고가전략 VS 저가전략 
성공 점포, 어떤 전략으로 만들까

 실용파 고객을 잡을까, 럭셔리족을 겨냥할까’  업종 선택을 앞둔 예비창업자들중 요즘 가격 전략을 놓고 고민하는 사례가 많다. 그도 그럴 것이 소비양극화로 인해 고객들간의 가격에 대한 선호도가 뚜렷하게 양분되고 있기 때문. 지난해 말, 대한상공회의소의 2006년 소비시장 메가트렌드’ 보고서에 따르면 올 소비시장의 주요 특성중 하나는 소비의 신양극화’. 소비 신양극화는 소득의 양극화로 초래된 소비의 양극화’가 아닌, 새로운 양극화라는게 특징. 
매스티지족들은 감성 만족을 위해서는 고가를 지불하는 것도 마다하지 않는 한편, 실용파들은 실용성을 중시하는 소비를 고집한다. 
소비자들이 양극화되면서 창업 시장에도 고가전략을 펼치는 업종과 . 초가격파괴로 시장에 진입하는 업종으로 양분되는 추세.

고가전략
“비싼 만큼 제 값을 한다”

젊은 층으로 북적이는 서울 삼성동의 지하상가. 유창균(54) 씨는 1년 8개월 전, 럭셔리떡볶이레스토랑(누리미 www.nurime.com)을 창업했다. 이곳에서 판매되는 떡볶이는 S사이즈가 12000원(2인 기준), L사이즈가 15000원(3~4인 기준)이다. 보통 1인분에 2000원에서 3500원 정도인 떡볶이와 비교했을 때 두 배 정도 높은 가격이다.

가끔 떡볶이 가격을 보고 놀라는 손님도 있지만 90%이상의 고객들은 가격저항을 보이지 않는다는게 유사장의 말이다.

그도 그럴 것이 클래식풍의 탁자부터 일반 떡볶이집과 다른 것은 물론 감성을 자극하는 현대적 인테리어 등 모든 면이 일반 떡볶이집과는 전혀 다른 분위기다. 매장 규모도 레스토랑급으로 80여평.

가격이 비싸다 보니 그릇도 고급스럽고 떡볶이에 들어가는 재료도 브로클리, 버섯, 쇠고기 등 고급스럽기 그지없다. 비싸게 받아도 식자재 마진이 너무 높아 고민이라는 게 유사장의 말이다.

레스토랑 컨셉에 맞게 떡볶이 종류도 스파게티에 도전장을 던진 크림소스떡볶이를 비롯 매운맛, 중국식맛, 인도식 카레맛 등 다양.

유 씨는 같은 자리에서 호프집을 운영하다가, 경쟁력이 없다고 생각해 업종을 전환했다. 호프집을 대신할 대중적인 창업아이템을 찾다가 떡볶이를 생각하게 됐다. 하지만 경쟁점포들이 밀집해 있는 곳이어서 차별화가 절실하다고 판단해, 럭셔리떡볶이레스토랑을 생각해 낸 것. 원재료 대비 마진은 70%이지만, 고정 비용이 40%이기 때문에 순수 마진은 30% 정도다. 반응이 좋아 하루 회전율이 6회전이 넘고 일일매출은 600만원선.

유 씨는 고가전략에서 유의할 점으로 입지조건을 꼽는다. 구매력이 있는 고객들이 많이 오가는 곳에 자리 잡아야 한다는 것. 그리고 “뚜렷한 차별점과 희소성이 있을 것”을 조언했다. 어디에서나 접할 수 있는 흔한 것이라면, 고객들은 금액을 더 지불할 이유가 없어진다.

수제만두점(싼바오만두 www.sambofood.com)도 고가전략의 대표적인 사례. 2000원 심지어 1000원짜리 만두도 있지만 수제만두인 싼바오만두의 경우 1인분 가격이 무려 5천원이다. 현재 시판되고 있는 딤섬과 만두의 중간형태로 틈새시장을 공략하고 있는 아이템이다. 딤섬보다는 서민적이고 만두보다는 알차서 한 끼 식사로도 충분하다. 고기함량이 높다는 것이 특징.

