자영업이 좋아서 도전했는데 여러 번 실패한 청년이 있다. 고깃집도 해보고 빵집도 해보고 크로와상을 개발한 베이커리 카페에도 도전했다. 외부적인 요인이든, 내부적인 요인이든 장사는 뜻 대로 되지 않았다. 그러다가 2년전부터 이색적인 떡볶이집으로 승승장구하고 있다. 

하지만 이 매장도 창업 첫 달 매출은 5백만원에 불과했다. 실망스러운 매출이었다. 그랬던 떡볶이집 매출이 월 7천만원까지 오르더니 창업 2년이 지난 지금은 직영점을 2개 운영하고 있고 여기 저기서 가맹점을 내달라는 러브콜을 받고 있다.  올해 초에 떠밀리듯 가맹 사업을 시작했는데 홍보도 없이  벌써 가맹점이 많이 생겼다.  주인공은 <범앗간>의 박준혁 대표(33세)다. 

평범하던 떡볶이 매장이 박준혁 대표의 깨알같은 아이디어로 고객에게 새로운 재미와 만족을 주고 있다. 로컬색을 가미하고, 한상차림 세트메뉴를 만들고, 정기적으로 새로운 신메뉴가 개발된다. 떡볶이를 하이볼, 맥주와 즐기기도 한다. 박준혁 대표의 이유있는 떡볶이집 변신 비결은 무엇일까? 

◆잘 나가던 빵집을 접은 이유

박준혁 대표는 20대부터 자영업을 했다. 첫 창업은 삼겹살집이었다. 친한 형들과 동업으로 운영했는데, 실패로 끝났다. 끝이 안 좋아서 돈도, 사람도 잃었다. 

그 후 다시 도전한 사업은 빵집이었다. 호텔 제빵기사였던 아내의 재능을 살려 빵집을 창업했다. <크로월당>이라는 크로와상 전문점이었다. 생지를 공급받아 다양한 맛의 크로와상을 만들어 8개에 9900원 판매했다. 고객들은 색다른 크로와상의 맛에 반응했고 인기몰이에 성공했다. 크림 종류만 20가지였다. <크로월당>은 9900원짜리 크로와상세트를 팔아 월 3천만워이 넘는 매출을 올렸다. 

박 대표는 <크로월당>을 2년 정도 운영하면서 인기가 검증되자 프랜차이즈 사업 진출 계획을 세웠다. 그런데 제동이 걸렸다. 프랑스산 생지를 공급받아 베이커리를 만들었는데 코로나19로 냉동 생지 수입이 어려워졌다. 성공한 사업이었지만 과감하게 사업을 접을 수밖에 없었다. 이 경험을 통해 외부 환경 변화에 영향을 받는 사업은 위험하다는 것을 깨달았다.

◆떡볶이집에 올인...떡 개발 위해 버려진 쌀만 50포대

천재지변이나 외부 환경의 영향을 덜 받는 창업아이템은 무엇일까? 박 대표는 분식업종을 생각해냈다. 분식은 불경기에도 부담없이 먹을 수 있다. 4인 가족이 외식할 때 3~4만 원에 배부르게 먹을 수 있는 메뉴가 분식이다. 분식은 남녀노소 다 좋아하는 음식이라 대중적인 프랜차이즈 사업에도 유리하다고 판단했다.

박 대표는 떡볶이로 아이템을 정하고 메뉴개발에 착수했다. 처음 생각한 콘셉트는 ‘수제음식’이었다. 떡볶이의 떡을 매장에서 직접 뽑는 방식을 선택했다. 떡집 자문없이 인터넷 검색으로 떡 뽑는 노하우를 습득하고 기술을 익혔다. 메뉴 개발에 들어간 쌀만 족히 50포대는 된다. 많은 시간과 돈과 노력이 들어갔다.

빵집을 운영한 경험이 떡 만드는 데 도움이 됐다. 베이커리는 온도 1도, 습도 차이에서 빵이 되고 안되고가 결정되는데, 떡도 찌는 시간과 수분함량, 쌀가루의 굵기 에 따라 맛이 달라졌다.

◆메뉴 개발에 들인 노력, 사업의 뿌리를 튼튼히 하다

순대도 수제로 만들었다. 박 대표가 직접 도축장에 가서 내장을 다 빼와서 만들었다. 이렇게까지 한 것은 사업을 제대로 하려면 기성 내장을 쓰더라도 내장이 어떻게 삶아지고 유통과정이 어떻게 되는지 흐름을 알아야 한다고 생각했기 때문이다. 

