식당 영업 중에 갑자기 싱크대가 막혀 매장에 물이 넘치면 당황하지 않을 수 없다. 당장 손님 응대를 해야 하는데 영업이 중단되니 세상에서 가장 다급한 순간이다. 싱크대 배관이 가장 잘 막히는 곳 중에 하나가 카페다. 커피 찌꺼기와 유제품을 많이 사용하기 때문이다.   

카페를 운영하다가 배관이 7번이나 막히는 경험에서 아이디어를 얻어 배관케어 서비스를 시작한 청년 사장이 있다. 운영하던 카페는 망했는데 배관케어사업으로 사업시작한 지 3년여 만에 연 150억 매출을 올린다. 주인공은 <청년배관케어>의 백승우 대표(39)이다. <청년배관케어>와 함께 일하는 사업파트너들은 차량 한대로 움직이는 무점포 사업자들이지만 월 7백~1천만 원 소득을 올린다. 청년배관케어는 사업파트너들이 영업할 필요없이 안정적인 소득을 올릴 수 있도록 지원하는 일을 한다. 

젊은 시절 푸드트럭으로 출발해서 휴대폰 판매, 방판영업, 온라인 쇼핑몰, 중고의류수출업, 애견카페, 퍼블릭바까지 다양한 사업 이력을 거쳤으나 한 번도 크게 성공하지는 못했다고 말하는 백 대표는카페를 하다가 얻은 아이디어로 대박이 났다. 백 대표가 배관케어서비스로 성공을 거두고 있는  비결이 무엇일까?

◆애견카페 하면서 7번 배관이 막히는 경험을 하다 

백대표가 청년 배관 케어 사업에 관심을 가진 건 5년 전이다. 당시 애견카페를 운영하고 있었는데 배관이 막히는 경험을 했다. 매장에 물이 넘쳐서 영업을 할 수 없는 황당한 상황이 벌어졌다. 급하게 전문가를 불러서 20만원을 주고 서비스를 받았는데 다음날 또 막혔다. 이렇게 7번이나 동일한 사고가 나는 황당한 경험을 했는데 전문가는 원인을 설명해주지도 못했다. 

다행히 애견카페 바닥이 에폭시 재질이라 넘치는 물을 제거하고 영업을 재개했지만 비용도 많이 들었고, 영업을 하지 못한 손실도 이만저만이 아니었다. 

그 후로 나만 이런 일이 생기는 게 아닐텐데 이런 문제를 잘 해결해주면 얼마나 좋을까? 이런 일을 당하면 얼마나 당황스러울까라는 생각을 하게됐다.

◆차라리 내가 사업을 해보면 어떨까

수소문을 하다보니 오래전부터 잘 알고 지냈던 직장 상사의 지인 중에 배관 분야 전문가가 있었다. 그 전문가와 만나서 문제 해결을 위해 대화를 나누는 중에 차라리 이 문제를 해결해 주는 회사를 만들어서 성장시키자는 데까지 의견이 모아졌다. 즉시 애견카페는 접고 새로 회사를 설립했다. 그런데 그때 코로나가 터졌다. 그래서 배관케어서비스보다는 방역 서비스업을 먼저 하게 됐다. 

◆코로나로 번 돈을 배관 사업에 투자하다 

코로나로 인해 방역에 대한 관심이 높아졌고 당시 방역 비용은 10만 원 내외였다. 백승우 사장은 공동구매를 통해서 10만 원 하던 서비스를 3만 원까지 낮추는 사업모델을 기획했다. 마케팅을 하고 고객은 모집했지만 이익이 남지 않았다.

원래 계획은 특정 지역에 집중적으로 고객을 모아서 원가를 절감해 가격파괴 방역 서비스를 제공하는 것이었는데, 특정지역이 아닌 거리가 멀리 떨어진 곳에서 주문이 들어왔다. 이동 시간도 많이 걸렸고 인건비도 많이 들었다. 3만 원이라는 터무니 없는 가격에 서비스를 유지할 수가 없었다.

공동구매형 방역 서비스가 실패한 후 코로나 시기에 맞춰서 열화상 카메라를 활용해 체온을 재고 전신소독을 해주는 기기를 개발하게 됐는데 그 제품이 엄청나게 히트했다. 그 사업에서 이익이 난 비용으로 배관케어사업에 출사표를 던졌다. 

