실패가 잦은 사람은 2가지 유형이 있다. 실패가 습관이 된 사람과 실패를 다음 성공의 밑거름으로 만드는 사람이다. 

김해와 창원에서 포차 5개를 운영하는 하동우 사장(39)은 실패라면 남부럽지 않은 사람이이다. 첫 창업인 칼국수집은 멋도 모르고 도전했다가 실패했다. 지인들과 말레이시아에서 건설 사업을 하다가 실패하기도 했다. 코로나 팬데믹의 타격으로 운영하는 포차 몇 개가 문을 닫는 안타까운 일도 있었다.

하지만 하동우 사장은 주변에서 주점업계의 마이더스의 손으로 여겨진다. 실패를 거름삼아 남다른 감각으로 오픈하는 포차마다 성공시키기 때문이다. 현재 경남 김해에서 각기 다른 컨셉의 포차 4개를 운영하고 있으며 창원에도 매장이 있다. 20평, 30평, 40평대 매장 5개에서 올리는 연간 매출액은 25억원대다. 하 대표의 도움을 받아서 포차를 창업하고 성공한 지인들도 많다.

최근에는 두바이와 일본에서도 하 사장이 운영하는 포차 사업 도입에 관심을 보이고 있어 해외 출장도 잦다. 빠르게 변하는 주점업 트렌드 속에서 하동우 사장이 포차를 성공시키는 비결은 무엇일까?

◆20대 후반에 칼국수집 창업 실패, 남은 건 7천만 원 빚

하동우 사장은 28세에 처음으로 창업을 했다. 칼국수집을 했는데 모든 게 처음이었다. 열심히만 하면 되는 줄 알고 전단지도 뿌려가며 최선을 다했지만 기술이 부족했다. 칼국수를 배달하는데 매일 면이 불어서 고객들의 항의가 빗발쳤다. 원래 잠도 없었지만 밤잠 아껴가며 노력했던 사업은 결국 실패했다. 7천만 원 빚만 남았다.

칼국수집 실패로 생긴 빚은 대리운전을 하며 갚았다. 그 후 창업을 잠시 접고 현대중공업에 들어갔다. 그곳에서 돈을 모아 사람들과 함께 말레이시아로 건설 사업을 하기 위해 떠났다. 그런데 해외 사업에서도 실패하고, 족발집 배달대행업을 하다가 2016년에 한국으로 들어왔다.

◆골목길에 오픈한 포차의 대성공, 하지만 코로나 직격탄을 맞다

한국에 들어 온 하동우 사장은 새로운 사업을 모색한다. 어지간한 실패에는 이제 단련이 된 터라 새 사업에 대한 두려움은 없었다.

하 사장은 부산출신이었지만 김해를 새 사업 본거지로 삼았다. 우연히 김해 내외동 먹자골목에 갔는데 항상 갈때마다 장사가 잘 되는 모습을 봤기 때문이다. 2~3주간 그곳에 상주하며 상권분석을 하기도 했다.

그렇게 철저한 준비 끝에 2018년 3월에 김해에 <골목포차>를 오픈한다. 그리고 장사가 잘 되자 이듬해인 2019년 10월에 <골목포자> 2호점을 열었다.

사람 상대하는 것을 좋아하는 하동우 사장에게 포차는 적성에 잘 맞았고 장사도 잘 됐다. 그런데 코로나19라는 복병을 만났다. 포차는 새벽까지 술 먹는 손님들을 대상으로 하는 사업인데 사회적거리두기로 영업시간 제한이 걸려 9시에 문을 닫아야 해 손해가 막심했다. 설상가상으로 코로나 기간 동안 매장 3개를 더 열었는데 버티지 못하고 문을 닫고 말았다. 매장들이 모두 메인 상권에 위치해 있어 임대료를 포함해 한 달에 몇천만 원씩 나는 적자가 났다. 오픈한지 얼마 안 돼 손실보상도 받지 못했다.

◆김해 4개, 창원 1개 매장마다 컨셉이 다른 이유는?

코로나로 많은 손해를 보고 실패를 겪었지만 하 사장은 웬만한 시련에는 꿈쩍도 않는 마음단련이 되어 있었다. 그래도 코로나 이전에 오픈한 김해와 창원의 골목포차는 살아남았고, 재정비를 해서 지난해 2022년에 김해에 포차 두 곳과 고깃집 한 곳을 추가로 오픈했다.

현재 하동우 사장이 운영하는 매장은 <김해 골목포차>, <김해 여백>, <김해 더티>, <김해 잔상>, <창원 골목포차> 이렇게 5곳이다.

<골목포차>는 일찍와서 밥도 먹고 술도 먹을 수 있는 1차부터 3차까지 가능한 포차다. 영업시간은 오후 5시부터 새벽 3시까지이다. 곱창닭도리탕, 퐁듀치즈새우, 매운크림짬뽕, 우삼겹 비빔쫄면 등의 안주 메뉴가 있다.

