탈북민인 장에스더씨는 최근 북한에 있을 때 전수한 비법을 활용해서 서울 수유로에 ‘약초칼국수전문점’을 창업했다. 메뉴는 약초 칼국수 하나다. 면 반죽을 할 때 10여 가지 약초를 넣는 게 특징으로 가격은 한 그릇에 7000원이다. 값이 싼 것도 상권이나 입지가 좋은 것도 아니지만, 독특한 맛과 보약칼국수라는 입소문이 나면서 좋은 반응을 얻고 있다.

서울 인사동 ‘하노이의 아침’ 입구에는 ‘프랑스에서 온 붕어빵’이라는 테이크 아웃 카페가 숍인숍으로 입점해 있다. 패스추리와 파이빵 반죽으로 만들어 바삭한 붕어빵속에 크림치즈, 초콜릿, 팥이 들어가 있는 붕어빵과 커피를 판매하는 카페와 베트남요리전문점이 한 지붕에 있는 것이다.

한 가지 메뉴에 집중한 ‘전문점’을 할 것인가? 매출을 극대화하기 위해서 여러 가지 상품을 복합화한 ‘콜라보레이션’ 업종을 창업할 것인가?

소형점포들은 메뉴 간소화·전문화를 통해 가격 경쟁력을 높이려는 경향을 보인다. 반면 중대형 매장들은 높은 고정비 부담을 줄이기 위해서 다른 업종 간의 결합 전략을 통해 소비자의 다양한 입맛을 충족시키면서 매출을 극대화하는 방식을 선호한다.
 

◆ ‘1+1=2’ 뛰어넘는 콜라보레이션 

콜라보레이션 업종은 ‘타깃 층을 넓혀라’가 목표다. 공식은 간단하다. 대중적인 아이템 2~3가지의 장점을 결합한다. 공식은 간단하지만 효과는 1+1=2라는 산술식을 뛰어넘는다.

서울 장안동에 있는 ‘압구정양갈비꼬치’는 부대찌개와 양고기를 한 데 모은 매장이다.
점심시간에는 7000원대 부대찌개 메뉴를 판매한다. 일반적인 양꼬치전문점이 점심 시간에 영업을 거의 하지 않는 것과 달리 라면사리와 공기밥을 무한 제공해주는 부대찌개를 즐기기 위해 점심시간이면 손님이 줄을 선다. 점심 장사만으로 매장 운영경비를 거의 다 해결할 수 있을 정도다. 저녁시간에는 양갈비와 양꼬치 고객이 주를 이룬다. 양꼬치는 테이블 단가가 적게는 4만~5만원, 많게는 10만원이 넘는다. 점포구입비와 개설비를 포함해 총투자비가 1억2000만원대인 이 매장의 월 매출액은 5000만원대에 육박한다.

비비큐올리브치킨카페도 콜라보 매장이다. 세상에서 가장 아름다운 치킨점이라는 컨셉으로 치킨점에 카페를 결합해 치킨 뿐만 아니라 피자나 커피를 함께 즐길 수 있다. 기존 치킨점에서 비비큐올리브치킨카페로 리뉴얼한 매장들은 대부분 기존보다 적게는 20% 많게는 50%까지 매출이 늘어 카페와 치킨의 콜라보레이션 효과를 극대화하고 있다.

고객의 개성이 뚜렷해지고, 외식업의 유행주기가 짧아지면서 외식업체의 ‘더하기 공식’은 더욱 빨라질 것으로 예상된다. 특히 불황이 장기화하면서 다양한 고객층을 확보하기 위한 방법으로 복합화가 첫 손가락에 꼽힌다.
 

콜라보레이션 시장의 최대 격전지는 카페다. 콜라보카페는 일반 카페에 다양한 테마를 결합해 호기심과 즐거움을 선사한다. 

만화방을 결합한 만화카페, 디저트카페와 애견카페를 결합한 애견카페, 도서를 판매하는 북카페, 안마를 받을 수 있는 힐링안마카페, 미로를 이용한 방탈출놀이카페, 피아노 연주를 즐길 수 있는 피아노카페, 심리검사가 가능한 심리코칭카페, 창업정보를 얻을 수 있는 창업카페 등 다양한 테마의 콜라보카페가 등장하고 있다.

신사동에 있는 브런치카페 니니스는 창업콜라보카페이다. 니니스의 대표 메뉴는 프리미엄 파니니와 수제피자. 여기에 다양한 창업 정보를 얻을 수 있다. 프랜차이즈 브로셔가 전시된 미니창업박람회 코너가 설치돼 있으며, 3000여권의 창업관련 서적과 다양한 경제 매거진을 읽을 수 있다. 미리 신청하면 커피를 마시면서 창업 상담이나 적성검사를 받을 수 있다. 창업카페 회원으로 가입하면 사장학교 교육을 받을 수도 있다.