◆함께 사업할 팀을 만들다 

청년 배관 케어는 세 사람이 중심이 되어서 시작했다. 세 사람 중 한 사람은 배관분야의 전문성을 가지고 있는 기술자였다. 원래 개인사업자였으나 전문성과 노하우를 갖춰 기술자로 초빙했다.

다른 한 사람은 백승우 대표가 방문 판매업 회사에서 영업직으로 일할 때 본인의 사수였다. 당시 백 대표는 무대뽀로 영업을 잘해서 돈을 잘 벌었다. 무작위로 고객을 확보해서 제품을 팔았다. 당시 유명한 프로농구단 감독에게 가격파괴로 콘도 미니엄 회원권을 판매한 적도 있었다. 누군지도 모르고 영업을 했는데 알고보니 유명한 사람이었던 것이다. 

당시 영업에 무지했던 그를 정신적으로 교육시키고 세상을 보는 눈을 갖게 해준 사람은 바로 그 사수였다. 아침마다 사수의 교육을 받으며 열심히 메모를 하고 자신의 미래를 계획하고 꿈을 키웠는데 함께 사업을 한다면 든든 할 것 같았다. 

◆다양한 실패 경험이 자산이 되다 

백승우 대표는 어릴 때부터 다양한 사업을 했지만 정작 크게 성공한 사업은 없었다. 중고의류 수출업의 경우 무역에 대한 전문성이 부족해 친구에게 의지를 많이 하다 보니, 대금 결제를 제대로 받지 못해 실패했다.

빨리 성공해야 한다는 강박관념으로 여러 사업을 하면서 부동산 경매에도 손을 댔는데 역시 성공하지 못했다. 경매교육을 듣고 빌라를 사고 파는 사업을 했지만. 여유 자금이 많지 않아 경매받은 빌라를 새로 인테리어 하고 입주자를 찾는 일이 너무 힘들었다.

애견 카페나 퍼블릭 바도 대박을 내지는 못했다.  입찰대행 시스템을 활용해서 사업을 해본 적도 있는데,플랫폼 회사는 성장해서 상장까지 했지만 백승우 대표는 큰 돈을 벌지 못했다. 하지만 이 모든 사업 경험이 청년 배관케어 사업에는 훌륭한 자산이 되었다. 

◆짧은 기간에 연 매출 150억, 110명의 동료가 생기다 

백승우 대표의 가장 큰 장점은 사람을 좋아하고, 사람과 관계를 잘 맺고 누군가에게 도움을 받으면 그것을 잊지 않고 감사하는 마음을 가지는 것이다. 과거 사업 경험을 통해서 마케팅이나 고객경험설계, 조직 운영에 대해서 잘 알고 있었다. 그래서 단순한 배관 기술자가 아니라 배관 기술자들을 엮는 플랫폼 사업을 기획할 수 있었다. 사업 초기에는 마케팅과 영업도 백 대표가 직접하면서 배관케어 실행까지 했다.

마케팅과 영업에 능숙해 고객 확보는 걱정이 없었다. 유튜브를 만들고 네이버 블로그도  운영했다. 유명인을 모델로 할 수는 없으니 잘생긴 미남동생을 모델로 섭외해 마케팅용 사진을 찍기도 했다. SNS계정도 직접 운영한다. 

지난해 백승우 대표가 운영하는 청년배관케어의 매출액은 150억 원이었다. 함께 일하는 사업파트너는 60명이 넘는다. 본사 직원만 40명 정도되고 전체 인원은 110명 정도가 함께 일을 하고 있다. 

배관케어 사업을 시작한 지 몇 년 안됐는데 롯데마트, 투썸 플레이스, 이디야커피, 역전한 할머니 맥주, 메가커피, 패스트파이브 같이 유명한 회사들과 MOU를 체결했고 방역서비스 분야의 대표 회사와도 제휴를 추진하고 있다. 

◆영업 걱정이 없는 이유는?

기존에도 배관 서비스를 제공하는 전문 기술자들은 많았지만 백승우 대표가 이렇게 짧은 기간 동안 큰 성공을 거둘 수 있었던 비결은 무엇일까?

첫째, 다양한 사업 경험이다. 비록 크게 성공하지는 못했지만 다양한 분야에서 사업을 하면서 사람을 상대하는 법, 영업하는 법, 마케팅 노하우, 시스템 구축, 프로세스 설계 등에 대해서 다양하게 배울 수 있었다.