한편 감성놀이학교 위즈아일랜드(www.wizisland.co.kr)’도 고가전략을 구사하고 있다. 24개월부터 7세까지의 어린이들을 대상으로 한 교육 프로그램을 실시하고 있는데,교육료가 한 달에 60~90만원 정도다. 수년간 자체적으로 개발한 차별화된 프로그램의 우수성을 인정받아 가격 저항력은 거의 없는 편. 어린이 교육시설이므로 인테리어에 들이는 노력도 상당하다. 또한 고가고객들이 분위기를 중시하는 감성소비를 한다는 면에서도 인테리어는 무시할 수 없는 부분.

갈비전문점 벽제갈비(www.벽제갈비.com)’는 160g 생갈비 1대에 58,000원이다. (주)벽제외식산업개발 김영환 회장은 20년 동안 벽제갈비’라는 한우전문레스토랑을 운영해 왔다. 이처럼 높은 가격에도 10개의 직영점이 성황을 이루고 있다. 다른 곳에서는 보기 힘든 고급스러운 고기를 먹을 수 있기 때문이다. 고객은 가치 있다고 생각하면 지갑을 연다.

유기농전문점이나 건강기능식품점도 가격은 상대적으로 높지만, 매출이 꾸준한 창업아이템. 오랫동안 교직에 있었던 장은순(55) 씨는 지난달 서울 목동에 내추럴하우스오가닉(www.nho.co.kr)’을 오픈했다. 유기농식품과 건강식품을 함께 취급하고 있는데 “다른 점포에 비해 건강식품에 대한 상품구성이 좋다는 경쟁력을 갖고 있고. 건강식품은 마진이 40%로 다른 유기농식품에 비해 높은 편”이라는 게 장씨의 말. 아파트 단지 안에 위치해, 입지는 나쁘지 않지만, 경쟁점포가 5~6개나 되는 상황에서 매스티지족에게 어필할 수 있는 고단가 제품이 많아 상대적으로 경쟁력을 갖추고 있다고. 점포비를 제외한 창업비용은 1억원정도이고, 일평균 매출은 80만원이다. 장 씨의 고단가 상품 판매 노하우는 상품에 대해 전문적인 지식을 갖고 있는 것. 어느 정도의 가치를 갖고 있는 상품인지 고객을 설득할 수 있어야 하기 때문이다.

★ 고가 전략 창업시 유의할 점 ★
특별한 가치를 부여하라 
인테리어를 고급스럽게 하라
중상류층이 많은 곳에 입점하라
가격대비 만족도를 높여라
서비스의 질을 높여라
단골 고객 관리에 최선을 다하라 

저가전략 
“싼 게 비지떡은 옛말”

모든 게 단돈 1천원’ 서울 이대 앞에 위치한 액세서리전문점 젬스토리에는 이와 같은 문구가 붙어있고, 항상 사람들로 붐빈다. 별 생각 없이 삼삼오오 지나가던 여대생들도 1천원이라는 부담 없는 가격에 이끌려 매장 안으로 들어선다.

써 있는 대로 매장 안의 모든 액세서리는 1천원!! 시중에서 몇 천원부터 몇 만원은 줘야 할 품질의 액세서리가 모두 단돈 1천원에 팔리고 있는 초가격파괴 매장이다. 천연진주, 천연옥 등의 재료로 만들어진 액세서리나 비즈로 만들어진 허리벨트까지 모두 1천원이다. 싼 맛에 이것저것 담다 보면, 어느 새 5~6천원을 금세 넘기게 된다. 이처럼 저가전략은 충동구매 고객을 확보할 수 있다는 장점이 있다.

