시장규모는 크지만 경쟁이 치열한 레드오션 시장에 후발주자로 뛰어든다면? 아무리 유능한 창업자라도 성공하기 어려울 것이다. 우리나라의 치킨 시장이 그렇다. 시장규모가 연 5조~6조원에 달하지만 메이저 브랜드들의 아성이 만만치 않다. 신생 브랜드가 자리 잡기 어려운 시장이다.

하지만 레드오션 시장(경쟁이 치열해 성공을 낙관하기 힘든 시장)은 일단 진입에 성공하면 큰 성공을 기대할 수 있다. 또봉이통닭은 레드오션에 진입, 짧은 시간에 중견 브랜드로 성장해 눈길을 끈다. 2011년 9월 첫 점포를 열었는데 4년여만에 350개가 넘는 가맹점을 개설했다. 현재 가맹점 수는 500개가 넘는다. 또봉이통닭의 급성장 비결은 무엇일까?

◆ 부상으로 씨름선수 포기한 후 창업에 도전

또봉이통닭의 최종성 대표는 고교 시절 씨름선수였다. 대학 진학 후 부상으로 프로 선수의 꿈을 접으면서 진로가 바뀌었다. 운동 포기 후 진로가 불투명해지자 일본행을 택했다. 일본에서 대학에 진학해 무역학을 공부했다. 밤에는 아르바이트를 하면서 학비를 벌었다. 주경야독하면서 닥치는 대로 일했다.

▲ 최종성 또봉이통닭 대표./또봉이통닭 제공

계속 새로운 분야에 도전해 어려운 일도 마다하지 않고 열정적으로 일하는 그를 두고 주변에서는 ‘진짜 일꾼’이라는 호칭을 붙여주기도 했다. 일본에서 직접 슈퍼마켓을 운영하는 등 억척스럽게 노력한 덕분에 한국에 다시 나올 무렵에는 자기 사업을 할 수 있는 자금을 마련할 수 있었다.

6~7년 만에 한국에 돌아온 그가 처음에 도전한 사업은 부동산 컨설팅이었다. 당시 나이는 32세였다. 예비창업자들의 점포를 발굴하면서 상권 입지와 업종에 눈뜰 수 있는 소중한 시기였다. 경영을 제대로 배우기 위해서 단국대 경영대학원에서 공부를 시작하면서 외식업 창업의 꿈을 키웠다.

39세에 도전한 사업은 만두전문점이었다. 당시 한창 인기를 얻던 사업이었다. 만두전문점은 큰 성공을 거뒀고 가까운 지인들의 요청으로 여러 개의 점포를 개설해주기도 했다. 하지만 날씨가 더워지면서 만두 매출이 뚝 떨어졌다.

지금도 최 대표는 그때를 가장 힘들었던 시절로 기억한다. 본인이 실패하는 것은 참을 수 있지만 자신을 믿고 가맹점포를 냈던 친한 지인들의 실패는 견디기 힘들었다. 만두 사업 경험을 통해 계절별로 매출 편차가 큰 사업이나 너무 튀는 사업은 주의해야 한다는 것을 배웠다.

대중적인 사업 아이템을 찾던 중 만난 게 통닭이다. 닭을 조각내 튀기는 프라이드 치킨은 파우더가 두꺼워 기름을 많이 섭취하게 된다. 통닭은 한 마리를 통째 튀기기 때문에 육즙이 살아있고, 껍질이 얇아서 기름 섭취량을 줄일 수 있다.

치킨이라는 서양식 단어 대신 우리의 추억과 감성을 자극하는 통닭을 상호로 했다. 통닭 한 마리 가격은 8900원대였다. 가성비 메뉴다. 점포 매출이 급성장하면서 가맹점 개설 요청이 쏟아졌다. 2013년 한해에만 111개 매장이 개설됐으며, 2014년 말에는 가맹점이 359개로 늘어났다.

▲ 또봉이통닭 매장 모습./또봉이통닭 제공

◆ 창업 초기부터 교육비 120만원만 받아

급성장하는 대부분의 기업이 그렇듯이 또봉이통닭도 빠르게 점포 수가 늘어나면서 성장통을 앓기도 했다. 하지만 또봉이 통닭의 가맹점 개설 정책과 가맹점 관계 관리는 소자본 생계형 사업자들의 답답한 숨통을 터주는 ‘사이다’ 같은 요소가 있다.

