“탈무드에 보면 자식에게 한 끼 식사를 해결해주는 물고기를 줄 것이 아니라 평생 식사를 해결해주는 물고기 낚는 법을
알려줘야 한다고 하죠? 가맹사업도 마찬가지라고 생각합니다. 가맹점주가 스스로 모든 일을 처리할 수 있도록 교육하고, 지원하고, 매뉴얼화하는 것이
가맹본사의 할 일인 것 같습니다.” ‘B7아이스크림’ 가맹사업을 전개하는 (주)비세븐프랜차이즈 이창용(36) 대표는 “가맹사업은 교육사업”이라고
말한다. 28살 젊은 나이에 프랜차이즈 업계에 뛰어들어 성공과 실패를 맛보며 얻은 결론이다. 이 대표는 2000년 3년간 매진하던 공인회계사
시험 준비를 중단하고 창업컨설팅회사에 입사했다. 취업 목적은 고시 생활을 하며 생긴 600만원의 카드빚을 갚기 위해서였다. 절박한 그에게 어떤
회사인지는 중요하지 않았다. 그런데 직장생활을 하면서 접하게 된 프랜차이즈 세계는 이 대표에게 신선한 충격으로 다가왔다. 특히 파견근무를 하며
접하게 된 아이스크림프랜차이즈는 다른 어떤 업종보다도 매력적이었다. “아이스크림전문점은 운영자에게 자부심을 줄 수 있는 세련된 업종입니다.
객단가도 높은 편이고 근무여건도 깔끔한데다, 노동강도도 높지 않죠. 투자형 창업아이템으로 제격이고요.” 2002년 회사를 설립하고, 2003년
1월에 수원역사 애경백화점 내에 직영점을 오픈했다. 브랜드명은 ‘베리스타7’. “제가 프랜차이즈를 하게 될 줄은 꿈에도 몰랐죠. 3년 직장생활을
하며 모은 1억6천500만원으로 아이스크림 프랜차이즈 회사를 차렸습니다. 월 10만원 이하의 생활비로 연명하며 모은 전 재산이었죠. 악착같이 안
쓴 것이 종자돈 마련의 비결입니다.”
가맹점 개설은 성공, 관리는 실패 다른 어떤 것보다도 가맹상담에 자신이 있었던 이 대표. 본인
스스로 성공에 대해서 확신이 있었을 뿐만 아니라 경험을 바탕으로 한 노하우까지 갖추고 있었기 때문에 거칠 것이 없었다. 당시 아이스크림전문점과
생과일전문점이 복합화된 컨셉의 브랜드는 주위의 부러움을 살 정도로 가맹점 개설이 활발했다. 2년 만에 60여개의 가맹점이 오픈을 했다. 하지만
브랜드는 그때부터 삐걱거리기 시작했다. 너무 빠른 속도로 출점이 이뤄지다보니, 가맹점 관리가 제대로 안됐던 것. 90여개까지 가맹점이 생겼지만,
한편으로는 폐점하는 가맹점이 나오기 시작했다. “가맹본부로서는 가맹점 개설과 가맹점 관리가 모두 중요한데, 개설 쪽으로 무게가 실리다 보니
관리가 잘 되지 않았죠. 그 당시에는 무너져가는 가맹점을 보다가 자책감에 빠져 사업을 그만둬야하는 것이 아닌가 심각하게 고민까지 했어요.”
브랜드 리뉴얼 단행 하지만 이 대표는 이내 마음을 다잡았다. 포기하는 건 쉽지만, 되돌리는 것이 더 어렵다고 판단했고, 어려운 길을
가기로 했다. “실패라고 할 수도 있죠. 실패한 브랜드에 왜 미련을 갖느냐는 의견도 있었어요. 하지만 실패는 성공의 과정이라고 생각해요. 실패한
것이 중요한 것이 아니라 그것을 이겨내느냐 못 이겨내느냐가 더 중요한 것 같습니다.” 이 대표는 가맹점 모집을 중단했고, 브랜드 개선방향을 찾기
위해 아이스크림의 본고장이라 할 수 있는 이탈리아와 유럽 각국을 혼자 돌아다니며 벤치마킹 포인트를 정리했다. 기간은 2년 정도. 돌아다닌 국가는
16개국에 이른다. 2006년 말, 이 대표는 긴 여행을 마친 후 ‘베리스타7’이라는 브랜드네임을 ‘B7아이스크림’으로 바꾸고
젤라토아이스크림카페로 리뉴얼했다. 메뉴, 인테리어 등을 모두 손을 봤다. 메뉴는 매장에서 천연재료로 만드는 젤라토아이스크림이 기본. 총
130여가지의 아이스크림을 만들 수 있는데, 각 매장의 고객, 입지여건 등에 맞게 40여 가지 종류로 메뉴를 짠다.