이 곳의 주인인 신혜정(48) 씨는 얼마 전 우연히 강남 지하상가를 들렀다가 텅 비어 있다시피 한 인근 점포와 달리 사람으로 꽉 찬 초저가액세서리전문점을 보게 됐다. 신 씨는 초저가 액세서리전문점에서 부담 없이 이것저것 고르다보니 충동구매 쇼핑을 하게 됐다. 구입한 제품들이 쓰면 쓸수록 품질과 디자인이 만족스러워 창업을 결심하게 됐다. 신 씨는 “저가격이야말로 고객을 불러 모으는 최고의 수단”이라고 말한다.

서울 이대에 자리 잡은 것은 유동인구와 주 고객층이 많은 곳이기 때문. 저가전략을 구사하려면 이러한 입지조건은 필수다. 때문에 지하철역에서 중심 상권으로 이어지는 길가, 지하상가에 위치하게 된다.

1억 5천만원을 투자, 창업한 강남 지하상가의 경우 하루 매출액이 수백 만원 대에 이른다.

대부분의 고객들은 최소 5천원 이상 선물용으로 주겠다며 몇 만원 어치씩 구매해가기 때문에 가능한 매출. 이 때문에 하루 종일 사람이 붐빈다는 게 애로라면 애로다. 이렇게 초저가로 판매할 수 있는 이유는 한국에서 디자인을 한 후 중국에서 액세서리 재료를 톤으로 대량구매, 현지에서 직접 제조를 해오기 때문.

생활용품점 온리원(ionlyone.com)도 1000원 균일가 전략을 구사하고 있다. 5000여개의 상품을 1000원에 판매하고 있다. 매장 출점은 대형화 전략을 써서 많은 상품을 전시해, 박리다매하고 있다. 마진은 25% 정도다.

판매업뿐만 아니라 외식업계에서도 저가전략을 구사해 차별화를 시도한 사례는 많다. 오 마이치킨(www.ohmychicken.net)’은 일반 치킨전문점에서 1만원 이상에 판매하는 치킨을 5천원에 판매해 이슈가 됐다. 테이크아웃 방식을 도입해 고정비를 줄였다는 것이 저가전략이 가능했던 요인. 한편 스카이돈(www.skydon.co.kr)’은 숯불갈비의 가격을 낮춘 초저가 고깃집. 3인분에 9900원이다. 스카이돈에서는 고객이 선불을 내고 고기를 직접 가져간다. 인건비를 절감해 저가를 실현한 경우다. 이와 같은 차별화된 전략으로 주말에는 하루 매출이 600만원까지도 오른다. 이처럼 저가전략은 원가와 고정비를 절감해 적정 마진을 확보하는 것이 중요하다. 그렇지 않으면 자칫 열심히 일하고도 수익은 얼마 내지 못하는 상황이 발생할 수도 있다.

서비스업종인 뷰티숍에서도 저가전략은 효과적이다. 다양한 브랜드의 저가 뷰티숍이 생겨나 고객층을 넓혀가고 있는 가운데, 남성만을 위한 뷰티숍을 오픈해 눈길을 끌고 있다. 이명훈보스클럽(www.clubboss.co.kr)’은 피부관리 서비스를 5000원에 제공하고 있다. 클린징, 각질관리, 마사지, 모델링마스크에서 마무리까지 다섯 단계의 서비스는 15000원.

저가전략을 구사하는 점포들의 공통점은 고객이 끊이지 않는다는 것. 그리고 가격과 비교했을 때, 상품이나 서비스의 질이 우수하다는 점이다. 이제 고객들은 단순히 싸다고 찾지 않는다. 합리적인 소비를 하기 위해 저가 매장을 찾는다.

★ 저가전략 유의할 점 ★
품질에 대한 신뢰를 쌓아라 
수익성을 꼼꼼하게 따져보라 
유동인구가 많은 곳에 입점하라
수요가 안정돼 있는 아이템을 선정하라
고객 확보 이후에는 다른 차별화 전략을 모색하라