2022년 8월에 오픈한 <김해 더티>도 포차다. 젊은층을 타겟으로 해서 인테리어를 심플하고 고급스럽게 했다. 족발과 닭발이 맛있다. 회전율이 높다. 평일에는 새벽 5시까지, 주말에는 새벽 6~7시까지 영업한다.

<김해 여백>은 2022년에 오픈한 포차다. 여기는 스끼야끼를 메인으로 하는 고급스러운 술집 분위기다.

<김해 잔상>은 2022년 12월에 오픈했다. 고기와 닭구이를 파는 집이다. 참숯에 직원들이 직접 고기를 구워준다. 

김해에 있는 매장들은 모두 100미터 이내에 있다. 걸어서 1분 거리인 매장도 있다. 관리의 편리함을 위해서 모든 매장을 가까이에 뒀다. 대신 각 매장은 타겟 고객층이 다 다르다. <김해여백>은 다이닝펍으로 테이블 단가가 4만~5만원이다. 타겟 고객은 30, 40대 고객이다.

<김해더티>는 젊은층을 타겟으로 한다. 매출이 높을 때는 월 8천만원대까지 오른다. MZ를 타겟으로 하는 만큼 모든 것을 심플하게 했다. 테이블단가가 낮기 때문에 테이블 회전율을 높일 수 있도록 인테리어를 했다.

<김해잔상>은 닭구이집인데 미국산 살치살도 같이 판다. 테이블 단가가 7만~8만원대다. 참숯에 직원들이 닭요리를 구워주며 대화도 나눈다.

<골목포차>는 일찍 와서 밥도 먹고 술도 즐길 수 있는 곳으로 1,2,3차가 모두 한 자리에서 가능하다. 창원골목은 2019년 10월에 오픈했는데 연 매출이 5억5천만~6억원대다. 이렇게 5개 매장에 하동우 사장이 올리는 매출은 연 25억원대다.

◆포차 창업 성공의 비결은 무엇일까?

코로나 팬데믹의 충격을 받기는 했지만 하동우 사장이 수많은 실패를 딛고 일어서 5개의 포차를 성공적으로 잘 운영하는 비결은 무엇일까?

첫째, 철저하게 타겟에 맞는 컨셉을 정립하는 것이다. <김해잔상> <김해더티> <김해여백> <골목포차>는 모두 철저하게 타겟층에 따라서 컨셉이 다르다. 철저하게 MZ세대들을 타겟으로 하는 김해더티는 테이블 단가가 낮기 때문에 일부러 회전율을 높일 수 있도록 매장을 구성했다. 의자도 불편하고 테이블도 둥글다. 메뉴도 족발, 닭발 등 젊은층이 좋아할만한 것으로 구성했다. 영업시간 역시 젊은층을 고려해서 설정한다.

30, 40대 고객을 타겟으로 하는 김해여백은 고급스럽다. 테이블단가가 높은 만큼 거기에 어울리는 분위기를 연출하고 메뉴도 스끼야끼다.

요즘 사람들이 술 따로 밥 따로를 좋아하지 않는다고 판단해 1, 2, 3차를 모두 한 자리에서 즐길 수 있게 만든 골목포차는 곱창닭도리탕, 퐁듀치즈새우, 매운크림짬뽕은 식사가 될 만한 음식들이 많다. 이전에는 닭도리탕을 시키면 무조건 밥을 챙겨주기도 했다. 

둘째, 인테리가 중요하다. 주점은 밥과 술만 파는 게 아니다. 긴장을 풀고 소통하는 감성적인 공간이다. 그러려면 그런 분위기를 낼 수 있는 인테리어를 연출해야 한다. 인테리어를 통해 하동우 사장이 추구하는 컨셉을 딱 맞게 풀어낸다.

인테리어를 할 때는 간판을 크게 만들지 않는다. 간판이 작지만 꼭 사진을 찍고 싶게 만든다. 가령 간판은 작은데 뒤에서 불이 나오면 고객들의 시선을 끌 수 있다. <골목포차>는 오래된 철제를 사용해서 간판 뒤에 등을 넣었고, 다른 가게들은 나무로 새겨서 빛을 비추는 등 다양한 방법을 썼다.

간판 외에도 매장 곳곳에 사진을 찍고 싶은 모티브를 삽입하고 포토존이 되도록 한다. 하동우 사장은 모든 가게에 일부러 큰 거울을 비치했다. 요즘 젊은층들은 거울을 좋아한다. 거울에 비친 자신의 모습을 찍고 그것을 SNS에 업로드 한다.

