어려울 때 갖추는 파워 상품력 

  옛날 신발을 전문적으로 취급하는 독립점포 창업자를 컨설팅한 적이 있다. 함께 거래선을 정하고 인테리어 하고 이름 짓고 간판을 걸었다. 처음에는 매출이 높아갔다. 하지만 사장님이 다른 일을 병행하고 가게를 소홀히 하다 보니 점점 매출이 떨어졌다.

  매출이 끝없이 추락하자 그분은 결국 다시 SOS를 요청해왔다. 겨울 오기 전에 매출을 상승시킬 전략이 필요했다. 일단 강력한 상품을 찾아야 한다는 생각으로 발품을 판결과 적당한 것을 찾아냈다. 겨울에 하나쯤 갖고 싶은 기가 막힌 부츠였다. 그 상품은 대박이 났고, 등을 돌렸던 고객들도 그 부츠 때문에 점포를 다시 찾아왔다.

  상품을 파는 가게에서는 상품력이 매출을 만든다. 상품력이 강력할수록 매출은 높아진다. 물론 프로모션도 중요하다. 하지만 작은 프로모션은 일종의 마약과 같다. 비용도 많이 들고 프로모션을 그쳤을 때 손님은 다시 줄어든다. 하지만 매력적인 상품은 강력한 힘을 가진다. 

  요즘 고물가 시대를 맞아 IMF때보다 더 힘들다고 난리다. 그 바람에 원가 상승률보다 더 높게 가격을 올려 쏠쏠한 재미를 보는 집들도 의외로 많다. 하지만 대체로는 수익률이 낮아져 울상이다. 게다가 그나마 찾아오는 고객이 발길을 돌릴까봐 가격도 올리지 못하고 전전긍긍하는 곳들도 많다.

  이런 상황에서 비용이 많이 드는 마케팅을 공격적으로 하기는 힘들다. 그래서 요즘 자영업자들은 불황 경영에 대해 관심이 높다. 가격이나 마케팅을 무기로 고객을 불러 모으면 수익률은 늘 떨어지게 돼있다. 하지만 맛과 품질을 무기로 기본기에 충실하면서 고객만족을 높이면 이익률은 높아진다. 그래서 맛에 대한 전략, 메뉴에 대한 전략, 상품에 대한 전략은 불황기에 더욱 빛을 발한다.   

주력상품의 상품력을 강화하라

  메뉴 경쟁력을 높이는 첫 번째 순위는 새로운 메뉴 개발 보다 주력상품의 맛을 더욱 강화하는 것이다. 그 집에서 먹지 않으면 안 될 깊이 있고 중독성 있는 맛을 찾아 강화하는 것이다. 소스를 바꾸든 좋은 식재료를 사용하든, 이 방법은 고객에게 가장 어필한다. 

  일전에 어느 한정식 집을 갔는데 나물정식에 비지찌개가 따라 나왔다. 보통의 비지찌개는 약간 싱겁고 멀건데 그 집의 비지찌개는 육개장 맛이 살짝 났다. 자꾸 밥에 숟가락이 가게 만들었다. 나물은 눈에 들어오지도 않았다. 

  용산에 있는 한 차돌박이 집은 허름한데도 불구하고 손님으로 장사진을 이룬다. 그 집의 강력 메뉴는 조그맣고 찌그러진 냄비에 나오는 된장찌개. 이름만 된장찌개고 겉은 김치찌개처럼 보인다. 특징은 차돌박이의 흰 기름 부분이 찌개에 들어가 있다는 점. 가끔씩 그 오묘한 맛이 떠올라 군침이 돌 정도다. 

  기존 메뉴를 더욱 강력하게 하는 방법은 다양하다. 재료의 구성을 바꿔보거나 소스의 성분을 바꿀 수도 있다. 기본양념을 인스턴트에서 자연 재료로 바꿀 수도 있다. 품질이 더 나은 원재료를 쓸 수도 있다. 좀 더 청결하게 하는 것만으로도 더 나은 맛이 나올 수도 있다. 

신메뉴를 개발하라

  둘째는 단연 신 메뉴 개발이다. 신 메뉴를 개발하려면 트렌드를 잘 알아야 한다. 어느 한식집은 김치찌개에 만두를 넣고 퓨전만두전골이라고는 이름 붙였는데 그 때문에 젊은 직장인들에게 가장 인기 있는 메뉴가 됐다. 

  어느 음식점은 시래기를 된장에 무쳐 밑반찬으로 주지 않고 돈을 받고 판다. 중장년층들에게 사뭇 인기다. 그 집 주인이 직접 그 유료 반찬을 서빙 한다. 그리고 된장과 햇볕에서 쨍쨍 말린 시래기의 환상적인 조화, 건강에 정말 이것만큼 좋을 수가 없습니다. 비타민D 때문에 우울증도 싹 가시고 기분이 좋아질걸요’라고 덧붙여 말한다. 