또봉이 통닭은 개설 정책이 독특하다. 교육비 120만원만 내면 누구나 가맹점주가 될 수 있다. 가맹비도 없고, 인테리어를 강제하지도 않는다. 사업 초기부터 지금까지 3무(無) 정책, 즉 가맹비·로열티·인테리어 부담 없는 창업을 고수하고 있다.

또봉이통닭은 7~8호 닭을 사용하는데 마리당 가격은 8900원이다. 태생부터 불황 속 서민들을 겨냥한 저가격 정책으로 차별화를 꾀했던 게 성공비결 중 하나다. 소비자들 호주머니만 즐겁게 한 것이 아니라 투자 여력이 없는 소자본 창업자들에게도 오아시스 같은 역할을 해온 것이다.

또봉이통닭 가맹점주들의 전직을 보면 주부나 부부사업가, 기업퇴직자들도 많지만, 매출부진으로 업종을 전환한 자영업자들도 적지않다. 창업 진입 문턱을 낮춰서 영세한 자영업자들에게 구원 투수같은 역할을 했다.

또봉이통닭의 또 다른 특징은 가맹점에 대한 자율성 부여다. 점포가 입점한 상권 특성에 따라 경쟁점이나 소득수준, 인구 구성이 다르다는 점을 감안해 점주 추천 메뉴 제도를 운영하고 있다. 

가맹점들이 매출증대를 위해 자체적으로 메뉴를 개발할 경우 가맹본사의 운영 방침에 특별히 어긋나지 않는 한 자율권을 인정해준다. 성과가 높은 우수한 메뉴는 해당 점주를 포상하고 가맹본사 메뉴로 적극 도입하기도 한다.

가맹본사를 가볍게 운영하는 것도 경쟁 요소 중에 하나다. 가맹본사를 무겁게 운영하면 그에 대한 경제적인 부담은 모두 가맹점주들이 져야 한다는 게 최종성 대표의 생각이다. 그래서 최대한 가맹본사를 가볍게 가지고 가면서 경영의 효율성을 높이기 위해서 노력하고 있다.

최종성 대표는 7월부터 초심여행을 떠난다. 이른바 ‘상생 로드’다. 500개가 넘는 가맹점주를 모두 직접 만나서 그들의 애로를 청취하고 소통하기 위해서다.

최근 또봉이통닭은 치킨가격 인상 논란 속에서 가격 인하 이벤트를 전개해 ‘착한 치킨’으로 화제를 모으기도 했다. 이후 방송을 비롯해 수십 군데의 미디어로부터 인터뷰 요청을 받았다. 하지만 모두 사양했다. 치킨 업계 전반이 매출 하락으로 어려운 시기라고 생각했기 때문이다.

▲ 또봉이통닭 물류센터./또봉이통닭 제공

◆ 치킨 호프점 업태 특성 덕분에 ‘착한 치킨’ 가능

또봉이통닭의 가격 정책에는 가맹점주, 소비자와의 상생이라는 최 대표의 철학도 한몫 했지만 업태의 특성도 한 요인이다. 또봉이통닭 매장은 대부분 치킨 호프점이다. 즉 배달 비율이 높지 않다. 

반면 배달 중심의 치킨 매장들은 포장비와 소모품비는 물론 ‘배달의 민족’ ‘요기요’ ‘배달통’ 같은 배달 애플리케이션 수수료와 배달 대행을 해주는 라이더 비용까지 부담해야 해 갈수록 수익성이 악화하고 있다.

최 대표는 가격상승 압박을 받는 배달 치킨 업소들의 애로점도 이해할 수 있다고 말한다. 그래서 ‘착한 치킨’이라는 별명을 얻은 후 어깨가 더 무거워졌다는 게 그의 말이다. 누군가 아프면 다른 사람도 아픈 게 세상살이 원리이기 때문이다. ‘함께’라는 단어를 좋아한다는 최 대표의 마음을 읽을 수 있다.

또봉이통닭은 창업 이후부터 지금까지 전 직원이 함께 점심을 먹는다. 처음에는 사무실에서 밥을 해서 같이 먹었다. 지금은 직원 수가 늘어나서 회사 주변에 있는 음식점을 이용한다. 인근 음식점들을 도와줄 수도 있고 함께 밥을 먹으며 소통하는 것이 한 가족이라고 생각하기 때문이다. 그래서 또봉이통닭의 점심시간은 낮 12시가 아니라 오전 11시반경이다. 조금 일찍 점심을 시작한다.

