1970년대 미국 부동산 시장에서 활동하던 중개인들은 대부분 대학졸업자로서 세련된 매너와 외모를 가진, 40대 이상의 백인 남성들이었다.  

그 시절 데이브 리니거는 대졸자도 아니었고 도시적 세련미나 멋도 없었다. 하지만 그는 40년이 지난 지금 전세계에서 가장 성공한 글로벌 부동산 프랜차이즈 기업의 CEO이다. 

그가 창업한 회사는 리맥스다. 이 회사는 현재 100여 개국에서 12만3000명이 넘는 에이전트를 보유하고 있다. 중개업을 시작할 당시 데이브 리니거의 조건은 다른 사람보다 나빴다. 하지만 우수한 능력을 발휘하는 중개사로 성장하는 과정에서 1973년 당시 미국의 부동산 중개 관행에서 문제점을 발견했다. 그런 문제점을 해결하고 ‘부동산 중개사들이 가장 대우받는 조직을 만들겠다’는 신념으로 콜로라도 덴버에서 리맥스를 창업했다. 

창업 이후 리맥스는 중개인, 가맹점, 가맹본부, 고객 등 ‘모두가 승리한다’는 기업 이념을 실현하면서 꿈을 공유하는 사람들로 조직을 구축하며 수십년동안 지속적으로 성장하는 ‘고성과 고성장 기업’에 이름을 올리고 있다. 

데이브 리니거가 전세계에서 10만명이 훌쩍 넘는 사람들을 자신의 꿈에 동참시킬 수 있었던 비결은 무엇일까? 리맥스가 사업의 핵심으로 두고 있는 부동산 중개인들은 우리나라 프랜차이즈로 보면 가맹점주와 함께 일하는 파트너들이다. 우리나라는 현재 가맹본부와 가맹점의 상생이 중요한 이슈다. 특히 우리나라 프랜차이즈업계는 가맹점의 수익성 악화, 강화되는 가맹관련 법규로 가맹본부-가맹점간 갈등이 심화되고 있다. 

이런 측면에서 ‘모두가 승리한다’는 이념을 가진 리맥스가 전세계적으로 거둔 성공의 이면에는 우리 프랜차이즈 산업의 발전에 도움이 되는 교훈을 찾아볼 수있다. 

한국에도 리맥스의 마스터 프랜차이즈가 있다. 리맥스 코리아는 2013년 신희성 대표가 시작했다. 신희성 대표를 통해서 리맥스의 성공을 통해 얻을 수 있는 시사점을 알아본다. 

 

◆왜 리맥스를 선택했는가?

리맥스코리아 신희성 대표는 미생의 ‘장그래’처럼 고려대 경제학과 졸업후 무역회사 영업사원으로 사회생활을 시작했다. 전 세계를 누비며 일하던 그의 인생에 한 차례 제동이 걸렸다. 건강에 이상이 생겨 치료에 전념해야 했고 마침 그 때 IMF까지 겹쳐 회사를 나오게 된 것이다.

퇴사 후 섬유수출 회사를 차렸으나 성공하지는 못했다. 건강을 돌보며 시간 활용이 자유로운 일을 찾던 그는 부동산 관련 일을 찾게 되었다. 그 때가 2004년경이다. 

시간을 자율적으로 쓸 수 있고, 나이가 들어도 장기적으로 할 수 있다고 판단해 부동산 시장에 입문했다. 일반 주택시장이 아닌 상업용 시장에 들어갔다. 기업들의 사옥, 사무실 임대차 매매 건 업무를 담당했는데 기업 근무 경험 덕분에 어렵지 않게 적응했다.

하지만 당시만 해도 부동산업계 종사자를 반사기꾼 취급할 정도로 사회의 시선은 긍정적이지 않았지만 신 대표는 정도를 지키며 직업적인 성공을 거뒀다. 신 대표는 조직의 힘으로 제대로 움직이는 부동산 기업을 만들고 싶었다. 

◆비전을 공유하는 리맥스를 만나다 

신 대표는 호기심이 많아 재미있으면 돈과 상관없이 일단 시도해보는 스타일이다. 자신이 생각한 가치 ‘일하는 직원이 더 행복한 조직’을 만들고자 2009년 부동산 회사 ‘와이드파트너스’를 설립했다. 5명이 출발한 회사를 직원 40명까지 키웠지만 시장에서 한계를 느꼈다. 그는 체계적인 교육, 시스템을 보완해줄 브랜드를 찾기 시작했다. 

"사업을 확장하려는데 내 눈에 안 보이는 지역을 키우는 것은 불가능했다. 표준화·단순화·전문화를 갖춘 시스템이 필요했지만 회사 내 그 정도 여력은 없었다. 수많은 브랜드를 접촉하다 리맥스를 만나게 됐다. 한국에서 부동산 프랜차이즈는 안 된다는 생각이 있었는데 리맥스의 이야기를 듣고 생각이 바뀌었다. ‘영업직원이 행복한 회사’라는 비전이 일치해 함께 일하기로 결심했다."