  맥도날드는 맥너겟으로, KFC는 트위스트라는 메뉴 개발로 큰 선풍을 일으켰다. 나도 그때 트위스트가 왠지 웰빙인 것 같아 열심히 먹은 적이 있다. 파파이스하면 잊을 수 없는 게 비스킷이다. 그 빵이 왜 그리 맛있는지. 지금은 파파이스를 자주 찾지 않지만 용산 아이파크에 최근 파파이스가 새로 입점했을 때 제일 먼저 찾았던 메뉴가 바로 비스킷이다.

  요즘 메뉴개발 트렌드는 아무래도 퓨전이다. 오리엔탈식과 서양식의 만남이 좋은 반응을 얻는다. 무교동의 한 스파게티 집은 줄서야 들어갈 수 있는, 초미니 점포지만 인기가 매우 높다. 고춧가루를 혼합해 매콤한 맛을 내는 퓨전한 맛이 인근 직장인들의 입맛을 사로잡았다. 

  이밖에 복고풍, 신토불이, 웰빙 등을 다양하게 활용해 우리 집에만 있는 창작 요리를 만들어보자. 외식업에서 성공한 많은 분들이 음식은 못 만들어도 미각을 의식적인 노력에 의해 발전시키는 사례는 흔하다. 

각 메뉴를 포지셔닝하라

  셋째는 각 메뉴에 포지셔닝을 부여하는 것이다. 대기메뉴, 미끼메뉴, 배달용 메뉴, 테이크  아웃용, 서비스용, VIP용, 아동용 혹은 가족용, 연인용, 단체용 등. 수십 가지의 메뉴를 전시하고도 메뉴별 포지셔닝이 없어 그냥 손님들이 간택해주길 기다리는 경우가 많다. VIP 서비스용은 원재료가 적게 들고 멋있어 보이는 걸로, 아동용은 예쁜 모양으로, 가족용은 푸짐하고 골고루 맛볼 수 있다는 느낌이 들도록 포지션을 정하고 종업원들을 훈련시키자. 그걸로 마케팅도 하고 판촉도 해보자. 경기도의 한 냉면집은 고기 완자를 판매하는데 그 가격이 냉면 가격 못지않게 비싸다. 솔직히 완자가 맛있지는 않았다. 하지만 냉면으로는 뭔가 허전하고 그 큼직한 완자의 유혹에서 벗어나기란 쉽지 않다. 

계절별 메뉴 전략을 짜라

  그 다음으로는 시즌 메뉴다. 사계절이 뚜렷한 우리나라는 반드시 계절 전략이 필요하다. 제철 원재료는 가격도 저렴하고 맛도 가장 좋다. 요리책을 끼고 살면서 아이디어를 얻자. 제철 식자재에 능통해져야 한다. 그리고 다양한 아이디어를 보유해야 한다. 

  더운 요리집은 찬요리를, 찬 요리집은 더운 요리를. 요즘 같은 고비용 시대에는 냉면처럼 원가율이 낮은 메뉴가 제격이다. 하지만 냉면 전문점을 할 때는 반드시 겨울 비수기와 보조 메뉴를 고민해야 한다. 

즐거움을 제공하라

  마지막으로 강조하고 싶은 것은 즐거움이다. 오므카레의 경우 대기 고객들에게 난을 제공한다. 하얀 밀가루로 만 만들었을 것 같은 그 난이 왜 그리 맛있는지. 기다리는 시간이 즐겁다. 계산을 하고 나가면서 더 집어가는 고객들도 있다. 

  요리 맥주점 치어스의 경우 그릇을 좀 큰 걸로 사용한다. 옹색한 그릇에 담긴 음식과 큼직한 그릇에 담긴 음식은 맛이 달라 보인다. 원가가 조금 더 들지만 일부러 음식용 데코레이션 용품을 사용한다. 시각을 돋우기 위해 음식을 만들 때 색상을 고려해서 재료를 선택하는 것도 매우 중요하다. 붉은 고추 색깔이 얼마나 입맛을 돋우는지. 푸른 파가 송송 썰어져 있는 국과 그렇지 않은 국의 차이는 크다. 

  메뉴개발을 할 때는 우리 고객이 무슨 맛을 좋아하는지 파악해야 한다. 계층, 소득수준, 직업, 성장 배경, 지역에 따라 미각이 조금씩 다를 수 있다. 우리 주방의 구조도 고려해야 한다. 기존 식자재와의 연계성, 메뉴 포지션, 계절성, 고객의 가격 및 품질 만족도도 고려해야 한다. 조리 동선과 시간도 중요한 변수다. 

  우리 고객 중 누구에게 특히 어필할 것인지도 생각해야 한다. 대단해 보이는 것도 시도하면 별 것 아닌 게 요리다. 요리를 주제로 한 애니메이션 라따뚜이의 대주제도 요리는 누구나 할 수 있다’는 것이었다. 

  인간은 뭐든지 할 수 있다. 단지 하고 싶은 마음을 가지느냐, 할 수 있다고 믿느냐, 할 수 있을 때까지 포기하지 않느냐의 문제다. 다시 태어나도 그렇게 믿고 살자. 


한국재경신문 중에서...


이경희 소장(한국창업전략연구소 www.changupok.com)