매장에서 직접 만들기 때문에 신선하고 맛도 좋으며, 마진율도 크다. 원재료비
대비 아이스크림의 마진율은 70%나 된다. 재료도 모두 우유, 과일 등 천연재료만을 쓰기 때문에 달지 않고 건강에도 좋다.
매장 인테리어는 동화적인 분위기의 유럽풍으로 꾸몄다. 또한 매장 내부에
초콜릿폭포를 설치해서, 볼거리와 재미를 추구했다. 초콜릿폭포에는 아이스크림에 곁들이는 스틱과자를 찍어먹도록 했다. 리뉴얼하자 매출은 전체적으로
두 세배 이상 껑충 뛰었다. 현재 운영 중인 매장은 모두 40개 정도. 이중 7개가 직영점이다.
가맹점 관리 강화 브랜드를 리뉴얼
했을 뿐만 아니라, 가맹시스템을 대대적으로 손 본 이 대표. 먼저 가맹점 관리 매뉴얼을 만들었다. 매뉴얼은 지금도 지속적으로 손보고 있는 중인데
올해말 완성을 목표로 하고 있다. 현재 ‘B7아이스크림’은 안정적인 수익을 내지 못하는 점포는 오픈조차 하지 않는다. 기준은 투자비 대비 수익률
3% 이상. 그래서 지방 매장비율이 높은 편이다. 수도권 매장은 점포비가 비싸 수익성이 떨어지는 경우가 많기 때문. 앞으로도 서울 중심지 매장은
가맹본사에서 직접 운영할 계획이다. 창업비용은 점포비를 제외하고 8천~9천만원 정도. 대기업 아이스크림 프랜차이즈보다 개설비용도 30% 정도
저렴하다고. 수퍼바이징 제도도 손봤다. 가맹점 매출을 기준으로 성과를 매기기 시작한 것. 4~5명의 가맹본사 수퍼바이저는 관리하는 가맹점의
매출관리 현황에 따라 성과급을 받는다. 가맹본부의 주요 수익도 월매출의 3%로 책정돼 있는 로열티다. 수퍼바이저는 매달 담당 가맹점을 방문하며
매출추이에 따라 맞춤 프로모션을 제안하고 있다.
가맹점 교육 철저 가맹계약을 맺으면 가맹점주들은 본사이론교육, 매장운영교육과 현장
고객서비스 교육 등 가맹본사에서 제공하는 예비점주 교육프로그램을 2~3주에 걸쳐 이수해야 한다. 하지만 이것이 끝이 아니다. 가맹점주가 되고나면
주기적으로 가맹본사에서 시행하고 시험을 봐야만 한다. 아르바이트생도 교육책자를 받고 나서 3시간 후 시험을 치르게 돼 있다. 시험은 거의 매일
온라인을 통해 이뤄지며 이론과 실기를 막론한다. 문제는 주로 직영점을 운영하면서 생긴 매뉴얼 이외의 돌발상황에 관련된 것들이 많다. 출근했는데
쇼케이스 안에 아이스크림 한 덩이가 녹아있었다면 어떻게 대처할 것인가 등. 틀린 답이라도 답변을 하면 물류가 배송되고, 답변을 하지 않으면
물류배송이 되지 않는다. 모범답변을 하면 물류비용을 할인해주는 등의 혜택을 주고 있다. 프로그램은 별도로 개발하지 않고, 구글을 활용하고 있다.
한편 미스터리샤퍼를 통해서 매뉴얼을 준수하지 않는 것이 3번 이상 적발돼도 가맹본사에서 제재를 받는다. 지금은 아이스크림 브랜드 하나에만
집중하고 있는 이 대표. 하지만 그의 꿈은 회사나, 브랜드명처럼 7개의 경쟁력 있는 브랜드를 만드는 것이다. “아이스크림전문점은 많은 대기업이
진출해 있는 업종입니다. 대기업 브랜드와 나란히 경쟁하려면 아직도 멀었죠. 그 자본력과 브랜드인지도에 맞서려면 더욱 집중해서 기민하게 사업을
전개해나가야 한다고 생각합니다. ‘B7아이스크림’이 일등 브랜드로 자리를 잡으면 다른 브랜드 런칭을 하려고 해요.”
