점포 평수 100평 남짓. 월 매출 2천만원대인 매장을 월 매출 1억원이 넘는 매장으로 바꾼 사례가 있다. 경기도 오산에 있는 ‘수제갈비’라는 음식점이다. 창원에서 시작된 이 브랜드는 창원 본점이 크게 성공을 거두면서 주로 장사가 안 되는 매장의 업종을 전환하는 방식으로 프랜차이즈 사업을 전개하고 있다. ‘수제갈비’를 운영하고 있는 ㈜음식점닥터의 이혜주 대표는 눈에 잘 띄지 않고, 적자에 허덕이던 매장을 어떻게 대박으로 만들었을까.

 

㈜음식점닥터에서 2014년 3월에 론칭 한 ‘수제갈비’는 이혜주 대표(남, 46)의 19년 외식업 경험 노하우를 바탕으로 만들어졌다. 그가 처음 외식업에 관심을 갖게 된 건 19년 전으로 거슬러 올라가 민속주점을 하는 사촌 형의 매장에서 시작한다. 용돈을 벌기 위해 아르바이트를 하면서 자연스레 외식업에 관심을 갖게 되었고, 그 후 삼겹살 전문점, 레스토랑, 민속주점, 펍 등 다양한 분야에 종사하며 창업 시장의 트렌드에 대해 배우고, 실무 경험을 쌓았다. 현재 30대와 40대 여성 주부를 타깃으로 만들어진 수제갈비는 2014년 3월 론칭한 이래로 가족 나들이 장소, 주부들의 휴식 공간, 직장인들의 회식 장소, 연인들의 데이트 장소 등으로 사랑받고 있다.

 

이혜주 대표는 외식업에 종사하면서 많은 사람들이 생계유지를 위해 창업 하지만 쉽고 빠르게 폐점으로 이어지는 모습을 보며 안타까움을 감출 수 없었다. 특히 그 중 좋은 상권에 입지하지 못해 매출이 낮아 어려움을 겪는 매장들을 살리기 위해 발 벗고 나섰다. 외식경영자들의 경쟁이 심화되고 극화된 상태 속에서 매출이 저조한 업종을 최소 투자로 업종전환 시켜 수익을 극대화 시켰다. 대표 메뉴인 갈비에 한자 빼어날 수를 써 뛰어난 갈비라는 의미의 수제갈비를 만들었다. 가맹점 개설을 본격적으로 시작한 5월부터 10월까지 5개월 만에 20개 매장이 생겼다. 가맹점 점주들의 입소문으로 가능했으며, 점주들 중에 수제갈비에 반해 두 개의 매장을 운영하는 분들도 있다고 밝혔다. 현재 6개의 오픈 예정 매장 포함 2개의 직영점과 37개의 가맹점이 있으며 가맹점 월 평균 매출은 약 7,000만원 선. 

 

그는 메뉴를 기획 할 때 남녀노소 누구나 좋아하는 갈비면서 평범한 갈비가 아닌 특별한 작품을 만들어야겠다고 다짐했다. 일반적인 제품이나 상품은 돈에 가치를 부여해 좋은 가격을 받을 수 있지만, 작품은 아무도 따라 할 수 없다고 생각했다. 수제갈비는 주 재료인 고기부터 소스, 야채를 다른 갈비 전문점에 없는 특징으로 만들었다. 일반 돼지갈비전문점에서 사용하는 전지나 후지 등의 부위 대신 우대갈비 부위와 목살을 사용했다. 비싼 원육을 사용하기 때문에 스테이크 형의 두꺼운 갈비가 탄생 할 수 있었다. 또한 인공 캬라멜 소스 대신 배즙과 같은 천연재료를 사용해 풍미를 더했다, 고기는 총 4일에 걸쳐 숙성시킨 후, 십자형으로 칼집을 내고 소스에 절여 한번 더 숙성의 과정을 거친다. 총 8단계를 거쳐 고객들에게 판매 될 때 까지 최상의 맛으로 유지시킨다. 수제갈비의 대표 메뉴인 스테이크 수제갈비는 매출의 60%정도를 차지하고 있으며, 그 밖에 신 메뉴인 초록생갈비와 수제 쟁반 냉면, 주류가 40%를 차지한다. 

 

수제갈비는 각 매장마다 무제한 샐러드바를 제공하고 있다. 경기불황으로 무한리필 음식점을 찾는 고객이 많다는 것과 고기와 잘 어울리는 채소를 무제한으로 제공하면 건강을 생각하는 고객들이 더 자주 찾을 것이라 생각해서 만든 것. 샐러드 바는 쌈류 뿐 아니라 버섯, 떡, 고구마 등 불판에 구워먹을 수 있도록 총 15가지 이상의 사이드 메뉴를 제공한다. 식사를 마친 고객에게는 디저트바에서 뻥스크림(뻥튀기와 아이스크림의 줄임말), 커피, 전통 차, 아이스티를 제공해 식사부터 후식까지 책임지고 있다. 고기 외에 식사 메뉴는 청국장, 산더미 갈비탕, 수제밥상(고기와 냉면 혹은 고기와 청국장)을 각 6,000원, 9,000원, 12,000원의 저렴한 가격으로 판매한다. 수제쟁반냉면은 비빔냉면과 물냉면을 동시에 먹을 수 있도록 했다. 