그렇게 2013년 리맥스의 한국 가맹본부(마스터프랜차이즈)를 담당하는 리맥스코리아를 설립하며 신대표와 리맥스의 인연은 시작됐다.

◆영업사원이 행복한 회사

리맥스는 영업사원이 중심이 돼서 가맹점, 고객이 모두 만족하는 조직이 되는 것이 목표이다. 그 시발점이 영업사원이다. 리맥스는 일정 비율을 제외하면 영업사원이 수익을 가져간다. 완전 초보일 땐 50%, 경력자는 70%까지 올라간다. 실적에 따른 승급 개념이 있고 능력이 되면 95대 5 구조도 선택이 가능하다. 리맥스는 골목상권에는 들어가지 않는다. 주로 사무실 임대차 매매, 상업용 시설, 지역의 가장 높은 수준의 주거지만을 취급한다.

◆지속적인 교육과 교류

부동산 업계 최고 수준의 교육 시스템을 보유하고 있다. 인터넷만 가능하면 시간, 장소에 구애받지 않고 들을 수 있는 동영상 강의가 1000개에 달한다. 가맹점주와 중개사 과정을 완전히 분리해 각각 필요한 교육을 실시한다. 경매, 공매, 고객 관리까지 부분별로 자세히 분류돼 있다. 리맥스코리아는 가맹점 1개 때부터 매달 정기적으로 교육을 실시하고 있다. 또한, 전체구성원이 모이는 컨벤션을 열어 작년 실적을 돌아보고 지역 간 소통하는 시간을 갖고 있다. 

◆‘리맥스 유니버시티’. 집단지성의 힘

리맥스의 최대 강점은 글로벌 부동산 네트워크에 있다. 인트라넷 ‘리맥스 유니버시티’를 통해 전 세계 퍼져있는 12만 3000명 중개사 개개인과 연락이 가능하다. 이를 통해 세계 각지의 부동산 정보, 현지 사정을 정확히 알 수 있다. 개인이라면 힘든 해외 부동산 취급에도 유리하다. 가맹점 중 뛰어난 사례가 생기면 그 내용을 전 세계 지점이 공유하는 시스템을 갖춰 부동산 정보력에서는 타 업체에 비해 월등하다. 

◆가맹점주 보호하는 깐깐한 계약서

글로벌 리맥스의 계약서는 무려 70장이 넘는다. 모두 금지 조항으로 선량한 점주를 보호하기 위한 방안이다. 타구성원에 해를 끼치는 행위, 비도덕적 행위, 리맥스를 이용한 이익 편취 등 리맥스 정체성 훼손을 막는 내용이다. 기본적인 내용만 지킨다면 큰 자율성을 보장해 준다. 로열티만 받을 뿐 인테리어 등에 본사가 관여하지 않는다. 인구 10만 기준으로 5년간 가맹비를 지불하고 그 후 75%를 내면 자동으로 10년이 보장된다.

리맥스코리아는 올해 가맹점 지역을 서울에서 평택, 제주, 부산, 울산등으로 넓혔다. 보통 66㎡(20평) 사무실에 영업사원 15~20명이 근무하는 구조다. 신대표는 "리맥스코리아는 2015년부터 본격적으로 가맹점을 늘리기 시작했다. 기존 부동산 종사자부터 쥬얼리 매장 사장님까지 다양한 직업의 가맹점주가 리맥스와 함께하고 있다. 리맥스는 변동성이 큰 부동산 시장에서 안정적인 수익모델 구축 방법을 끊임없이 고민해왔다. 앞으로도 가맹점과 상생하는 부동산 프랜차이즈가 되도록 노력하겠다."고 말했다.

2016년에 열린 리맥스코리아 국내 컨벤션 모습. /한국창업전략연구소 제공 

리맥스는 매년 국가별로 돌아가며 컨벤션을 개최한다. 각국 리맥스 가맹점 대표 및 부동산 전문 에이전트들이 모여 국가별 부동산 투자 이슈를 공유, 토론하는 대규모 행사이다. 올해는 25개국 참여한 ‘2018 리맥스 아시아퍼시픽 컨벤션’이 서울 용산구 서울드래곤시티에서 지난 8월 27~29일 열렸다.