둘째, 영업력이다. 많은 전문 기술자들이 전문성에만 의지하고 마케팅이나 영업에 대해서 지식이 부족하다. 영업을 등한시 하는 경우도 많다. 그런데 백승우 대표는 젊은 시절 무식하게 방문 판매 영업을 해본 경험이 있었기 때문에 영업의 중요성을 누구보다 잘 알고 있다. 그래서 회사에 전문적인 영업팀을 만들었다.

그들은 배관 서비스가 필요할 만한 기업을 찾아서 온라인 제안서를 발송한다. 그리고 법인 영업을 통해서 고정적인 수요를 확보하고 있다.

셋째, 과감한 마케팅이다. 세상에서 가장 다급한 서비스가 있다면 그중에 하나가 배관 서비스이다. 배관이 가장 잘 막히는 업종 중 하나가 커피숍이다. 커피숍 영업 중에 싱크대가 막힌다든지 영업 중인 카페에 물이 넘치면 문제 해결을 미룰 수가 없다. 바로 조치를 해야 한다. 그래서 그렇게 다급한 사람들이 필요한 서비스를 손쉽고  신속하게 찾을 수 있도록 하는 게 마케팅 활동이다.

네이버 블로그, 각종 키워드 검색 광고, 네이버 스마트 플레이스, 유튜브, SNS 등 전방위적으로 배관이라는 키워드를 가지고 과감하게 마케팅을 전개한다. 

특히 배관 서비스 마케팅에서 가장 중요한 채널은 네이버다. 네이버는 대한민국에서 가장 많은 사람들이 검색하는 온라인 채널이고. 배관같은 전문 서비스를 홍보하는 데 적합하다. 이렇게 과감한 마케팅 활동을 통해서 소속되어 있는 가맹점들은 영업걱정 없이 안정적으로 수익을 올릴 수 있다. 

◆실패한 사람들에게 꿈을 주다 

넷째, 인맥이다. 백승우 대표는 사람을 잘 사귄다. 본인 자신이 사람을 좋아한다. 그래서 주점을 운영할 때나 애견카페를 할 때나 무슨 일을 하든지 사업 자체는 크게 성공하지 못했지만 좋은 인연을 많이 만들었다. 백대표는 사람을 솔직하고 진솔하게 대한다. 그러다 보니 따르는 동생들도 많이 있다. 백 대표가 배관 케어 사업에서 성공하면서 오랫동안 알고 지냈던 지인들이 사업 파트너로 많이 합류했다. 

사업파트너들의 전직도 다양하다. 미용실, 학원, 남대문 시장 도매업, 식당 운영 등  다양한 업종 출신이 많다. 대부분 이전에 하던 사업에서 별로 성공하지 못했거나 어려운 일을 겪은 경험이 있는 사람들이다. 그런 사람들이 배관케어 교육을 받고 서비스를 시작하면서 한달에 천만 원씩 버는 걸 보고 주변에서 입소문으로 파트너로 참여하게 되었다. 

◆코드가 맞아야 성공한다 

다섯번째, 확고한 사업 철학과 조직문화다. 청년배관케어가 명성을 날리면서 함께 합류하고 싶은 사람들이 늘어나고 있다. 백 대표는 아무리 돈이 많고 조건이 좋아도 회사의 철학과 조직 문화에 맞지 않으면 참여시키지 않는다.

막힌 곳을 뚫어주고 악취를 제거하는 일은 그다지 깔끔한 업무가 아니다. 하지만 일의 성격이 그렇기 때문에 서비스는 더욱 품격 있고 깔끔해야 한다는 게 백대표의 생각이다. 또 같은 일이라도 어떻게 서비스 하느냐에 따라서 고객들이 느끼는 가치가 다르다. 동일한 서비스도 어떤 사람은 저렴하다고 느끼고 어떤 사람은 비싸다고 생각한다. 그 차이는 서비스를 제공하는 사람의 품격과 태도에 따라서 달라진다는 게 백 대표의 견해다. 그래서 본사가 정한 방침을 철저하게 준수할 수 있는지 여부를 파악하고 합류 여부를 결정한다. 

◆배관서비스에 인문학 교육이 필요해? 

여섯 번째, 교육이다. 청년배관케어에 합류해서 함께 일을 하려면 두 달 정도 현장 교육을 받아야 한다. 그리고 매주 한 번씩 교육에 참여해야 한다. 전문 기술을 배우고 서비스만 잘해주면 됐지, 왜  매주 교육에 참여해야 하냐고 반문하는 사람은 이 사업을 함께 할 수 없다. 

