모던르네상스주얼리 ‘제이에스티나’ 이천점 이재훈씨(031-637-0959, 011-331-5405)

“작년부터 신용카드 규제가 심해지면서 매출이 뚝 떨어졌어요. 주얼리를 좋아해 다른 업종으로 바꾸기는 싫었고, 불황에도 타격이 없는 명품이나 준명품을 다루기로 했죠.”

2년 동안 주얼리 매장을 운영해오던 이재훈씨(59,제이에스티나 이촌점 www.jestina.com)는 작년부터 매출이 눈에 띄게 떨어져 업종 변경을 심각하게 고려하던 중이었다. 주얼리 시장이 한참 팽창하던 2년 전에는 월평균 매출액이 5천만원에 달했으나 점차 매출이 떨어져 작년 8월에는 2천만원 정도에 그쳤다. 짝퉁이 판치는 국내 시장에서 동대문이나 길거리 좌판에서 만원대에 판매되는 이미테이션 주얼리로 고객이 발길을 돌림에 따라 이씨는 위기감을 느꼈다. 

이천시의 중심 상권인 중앙로 대로변에 자리잡아 입지를 변경하기는 싫었고, 다른 업태를 생각해봤다. 하지만 개인적으로 주얼리를 좋아하는 데다 완전히 다른 업종으로 전환하기에는 2년 동안 쌓아온 지식이나 경험이 아까워 다른 주얼리 프랜차이즈를 찾기로 했다.  

이씨는 기존 매장의 가장 큰 문제점을 디자인 차별화가 없는 점이라고 판단했다. 종로에서 떼오는 제품으로는 고객의 눈높이를 맞추기에 한계가 있었다. 지속되는 불황과 신용카드 규제가 매출 저하의 가장 큰 이유지만 호황 때만을 바라보고 장사를 할 수는 없는 일이었다. 경기의 흐름을 타지 않고 꾸준히 매출을 올리기 위해서는 디자인의 질로 승부해야 했다.

그래서 찾은 것이 명품으로 유명한 로만손에서 세컨드 명품이라는 컨셉트로 신규 론칭한 제이에스티나. 오픈 전 청주점과 대구점을 방문해서 구경해보니 이씨가 취급하고 있는 제품들보다 한층 업그레이드됐다는 것을 느낄 수 있었다. 이탈리아 수입품이 60%를 차지한 뿐더러 나머지 국내 생산 제품은 자체 디자이너를 두고 특별히 제작한다는 점이 마음에 들었다. 

실평수 15평 매장 리모델링 총 비용은 2억. 예수보증금 1천만원, 초도물품비 1억5천만원, 인테리어는 4천만원이 들었다. 리모델링치고 높은 인테리어비를 지출한 이유는 고급스러운 분위기를 강조하기 위해서다. 

실버, 골드, 플래티넘, 다이아몬드 네가지 등급으로 고객을 나누어 등급별로 할인율을 차등적용하는 것도 전략. 고객이 어떤 상품을 구입했는지 일일이 기록해 구매 성향을 철저히 분석한다. 

소수의 부유층만 구입할 수 있었던 전통적인 명품과 달리 중산층 소비자들도 구입 가능한 비교적 저렴한 세컨드 명품이라는 이미지는 구매력이 가장 높은 연령층인 20~30대들에게 어필했다. 차별화된 디자인을 표방하며 모던 르네상스 스타일을 추구하는 유럽형 럭셔리 제품을 강조해 30대의 커리어우먼들을 끌어들였다. 올 봄부터 선보인 왕관을 기본 디자인으로 채택한 로맨틱 티아라 역시 스타 마케팅을 토대로 재고가 남지 않을 정도로 팔렸다. 

“TV 드라마 내 김희선, 김태희 등의 연예인이 착용하면서 티아라가 가장 인기를 끄는 품목이 됐습니다. 벌써 시장에서 이미테이션을 파는 것을 봤어요.”

기존 주얼리점들이 월평균 3천만원 정도의 매출을 올리고 있는 데 비해 이씨는 6천만원의 매출을 기록하고 있다. 순수익은 1천만원 선.

[문의] 제이에스티나 ( www.jestina.com , 02-2190-7000) 

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