천연참숯으로 창업 3년 만에 시장을 평정한 사람이 있다. 고향참숯 이화수 사장이 바로 그 주인공이다. 참숯생활용품으로 이사장이 지난해 올린 매출은 6억원. 이 중 해외수출에서 올린 매출이 3억5천만원에 달한다. 미국, 일본이 주요 수출시장이다. 올해 매출목표는 10억원. 미국, 일본에 이어 유럽, 동남아 등 세계 수출 판로 확대에 적극 나서고 있다. 현재 21개의 대리점을 운영하고 있으며 내달 중으로 3개점이 동시 오픈 될 예정이어서 목표달성이 어렵지 않을 것이라 판단된다. 

성공에는 그만큼 어렵고 힘든 시기가 따르기 마련. 이사장도 예외는 아니다. 잘 나가는 철도부품제작 공장을 운영하던 이사장은 IMF 경제위기로 처절한 아픔을 겪었다. 공장이 부도처리되고 집이 가압류에 들어간 것. 눈앞이 까마득했다. 다시 재기할 수 없을 거라는 생각까지 들었다는 이사장. 한동안 낚시터를 전전하며 지냈다. “나이 40을 바라보는 상황에서 오 갈곳 없다는 것은 정말 경험해 보지 않은 사람은 모를 겁니다. 오랜 시간 방황했죠. 피아노 교사로 활동하며 가장의 역할을 대신해 준 아내에게 가장 미안했습니다. 그래서 재기를 결심했습니다.” 

사업가 기질을 타고난 이사장은 소자본으로 할 수 있는 사업을 찾아 나섰다. 당시 기능성 숯 용품이 새로운 아이템으로 떠오르고 있는 터라 부모님께 5백만원을 빌려 대리점을 차렸다. 그 때가 99년 2월이었다. “당시 일본 등에서 숯 바람이 불고 있었고 숯을 이용한 실생활용품을 만들어 공급하면서 사업성이 있다는 생각이 들었습니다.”는 이사장은 대리점을 운영하면서 철저한 영업전략과 마케팅으로 소비자 공략에 나섰다. 이사장의 영업 대상 1순위는 가정주부. 소비를 주도하는 만큼 생활필수용품의 1차 접속 대상이기 때문. 이사장은 사우나, 미장원, 찜질방 등 여성들이 많이 모이는 곳이면 어디든 찾아갔다. 또 다른 영업전략 중 하나가 대기업에 판촉용품 납품하기. 저가 숯 제품을 금융권이나 기업체 등에 단체 납품해 전체 매출의 20%를 차지할 정도로 큰 성과를 거뒀다. 

“본사 전체 매출규모의 70% 가량이 제가 운영하는 대리점에서 나왔습니다. 적극적인 마케팅 전략 덕분이었죠. 하지만 매출이 어느 정도 수위에 달하니 더 이상 올라가지 않더군요. 곰곰이 이유를 생각해 보았습니다. 이외로 결론은 단순했습니다.” 본사의 허술한 AS와 인도네시아나 중국 등에서 수입한 숯으로 제품을 만들어 품질이 떨어졌기 때문. 게다가 신제품 개발이 이뤄지지 않아 고정고객을 넓히는데 애로점이 많았다. 더 이상 비전이 없다는 생각이 들어 1억원을 투자, 경기도 시흥에 숯 제조 공장을 세웠다. 공장 설립과 동시에 강원도 평창의 한 가마공장에서 숯가마를 임대해 본격적인 숯 관련 제품을 제조하기 시작했다. 

이사장이 제품 생산에서 가장 중시한 게 제품의 질이다. 좋은 제품을 만들면 그만큼 고정고객이 늘어난다는 것이 이사장의 마인드다. 이를 위해 이사장은 수입 숯이 아닌 순수 국산 숯을 사용했다. 가격이 수입에 비해 3배 가량 비쌌지만 고객에게 좋은 제품을 제공한다는 생각 아래 천연 숯 제품을 고수했다. 결국 이사장의 참숯생활용품점은 소비자들의 높은 호응으로 시장을 석권하게 된 것. 

작년에는 위탁판매와 방문판매를 동시에 진행했다. 올해는 위탁판매 부분을 강화시필 예정이다. 위탁판매점에 참숯용품점 전문 판매대를 설치, 적극적으로 제품 홍보에 들어간다는 것이 이사장의 새로운 전략이다. 신제품 개발에도 전력투구하고 있다. 적어도 한 달에 한가지씩 신제품을 선보이겠다는 야심찬 계획을 갖고 있다. 실제로 계획을 실행에 옮기고 있다. 참숯옷커버, 참숯액자, 목초액, 참숯페인트 등 최근 3개월동안 선보인 제품만 해도 10여 가지에 달한다. “여름이불, 겨울이불 따로 쓰려면 세탁에서 비용에 이르기까지 부담이 많이 되죠. 이를 해결해 드릴 수 있는 제품이 곧 출시될 겁니다.” 며 “참숯옷커버는 홍콩에 샘플이 들어간 상태입니다. 조만간 외화획득에 한 몫하지 않을까 기대합니다”고 밝혔다. 

[문의] 고향참숯 031-432-0183