점포 면적 330㎡(100평) 남짓에 월 매출이 2000만원대인 매장을 월 매출 1억원이 넘는 매장으로 바꾼 사례가 있다.  

경기도 오산에 있는 ‘수제갈비’라는 음식점이다. 창원에서 시작된 이 브랜드는 창원 본점이 큰 성공을 거두면서 주로 장사가 안 되는 매장의 업종을 전환하는 방식으로 프랜차이즈 사업을 전개하고 있는데 오산 매장도 그런 곳 중 하나다.

오산점은 가맹점이 아닌 직영점이다. 이전에 하던 업종은 오리고기집이었다. 일반적으로 장사가 잘되는 교외 음식점처럼 대로변에 간판이 눈에 잘 띄는 입지도 아닌 데다 적자에 허덕였다고 한다. 이런 매장이 월 매출 1억원 이상을 올리게 만든 비결은 무엇일까.

먼저 오리고기집을 할 때 왜 장사가 안 됐는지 살펴볼 필요가 있다.

인수 전의 점포 상태는 장사가 안 될 수밖에 없는 상황이었다. 무엇보다 청결 상태가 엉망이었고, 품질은 말할 것도 없었다. 고객관리는 전혀 되지 않았고 마케팅이라는 개념조차 없이 간간이 찾아오는 고객들이 그물에 걸리기만 기다리는 상황이었다.

‘수제갈비’ 이혜주 대표는 외식사업의 베테랑이다. 그는 강력한 상품력을 바탕으로 기본에 충실한 경영을 시도했다.

변신 성공의 비결은 첫째 ‘청결’이다.

점포 인수 뒤 제일 먼저 했던 일은 매장 청소였다. 비용을 많이 투자해 리뉴얼한 건 아니지만 적어도 반짝반짝 빛날 정도로 매장을 바꿨다. 모든 직원이 자신의 담당 구역을 맡고 있고, 각 구역의 청결은 담당자들이 책임지도록 했다. 새로운 사업의 콘셉트에 맞춘 다양한 이미지 실사물들도 부착했다.

둘째는 ‘상품력과 품질’이다. 주력제품은 스테이크갈비다. 돼지갈비인데 스테이크처럼 두껍다고 해서 붙여진 별칭이다. 두껍긴 하지만 칼집을 내어 2번 숙성시켜 입 안에서 살살 녹는 맛으로 인기가 높다.

샐러드 바도 품질 제고에 한몫했다. 흔히 보는 샐러드 바처럼 풍성한 게 아니라 딱 필요한 것만 갖춰진 샐러드 바다. 고객의 건강을 생각해 야채를 많이 먹을 수 있도록 하고, 직화구이라는 점을 감안해 감자, 떡, 옥수수 같은 메뉴와 함께 구워먹는 재미를 안겨줬다. 그리고 모두 국산 농산물을 이용했다.

육회냉면도 독특하다. 살얼음이 낀 냉면육수와 비빔육회 냉면이 함께 나오는데 비빔냉면과 물냉면 가운데 어느 것을 먹어야 할지 고민하는 고객들을 위해 배려한 메뉴이다.

셋째는 ‘마케팅’이다. 흔한 전단지 마케팅은 사용하지 않고 파워블로거 마케팅을 활용했다. 맛집 소문을 내고, 만족한 고객이 다시 고객을 데리고 오도록 한다는 전략이었다. 한 번 방문한 고객들을 회원으로 가입시켜 연락처를 확보한 뒤 쉬지 않고 문자 마케팅을 보내며 다양한 판촉활동을 벌인다. 또한, 매장에 문자를 소지하고 오는 고객에게는 반드시 혜택을 볼 수 있도록 했다. 빼빼로데이 행사, 수능생 행사 등 시즌에 맞는 행사 기획도 끊이지 않는다.

‘종업원 관리’ 방법도 매출을 올리는 데 한몫했다. 매달 아침에 점장이 조회를 실시한다. 식사 뒤 오후 2시께에도 항상 회의를 한다. 전 직원은 회원가입 미션을 가지고 있다. 한 달 동안 회원을 가장 많이 모집한 직원은 인센티브를 받는다. 성과급은 대표가 직접 현금으로 준다. 직원들은 더욱 고객에게 친절을 다한다. 친절을 통해 고객이 회원으로 가입하면 곧 자신의 성과로 돌아오기 때문이다.

이 밖에 야외 테라스를 꾸며 야외 테이블을 선호하는 고객들이 운치를 느낄 수 있도록 배려했다.

이처럼 오산의 수제갈비가 매출을 높이기 위해 도입했던 전략은 얼핏 보면 간단하지만, 막상 매일 실행하려면 상당한 정성이 필요하다.

최근 경기가 나빠 특히, 교외 음식점들의 매출이 많이 떨어진다. 적자를 견디다 못해 아예 비어있는 매장들도 적잖이 많다.

하지만 수제갈비 오산점의 사례에서 보듯이 아이템이나 장소도 중요하지만 어떤 경영 방식을 얼마나 지속적으로 정성껏 하느냐에 따라 상황은 얼마든지 달라진다.

매출 부진으로 어려움을 겪는 매장들이 많다. 한 여름을 뜨겁게 달구던 빙수 전문점들도 매출이 뚝 떨어져 매서운 한파를 맞고 있다.

스몰비어 전문점이나 호프 전문점들도 여름과 비교해 겨울에는 상대적으로 매출이 낮아진다.

계절의 영향을 안 받을 수는 없지만, 마케팅이나 서비스, 고객 만족도를 높여 격차를 줄일 수는 있다.

월 2000만원대의 매출을 기록하던 점포를 업종 전환시켜 월 1억원대 이상 버는 매장으로 변신시킨 오산 수제갈비의 성공 이면에는 품질이나 직원관리, 서비스 및 청결관리, 고객관리의 차별화 전략, 그 이상의 것이 자리 잡고 있다.

바로 차별화 전략을 지속적으로 실천한다는 점이다. 임진왜란으로부터 우리 민족을 구한 충무공 이순신 장군은 임금인 선조에게 “신(臣)에게는 아직 12척의 배가 있습니다”라고 고했다.

비록 매장을 찾는 하루 고객 수가 10~20명에 불과하더라도 업종 전환이나 새로운 차별화 전략으로 이들의 마음을 사로잡는다면, 마치 이순신 장군의 남은 군선 12척이 대첩(大捷)을 거뒀던 것처럼 고객 수를 늘리고, 매출을 크게 올리며 제2, 제3의 오산 수제갈비가 되지 말라는 법이 없지 않은가.

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