지난 몇 년간 프랜차이즈 시장에는 탄식이 가득했다. 전 세계에서 유례를 찾아볼 수 없을 정도로 가맹사업 관련법이 까다로워지고 가맹본부에 대한 부정적인 시선이 늘어나면서 많은 경영자들이 사업을 포기하거나 매각하고 싶어 했다. 그 결과 매물로 나온 프랜차이즈 브랜드가 어느 때보다 많았고 실제로 인수 합병 거래도 많았다. 공정거래위원회의 가맹사업거래 사이트에는 자발적으로 정보공개서 등록을 취소한 브랜드가 늘어나고 있다.

반면 신규 정보 공개서 등록도 증가하는 추세이다. 혁신형 사업으로 성공한 자영업자들이 프랜차이즈 방식을 통해 성장하고 싶어 하기 때문이다. 전체 프랜차이즈 사업 분야 중에서도 외식 브랜드의 숫자는 점점 늘어나고 있다. 이런 상황에서 2020년도 프랜차이즈 경영 어떻게 해야 할까 ? 전망과 전략을 알아본다.
 
 

1. 라스트마일과 딥데이터, 프랜차이즈 가치 증대
 

강화되는 프랜차이즈 관련 법규로 인해서 사업을 포기하고 싶다는 경영자들이 많지만 포기하기에는 아직 이르다. 최종소비자의 경험과 소비자의 구매 행태 분석을 중요하게 여기는 딥데이터 시대가 열리면서 플랫폼으로서 프랜차이즈 사업의 가치는 어느 때보다 커지고 있다. 라스트마일 시대의 프랜차이즈 가치를 염두에 두고 경영한다면 좋은 기회에 인수합병을 통한 성장 기회도 충분히 노려볼 수 있다.

 

2. 양적 성장과 질적 성장에 대한 선택
 

지금까지 대부분의 프랜차이즈기업들은 주로 양적 성장을 추구했다. 일단 가맹점포 수가 많으면 메이저 브랜드로 부상했다. 하지만 앞으로는 굳이 점포수가 많지 않아도 브랜드를 중심으로 하는 다양한 성장 전략이 가능해진다. 고객 취향이 세분화되고 비슷한 업종 간 경쟁이 치열하므로 업종이나 업태에 따라서는 양적 성장의 추구가 쉽지 않다. 숫자에 연연하고 싶지 않다면 부티크 브랜드로서 질적 성장을 추구해보자. 브랜드를 확산시킬 수 있는 채널과 플랫폼이 다양해지고 있으므로 적은 점포수만으로도 브랜드 파워를 등에 업고 제조업이나 유통업 진출, 라이센스 사업을 통해서 더 높은 매출을 올릴 수 있는 기회를 만들 수 있다.

 

3. 365일 라이프 스타일 브랜드로 성장하기
 

프랜차이즈의 핵심 가치는 ‘브랜드’이다. 다수의 작은 점포들이 가맹본사와 엮이는 건 브랜드를 통해서이고 고객들은 각 매장에서 동일한 브랜드 경험을 공유하면서 프랜차이즈 사업이 확장된다. 그런데 프랜차이즈의 브랜드 가치는 갈수록 더 중요해지고 있다. 고객과 브랜드의 소통이 중요해지면서 365일 라이프 스타일 브랜드가 부상하고 있기 때문이다.

가맹본사와 가맹점 사업자들은 더욱 더 브랜드를 소중하게 여기고, 고객과 좋은 경험을 공유하는데 공을 들여야 한다. 좋은 스토리를 만들고 그 스토리를 통해 사랑받는 브랜드가 되도록 해야 한다. ‘브랜드’ 프리미엄이 엄청난 가능성을 만들어내는 시대가 열리고 있다.

 

4. 배달 음식 시장에 대한 대응
 

외식업계에 배달음식이 메가 파워로 성장하면서 외식업계의 지형 변화가 예상되고 있다. 과거에는 치킨 피자 족발 등 일부 품목에 그쳤던 배달음식이 이제는 외식업계의 전 영역으로 확산되고 있다. 배달 횟수가 늘어날수록 오프라인 매장에서 동일한 음식을 즐기는 횟수는 상대적으로 줄어들 수 있다. 반면 배달 음식을 통해서 하게 된 새로운 경험이 고객만족을 통해서 오프라인 구매를 오히려 증가시킬 수도 있다.

이처럼 배달음식이 외식에 미치는 영향이 커지면서 가맹본부는 반드시 배달 시장에 대한 대응 전략과 방침을 내놓아야 하는 시대가 됐다. 매장특성별로 혹은 전체 브랜드 차원에서 어떻게 대응 전략을 수립하고 매뉴얼을 만들어야 할지 고민해야 한다.

