소규모 사업의 첫 마디는 개업이다. 넉넉한 마음으로 고객을 맞이하는 자세가 성공사업으로 연결된다. 

몇 달 전 한 모임에서 J라는 사람을 만났다. 처음 보는 사람인데다 너무 많은 사람과 동시에 인사를 하다 보니 제대로 대화를 나누지 못했나 보다. 이후 J와 자주 만날 기회가 있었고 친해졌다. 그럼에도 불구하고 그는 처음 만났을 때 내가 자기를 무시했다는 말을 여러 차례 하곤 한다. 여러 번 해명했지만 J의 나에 대한 첫인상을 바꾸기는 어려웠다.

첫인상 효과라는 게 있다. 처음 받은 인상으로 그 다음에 일어날 일을 평가하려는 경향을 말한다. 첫인상이 반이라는 말도 있다. 그 사람 첫인상과 다르지 않더군’ 이라는 말이 흔한 것도 이 때문이다. 첫인상은 상대가 나를 평가하는 결정적인 기준이 되는 것은 물론 자기 자신에게도 중요한 의미와 영향력을 가진다.

어떤 일에 처음 도전했는데 출발이 순조로우면 자신감과 긍정적인 인식이 각인된다. 하지만 처음에 실수를 하면 부정적인 인식이 먼저 자리를 잡기 때문에 다음에도 실수하지 않을까, 실패하지 않을까 두려워하게 되고 그것이 성공을 가로막을 수 있다.

미국이나 중국의 그랜드 오픈 행사는 그야말로 요란하기 그지없다. 지역사회의 주요 인사들이 나오고 다양한 이벤트가 펼쳐진다. 마치 아기가 태어나 요란한 첫울음으로 자신의 존재를 세상에 알리듯 점포들도 요란하게 지역사회에 자신의 탄생을 알린다. 실제로 어떤 점포가 그 지역에서 가장 시선을 끌게 될 때는 오픈 직후다. 따라서 오픈 행사에서 얼마나 많이 알리느냐는 시장점유율에 중요한 영향을 미친다.

인생에는 크고 작은 마디가 있다. 태어나서 학교에 입학하고, 취직하고 결혼하는 과정들이다. 소규모 사업에도 마디가 있다. 첫마디가 오픈이다. 그 다음 마디는 3개월 후, 그 다음 마디는 6개월 후 찾아온다. 첫 계절이 바뀌는 시점, 2년이 지난 시점 등도 중요한 마디다. 각 마디가 왜 중요한지를 알면 고객이 떨어져 나가는 것을 막고 새로운 고객을 유치, 시장점유율을 넓혀 나갈 수 있다.

그중 가장 중요한 마디는 첫 오픈 시점이라고 할 수 있다. 만두 분식 프랜차이즈인 명인만두’는 본사가 한 개 점포당 200만원 가량의 지원금을 들여 시식 행사를 하고 있다. 오픈 3일 전부터 3~4명의 인력을 동원, 수제 만두 시식 행사를 하는 등 점포 오픈 시점이 되면 본사는 오픈 행사에 총력을 기울인다. 이 회사 성창호 사장은 시식 오픈 행사를 어떻게 하느냐에 따라 적게는 3개월, 길게는 1년까지 안정적인 매출이 보장되는 걸 현장에서 경험으로 체험했다고 말한다. 높은 매출과 안정적인 영업으로 작은 구멍가게 치고는 유달리 투자형 창업 및 위탁 경영이 많은 이유도 오픈 때부터 지역 상권 내에서 바람몰이를 하며 시장점유율을 높여나가기 때문이라는 게 성 사장의 말이다.

유기농 전문점 브랜드인 힐그린’의 신동민 팀장도 오픈 효과에 대해 같은 의견을 보인다. 유통업에서 잔뼈가 굵은 그는 오픈 당시 투입된 비용이 그 점포의 평균 매출을 좌우한다고 강조한다. 오픈 초기 덤 마케팅, 사은품 제공, 전단지 배포 등을 얼마나 적극적으로 했느냐가 지역 사회에서 그 점포의 입지를 다지고 홍보하는데 결정적 역할을 한다는 것이다.

서비스업도 오픈 마케팅이 중요하긴 마찬가지다. 피부 관리실, 헬스센터 등도 개점 초기에 체험 고객을 많이 유치하고 이들이 장기 티켓을 끊도록 유도하는 게 매우 중요하다. 30분 순환 운동으로 미국에서는 선풍적인 인기를 끌고 있는 여성 전용 헬스센터 커브스 코리아는 주부들의 생활 동선을 따라서 마케팅을 전개한다. 미용실, 슈퍼마켓 등 아줌마 부대들이 모이는 곳에서 체험권을 배포하고 입소문 홍보를 유도한다.

한 피부 관리 프랜차이즈의 개설 담당은 오픈 초기 매출은 점주의 자신감 유지는 물론 본사와의 관계에도 큰 영향을 미친다고 말한다. 오픈 초기 매출이 높으면 본사를 신뢰해 좋은 관계를 유지할 수 있는데 오픈 매출이 낮으면 본사를 불신하게 돼 이후에도 사사건건 트러블이 발생한다는 것이다.

오픈 첫날에 1000원부터 시작해 점차 가격을 높여나가는 마케팅을 비롯해 지역사회의 경로당을 찾는 선행형 오픈 마케팅에 이르기까지 오픈 마케팅의 종류도 다양하다. 하지만 어떤 형태이든 오픈 직후 첫인상이 중요함에는 변함이 없다.

첫인상을 성공적으로 만들기 위해서는 사전에 준비해야 할 게 있다. 첫째, 일정 수준 이상의 품질을 만들어야 한다는 것이다. 상품력은 물론 서비스에도 완벽을 기해야 한다. 품질이 뒤떨어지는 사업자의 요란한 오픈 마케팅은 자신의 문제점을 만천하에 알리는 것과 다름없다. 빨리 망하는 지름길이다.

아울러 오픈 초기에는 뭐든지 넉넉한 마음을 가져야 한다. 인력도 풍부해야 하고 원재료도 더 많이 준비해야 한다. 공짜 마케팅이나 할인 쿠폰에도 인색해서는 안 된다. 고객에게 넙죽 엎드리는 자세로 임해야 한다. 비용을 아낀다고 원가를 따지거나 인력을 적게 쓰면 반드시 문제가 생긴다. 처음엔 손해 본다는 자세가 필요하다.

오픈 행사가 반짝 대박’이 되지 않도록 하는 것도 중요하다. 기본 역량을 갖추지 않은 채 인위적으로 고객을 끌어들이면 정상적인 매출로 연결되지 않는다. 자만심도 금물이다. 오픈 날 손님이 몰렸다고 해서 마치 성공한 사장이라도 된 양 고객에게 함부로 대하는 모습을 심심치 않게 본다. 오픈 때 온 고객은 호기심에 차서 탐색전을 벌인다는 걸 알아야 한다.

사소한 것까지 챙겨야 한다. 날씨, 유동 인구가 많은 시간대, 행사 내용, 서빙 인력 수, 증정 선물 등등. 아파트 단지라면 금요일이나 토요일 저녁이 좋다. 오피스가라면 화요일이나 수요일이 오픈하기 좋은 날이다. 기후는 당연히 화창한 날이 좋다.