“거래란 곧 인생이다” – 트럼프식 협상의 기술

도널드 트럼프가 세상에 처음 자신의 이름을 알린 건 정치 무대가 아니었다. 바로 이 책, 『거래의 기술(The Art of the Deal)』을 통해서였다. 그는 이 책에서 사업가로서 자신의 철학과 삶의 방식을 거리낌 없이 펼쳐 보인다. 화려한 수사도, 학문적인 인용도 없다. 대신 그는 뉴욕 부동산 현장에서 치열하게 부딪치며 체득한, 피 냄새 나는 실전 기술을 공유한다. 그것이 바로 ‘협상의 기술’이다. 그리고 이 협상은 단순히 비즈니스의 수단이 아니라, 곧 인생 그 자체라고 그는 말한다.
 

◆ 트럼프 협상 철학의 본질 

트럼프의 협상 철학은 본질적으로 단순하다. “크게 생각하라, 강하게 밀어붙여라, 그리고 항상 이겨라.” 그가 말하는 협상은 협력보다 승리를 중심에 둔다. 그 승리를 위해 상대보다 먼저 판을 읽고, 더 큰 그림을 그리고, 무엇보다도 상대가 절실하게 원할 때까지 기다리는 인내심을 갖추는 것이다. 이 철학은 그의 첫 대표작인 『거래의 기술』 전반에 걸쳐 생생하게 묘사된다.

◆ 트럼프가 매일 아침에 하는 것  

월요일 아침, 그의 협상은 시작된다

책의 첫 장은 다소 이례적이다. 트럼프의 ‘일주일 스케줄’을 하나하나 따라가며 시작된다. 월요일 오전 9시, 그는 부동산 브로커와 전화 통화를 시작한다. 이후에도 변호사, 금융가, 정치인, 기자 등과 끊임없이 통화하고, 미팅을 잡고, 계약을 조율한다. 이 단순한 묘사를 통해 우리는 한 가지를 분명히 알 수 있다. 협상은 특별한 이벤트가 아니라, 그의 매일의 루틴이다. 그리고 그 루틴은 ‘모든 가능성을 살핀다’는 신념에서 출발한다.

트럼프는 일상에서 끊임없이 기회를 감지하고, 상대방의 의도와 심리를 꿰뚫는다. 그는 자신이 원하는 것을 확실히 알고 있으며, 거래가 성사되기까지 필요한 ‘모든 조건’을 설계하려 든다. 그의 협상 방식은 ‘정교함’보다 ‘역동성’에 가깝다. 치밀한 계산보다도, 순간의 직감과 강한 추진력이 모든 것을 지배한다.
 

◆크고 과감하게 생각하라

트럼프의 협상 기술 중 가장 자주 반복되는 핵심은 바로 “Think Big.” 그는 말한다. “어차피 생각하는 거, 크게 생각하라. 작은 꿈은 사람을 자극하지도, 돈을 벌게 하지도 않는다.” 단순한 허풍처럼 들릴 수도 있지만, 이는 실제 그의 전략 전반에 관통하는 중요한 원칙이다.

예를 들어, 트럼프는 초기에 뉴욕 맨해튼의 저평가된 지역에 과감히 진출했다. 아무도 관심 갖지 않던 장소에 ‘럭셔리 호텔’이라는 정반대의 가치를 입혀 시장을 바꾸었다. 이것이 바로 ‘큰 생각’의 힘이다. 단지 협상의 기술이 아니라, 세상을 보는 시각 자체를 바꿔야 하는 도전이다.

◆가능성을 만드는 사람이 거래를 주도한다

트럼프는 절대로 ‘한 가지 안’에 목숨 걸지 않는다. 그는 항상 Plan B, Plan C까지 만들어놓는다. 실제로 그는 수많은 부동산 딜에서 “이건 안 되면 저걸로 간다”는 태도를 유지하며 협상력을 높였다. 한 쪽 길이 막히면 즉시 다른 경로로 방향을 튼다. 이것이 그가 말하는 ‘협상의 옵션’이다.