최 대표는 앞으로 양적 성장보다는 현재 운영되고 있는 가맹점의 어려움을 껴안고 매출을 높여주는 게 가장 큰 목표라고 말한다. ‘통닭이라는 복고 콘셉트’와 ‘가격파괴 창업전략’, ‘착한 가격’을 무기로 급성장한 또봉이통닭이 본사 이익을 최소화하면서도 중견 브랜드로 지속 가능 경영을 잘해나갈 수 있을지 주목된다.

사회적 가치공유가 중요하게 여겨지는 시대에 기업이 갖춰야 할 두 가지 성공요소는 ‘따뜻함’과 ‘유능함’이다. 유능하지만 냉혹한 기업은 사회로부터 외면당한다. 따뜻하지만 무능한 기업도 시장에서 생존하기 어렵다.

급성장한 기업이 ‘따뜻함’과 ‘유능함’을 모두 갖추면서 지속 가능 경영을 하려면 업의 존재 이유에 대한 경영자의 확고한 철학과 내부 조직원들의 노력은 물론 창업과 경영 생태계의 개선과 정비도 필수적이다.

◆ 최종성 또봉이통닭 대표의 성공비결

1. 실패에서 배운다. 치킨 사업 전 만두 사업에서 실패를 맛봤다. 지인들의 매장이 힘들어지자 최 대표 본인의 마음이 더 괴로웠다. 만두 사업 실패를 계기로 연중 매출이 고르고 수요가 풍부한 업종을 선택하는 것이 중요하다는 걸 뼈저리게 느꼈다. 가맹점주들을 힘들게 하지 말자는 결심도 그때 했다. 실패를 통해 배운 교훈을 또봉이통닭 사업에 반영한 것이다.

2. 최소이익의 법칙과 정직이다. 개설비용을 정직하게 공개하고 가맹본부는 최소한의 이익만 가져간다. 지금까지 개설 비용으로 교육비 120만원만 받고 있다. 장기적인 안목으로 단기손실을 감수한 것이 중요한 성공비결 중 하나였다. 저렴한 통닭 가격도 마찬가지다.

3. 오픈 주방의 이점을 극대화했다. 주방이 출입구 쪽에 있어 고객들이 기름이나 주방 청결을 들여다볼 수 있다. 이런 구조적인 요인 덕분에 가맹점주들은 본사가 강제하지 않아도 청결에 신경을 쓰게 된다.

4. 가맹점에 재량권을 많이 준다. 프랜차이즈는 통일성이 중요하지만 다른 브랜드에 비해서 훨씬 더 열린 자세로 가맹점 관리를 하고 있다. 가맹점이 가맹본사보다 더 잘할 수도 있다고 생각한다. 가맹본사가 일방적으로 가맹점을 가르치려고 하지 않고 가맹점에도 배울 게 있으면 배운다.

5. 승부욕이 있다. 운동선수 출신이라서 목표를 세우면 열정을 갖고 끈기 있게 추진하는 편이다. 한여름에 500개가 넘는 가맹점을 직접 순회하는 상생 로드를 결정한 것이나 가맹본사 부담으로 과감하게 가격할인 이벤트를 결정했던 것도 손해를 감수하면서 자기를 던질 수 있는 승부욕이 있었기에 가능했다.

6. 경청하는 자세다. 가맹점, 조직원, 주변 사람들과의 관계에서 123 법칙, 즉 한번 말하고 두 번 듣고 세 번 생각하려고 노력한다.

7. 메모하는 습관과 실천력이다. 해야 할 일이나 좋은 말은 항상 메모를 해두고 실천하는 습관을 갖고 있다.

8. 긍정적이고 낙천적이다. 늘 웃는 얼굴인데, 화를 안 내는 게 아니라 긍정적이라서 스트레스를 잘 안 받는 성격이다.

9. 직원과 관계가 좋다. 잔소리를 많이 하지 않고 공개적으로 면박을 주는 일이 적다. 직원들과 어울리는 걸 좋아한다. 외근했다가 출출한 시간이면 직원들 간식을 사 들고 사무실에 들어가는 습관이나 창업 이후부터 지금까지 전 직원이 함께 점심을 먹는 문화도 그 때문이다.

10. 모르는 것은 고집 피우지 않고 잘하는 사람에게 맡긴다. 급성장한 기업이지만 성장통을 줄일 수 있었던 비결은 모르는 분야에 대해서는 경험자나 전문가들에게 묻고 맡겼기 때문이다.