 해주는 것이 중요하다.” 

◆오프라인 사업의 장점은 고객과의 추억 공유

최수진, 이승규 대표가 스마트상점 기술보급 사업에 참여해 포토 키오스크를 들여놓은 후 직원들의 사기도 높아졌다. 눈으로 보이는 고객 만족도가 높기 때문이다.

최수진, 이승규 대표가 포토키오스크를 도입한 목적은 오프라인의 경험 강화다. 온라인은 가격이 저렴하지만 오프라인은 직접 입어볼 수 있고 고르는 과정 자체가 즐거움과 추억이다.

혼주가 한복을 맞추거나 대여하러 올 때는 가족들이 다 같이 오는 경우가 많다. 신랑신부 혼주들이 오면 굉장히 어색해한다. 그런데 포토키오스크가 사돈지간의 징검다리 역할을 하고 있다. 가족들은 함께 사진을 찍으며 포즈를 취하면서 너무 행복해한다. 아버지들도 처음에는 고지식하게 앉아 있다가 같이 사진을 찍으며 즐거워한다. 최수진, 이승규 대표는 그 모습을 보며 포토 키오스크의 도입이 신의 한수라고 생각했다. 결혼을 하며 예식장에서의 추억도 있겠지만, 준비 과정에서도 즐거움을 찾았으면 하는 자신들의 바람이 맞아떨어졌기 때문이다.

새로운 가족과 함께 하는 첫 경험을 황금단과 함께 더 아름답고 만들어주고 싶었던 게 이승규 대표의 바람이었다.

<황금단&로얄튼>을 다녀 간 고객들의 반응도 뜨겁다. 한복을 입고 사진을 찍으며 가족 간의 분위기가 좋아졌다며 칭찬도 아끼지 않는다. 서울에서 소문을 듣고 찾아 온 고객도 있다. 최수진, 이승규 대표는 2023년에 <경험형 스마트마켓 사업>에 지원했다가 탈락했었다. 올해도 반신반의하며 지원했는데 선정이 되고 마케팅 효과를 톡톡히 거두고 있다.

포토 키오스크는 당분간 무료로 운영할 생각이다. 당장의 수익보다 고객들이 추억을 가져갈 수 있다면 이것이 진정한 바이럴 마케팅이라고 생각하고 있다. 최수진 대표는 말했다. “입소문이 나고 저 한복집에서 정말 행복했다. 그런 마음을 갖고 가길 바란다.”

◆관광사업과 연계...온라인 대여시장 진출 예정

강릉에서 한복 사업을 하는 최수진, 이승규 대표의 가장 큰 애로점은 무엇일까? 인구가 적은 것이다. 강릉의 인구는 20만 정도다. 무엇인가 새로운 것을 하려고 해도 인구가 적기 때문에 이해할 수 있는 사람도 적다.

강릉 인구는 20만 정도지만, 생활 인구는 30만 정도다. 관광객들이 많기 때문이다. 그래서 최수진, 이승규 대표는 관광 사업으로 사업 영역을 확장할 계획을 세우고 있다. 요즘은 제주로 웨딩 사진을 찍으러 가는 대신 강릉으로 많이 온다. 그 사람들을 유치해 한복 대여 사업을 하려고 한다. 유치 방법은 두 가지다. 한 가지는 스튜디오 작가들과 협업하는 것이고, 또 한 가지는 자체적으로 상품을 개발하는 것이다. 현재 기획 중이다. 

온라인 진출도 구상 중이다. 요즘 활성화되고 있는 온라인 대여 시장에 진출해 사업을 확장해볼 생각이다. 온라인대여 이용료는 10~40만 원 정도로 가격대가 다양하다. 생활한복으로 분야를 넓혀서 점점 힙해지고 있는 한복시장의 트렌드와도 함께 호흡해보고 싶다.

또 다른 바람 중 하나는 자신의 전공인 연구 논문을 완성하는 것이다. 이승규 대표는 토목공학 중에 수공학을 전공했는데, 수공학은 홍수방어나 물순환이나 하천의 공학적인 문제를 풀어나가는 일이다. 지금도 박사학위 논문을 진행 중이다. 한복가게를 운영하면서 연구논문도 계속 진행하고 있다.

◆이경희의 원포인트 

온라인은 가격과 편의를 강점으로 하지만 오프라인은 경험과 추억이라는 가치를 제공한다.

<황금단&로얄튼>은 포토 키오스크라는 스마트 기술을 도입하면서 웨딩 준비라는 기능적 가치에 즐거움과 관계라는 키워드로 경험과 의미를 더했다. 마케팅 효과는 보너스다. <황금단&로얄튼>은 이미 500벌이 넘는 다양한 한복과 정장 패션을 보유하고 있어 웨딩을 넘어 더 다양한 서비스 기획도 얼마든지 가능하다. 메이커업과 헤어, 사진 전문가들과 협업으로 한복 프로필 사진 서비스를 출시하거나 어린 자녀를 둔 가족 고객을 위한 스토리텔링 한복가족 사진 서비스도 할 수 있다. 기업과 제휴해 한복체험 복지상품도 판매할 수 있고, 결혼식 때 한 번 입고 장롱 속에 잠자는 한복을 위한 플리마켓이나 지역축제 등 각종 행사에서 한복 체험 팝업샵을 운영하고 한복 디자인 원데이 클래스도 운영할 수 있다. 전통적인 상품은 스토리텔링의 금맥이다. 잘 캐내면 다양하고 창의적인 상품 기획을 할 수 있다. 이런 기획이 성공하려면 한복의 현대적인 가치를 창조하는 신념 사업가가 되어야 한다. 

이경희. 부자비즈 대표 컨설턴트. 저서 <CEO의탄생><내 사업을 한다는 것><이경희 소장의 2020창업트렌드> 외 

이 콘텐츠는 중소벤처기업부와 소상공인시장진흥공단이 추진하는 <2024년 스마트상점기술보급사업> 서울.인천.강원권 전문기관의 경험형 스마트마켓 우수사례입니다.