많은 사람들이 협상을 상대방과의 줄다리기로 오해하지만, 트럼프는 협상이란 “내가 유리한 판을 만들고, 거기에 상대를 초대하는 것”이라고 말한다. 즉, 주도권은 이미 옵션을 더 많이 가진 사람에게로 넘어간다. 그는 단순히 물건이나 건물을 파는 것이 아니라, ‘꿈’을 팔고 ‘기대감’을 설계하는 사람이다.

◆언론을 아군으로 만들어라

협상에서 분위기 조성은 절대적인 요소다. 트럼프는 이를 누구보다 잘 알고 있다. 그는 협상을 하기 전, 언론에 긍정적인 기사나 소문을 흘려 판을 유리하게 만든다. 실제로 『거래의 기술』에서도 수차례 등장하는 전략 중 하나는 “언론을 이용하라”는 것이다. 자신이 구상 중인 프로젝트가 실제보다 더 크고 흥미로워 보이도록 ‘스토리텔링’을 활용하는 것이다.

이 전략은 협상 테이블에서 놀라운 힘을 발휘한다. 이미 시장이, 여론이 트럼프의 손을 들어주고 있다면, 상대방은 압박감을 느끼고 유리한 조건에도 수긍하게 된다. 심리전에서 우위를 점하기 위한 수단으로, 언론은 트럼프에게 있어서 강력한 무기였다.

◆자신감을 연출하라, 아니 만들어라

트럼프는 협상에서 ‘자신감’을 전쟁터의 무기처럼 사용한다. 목소리, 옷차림, 걸음걸이, 악수하는 방식까지 모두 계산되어 있다. 그는 이를 ‘퍼스널 브랜딩’이라고 부르지는 않지만, 사실상 철저한 이미지 전략을 구사하고 있다. 중요한 것은 실제로 자신이 느끼는 감정보다도, 상대방이 무엇을 ‘느끼게 되는가’이다.

그는 겁내지 않는다. 협상에서 손해를 볼지도 모른다는 걱정보다, “이 거래가 나를 더 크게 만들 것이라는 확신”을 앞세운다. 그래서 상대는 결국 흔들리고 만다. 트럼프가 말하는 진짜 협상의 기술은 테이블 위에서 나오는 것이 아니라, 협상장에 들어오기 전부터 이미 시작되고 있다는 점이다.

◆협상은 사람을 보는 것이다

그는 명확히 말한다. “거래는 종이와 숫자가 아니라, 결국 사람이다.” 그는 계약서보다 사람을 믿는다고도 말한다. 협상 과정에서 상대방의 성격, 욕망, 두려움, 자존심 등을 파악하는 것이야말로 진정한 협상가의 덕목이라고 그는 강조한다. 실제로 그는 유명한 프로젝트를 성사시킬 때마다 ‘사람’을 통해 판을 뒤집는다. 이익보다 사람을 꿰뚫는 능력이 그의 진짜 무기였다.

트럼프식 협상의 핵심은 바로 이 지점에서 드러난다. “상대가 원하는 것이 무엇인지 간파하고, 그것을 내가 통제할 수 있는 방식으로 제안한다.” 그는 상대가 이 거래에 더 절실해지도록 만든다. 이는 심리학, 연극, 설계, 스토리텔링이 모두 합쳐진 복합 예술이다.

◆트럼프의 진수 

『거래의 기술』은 단순한 협상 매뉴얼이 아니다. 그것은 한 인간의 세계관이자, 삶을 바라보는 방식이다. 트럼프는 책 속에서 자신의 방식이 언제나 옳다고 주장하지 않는다. 대신, “이렇게 했더니 나는 성공했다”고 말한다. 그리고 그 성공은 확실히 강력한 설득력을 갖는다.

이 책은 정답을 제시하지 않는다. 하지만, 당신이 직접 협상 테이블에 앉았을 때 어떤 태도를 가져야 할지, 어떤 시각으로 세상을 바라봐야 할지를 실감나게 알려준다. 중요한 건 논리나 전술보다도, ‘자기 확신’과 ‘판을 설계하는 능력’이다. 결국 협상이란, 누가 게임의 룰을 만들 수 있느냐의 싸움이다. 트럼프는 그 게임에서 언제나 룰을 만든 사람이었다.

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