2016년부터 당구장에서 음식을 판매할 수 있게 되면서 당구장에 카페를 접목하는 사례도 늘어나고 있다. 디지털당구장을 표방하는 ‘존케이지 빌리어즈’는 IT기술을 접목한 ‘스마트 카페형 당구장’으로 인기를 얻고 있다. 담배연기 가득한 기존 당구장과 달리 카페처럼 쾌적한 매장분위기에서 당구를 치면서 가볍게 식사를 할 수 있다. 카페 공간에서는 커피나 에이드 음료 외에 우동, 라면, 제육덮밥, 소불고기, 치킨카레, 육개장 정식 등을 즐길 수 있어 전통적인 당구장 고객인 남성들은 물론 여성고객도 늘고 있다.
 

◆ 판매업종도 품목 다각화.. 매출 상승 기대

편의점이나 문구점, 드럭스토어 등의 판매업종은 다양한 품목을 취급하며 매출 상승을 꾀하고 있다.

오피스넥스의 경우 판매 품목을 다각화하해 ‘사무문구점’에서 ‘기업을 위한 백화점’으로 성장하고 있다. 단순한 사무문구용품을 넘어서 식음료 등 탕비용품과 청소 위생수납용품, 나아가 소형가전 및 컴퓨터용품, 명절 선물세트, 가구로까지 판매 품목을 확장하고 있다. 

매장당 평균 판매품목은 1만3000여개 이상으로 온라인과 오프라인을 결합한 옴니채널 덕분에 점포당 매출액이 업계 최고수준이다. 상권특성에 따라 복사, 명함 및 전단지 제작 등 인쇄편의 서비스, 즉석 잉크충전, 택배 서비스도 제공하고 있다.

편의점의 경우, 식품판매 비중을 지속적으로 높여 소형 슈퍼마켓과 푸드코트를 결합한 업태로 진화하고 있다. 에스프레소 커피를 비롯해 갓 구운빵, 도시락, 겨울철에 많이 찾는 뜨거운 어묵과 호떡, 치킨까지 품목이 다양해지고 있다. 카페처럼 음식을 먹을 수 있는 별도 테이블을 설치하는 매장도 늘고 있다.

저성장 불황기를 맞아 인기를 얻고 있는 균일가생활용품전문점 ‘다이소’는 매장 규모에 따라 다르지만 최근에는 일반 생활용품 외에 화장품, 사무용품으로까지 품목수를 확대하고 있어 왠만한 대형마트 뺨칠 정도다.

패션쥬얼리전문점 ‘못된고양이’는 액세서리나 패션소품 및 잡화는 물론이고 생활용품과 소형 가전, 스마트 기기로 취급 품목을 확장해 B급 입지에서 2억~3억원대 투자로도 높은 매출을 올릴 수 있는 사업모델로 주목받고 있다.

온라인 쇼핑몰이 성장하면서 계획적인 소비 품목은 대부분 온라인을 통해 구매가 가능하다. 오프라인 판매점의 가장 큰 장점은 편의성이다. 판매품목을 다각화해 고객의 편의성을 극대화할 수 있는 콜라보레이션 전략은 앞으로도 유효할 것으로 보인다. 
 

◆ 전문성 내세우는 ‘원킬’ 아이템은 브랜드 파워가 중요

콜라보형 사업의 정반대편엔 매장 운영 단순화로 인건비나 식재료 손실을 줄이고 브랜드 프리미엄을 강화하는 ‘원킬 업종’이 뜨고 있다.

원킬 업종의 경우 전문점이라는 이미지 때문에 신뢰도와 품질에 대한 고객 만족도가 높다. 창업자 입장에서는 취급 품목을 단순화하기 때문에 인건비를 절약하고 재고율을 낮출 수 있다는 게 장점이다.

원킬 전략이 가장 잘 통하는 업종은 외식업이다. 한 끼를 먹어도 전문점에서 제대로 즐기겠다는 소비자들이 늘고 있어 원킬 전략이 성공하면 멀리있는 고객까지 흡수할 수 있다.

어탕국수전문점인 ‘어탕채’는 어탕국수, 어탕, 만두 3가지 메뉴만으로 인기를 얻고 있다. 매장당 테이블 회전율은 15~20회에 이르는 것으로 전해졌다. 어탕채에서 가장 인기가 많은 메뉴는 잉어, 메기, 붕어, 빠가사리등 자연산 민물고기를 푹 고아서 만든 육수에 국수를 넣은 ‘어탕국수’로 가격은 7000원이다.