교육은 매우 다양하게 진행된다. 단순한 기술 서비스 노하우뿐만 아니라 서비스를 제공하는 사람으로서 알아야 할 마인드와 교양, 영업 교육이 병행된다. 요즘은 손자병법을 교육하고 있다. 조직이 좀 더 커지면 유명한 외부 강사를 모시고 사업파트너들을 위한 CEO과정도 제공해 주고 싶은 게 백 대표의 마음이다. 

‘올바른 마음 자세와 정신을 가져야지만 더 나은 서비스와 사업 성공이 가능하다’는 게 백승우 대표는 말이다. 

◆조직의 전문화가 성과의 원동력 

일곱 번째, 조직의 전문화다. 백승우 대표는 배관 케어 사업 성공을 위해 업무 프로세스를 섬세하게 설계했다. 그리고 그 프로세스가 제대로 진행되기 위해서 필요한 조직 업무 분장을 명확히 하고 조직을 전문화했다. 

회사에는 영업, 교육, 마케팅, 고객 서비스, 기술연구 등 각 부서가 전문화되어 있다. 직원들이 자기 업무에 전문적으로 집중할 수 있는 환경을 만들어준다. 원하는 도서는 뭐든지 제공하고 업무에 필요한 프로그램도 잘 개발돼 있다. 

◆고객의 마음을 이해하고 만지다 

여덟 번째, 고객 중심 경영이다. 청년배관케어는 최초로 전화 받는 사람을 스케줄러라고 한다. 이들은 고객을 받고 가장 가까운 지역의 전문가를 파견하는 역할을 한다.  배관 케어 사업에서 전화를 받는 일은 정말 중요하다. 백승우 대표 자신이 애견 카페를 운영하면서 배관이 막혀서 영업을 못해본 경험이 있기 때문에 고객들의 심정을 누구보다 잘 알고 있다. 전화를 거는 사람들은 정말 짜증나고 미칠 것 같은 상황에서 극도로 예민한 상태로 전화를 한다. 그런데 전화를 받는 사람이 고객들의 심정을 이해하지 못하고 건성건성 받는다든지 대충대충 대응하게 되면. 처음부터 기분이 상하게 된다. 전화를 하는 고객들의 절박한 상황을 충분히 이해하고 공감하면서 짧고 빠르고 명확한 언어로 전문가답게 하지만 친절하게 전화를 받아야 한다.

청년배관케어는 사후 보상제를 실행하고 있다. 고객이 서비스에 불만족을 제시하면 군말 하지 않고 환불해 주겠다는 게 사후 보상제이다. 실제로 보상을 요구하는 고객은 거의 없지만 그만큼 고객의 만족에 신경 쓰겠다는 각오를 담은 서비스 방침이다.

◆배관서비스는 과학적이고 전문적이다 

아홉 번째, 장비의 고도화다. 청년배관케어는 고도화된 장비를 갖추기 위해서 연구를 많이 하고 있다. 이는 마치 병원에서 의사 못지않게 기능이 뛰어난 고급장비가 중요한 역할을 하는 것과 마찬가지이다.

위내시경이나 CT 촬영을 하는 것처럼 장비를 활용해서 배관의 어느 부분이 문제인지, 상태가 어느 정도인지 정확하게 진단하고 그 진단을 통해서 원인을 해결해 준다. 

가령 악취 제거의 경우 화학약품을 사용해서 악취를 제거하는 경우가 있는데. 이는  근본적인 원인 해결책이 아니다. 청년배관케어의 경우 내시경 검사하듯이 배관을 조사하고 진단한 후 문제를 해결하고 깨끗이 한 다음 미생물을 활용해서 케어를 한다. 이 미생물들이 원인균을 먹고 살아서 악취의 근본 원인을 제거하는 방식이다.

갈수록 장비가 고도화되고 있기 때문에 배관 케어 서비스업은 3D 서비스가 아니라 과학적이고 전문화된 직종으로 발전해 나가고 있다.

◆본업에 충실한 투자 마인드 

열 번째, 투자 마인드다. 백승우 대표는 본인도 CEO로서 월급을 받고 남는 돈은 계속 가맹점에 안정적인 영업을 위해 투자를 하고 있다.