소스도 직접 다 개발했다. 과일로 맛을 내고, 120시간 이상 숙성시켜서 만들었다. 완성된 소스가 나오기까지 끓이는 시간, 숙성 시간, 고춧가루 종류와 비율 이런 것들을 다 고려해서 가장 좋은 맛을 낼 수 있게 하다보니 시간이 많이 걸렸다.

떡 뽑는 것부터 소스 개발 등 메뉴를 개발하는데 두 세 달이 걸렸다. 메뉴 개발에 쏟아부은 돈만 수천만 원이지만, 그런 노력이 사업의 뿌리를 만들었다. 돈으로 계산 되지 않는 그 이상의 가치가 있다고 생각한다.

◆셀프 인테리어로 어렵게 창업했으나 첫 달 매출 500만 원

첫 매장은 진주시 초전동에 마련했다. 아파트 상가 옆의 B급 상권이었다. 자금이 부족해 인테리어를 아내와 함께 셀프로 진행했다. 당시 빵집 <크로월당>을 운영하고 있던 때라 빵집 영업이 끝나면 저녁에 가서 인테리어 공사를 했다. 

그렇게 시간과 노력이 더해져 2022년에 마침내 수제떡볶이전문점 범앗간을 오픈했다. <범앗간>이라는 상호는 2022년이 범의 해였는데 범띠해에 창업했다는 의미와 매장에서 직접 떡을 뽑아서 떡볶이를 만드는 방앗간의 의미를 합성해서 만들었다.

매장은 22평 규모다. 주방이 13~14평이다. 주방 전체를 오픈했는데 외부에서 음식을 한 눈에 보고 고를 수 있도록 하기 위해서다. 테이블은 2인석이 6개 정도 됐다. 창업비용은 보증금 포함해서 6000만 원 정도 들었다. 보증금 1000만 원에 월세는 125만 원이다. 떡 뽑는 기계가 1000만 원 정도한다. 기성품이다. 창업비용은 모아놓은 돈과 대출금, 빵집에서 권리금으로 받은 돈으로 충당했다.

그렇게 모든 준비를 마치고 기대 반 걱정 반 오픈을 했는데, 매출은 저조했다. 하루 10만 원 파는 날도 있었다. 첫 달 매출은 500만 원 정도 밖에 되지 않았다.

◆성공의 반댓말은?

고생하고 노력한 것에 비하면 실망스런 매출이었다. 의욕이 상실 됐지만 그 동안 준비한 노력이 아까웠다. 그 시간을 헛되지 않게 하기 위해서는 끝까지 해보고 싶었다. 성공의 반댓말은 희망을 포기하는 것이다. 희망을 버리지 않고 노력하자 3개월이 지나면서 월 매출액이 4천만원까지 올랐다. 

창업한 지 2년이 지난 지금 <범앗간>은 진주 초전본점과 혁신점 2개의 직영점을 운영하고 있다. 율하점, 현풍점, 경상대점 등 가맹점도 3개가 운영되고 있다. 혁신점은 월 매출액이 7천만원대다. 진주 초전본점은 월 5천만원대 매출을 올린다. 프랜차이즈 가맹 사업은 올해 초부터 진행했는데 가맹점당 평균 매출액은 3천만~ 4천만원 사이다.

원가율은 38% 내외다. 올해 초부터 프랜차이즈 사업을 진행하며 식재료 구매력을 강화해 원가율이 초창기보다는 낮아졌다. 원가율은 계절별로 다르다. 고추튀김에 들어가는 고추도 여름고추와 겨울고추 가격이 2배 이상 차이가 난다.

영업이익률은 25~27% 정도다. 초창기에는 음식을 거의 수제로 만들다 보니 인건비가 많이 들었다. 한 달에 1천만 원까지 나가는 매장도 있었는데, 지금은 본사가 만든 소스 등을 쓰면서 인건비가 많이 줄었다. 파트타임 아르바이트비로 한 달 평균 300~400만 원 정도 나간다.

창업초기 월 매출액이 500만원에 불과했는데 2년 사이에 이렇게 성장한 비결은 무엇일까?

◆상품의 힘은 어디서 나오나

첫째, 매장에서 직접 뽑는 떡이다. 오픈 초기 매출이 저조하자 SNS 광고를 시작했는데 광고 컨셉은 ‘직접 뽑은 떡으로 만든 떡볶이’였다. 광고를 시작하자 즉각 반응이 왔다. 평범한 떡볶이였다면 광고를 해도 효과가 적었을 지 모른다. 그런데 매장에서 직접 뽑는 떡은 고객에게 차별화 요소로 다가갔다. 실제로 떡 맛이 일반 떡볶이와 맛이 다르다. 