◆리맥스를 통해 배우는 글로벌 프랜차이즈 경쟁력 

1. 기업의 미션이 중요하다 

리맥스의 가장 큰 성공요인은 명확한 미션 정립이다. 리맥스의 창업자는 ‘모두가 승리한다’는 사업 목적을 명확히 했다. 가맹본부나 가맹점 특정인에게 이익이 되는 구조가 아니라 가맹본부, 가맹점, 가맹점에 소속되어 일하는 에이전트들이 모두 승리할 수 있는 구조를 짜는데 집중했다. 

2. 최우선 순위를 가맹점에서 일하는 에이전트에게 뒀다. 

리맥스는 이익구조에서 가맹점도 아니고 가맹점에서 일하는 에이전트가 가장 많은 이익을 가져갈 수 있도록 그들을 행복하게 하는 것을 최우선 순위로 했다. 

3. 가맹점들에 경영의 개념을 심어주고 가맹점주를 기업가로 키웠다. 

부동산 중개업을 기업화 시키는데 중점을 뒀다. 이를 위해 가맹점주가 부동산 중개를 통해 수익을 얻는 것이 아니라 중개인들이 행복하게 일하고 활동할 수 있도록 하는 것을 돕도록 했다. 사장은 실무를 하는 사람이 아니라 경영을 하는 사람이다. 사장의 기업가 마인드를 키워줌으로써 리맥스 가맹점들은 구멍가게 수준을 벗어나 기업적 경영이 가능했다. 

4. 전세계를 하나로 묶는 소통 시스템을 만들었다 

리맥스 내부 운영 시스템은 매우 우수하다. 전세계 중개인들이 올린 정보를 누구나 검색할 수 있다. 전세계의 2억원짜리 부동산 투자 정보를 어느 국가의 중개인들도 다 검색할 수 있다. 글로벌 시대에 큰 경쟁우위를 갖는 시스템이다. 

5. 교육에 집중한다 

리맥스 본부의 교육팀은 막강하다. 또 전세계 소속 가맹점과 부동산 중개인들이 그 교육 시스템을 이용할 수 있도록 했다. 부동산 교육실무, 리더십, 서비스 등 다양한 교육을 접할 수 있게 했다. 

6. 사업모델만 파는 것이 아니라 운영 시스템을 관리한다 

사업모델을 팔고 운영을 지원하지 않으면 가맹점이 쉽게 무너질 수 있다. 리맥스는 사업모델은 물론 지속적인 경영 관리 지원을 통해 파트너들과 함께 성장하는 구조이다. 거리가 먼 것은 중요하지 않다. 자국내에서는 물론이고 거리가 떨어진 글로벌 파트너를 동기 유발시키고 자극주고 소통하는 것을 게을리 하지 않는다. 

7. 브랜드 관리를 철저히 한다. 

미국 리맥스 본사에서는 브랜드 관리팀이 막강하다. 브랜드를 훼손하는 어떤 정체성도 용납하지 않는다. 브랜드의 디자인, 브랜드 약속등을 철저하게 관리하면서 브랜드가 망가지지 않도록 관리하고 있다. 이런 브랜드 관리는 고객 신뢰의 원천이다. 그런 신뢰 때문에 전세계 어느 나라에서도 ‘리맥스’는 부동산 거래에서 신뢰의 대명사로 여겨졌고 그 것이 글로벌 성공의 원동력이 되었다. 

8. 축제처럼 소통한다 

리맥스는 파트너들과 끊임없이 소통한다. 나라별로, 대륙별로, 글로벌 하게 행사를 자주 가지고 축제처럼 모여서 열정적으로 교류한다. 행사 참여를 통해 브랜드에 소속된 전세계 에이전트들은 브랜드에 자부심을 갖게 되고 파트너들의 소속감도 강화된다. 

9. 리쿠르팅이 깐깐하다 

문턱이 없다면 아무나 받아들이는 것이다. 리맥스는 에이전트와 글로벌 파트너, 가맹점주를 선발하는 과정이 깐깐하다. 철저하게 성과중심으로 움직이게 한다. 성과가 없으면 상업적 조직은 유지되지 못한다. 성과를 내는 사람들이 더 행복할 수 있는 구조를 만들었다. 이를 통해 가맹점주들은 물론 에이전트들도 사장 마인드를 가지고 열정적으로 일할 수 있다. 

10. 가맹점주 교육을 철저히 시킨다. 

주로 실무 중심의 교육을 많이하는 우리나라 프랜차이즈와 달리 리맥스는 마인드 교육을 강화하고 있다. 가맹점주 입문 교육에서는 기업의 미션, 경영철학, 기업가 마인드를 강조한다. 경영자로서 알아야 할 손익 분석 마케팅 조직관리에 대한 전반적인 내용을 가르친다. 기능중심이 아니라 기업가 정신을 더 강조한다. 부동산 실무 등 기능적 교육도 당연히 다양하게 실시한다. 창업시에만 교육을 하는게 아니라 정기적이고 지속적인 교육을 실시한다.

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