 

5. 브랜드앱과 외식 프랜차이즈 브랜드의 플랫폼 전쟁

소형 음식점들이나 소규모 프랜차이즈의 경우 배달앱 의존도가 갈수록 높아지지만 전국적인 점포망을 갖춘 외식 브랜드들은 자체 앱 개발에 힘을 쏟고 있다.

배달앱의 경우 가맹본부에서 매출 집계가 어렵다는 특징이 있다. 가맹점주 입장에서는 배달앱 수수료에 대한 부담이 커진다. 이런 문제를 해결하기 위해서 파리바게트의 해피앱을 비롯해  본죽의 본오더, KFC 징거벨오더, 맘스터치, 교촌 등 거대 외식 프랜차이즈들은 공식적인 자체앱을 통해 배달을 활성화시키기 위해 노력하고 있다. 최근 국내 대형 배달 3사가 모두 독일계 딜리버리히어로에 매각되면서 특정 업체의 배달앱 점유율은 90%를 넘어서게 된다. 앞으로는 과거 같은 가격인하 경쟁이나 프로모션이 줄어들 전망이며 프랜차이즈 기업들은 자체 앱 개발 및 활성화를 위해 안간힘을 쓸 것이다. 

 

6. 프랜차이즈 외식 브랜드의 가치 증가  

정부의 가맹본사에 대한 상생압력과 가맹법 강화로 최근 몇 년 간 프랜차이즈 시장은 큰 어려움을 겪고 있다. 국내 대표적인 프랜차이즈 브랜드들이 매물로 나와 있을 정도로 가맹본부들이 경영의욕을 잃고 있는 것도 사실이다 .하지만 빅데이터 시대의 도래, 라스타마일의 중요성에 대한 부각, O4O시대의 도래에 따른 온-오프라인 연계의 중요성 부각으로 프랜차이즈 사업의 가치는 더욱 커질 전망이다.

독립된 개별 점포와 달리 프랜차이즈라는 플랫폼으로 묶일 경우 인수합병이 쉽고 무엇보다 특정 업종에 대한 딥데이터 구축과 분석이 가능해진다. 특히 대부분의 프랜차이즈 사업은 최종 소비자를 만나는 라스트마일형 사업이므로 소비자 행동 분석 및 경험 창출을 통한 브랜드 전략에서는 매우 중요한 가치를 가진다. 플랫폼 산업에서는 버틸 수 있는 자금력이 중요하다. 외국에서는 사모펀드의 프랜차이즈 투자가 활발하다. 프랜차이즈를 도입하고자 하는 외식 브랜드라면 인수합병을 염두에 두고 판매 상품을 선택할 필요가 있을 뿐 아니라 브랜드 전략과 경영에서도 처음부터 그 점을 고려해야 한다. 

7. 사모펀드의 영향력과 인수합병 증가


 

사모펀드들의 프랜차이즈에 대한 관심이 커지고 있다. 인수합병 기회도 늘어날 것이다. 상당수 프랜차이즈 경영자들은 자영업에서 소규모로 출발한 경우가 많다. 자수성가형 경영자의 경우 창업과 초기 성장에는 장점이 많지만 규모를 갖춘 후 전문적인 경영을 하는 데는 서툰 경우가 많다. 더 선진적인 경영을 할 수 있는 기회를 만난다면 기존 사업체를 매각하고 새로운 스타트업에 도전하는 방안도 효과적이다. 프랜차이즈 산업에서 사모펀드의 영향력 증가는 국내는 물론 전 세계적인 현상이다.

장차 사업 매각에 관심을 가진 프랜차이즈 기업이라면 업종을 선정할 때부터 매각 가능성이 있는 아이템을 택해야 한다. 사모펀드들은 재매각을 목표로 하므로 우리 사업에서 매각이 유리한 기업이 어떤 분야에 속하는 지를 미리 염두에 둬야 한다. 또 경영 과정에서 매각에 유리한 모양새를 만들어나가는 것도 중요하다.