범앗간은 프랜차이즈 가맹 사업을 시작하면서 사업 초기에 고집했던 수제의 대부분을 완제품으로 대체했다. 물론 레시피를 가맹본사에서 제공하고 본 맛이 유지되도록 제품을 개발했다. 이후에 주방 운영이 훨씬 쉬워졌다. 하지만 지금도 떡은 매장에서 직접 만든다. 대신 공정을 간소화해서 가맹본부가 쌀가루를 공급하고 물만 부으면 떡이 되도록 했다. 소스는 가맹본사에서 제조해서 공급한다. OEM을 주지 않는 이유는 원가를 낮추기 위한 목적도 있고 맛을 위해서도 필요한 조치다. 떡볶이의 핵심 재료인 떡과 소스 맛이 좋으니 맛이 없을 수 없다. 

◆로컬의 색을 가미하고 객단가를 높이다

둘째, 육전이다. <범앗간>에서 가장 유명한 메뉴는 ‘진주전통육전떡볶이’다. 매운 쌀떡볶이 위에 진주의 대표 음식인 육전이 올라간다. 의도적으로 메뉴를 개발할 때 로컬의 색채를 가미하려고 노력했다. 매운 맛과 육전의 맛이 묘하게 잘 어울린다. 육전은 객단가를 높이는 데도 도움이 된다. 가격은 7600원이다. 육전은 객단가를 높이는 데도 기여한다. 육전덕분에 5천원대 떡볶이 가격이 7천원대까지 높아졌다. 

셋째, 세트 메뉴다. <범앗간>의 1인당 객단가는 1만원이 넘는데 여기에 세트 메뉴가 기여한다. 세트 메뉴 중 가장 인기있는 것은 ‘한상세트메뉴’다. 육전떡볶이에 어묵 4개, 주먹밥, 튀긴, 슬러쉬로 구성된다. 가격은 2만900원이다.

이외에도 <범앗간>에는 세트 메뉴가 많다. <범앗간>은 세트메뉴가 많다. 분식 메뉴의 단가가 낮기 때문에 객단가를 높이기 위한 전략으로 세트메뉴를 강화했다. 생맥주 등 주류도 판매한다. 

◆신메뉴에 신경 쓰는 이유

넷째 정기적인 신메뉴 출시다. 2~3달에 한 번씩 낸다. 작은 브랜드들은 분기별로 신메뉴를 출시하는 게 어렵다. 많은 노력이 필요하기 때문이다.

박준혁 대표는 메뉴개발을 위해 틈만 나면 맛집 탐방을 다닌다. 전국에 안 가본 떡볶이집이 없다. 다른 곳의 음식을 먹어보면 어떤 재료가 들어갔고, 소스의 비율은 어떻게 되는지 파악이 된다. 맛있는 음식을 먹고나서 배우는 것도 있지만, 맛 없는 음식을 먹은 후에도 많이 배운다. 소스의 배합을 어떻게 하면 좋겠다, 시스템을 이렇게 바꾸면 손님이 더 많을 것 같다, 등의 생각을 하며 배우고 그것을 <범앗간>에 적용해서 효과를 본 경우도 많다.

박준혁 대표는 메뉴개발을 할 때 지역 식재료를 활용 하는 편이다. 올 가을에 출시를 앞둔 메뉴는 ‘알밤 튀김’이라고 해서 밤에다가 꿀을 묻혀서 튀김을 만들었다. 얼마 전에는 직접 뽑은 가래떡을 구워서 벌집을 올려 판매해 좋은 반응 얻기도 했다. 정기적인 신메뉴 출시는 신규고객 뿐만 아니라 충성고객 확보에도 좋다. 

◆뿌리가 튼튼해야 한다

다섯째, 기초를 튼튼히 했다. 박준혁 대표는 <범앗간>을 준비할 때 뿌리부터 살폈다. 기성품을 사용해서 대충 메뉴를 개발한 게 아니라 모든 것을 수제로 만들면서 식재료와 조리의 기본을 다졌다. 가맹사업을 시작한 후 가맹점 사장들의 편리한 매장 운영을 위해 조리를 단순화하고 완제품 공급 비중을 높였지만 창업 전 수제를 컨셉으로 하면서 매장에서 직접 만드는 떡을 비롯해 순대, 소스 등을 직접 만들면서 기초를 다진 내공이 있기 때문에 전문성을 갖출 수 있었다.

