잘되는 점포, 무늬만 모방으로 실패 중소기업 퇴직자인 박모씨(48세)는 남은 평생동안 할 수 있는 사업을 찾던 중 평소 자주 이용하던 건강원 사업에 관심을 갖게 됐다. 시장조사를 하면서 의외로 알찬 소득을 올리는 점포가 많다는 사실은 알게 됐다. 시장 조사 도중 그가 방문했던 한 점포는 1억3천만원을 투자했는데 월 순소득이 8백만원이상이었다. 박씨는 자신이 최소 월 4백만원 정도의 순수입은 가능하리라 판단, 4천만원을 대출받아 1억2천만원으로 창업했다. 첫달 매출은 보잘 것 없었다. 4~5개월이 지나도 매출이 별로 오를 기미가 보이지 않았다. 월 순수입은 고작 1백50만원. 대출 이자를 빼면 실제 손에 쥐는 돈은 기대와는 많은 차이가 있었다. 박씨는 그제서야 컨설팅 회사를 찾아 자신이 실패한 원인을 진단받기에 이르렀다. 잘못된 입지 선택은 실패원인중 하나다. 박씨는 인근 점포 현황과 세대수만 보고 점포를 얻었는데 상권내 전체적인 주택가 동선과 상권의 집약도는 그가 벤치마킹한 점포보다 훨씬 불리했다. 그제서야 그는 세대수만 보고 점포를 정해서는 안된다는 걸 깨닫게 됐다. 하지만 입지보다 더 중요한 실패요인은 경영능력부족이었다. 우선 전문지식이 없었다. 건강원은 사업 특성상 건강에 관심있는 사람들이 많이 찾아와 상담을 요청하므로 그 분야에 대한 상당 수준의 전문성을 보유해야 했는데 박씨는 기본 상품만 갖춰두고 상담 능력이 떨어져 방문 고객을 주문율로 연결하기가 어려웠다. 상품 설계에도 문제가 있었다. 건강상품이라고 해도 유행과 트랜드가 반영되므로 인기있는 기본 상품외에 다양한 트랜드 상품을 갖춰둬야 하는데 몇 가지 기본 상품에만 의지해서 영업을 하다보니 상품 구색이 절대적으로 부족했던 것. 고객관리나 판촉도 미약하기는 마찬가지였다. 점포 오픈만 했지 효과적인 홍보나 판촉 방법에 대한 고민이나 전략이 없었던 것. 아울러 건강상품의 특성상 소비 회전이 길다는 점을 고려, 고객관리가 필요없다고 판단하고 구매후 고객을 별도 관리하는 프로그램을 갖지 못했다. 이외에도 박씨는 건강원의 특성에 대한 정보가 너무 부족했다는게 진단 결과 드러났다. 오래된 업종이지만, 성장산업에 속해 소득수준이 높아질수록 건강에 대한 관심은 커진다. 국내는 경기가 침체돼있는 상황이기는하지만 주5일제 근무, 소비자 의식 선진화를 등에 입고 건강 레저 관련 시장이 급속히 성장하고 있다. 건강관련 사업중 일반인들이 자주 접할 수 있는 업종은 헬스센터나 건강식품판매점, 건강원 정도가 대표적이다. 이중에서도 건강원은 일상 생활에 아주 밀접해 있는, 오랜 전통을 가진 업종이다. 흑염소 개소주 잉어 붕어 가물치 호박 마늘 양파 등 육류나 민물고기 야채 과일을 한약재와 함께 다려서 레토로토 파우치에 넣어주는 사업니다. 이전에는 육류 건강즙을 선호했으나 최근에는 민물고기나 야채류 홍삼 한약재 등에 대한 선호도가 높은 편이다. 동네마다 2~3개가 운영되고 있으며 재래식방법으로 각종 건강제품을 만들어주는 업종이라 90년대 이후 크게 늘어났다. 하지만 이렇게 친숙한 업종임에도 소비자 의식수준을 따라가지 못하는 낙후된 시설이나 전근대적인 운영방식으로 일부 젊은층 소비자들은 외면을 받기도 하는 실정이다. 최근에는 박씨가 도전했던 것처럼 시설이나 분위기를 다소 업그레이드 해서 운영하는 점포도 늘어나고 있지만 경영 기법이나 업종에 대한 이해 부족으로 고전하는 사례도 적지 않다. 건강원사업 특성 이해가 중요 건강원을 창업하려면 먼저 이 사업의 특성을 이해 해야 한다. 건강원은 소비 회전도가 매우 길고 객단가가 비교적 높다는게 특징이다. 일반인들이 건강즙전문점을 주문하는 경우는 연간 1회도 채 안되고 어떤 사람들은 몇 년동안 또는 평생 단 한번도 건강즙을 먹지 않는 경우도 있다. 반면 건강즙을 상복하는 사람들은 자신도 자주 이용할뿐더라 가족 등에게 선물로도 많이 준다. 주고객층은 40~50대의 남성층이며, 이 경우 주문자는 대부분 아내다. 수험생이나 고령자에 대한 선물 수요도 많고, 임산부도 주고객이다. 