회사가 발전하려면 지속적으로 투자를 해야 한다고 생각하기 때문이다. 매출이 높다고 해서 이익금으로 다른 곳에 투자를 하고 눈을 돌리게 되면 원래 하던 사업이 무너질 수 있다는 것을 이전에 실패경험을 통해서 깨달았다. 그래서 지금은 첫째도 둘째도 본업에 충실하면서 본업의 발전을 위해 투자하고 있다. 

나홀로족이 늘어나면서 배달음식 찌꺼기를 변기에 버리는 경우도 많고, 노후건물도 배관 문제가 많고, 날림공사로 인한 문제 등으로 배관서비스의 전망은 밝다. 백 대표는 배관을 넘어서 새로운 서비스 영역을 개척하면서 계속 사업을 확대해나갈 계획이다. 

◆불우한 청소년기에  가지게 된  성공의 꿈

백승우 대표는 매일 8시에 출근 한다. 먼저 교육장으로 가서 영업사원들과 미팅을 한다. 그런 다음 본사로 이동해서 사업 파트너들을 만나거나 신규 희망자를 면담한다. 

사업 초기에는 본인이 직접 유튜브 영상도 만들고 블로그 콘텐츠를 제작하는 등 북치고 장구치는 노력을 했는데 지금은 조직이 세분화되어 있어서 업무 분장과 위임이 잘 되어 있다. 하지만 아직도 갈 길이 멀기 때문에 여전히 백승우 대표의 하루 하루는 치열하다.

젊은 나이에 치열한 삶을 살아왔고 성공해야 되겠다는 일념으로 앞만 보고 달려온 이유는 그의 가정사 때문이다. 처음부터 못사는 가정이었으면 힘든 생활이 당연하다고 생각했을 텐데 백승우 대표가 자라난 가정은 매우 부유하게 살다가 아버지가 크게 실패한 케이스다. 그 때문에 청소년 시절을 콘테이너 박스로 되어 있는 집에서 보냈어야 할 정도로 불우했다.

늦잠을 자면 아버지가 콘테이너 박스에 돌을 던져서 그를 깨웠다. 어린 마음에도 콘테이너가 돌에 맞아서 쿵쿵 울리는 소리는 진저리칠 만큼 비참하고 고통스러웠다. 그런 환경이 그에게 성공에 대한 의지를 다지고 열심히 살게 하는 원동력이 되었다.

백승우 대표는 지난해에 결혼해서 단란한 가정을 꾸렸다. 앞으로 자녀가 태어나고 함께 만들어 갈 가정이 더 행복하기 위해서도 실패하지 않고 성공해야 한다.

불우한 환경에 있던 백승우 대표의 가장 큰 스승은 책이었다. 백대표는 독서야말로 원가가 많이 들지 않는, 가장 훌륭한 성장도구라고 생각한다. 그는 다독 스타일이 아니다. 인생도서를 정해서 마치 기독교나 불교 신자가 매일 성경책이나 경전을 읽는 것처럼 그 책을 반복해서 읽는 스타일이다.

독서를 통해 아주 작은, 좋은 습관이 가지고 있는 막강한 힘을 깨닫게 되었다. 또 사업의 성공에서 시스템이 얼마나 중요한 지도 배웠고 돈을 벌었으면 절제를 더 해야 한다는 것도 알게 됐다. 책이 시키는 대로 긍정확언도 하고, 매일 감사일기도 쓴다. 

백승우 대표의 여러 사업을 거쳤는데 힘들고 실패해도 포기하지 않고 열심히 하다보니 사업 운이 온다는 걸 느끼고 있다. 그의 목표는 3대가 안전하게 다닐 수 있는 회사, 서로 사랑하고 믿으며 다니고 싶은 회사를 만드는 것이다.

◆이경희의 원포인트 

청년배관케어의 성공은 중앙매니지먼트의 중요성을 알려준다. 미국의 경우 다양한 분야의 개인서비스업이 프랜차이즈화나 중앙매니지먼트 시스템을 통해 전문적인 소호 사업으로 발전했다. 선진국으로 갈수록 개인서비스업이 발전한다. 그동안 우리나라의 개인서비스업이 발전하지 못한 것은 개인 역량과 기술에 대한 의존도가 높았기 때문이다. 체계적인 서비스 전달체계와 과학적인 경영을 통해 개인서비스업을 고도화하고 안정적인 일자리로 만들 수 있다. 

이경희. 부자비즈 대표 컨설턴트. 저서 <내사업을한다는 것><CEO의탄생><이경희소장의 2020창업트렌드> 외