여섯째, 극장식 진열이다. <범앗간>은 튀김류를 먹음직스럽게 진열해 놓고 고객이 고를 수 있게 했다. 손님들은 진열된 튀김을 보고 주문을 한다. 매장에 들어서면 마치 깔끔하게 정리된 시장통에서 먹음직스럽게 튀김과 어묵을 고르는 느낌이다. 이런 역동성이 입맛을 자극한다. 

◆스피드의 힘

일곱째, 높은 회전율이다. <범앗간>은 세트 기준으로 5분이면 메뉴가 나가도록 주방을 시스템화했다. 메뉴가 많은 것처럼 보이지만 세트가 많다. 그래서 메뉴 조립에 시간이 절약된다. 또 프랜차이즈 가맹 사업을 시작하면서 떡만 뽑아내면 되도록 주방을 간소화했다. 일반 떡볶이집은 냄비 하나씩 화구에서 조리해야 하는 경우도 많지만 <범앗간>은 한 판을 조리하면 20인분 정도가 준비되고 튀김은 초벌이 되어 물류로 배송된다. 그래서 주문후 음식이 나가는 속도가 매우 빠르다.

여덟째, 마케팅이다. 창업 초기 매출이 저조하자 매장에서 직접 뽑는 떡을 주제로 SNS광고를 했는데 그 이후 빠르게 매출이 상승했다. 이때 깨달은 것이 음식 장사는 맛 뿐만 아니라 홍보도 중요하다는 점이었다. 

상품력이 나쁘면 광고할 때만 효과가 나지만 탄탄한 품질이 뒷받침 될 경우 광고를 통해 사업을 홍보하면 한 번 온 고객은 단골이 되고, 그 고객이 다른 고객에게 입소문을 내면서 매출이 오른다. 내 상품이 뛰어나다는 것을 알리는 활동은 고객에 대한 책임과 의무를 다하는 것이다.

◆스마트기술과  단골을 만드는  ‘인심’

아홉째, 스마트기술 도입이다. 수익률을 높인 비결이다. 1년 전 키오스크를 도입했는데 직원 한 명 몫을 한다. 키오스크를 도입하기 전에는 현금 매출 비중이 높았다. 그런데 키오스크 도입 후에는 카드 매출이 대부분이다. 분식집은 현금을 줘야 한다고 생각하는 사람이 많지만 키오스크 도입 후 결제 방식이 바뀌었다. 어느 것이 더 좋다고 할 수 없지만 인건비가 절약되고 주문이 정확한 게 장점이다.

열 번째, 인심이다. 박 대표는 인심이 후하다. 튀김을 4개 시켰는데 6개가 들어가는 경우도 많다. 또 무료 배달을 해줄 때도 있다. 일단 먹어보면 단골이 된다는 자신감이 있기 때문이다. 시도 구매를 해볼 수 있도록 하고 재방문률을 높이는 다양한 서비스 제공한다. 늘 어떻게 하면 재방문률을 높일 수 있을까를 고민한다. 신메뉴에 대해 고민을 많이 하는 것도 고객들이 매장에 싫증내지 않고 자주 찾게 하기 위해서다. 보통 신메뉴를 내도 주문을 잘 안하는데 <범앗간>은 신메뉴를 출시하면 고객들이 관심을 많이 갖고 주문을 많이 하는 편이다.

열한번째, 긍정적인 마인드다. 박준혁 대표는 <내가 하는 모든 일은 신이 도와준다>고 생각한다. 종교는 없지만 그런 긍정적인 마인드 덕분인지 왠지 여러 가지 일들이 잘 풀린다. 당장은 안좋은 일처럼 보여도 그게 전화위복이 되는 경우도 많았다. 최근에도 정말 아끼는 직원이 퇴사를 했는데 그 친구 없이 어떻게 하지 걱정을 했는데 그 친구가 나간 후 직접 관리를 하다보니 현장의 문제가 보이기 시작했다. 만일 아끼던 그 직원이 트러블로 나가지 않았다면 그 문제점을 발견하지 못했을 것이다. 이후에 들어온 직원은 아끼던 직원보다 몇 배 더 열심히 일을 하고 있다. 이렇게 한 번도 어려움을 위기라고 생각해 본 적이 없다. 기회라고 생각하는 긍정적인 마인드 덕분에 실패에도 좌절하지 않고 희망을 잃지 않았다. 

◆분식집이 만만해? 가맹점주 교육만 한 달

<범앗간>의 가맹점주의 평균 연령대는 40~50대다. 처음에는 분식점이라고 만만하게 보는 경향이 있었다. 그러나 떡 뽑는 기술을 배워야 하고, 초창기에는 수제로 음식을 만들었기 때문에 쉽지 않았다. 물론 현재는 프랜차이즈 시스템을 적용하면서 본사에서 물류를 보내고 있어 일이 훨씬 수월해졌다. 그럼에도 불구하고 박준혁 대표는 창업 교육을 철저하게 하고 있다.