 

현재 총 32개의 가맹점들의 월 평균 매출을 상, 중, 하로 나눠보면 상은 1억 5천만원, 중은 8천만원, 하는 5천만원에 해당한다. 수제갈비는 부진점포가 없다는 점이 특징이지만, 본사는 이에 자만하지 않고 지속적으로 가맹점을 관리한다. 매달 25일은 가맹점 교육의 날로 정해 매출 증대 교육을 집중적으로 하고 슈퍼바이저는 주 1회 방문으로 지속적인 관리 프로세스를 만들었다. 수제갈비는 월 매출 1,500만원이었던 매장을 업종전환 시켜 8,000만원까지 올려주었다. 올해 초 다시 매출이 하락세를 타자 각 지역별에 배치되어있는 사업부의 지사장과 슈퍼바이저들이 동행해 마케팅 여부와, 기존 고객 및 신규 고객 관리, 서비스 등을 체크 후 다시 매출을 올렸다는 후문. 

 

어려운 매장의 매출을 올려 수익을 만들어 점주와 매장에 숨과 활기를 불어넣어주는 이혜주 대표는 가맹점주들에게 행복도 동시에 전하기 위해 노력한다. 가맹비를 최대한 저렴하게 하고, 최대 5,000만원까지 무이자 혜택을 지원한다. 수제갈비는 입지 전략을 두 군데로 나누었다. 아파트 밀집형과 야외형. 아파트 밀집형에서는 평일 밤이나 주말에 가족과 연인들이 식사하러 오고, 야외형은 식사 외에 힐링의 공간까지 더했다. 입점하는 매장의 임대료를 예상 매출에서 10%가 넘지 않도록 한 것도 특징. 매장별 평균 임대료는 200만원에서 250만원이며 25%에서 30%정도의 순수익을 남길 수 있도록 했다. 고기를 전혀 다루지 못 하더라도 어려움 없이 운영할 수 있도록 조리를 단순화 시키고 매장 관리도 메뉴얼화 시켰다. 오픈했을 당시엔 전단지, POP, SNS 등 신규 고객 창출을 위한 온라인 마케팅에 힘쓰고, 시즌별로 마케팅에 지원한다. 봄에는 벚꽃이 유명한 경남지역에서는 관광객들을 위한 온라인, 모바일 마케팅을 하고, 여름에는 빙수나, 아이스크림과 같은 사이드 메뉴를 강화하고, 가을에는 여유 공간이 있는 매장에 한해 투호놀이, 캐리커쳐 서비스를, 매출이 떨어지는 겨울에는 방학을 맞은 20대를 위해 SNS마케팅과 갈비탕, 갈비, 불고기 등을 저렴한 가격에 테이크아웃 할 수 있는 마케팅을 한다.  

 

이혜주 대표는 앞으로 고기 외식 브랜드 업종은 원가와 인력난에 문제가 있어 어려움을 겪을 것이라 예측한다. 인건비가 올라가고, 원재료비가 상승해 수익구조가 떨어지기 때문. 

“그런 어려움을 이겨내기 위해선 공동구매를 통해 원가를 절감하고, 조리의 단순화를 통해 인력을 줄여 인건비를 절감할 수 있는 경영전략을 세워야 한다.”라고 밝혔다. 덧붙여 고기집의 핵심은 진정성에 있다고 말한다. 입지의 경쟁은 끝났고, 진정성과 차별성만 있다면 멀리서도 찾아오기 때문이다. “진정성과 차별성을 소비자들에게 정확하게 인식시키면 치열한 경쟁 속에서 살아남을 수 있다. 그러기 위해 수제갈비는 전문화되지 않은 여러 가지 메뉴로 고객을 혼란스럽게 하지 않고 오직 돼지갈비 메뉴만 전문적으로 해 돼지갈비 브랜드로 1등을 놓치지 않을 것이다.” 라고 밝혔다. 

 

수제갈비를 맛본 고객들이 그 맛을 인정해 가맹점을 내기 시작한다. 처음 투자비가 거의 안 들거나 타 프랜차이즈들에 비해 비용이 덜 드는 것도 장점. 인테리어비, 개설비를 최소화 시켜 누구나 쉽게 접근할 수 있으며 투자대비 수익률이 높다. 재료는 대량구매를 통해 원가를 낮추고 가맹점으로 직접 배송한다. 공장은 영호남 가맹점을 위해 김해와 서울 및 경기 충청권을 위해 안성에 위치해 있으며 고기와 소스를 제공한다. 샐러드바에 필요한 농산물들은 점주들이 알아서 구매하거나 공동 구매한다. 공산품은 대상이라는 그룹과 협약을 맺어 거래한다. 

 

수제갈비는 기존에 있던 매출 부진 매장을 대상으로 하는 만큼 인테리어는 따로 하지 않는다. 보증금을 제외하고 40평 기준 약 5000만원의 비용이 든다. 간판이나, 집기 등의 비용이 들어가지 않아 최소 4,000만원에서 5,000만원에 오픈하는 경우도 있다. 대신 초기 개설비용이 적게 드는 만큼 손익분기점을 토대로 이하는 로열티를 받지 않고, 이상은 매출대비 3%를 받는다. 

 

이혜주 대표의 하루 일과는 월요일부터 금요일까지 3579로 움직인다. 3시간은 책 읽고, 생각하며 고민하는 시간을, 5시간은 식사하고 운동하는 시간을, 7시간은 자는 시간. 9시간은 일에 집중한다. 토요일에는 많은 곳에 다니며 직접 눈으로 보고 배우며 공부하고, 일요일에는 가족과 함께 보낸다. 일하는 시간 동안 즐기며 하기 때문에 일에 대한 스트레스가 없다고 밝혔다.

 

㈜음식점닥터 회사의 비전이 희망을 전도하는 평생 외식업 기관이다, 이 대표는 “외식업을 평생 직업으로 생각하는 사람들과 만들었다. 우리 직원들과 함께 외식업을 하는 사람들에게 행복을 전해주는 멘토 역할을 하고 싶다.”라고 외식업인들의 행복전도사가 되는 것이 이혜주 대표의 최종 꿈이라고 언급했다.