액세서리 시장은 뷰티산업에서 빼놓을 수 없는 분야. 80년대에서 90년대 중반까지 이미테이션 액세서리가 주도했던 시대라면 90년대 중반 이후는 금이나 은을 주재료로 한 주얼리 액세서리가 액세서리 시장을 주도하고 있다. 하지만 주얼리 액세서리 시장의 한쪽에서는 개성이 강한 멋쟁이들을 중심으로 핸드메이드 액세서리가 인기를 얻고 있다. 핸드메이드 액세서리는 세상에 단 하나뿐인 나만을 위한 디자인, 그리고 질리기 쉬운 금, 은을 소재로 한 제품이 아닌 원석을 이용한 디자인, 저렴한 가격 등으로 젊은층으로부터 인기를 누리고 있다. 온라인으로 유통되던 핸드메이드 액세서리 전문점은 수요 확산으로 인해 점차 점포형으로 변신을 꾀하고 있다. 국내 핸드메이드 시장은 도입기를 이제 막 거쳤다고 할 수 있다. 하지만 고객들의 다양한 니즈를 완벽히 채워줄 수 있는 업체가 아직은 부족하다고 말할 수 있다. 어떤 업체가 먼저 고객들의 성향을 읽느냐에 따라 성공과 실패가 판가름난다고 할 수 있다. 

핸드메이드 액세서리 시장은 제품을 본사에서 공급받는 대량 유통형과 고객이 직접 핸드메이드에 참여하는 공방형의 두 가지가 있다. 대량 유통형은 운영자 입장에서 볼 때 일반 주얼리전문점과 별 차이가 없다. 이미 완성된 제품을 본사를 통해 공급받기 때문에 사업자 입장에서는 판매에만 전념할 수 있다. 주얼리전문점에 비해서 객단가가 낮고, 그만큼 창업자금도 절약된다는 장점이 있지만 입지는 주얼리전문점과 마찬가지로 적어도 B급 이상에 입점해야 한다. 공방 형태의 핸드메이드 액세서리점은 좀더 소자본으로 창업할 수 있다. 이곳은 완제품 판매와 재료판매, 일반인들을 대상으로 하는 강습을 병행하는 게 특징이고 그만큼 수입원도 다양하다. 단점이라면 제품의 구색이 다소 부족하고, 소액으로 창업하므로 입지가 떨어질 경우 매출도 그만큼 줄 수 있다는 점이다. 

반면 직접 핸드메이드에 참여하고 전문성을 쌓고 싶은 사람은 공방 형태의 창업이 적합하다. 양현경씨(프시케 외대점주ㆍ23)는 본사에서 공급받아 운영하는 핸드메이드 액세서리점을 운영하고 있다. 평소 주얼리에 관심이 남달랐던 양씨는 자신의 적성을 따라 1년간 주얼리전문점에서 아르바이트를 하기도 했다. 영세하거나 많이 알려져 디자인이 식상한 업체를 제외하고 새로운 업체 중에서 본사를 물색했다. 양씨는 핸드메이드 액세서리의 경우 아직 완숙되지 않은 초창기 업종이라는 점과 세련되고 정교한 디자인이 마음에 들었다고. 제품은 모두 본사 디자이너들이 직접 만든다. 따라서 점주가 특별한 기술이 없어도 운영이 가능하다. 또한 100% 사후관리(AS)가 가능하니 고객만족도 높은 편이다. 

그의 매장 주변에는 한국외국어대가 있다. 대학 앞이기는 하지만 버스정류장에서 떨어져 있어 학생들이 많이 다니지 않아 A급 상권은 아니다. 불리한 입지를 극복하고 또래 대학생을 고객으로 확보하기 위해 많은 노력을 했다. 처음부터 많은 고객을 바라지 않았다. 먼저 단골에게 신뢰를 얻고 단골들이 주변에 추천할 수 있도록 노력했다. 또 액세서리를 구입할 때는 자동적으로 발길이 향하도록 만들자는 목표를 세웠다. 디스플레이는 매장의 기본. 날마다 혹은 새로운 제품이 들어올 때마다 새로운 디스플레이를 통해 고객들의 시선을 사로잡았다. 잦은 디스플레이 변경은 고객들로 하여금 ‘오늘은 어떤 제품을 내놓았을까’ 하는 기대감을 갖게 했다. 패브릭을 사용해 고급스러운 느낌을 준 머리핀, 슈슈, 원석목걸이와 귀걸이세트를 다양하게 구비하고 있다. 이중 가장 인기 있는 품목은 원석목걸이. 원석의 가공도와 디자인에 따라 가격은 1만~15만원까지 다양하다. 10만원 이상의 고급제품이 잘 팔린다. “손님들에게 항상 웃는 모습을 보이며 친절하게 대하자고 아침마다 거울을 보며 다짐합니다. 그리고 제가 펼치는 마케팅 전략을 ‘덤앤더머’라고 불러요.” ‘덤앤더머’ 전략이란 무조건 손님에게 웃고, 져주고, 더 주는 전략을 말한다. 일명 바보 전략. 저가의 물건을 하나만 사도 작은 헤어핀을 덤으로 준다. 주변에서는 어떻게 그렇게 사업을 하느냐고 핀잔을 주기도 하지만 ‘져주는 것이 이기는 것’이라는 생각에서 창업 이후 변함없이 지켜온 원칙이다. 