그렇게 사진찍을 꺼리를 만들어 주면 이미지를 통해서 자연스럽게 매장이 홍보되고 마케팅비를 절약할 수 있다.

<골목포차>는 인더스트리얼 가구나 나무를 혼합해서 인테리어를 했다. <김해 더티>는 어린 젊은 층 고객이 오게끔 단순하게 꾸몄다. 문 입구도 천막으로 하는 등 파격적인 실험을 했다. 붉은 색을 강렬하게 사용해 컬러 마케팅도 노렸다.

셋째, 맛없는 술집은 단골을 못만든다. 하동우 사장은 맛없는 주점은 반짝 하다가 사라지고 만다. 술집이라고 절대로 맛을 무시하면 안된다고 강조한다. 주점 성공에서 맛은 첫 번째 요소이기도 하다. 무조건 맛이 있어야 한다. 맛없는 집은 두 번 다시 안 간다. 사이드 메뉴도 무조건 맛이 있어야 한다.

인테리어는 사업 초기에 고객을 유인하는 데 효과적이라면 맛은 고객들이 자주 오게 만드는 힘을 갖고 있다. ‘인테리어’로 사업초기 고객들의 시선을 끌고 ‘맛’으로 재방문율을 높여 단골을 만드는게 하 사장의 전략이다.

하 사장은 맛의 퀄리티를 높이기 위해 1년에 무조건 신메뉴를 2~3개씩 출시한다. 잘 안 나가는 메뉴는 3개월이 지나면 무조건 없앤다. 

넷째, 모두가 알 수 있도록 공격적으로 홍보한다. 하 사장은 창업을 하면 그 지역 사람들이 다 알 수 있을 정도로 홍보한다. 지역 맛집 사이트에는 무조건 올린다. 네이버 마케팅도 필수다. 오픈 초반에는 한달에 150~200만 원씩 마케팅 비용을 투자했다. 현재는 30~40만 원 정도 쓴다.

많은 창업자들이 매장을 오픈하면 지역사회에 저절로 입소문으로 알려지겠지, 라고 생각한다. 하지만 하동우 사장의 생각은 다르다. 창업 초기에 적극적으로 알리지 않으면 알리는데 시간이 많이 걸린다. 홍보 활동은 단순히 매출을 올리기 위한 영업활동이 아니다. 고객에게 알리고 정보를 제공하는 행위 자체가 고객 서비스의 일환이다.

◆주고객층인 2030세대의 마음을 사로잡는 비결

다섯째, 고객의 마음을 사로잡는 아이디어는 역지사지에서 나온다.  분위기 좋고 맛좋다고 손놓고 고객이 만족하고 찾아주길 바래서는 안된다. 하동우 사장은 역지사지의 정신으로 끊임없이 새로운 아이디어를 내고 이 것을 통해서 고객과 소통한다.

포차의 주고객층은 2030세대들이다. 유행에 민감한 이들을 사로잡기 위해서는 먼저 젊은 고객들이 무엇을 요구하는지 잘 알아야 한다. 하동우 사장이 2030 고객들을 사로잡기 위해 하고 있는 방법 중 하나는 ‘영수증 사진’이다. 일본에서 영수증 사진기를 들여와 사용하고 있는데, 영수증에 자신의 얼굴이 찍혀 나온다. 한 장에 원가가 28~30원인데 공짜로 제공한다. 사진 찍는 것을 좋아하는 젊은층을 공략한 것이다.

고객의 마음을 사로잡기 위해서 ‘고객에게 크게 인사 잘하기’도 실천하고 있다. 자신의 존재를 알아봐 주길 원하는 젊은층을 위해 직원들에게 인사 교육을 철저히 시키고 있다. ‘고객 타겟층에 맞는 인테리어와, 상품, 가격을 구성’해 어리고 젊은 고객이 많은 매장에는 저렴한 사이드 메뉴를 추가한다.

젊은 세대들에게 음식을 예쁘게 사진 찍어 SNS에 올리는 것이 기본 취미라는 점에 착안해 ‘플레이팅’에도 신경쓴다. 플레이팅이 좋으면 마케팅이 고객이 자발적으로 마케팅에 참여한다.

◆40명이 넘는 직원 어떻게 관리할까?

5개 매장에서 하 사장이 함께 일하는 직원들은 아르바이트생까지 포함하면 총 40명 정도다. 다점포를 운영하려면 많은 직원을 잘 관리하는 노하우가 필요하다.

하 사장은 “사람들과 함께 일하는 것을 좋아해야 한다. 나는 적게 벌어도 사람과 같이 일하는 것이 좋다.”고 말한다. 또 “효율적인 관리를 위해서 직원 매뉴얼을 많이 만들어두는 것이 좋다.”고 조언한다.