가맹점주 교육은 직영점에서 한 달 정도 한다. 떡 뽑는 기술과 그밖에 조리 교육에도 많은 시간을 할애하지만, 박 대표가 특히 중요하게 생각하는 것은 이론 교육이다. 

박 대표가 장사하면서 느꼈던 것은 단순히 장사만 한다고 사업이 되는 것은 아니라는 것이다. 세무, 노무 에 대해 모르는 채 음식 조리 방법만 가르쳐 주는 것은 위험하다. 현장에서 점주들과 상담하다 보면 근로계약서 작성법도 모르고, 부가가치세가 무엇인지 모르는 경우도 많다.

또 제일 중요한 부분은 위생 교육이다. 구체적으로 도마는 왜 이렇게 세척해야 하고, 행주는 왜 이렇게 따로 써야 되고, 칼은 왜 이렇게 세척을 해야 하는 지에 대해 철저히 교육하고 있다.

◆가맹점주들과 정기적으로 소통.

박준혁 대표와 함께 일하는 본사 직원은 6명이다. 매장 관리와 영업 관리를 주로 한다. 대부분 5~6년 된 오랜 인연들이다. 빵 사업을 할 때부터 함께 한 직원도 있다. 관계 유지 비결은 믿고 신뢰하는 것이다.

박 대표는 인연을 중요하게 여긴다. 그래서 직원, 가맹점주와 자주 소통한다. 술 자리를 할 때도 있다. 박 대표는 가맹점 사장님들이 아직 작은 회사인데 믿고 선택을 해준 고마운 분들이라고 생각한다. 이런 좋은 인연들과 10년 20년 좋은 관계를 유지하기 위해 경영자의 역할에 대한 책임감을 강하게 느낀다. 메뉴개발도 해야 하고, 모든 부분 안에서 대표가 책임져야 하고, 다 대표가 결정해야 한다. 그런데 또 그 결정이 올바른 결정이 아닐 수도 있기 때문에 어려운 것 같다. 

◆노력보다 노력의 방향성이 중요..

대표의 역할을 잘 하기 위해서는 꾸준한 노력이 중요하다. 그러나 노력도 필요하지만, 노력의 방향성이 더 중요하다. 무조건 열심히 직진만 하는 노력보다는 어떻게 하면 고객이 우리 가게를 더 찾아올까, 어떻게 하면 이 메뉴를 많이 판매할까, 어떻게 하면 재방문율을 높일까 등등 구체적인 방향 설정을 해야 한다고 생각하고 있다.

<범앗간>은 아직 시작하는 브랜드이지만, 박준혁 대표의 브랜드 철학은 확고하다. 매장을 확장해 매각해서 큰 돈을 벌려는 창업가들이 많지만, 박 대표는 <범앗간>을 10년, 20년을 넘어 100년 가는 브랜드로 만들고 싶다. 우선 단기 목표는 올해 안에 10개 지점을 오픈하는 것이고, 내년에는 30개, 최종목표는 350개 정도다. 그 이후에는 브랜드를 안정시켜 가맹점의 수익률 높이는 데 집중할 계획이다.

◆이경희의 원포인트

<범앗간>의 성장은 깨알같이 빽빽한 성공의 노력들로 채워져 있다. 제품개발, 로컬전략, 객단가를 높이는 세트메뉴 개발, 진열 마케팅, 촘촘한 신메뉴 개발, 이론부터 청결 세무 등 한 달이나 진행되는 깐깐한 가맹점주 교육 등. 박준혁 대표는 이 일을 하지 않으면 내가 죽을 것같다는 생각으로 일을 한다. 일 하는 게 너무 재미 있어서 새벽부터 잠 자기 전까지 일로만 자신의 일상을 가득 채운다. 사업을 하면서 자신이 할 수 있는 일이 너무 많다는 것을 행복으로 여긴다. 즐기기 때문에 힘든 과제들을 힘들다고 느끼지 않는다. 자기 일을 즐기는 사람을 이길 수 없는 이유다. 모든 자영업 현장의 초기 성공은 창업가의 이런 노력과 헌신이 있기에 가능하다. 이 초심이 변하지 않는다면 지속가능한 성장을 이룰 것이다. 

이경희. 부자비즈 대표 컨설턴트. 저서 < 내사업을 한다는 것> <CEO의탄생> <이경희 소장의 2020창업트렌드> <똑똑한장사> 외