사골칼국수 하나로 인기를 끌고 있는 브랜드도 있다. ‘밀겨울’의 사골칼국수 한 그릇 가격은 3500원. 저렴한 가격과 그 것을 뛰어넘는 가성비(가격대 성능 비율) 밀겨울의 인기 메뉴는 사골칼국수, 잎새만두, 수제떡갈비가 전부다. 가격은 모두 3000원 안팎이다. 메뉴가 단순해 아르바이트생도 한 시간만 배우면 조리를 할 수 있을 정도로 주방운영이 간단하고 식재료도 거의 낭비되지 않는다.

서울 양재동과 신사동에 매장이 있는 ‘용무있습니까’는 짬뽕 7000원, 짜장 6000원, 볶음밥 8000원에 판매하는 전문점이다. 탕수육과 유린기를 포함해 메뉴는 총 6가지다. 수십개가 넘는 메뉴를 가진 일반 중국집과 비교하면 매우 단순하다.

분당에 있는 ‘그집’은 메밀국수전문점이다. 7000원 짜리 메밀국수와 찐만두, 우동 3가지가 메뉴 전부다. 메밀국수 한 가지로 달인을 소개하는 프로그램에도 출연한 적이 있는 ‘원킬’ 음식점으로 전문점 이미지를 얻으면서 성업중이다.

1977년 1월 일본 나고야에서 시작해 일본 정통카레전문점으로 한길만을 걸어 온 ‘코코이찌방야’도 대표적인 원킬전문점이다. 카레 분야에서는 세계 1위인 ‘코코이찌방야’는 한국에서는 농심이 운영하고 있다. 특이한 점은 한 두 가지 메뉴로 품목을 단순화한 일반적인 원킬전문점과 달리 밥과 카레라는 점은 동일하지만 카레의 매운 맛 정도와 토핑 재료를 다양화해 카레 한 가지로 수천가지 맛의 골라먹는 재미를 느낄 수 있도록 메뉴 설계를 한 점이다.
 

◆ ‘콜라보레이션’과 ‘원킬’ 창업의 운영 전략

콜라보레이션 형태의 창업 방식은 선택지가 다양하다. 외식업종은 점심시간과 저녁 시간에 서로 다른 품목을 판매하는 이모작 삼모작 전략을 선호한다. 판매업종들은 주력판매 품목에 보조적인 판매 품목을 지속적으로 늘려나가는 품목 다각화 전략을 앞세운다. 중대형 매장의 경우, 임대료 부담을 줄이기 위해 전체 공간의 일부를 활용해 숍인숍 매장을 입점시키는 사례가 늘고 있다.

콜라보레이션 전략을 선택할 때는 브랜드 네이밍과 매장 출입구 공간 구성에 각별히 신경써야 한다. 두 가지 이상 제품군을 ‘믹스 앤 매치’하기 때문에 고객들에게 사업의 정체성을 분명히 각인시키면서도 취급 상품에 대한 정보를 제대로 전달할 수 있어야 한다.

최근에는 상품군별로 각기 다른 브랜드를 사용하면서 두 가지 분야의 전문성을 모두 강조하는 업소도 늘고 있다. 이 경우엔 매장 전면에 간판을 두 개 설치하는 것이 일반적이다.

복합업종은 전문점에 비해 운영이 복잡해지므로 적정 수의 인력을 확보해야 하고 원활한 업무를 위해서 직원 교육에 더 많은 노력을 기울여야 한다. 고객들이 다양한 상품을 구매할 수 있도록 하기 위해선 디지털사인, 포스터, 쇼카드 등을 활용해 매장 내 홍보도 적극적으로 펼쳐야 한다.

‘원킬’ 전략을 선택하는 전문점은 창업 초기에는 매출이 낮을 수 있다는 점을 인식해야 한다. 매출이 충분하지 않다는 이유로 품목 수를 늘리거나 품질을 떨어뜨리면 전문점 전략에서 실패할 수 밖에 없다. 브랜드 파워가 만들어질 때까지 기다리는 인내심이 필요하다. 고정비 부담을 줄이고 전문점 이미지를 만들기 위해선 지속적인 마케팅 투자가 필요하다.

브랜드 파워를 갖춘 전문점은 먼 곳의 고객도 흡입할 수 있다. 이 때까지 버틸 수 있어야 한다. 물론 전문점답게 제품에 대한 철학을 명확히 해서 높은 수준의 품질을 유지하는 건 기본이다.  

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