건강원의 객단가는 3만원에서부터 30만원대까지이며 평균 10만원 전후다. 건강원은 외식업과 달리 개업 후 상당 기간이 흘러야 정상적인 매출궤도에 오른다. 사업 초기에는 가족이나 친구 지인들이 인사차 주문을 하는 경우가 많다. 손익분기까지 오르는 시간이 많이 걸린다는 점을 감안하면 사업 초기 어느 업종보다 적극적인 홍보와 판촉마케팅을 펼쳐 조기에 매출이 오를 수 있도록 노력해야 한다. 일단 1년 정도 지나면 단골이 생겨 안정적이 매출 기반을 마련할 수 있다. 건강에 관심을 가진 사람들이 대부분이므로 사업 초기에는 각종 재료를 다리는 방법에도 익숙해져야 하지만 건강관련 지식을 습득하기 위해 노력해야 한다. 고가 상품을 취급하므로 고객관리에도 신경써야 하며, 건강원 내부 환경도 청결하게 하는게 좋다. 프로의식과 경영수완으로 성공 실제로 건강원 사업의 이런 특징을 잘 활용해서 성공을 거둔 사례도 많다. 대구에서 건가원을 운영하는 서무수 건강원 사장 서무수(49세)씨의 경우 조명을 환하게 하고, 내부를 청결하게 하는 등 건강원의 인테리어를 기존 점포보다 업그레이드 했다. 한번 이용한 고객은 고객 카드를 만들어서 관리하고, 반드시 해피콜을 해서 고객들이 제품을 잘 복용하도록 권유한다. 오픈이후부터 수많은 건강서적을 독파, 한의사 못지 않은 건강 지식을 갖췄다. 사업 초기 매달 일정액의 마케팅비용을 책정, 대대적으로 신문삽지 광고를 하기도 했다. 현재는 대구 전역에 단골이 생겨 안정적인 고소득을 올리고 있으며, 자신의 경험을 과학적으로 체계화해 원적외선을 이용해서 약재와 재료를 달이는 특허 제품을 개발하기도 했다. 역시 서울 산본에서 건강원을 운영하는 홍모씨의 경우도 철저한 전문성과 고객관리 정신을 바탕으로 보증금 4천만원을 주고 들어간 점포를 아예 매입한 사례다. 건강원 전문점은 성숙기 업종이기는 하지만 시중에 있는 대부분의 점포가 낙후돼 있다는 점을 감안하면 업그레이드형으로 도전해 볼만하다. 창업자금은 3천만~4천만원선. 점포구입비는 3천만~7천만원선이다. 대부분 총자금 6천만~8천만원에서 창업을 하는데 유행을 타는 사업이 아니고 계속 전문성을 쌓아가야 하는 사업이므로 평생 사업으로 도전해 볼만하다. 다만 앞에서 봤듯이 건강원 사업의 특성을 감안해서 운영해야만 성공할 수 있다. 건강원 창업 성공 요인 / 실패 요인 <클릭 ! 성공 > 1. 고객의 건강을 고려해 국산 농산물과 좋은 재료를 사용해야 한다. 2. 건강관련 사업이므로 밝고 쾌적한 분위기, 청결한 매장을 유지해야 한다. 3. 주택밀집지 인근 및 진입로, 시장통입구, 할인점 주변 대로변 등 가시성이 높은 입지, 40~50대 주부유동이 많은 입지가 좋다. 4. 과채류를 이용한 다양한 음료 개발, 한방차 등으로 젊은층으로까지 고객층을 넓힌다. 5. 홍산삼원액등 고가 제품을 취급, 객단가를 높인다. 6.고가 제품은 직접 가정으로 찾아가 달려주는 노력을 통해 신뢰를 얻는다. 7. 건강에 대한 풍부한 지식을 쌓아 정확한 정보를 제공한다. 8. 온라인 홈페이지를 활용, 건강 및 건강 식품에 대한 정보를 꾸준히 제공해 준다. 9. 철저한 사후 관리로 꾸준히 고객과의관계를 유지한다. 10. 차별화 된 중탕 가공법을 개발, 항상 중탕의 맛과 영양에 신경을 쓴다. <클릭 ! 실패> 1. 재료값을 아끼기 위해서 수입재료만을 사용한다. 2. 점주가 건강 서적을 멀리하며, 건강에 대한 지식이 부족하다. 3. 청소를 게을리 하여 매장이 청결하지 못하다는 인식을 준다. 4. 건강에 좋은 제품보다는 무조건 마진이 높은 제품 위주로 권한다. 5. 칙칙하고 어두운 이미지의 건강원 인테리어를 그대로 답습한다. 6. 불친절한 서비스로 단골 고객을 확보하지 못한다. 7. 상품이 한정돼 있어 고객층이 40~50대 주부에 한정되어 있다. 8. 중탕의 맛과 영양 관리에 소홀하다. 9. 입지가 불리한데 판촉 노력도 게을리 한다. 10. 찾아오는 손님만 기다리고, 기존 고객에 대한 마케팅을 하지 않는다. 자료: 한국창업전략연구소(www.changupok.com) 이경희 (한국창업전략연구소 소장 )