 

8. 상생경영과 착한 프랜차이즈
 

우리 사회에서 가장 중요한 이슈중 하나는 공정성이다. 밀레니얼 세대들은 ‘좋은 게 좋다’는 식의 사바사바 하는 문화를 받아들이지 않는다. 그들은 불공정한 일이 발생하면 뛰어난 정보검색력을 바탕으로 공적인 경찰 및 검찰 같은 역할을 하며 문제를 파고들어 여론 재판을 해버린다. 풍요로운 가정에서 자라난 밀레니얼 세대들에게는 공정성과 착한 경영이 중요한 선택기준이다. 타인자본을 활용해서 내 사업을 키우는 프랜차이즈 산업의 속성 때문에 착한 경영과 상생, 윤리성은 더욱 중요한 가치 기준이 된다.  가맹법만 지키면 된다, 갈등만 없애면 된다는 수준으로는 사회적 경제, 공적 가치가 중요하게 여겨지는 ‘기업시민주의’ 시대에 좋은 기업으로 성장하기 어렵다. 기업의 미션과 철학을 만들 때 ‘사회적 역할과 공적인 가치’를 ‘이윤추구’와 동등한 수준으로 명시해야지만 지속가능한 경영을 할 수 있다.

 

9. 넝마주이 NO!, 컨셉 프랜차이즈의 부상
 

적당한 카피캣 브랜드로는 성장에 한계가 있다. 브랜드의 컨셉이 명확해야만 빠른 성장을 기대할 수 있다. 수많은 경쟁자들 중에서 우리만의 차별적 경쟁력, 브랜드 컨셉이 뚜렷하게 부각되어야 한다. 지금도 수많은 가맹본부들이 넝마주이처럼 구걸하듯이 가맹점을 모집하러 다닌다. 일명 아웃바운딩 영업이다. 하지만 이제는 인바운드 영업을 해야 한다. 최근 몇 년간 급성장한 브랜드들은 거의 대부분 컨셉형 프랜차이즈들이다. 이들은 매달 수 천 만원씩 키워드 광고에 퍼 붓지 않아도 고객들의 입소문에 의해서 가맹점이 늘어났다.

 

10. 기업가적 경영과 스마트 프랜차이즈
 

양적 성장 시대에는 하드웨어를 잘 갖추는 게 중요했다. 상품 개발하고 눈에 보이는 인테리어 컨셉, 장비 설비만 갖추면 그 다음부터는 바로 가맹점 모집에 혈안이 되었다. 하지만 앞으로는 다르다. 노동법이 까다로워지고 근무시간은 점점 짧아진다. 과거처럼 조직원들을 밤낮없이 일을 시킬 수 있는 시대가 아니다. 비용이 늘어나고 근무시간이 짧아지는 시대에 효율적인 경영을 하려면 조직원들의 역량을 키우고 우수인재들을 보유해야 한다. 그러자면 일하기 좋은 직장을 만들고 스마트워크를 실천해야 한다. 가맹점 사업자들의 관리 역시 마찬가지다. 교육을 통해 그들의 기업가적 자질을 키워주지 않으면 가맹점들이 살아남을 수 없는 시대가 됐다.
 
 

11. 세일즈하지 말고 개발하기, 다점포 가맹점 시대
 

우리나라 가맹본사들의 최고 관심사를 딱 한 마디로 요약하면 ‘가맹점 모집’이다. 가맹점 모집이 잘되는 건 원인이 아니라 결과임에도 불구하고 가맹점 모집을 만들어내는 원동력보다는 모집을 위한 세일즈에 생사를 걸고 있다.

앞으로는 가맹점포를 세일즈하지 않고 개발해야 한다. 개발과 세일즈의 차이는 전략의 유무이다. 장돌뱅이처럼 온갖 마케팅 수단을 다 사용해서 가맹점을 팔러 다니는 게 아니라 보다 정예화된 전략을 통해서 가맹점포를 개발해나가야 하며 이는 연구의 수준에 더 가깝다. 중요한 개발 전략 중에 하나는 다점포이다.

미국에서는 이미 전체 가맹점 중에서 한 개 이상 점포를 운영하는 멀티유닛 가맹점이 한 개의 가맹점을 운영하는 싱글 유닛을 넘었다. 과학적인 경영 기법이 확산되면서 개인 자영업자들 중에서도 다점포 사업자가 갈수록 늘어나고 있다. 정교한 타겟 조정과 전략제휴, 운영방식 다양화, 다점포 사업자 확대 등 가맹본부는 가맹점 확대를 위해 다양한 점포 개발 전략을 구사할 수 있어야 한다.

이경희. 부자비즈 운영자이며 K프랜차이즈 리더과정 주임교수, 프랜차이즈 전략 전문가. 저서로 ‘이경희 소장의 2020창업트렌드’, ‘CEO의탄생’, ‘내사업을 한다는 것’ 등이 있다. 인스타그램, 페이스북, 유튜브 등에 부자비즈 계정을 운영하고 있다.