이밖에도 하 사장은 직원 관리를 위해 회의를 자주 하는 편이다. 일주일에 한 두 번은 꼭 한다. 회의 참석은 한 달에 한 번은 의무다.

코로나 이전에는 매달 메뉴 개발 이벤트를 열었다. 1등이 되면 30만 원을 줬다. 직원들의 사기를 위해서는 월 6회 휴무에 월급도 다른 곳보다는 넉넉히 주는 편이다. 340~350만 원까지 받는 직원도 있다.

인센티브 제도도 시행하고 있다. 매출 목표를 정하고 매출 올라갈 때마다 5만원, 10만 원씩 준다. 2년 이상 근무하면 지분 투자도 가능하게 했다. 순수익에서 지분만큼 준다. 매출이 잘 오를 때 500~600만 원씩 벌어간 직원들도 있다. 

◆매장에 있지 말고 나가서 사람을 만나라 

하 사장은 모든 가게를 매일 빠짐없이 방문한다. 매장 식자재 들어온 것, 버린 것을 체크하고 에어컨은 꺼졌는지, 소등상태도 확인한다. 매장이 근거리에 있어서 가능하다.

사업 이외에는 평소 배드민턴, 축구 등의 스포츠를 즐긴다. 운동을 통해 사업에서 받는 스트레스를 해소한다.

운동 만큼 좋아하는 것이 사람들을 만나는 것이다. 하 사장은 항상 약속이 있다. 사람을 자주 만나는 것은 사람을 만나야 배우고 내가 보지 못한 분야를 볼 수 있기 때문이다. 세상 돌아가는 것을 듣는 게 장사를 하는 것보다 중요하다고 생각한다. 그래야 미래에 대해서도 생각할 수 있다.

◆달라지는 음주문화, ‘뜨는 상권’ ‘지는 상권’ 파악하는 게 중요

하동우 사장은 코로나 이후 우리나라도 선진국처럼 늦게까지 술을 안 먹는 문화로 바뀌고 있음을 느낀다. 앞으로 우리나라도 새벽까지 여는 술집 문화가 길면 10년 정도로 보고 있다. 그래서 그 변화의 시도로 닭구이집 <김해 잔상>은 오후 5시에 오픈해서 밤 12시면 문을 닫는 실험을 하고 있다.

상권의 지형도도 바뀌고 있음을 느낀다. 택시비가 오르면서 사람들이 집에서 먼 곳에서 술을 마시기를 꺼려 한다. 때문에 앞으로 현재의 메인 상권은 지고, 아파트나 주택가 상권이 뜰 것으로 예상하고 있다.

하동우 사장은 포차도 그렇고 다른 사업도 이러한 트렌드를 잘 파악해야 살아남는다고 생각한다. 일본, 두바이 진출 요청에 적극적인 대응을 하는 것도 요즘 글로벌하게 불고 있는 K콘텐츠와 K푸드의 위상 변화를 보기 때문이다.

생각의 차이가 미래를 바꾼다는 말이 있듯이 시대 변화를 잘 포착해서 사업에 적용하는 사람이 성공할 수 있을 것이다.

◆이경희의 원포인트

지난 몇 년간 자영업 창폐업 지수에서 주점업은 폐점률 상위 업종 TOP 5에 속했다. 음주 문화가 바뀌면서 주점업의 전망이 이전만큼 밝지 않음을 보여준다. 하지만 맛있는 음식과 함께 하는 술 한잔은 관계와 소통에서 매우 중요하다. 주점이 가진 소통과 감성의 기능은 앞으로도 사라지지 않을 것이다.

그래서 전체 시장이 위축되어도 주점의 본질을 파고들며 트렌드 변화를 흡수하는 매장은 여전히 사랑받을 것이다.

하동우 사장은 각기 다른 컨셉의 주점을 여러개 운영하고 있는에 각 매장은 주점업의 다양한 트렌드를 실험하고 있다. 1,2,3차를 한 자리에서 해결하는 밥술집형 포차, 다이닝 개념으로 요리를 강화한 전문음식점형, 고깃집 주점, MZ놀이터 주점 등.

여기에 디지털 시대에 맞는 고객의 자발적 마케팅 참여를 유도하는 다양한 장치를 매장에 심었다. 내가 속한 시장이 어떻게 흘러가든지 업의 본질을 뿌리로 삼고, 트렌드 변화를 적극적으로 수용하면서 물살을 거스르는 연어처럼 경영을 한다면 위축되는 시장이란 없다는 것을 보여주는 사례다.

이경희. 부자비즈 대표 컨설턴트. <내사업을 한다는 것><CEO의탄생><이경희 소장의 2020창업트렌드> 저자. 부산프랜차이즈사관학교, 골목상점성장학교 부자비즈포럼, 대구프랜차이즈리더과정, KFCEO과정 주임교수.