6평의 아기자기한 매장을 꾸미는 데 들인 비용은 총 8,600만원선이다. 세부내역은 권리금 4,500만원, 보증금 800만원, 인테리어비용 1,200만원, 초도물품비용 2,000만원, 시설집기비용 150만원 등이다. 월 평균 매출은 900만원이며 순수익은 450만원선이다. 한씨의 경우는 자신을 숙이고 고객을 높여 성공한 사례다. ‘고객은 왕’이라는 말이 있듯이 고객에게 최상의 제품으로 최상의 제품을 제공해야만 성공할 수 있다는 기본을 실천한 것. 

이와 달리 부산에서 핸드메이드 액세서리 전문점을 운영했던 이모씨는 실패한 사례다. 액세서리 전문점이다 보니 젊은이들이 많이 찾기로 유명한 부산대 앞에 매장을 낸 것은 반은 성공한 것이나 다름없었다. 건물을 포함한 창업비용은 총 2억여원. 가맹비, 오픈 준비비, 홍보비 등 본사에 내는 소모성 비용만 2,000만원에 평당 인테리어비용은 250만원으로 적잖은 금액을 들여 번듯하게 시작했다. 오픈과 동시에 몰려든 고객들로 매장은 연일 북적거렸고 점주인 이씨는 창업하기를 잘했다는 생각을 했다. 

하지만 몇 개월이 지나면서 서서히 문제점이 눈에 보이기 시작했다. 믿었던 본사에서 물건을 제대로 보내지 않아 매장에는 유행이 지난 액세서리와 손님들이 원하는 액세서리가 공급되지 않았다. 원하는 물건, 새로운 물건이 없다 보니 손님들의 불만은 쌓여 갔고 손님들의 발길은 끊어지게 됐다. 이씨는 본사에 전화로 독촉을 했지만 그때마다 오는 제품은 손님들이 찾지 않는 제품들로만 가득 차 있었다. 고객들은 실망을 하고 다른 경쟁점포를 찾기 시작했다. 사업 초기 월 평균매출은 1,500만원선이었다. 하지만 6개월이 지나면서 매출은 점점 떨어지기 시작했다. 결국 월 평균매출이 150만원선까지 떨어졌다. 

이씨의 문제점은 무엇이었을까. 본사를 잘못 선정한 게 가장 큰 실패 원인. 경영자 마인드, 제품공급 능력 및 생산성, 디자인 감각, 본사의 지원 능력을 고려하지 않고 사무실 크기와 직원수 등의 단순히 외적인 조건에 흔들려 계약을 했던 것이다. 또 본사에서 요구하는 초기 창업비용이 무리하게 많았음에도 불구하고 다른 업체를 찾아보지 않고 계약을 감행해 점주의 경제력에 부담이 컸다. 본사에서 물품공급이 원활하지 않을 경우 다른 활로를 찾아봐야 했음에도 불구하고 가만히 손놓고 앉아서 본사에서 보내주는 물건만 바라보고 있었다. 보내준 액세서리의 품질이 상대적으로 낮았는데도 조치를 취하지 않았다. 손님들의 AS 및 교환요구에도 신중히 대처하지 못했다. 손님들의 교환요구와 AS 신청은 귀찮은 요구라는 생각이 이미 뇌리에 박혀 있었으며 나중에는 교환해 줄 만한 제품도 확보하지 못했던 것이다. 이렇다 보니 결국에는 아는 사람에게 매장을 넘긴 후 다시 직장인 생활로 돌아가버리고 말았다.

이렇듯 핸드메이드 액세서리 전문점의 경우는 물품을 직접 제작하지 않는다면 본사와 가맹점간의 우호적인 협력관계가 중요하다. 한마디로 ‘공존’의 관계라 할 수 있다. 

클릭! 성공 

1. 상권, 입지를 고려하되 비용부담이 되지 않는 선에서 창업한다. 

2. 개업시 사은품을 제공, 제품의 인지도를 높이는 데 주력한다. 

3. 매장청결 및 디스플레이에 신경 쓰고 수시로 디스플레이를 바꾼다.

4. 판매직원 교육을 정기적으로 실시, 친절이 몸에 배이도록 한다. 

5. 100% AS 및 교환을 원칙으로 고객만족경영을 실천한다. 

6. 원칙에 얽매이지 않고 가격 등을 탄력적으로 적용한다. 

7. 고객들에게 시제품 착용기회를 제공한다. 

8. 재고파악을 수시로 해 적정재고를 유지한다. 

9. 제품지식을 꾸준히 습득한다. 

10.공구를 구비해 간단한 AS 및 주문품은 즉시 처리한다. 

11. 본사의 협조하에 기존 제품을 고객 취향에 맞춰 주문제작한다. 

12. 고객카드의 작성 등 고객관리를 체계적으로 한다. 

클릭! 실패 

1. 상권, 입지 조사를 철저히 하지 않는다. 

2. 재고파악을 제대로 못하고 적정재고가 유지되지 않는다. 

3. 체계적인 고객관리가 안돼 고정고객 확보에 실패한다. 

4. AS나 교환요구시 불친절하게 응대한다. 

5. 정해진 가격을 무시한 채 판매해 신뢰를 잃는다.

6. 본사에만 의존해 지역 특성에 맞는 운영을 하지 못한다. 

7. 직원관리에 소홀히 해 고객의 항의를 받는다. 

8. 청소 및 디스플레이에 소홀히 해 식상함을 준다.

9. 상권 내 고객 특성에 맞는 맞춤서비스를 제공하지 못한다. 

10. 전문지식 부족으로 고객응대력이 떨어진다.