이동수 ( 푸르른 계단 사장 ) 사업 부도후 청소부생활을 시작, 짧은 기간만에 사업에 통달하고 1백여개의 가맹점을 거느린 프랜차이즈 본사 사장으로 성공한 이동수 사장의 사업 성공 비결을 일문일답으로 알아봤다. -청소사업이 2막인생인 셈인데 ? 97년도에 건축설비업을 하다가 제대로, 완전히 망했다. 무일푼으로 주저앉았다. 어음거래를 했는데 어음거래에서 2~3번 부도나니까 타격이 컸다. 전라도 광주에서 사업을 하다가 부도이후 경기도 안산으로 옮겨 다시 건축설비업을 하고 아내는 파출부로 일했다. - 하필이면 청소사업을 택한 이유는 ? 아내 때문에 시작했다. 아내가 부동산중개업소에서 소개를 받아 아르바이트로 시작했는데 아내가 하는 걸 보고 바로 내가 뛰어들어서 꿰찼다. - 바로 뛰어들었나 ? 내가 하는 일보다 소득이 나을 것같았고 사업성이 있다는 판단이 들었다. 아내가 한 지 두달만에 뛰어들었고 내가 뛰어든지 3개월만에 3백만원 소득이 늘었다. 그리고 일이 너무 밀려들었다. 보통 보름치 예약을 받아놓고 일을 하게 됐다. - 그렇게 일이 밀려든 이유가 뭔가 ? 대학에서 건축관련 전공을 했고 건축 설비 일을 했다. 건물주들이 건축 관련 하자에 대해서 물어봤을 때 답변을 잘해줬다. 전공이 설비쪽이라 그들에게 도움이 됐다. 그리고 내 건물이다라는 생각으로 일을 했다. - 내건물이다라고 생각하는 것과 그렇지 않은 것에는 어떤 차이가 있나? 내 건물이라고 생각하지 않으면 지하에 물이 차든, 누수가 생기든 배수가가 막혀서 물이 넘치든 화재가 나든 관심을 갖지 않는다. 그냥 계단만 청소한다. 나는 내 건물이라는 생각으로 그런일에 일일이 관심을 갖고 건물주들에게 의견을 주고 제안을 해주곤 했다. 건물의 하자를 알려주면 그걸 나에게 처리할 수 있냐고 묻곤 했다. 비용이 낮으면 직접 처리해주기도 했다. - 일이 밀려들었다는 건 그런 태도가 소문이 났다는 건가? 그렇다. 구전홍보가 많이 됐다. 건물주들끼리는 서로 정보가 빠르다. 안산에서 일을 시작했는데 서울 사람들이 안산 건물을 가지고 있는 곳이 많았다. 영업 1순위로 잡은 게 바로 부동산 중개업소 였다. 건물주들이 칭찬하면서 부동산중개업소에서 그런 평가를 듣고 소개를 해주는 등 바이러스 전략이 먹혔다. -프랜차이즈 본사를 운영하기로 한 동기는? 안산시에서만 15개 팀을 운영하다가 권리금을 받고 넘겼다. 한팀당 40동씩 맡았으니까 총 6백동 정도의 건물을 다른 사람에게 꾸준히 넘겼다. 1년동안. 그렇게 하다가 체인점 하면 되겠다는 생각을 했고 프랜차이즈 사업에 도전하게 됐다. - 프랜차이즈가 뭔지 알았나 ? 전혀. 아무 것도 몰랐다. - 그렇다면 프랜차이즈 준비를 어떻게 했나 ? 주로 인터넷에서 정보를 많이 수집했다. 2004년 9월에 시작했는데 아무 것도 모르니까 인터넷에서 계속 정보를 수집해서 벤치마킹했다. 그게 1년정도 걸렸다. 가맹점 모집하면서 계속 공부를 했다. -프랜차이즈를 전혀 몰랐는데.. 공부후 어떻게 정의했나 ? 초기에는 가맹점 모집해서 가맹비를 받아서 돈을 많이 번다고 생각했다. 막상 공부를 해보니 생각이 바뀌었다. 프랜차이즈는 이게 아니다, 정말 가맹점이 살아야 나도 살 수 있다는 생각을 하게 됐다. 1년후 그런 발상의 전환을 하게 됐다. - 그런 발상전환후 어떻게 했나 ? 외부 세미나 교육 인터넷정보에서 도움을 상당히 많이 받았다. 지금도 공부를 계속 한다. 박람회 등에서도 정보를 많이 입수했다. - 가맹점을 살리기 위해 본사가 해야 할 가장 중요한게 뭐라고 생각하나? 결국 가맹점 수입이다. 수입을 올리기 위해서는 시스템이 뛰어나야 한다. 가맹점을 돈을 벌게 하기 위해서는 어떻게 하면 고객을 빨리 잘 확보하느냐는 게 관건이다. -가맹점의 고객 확보를 위해 본사가 준비해야 할 시스템은 어떤게 있나 ? 현장감 있는 매뉴얼이 가장 중요하다. 기존 가맹점의 충성도도 중요하다. 그리고 이전 가맹점의 교육 시스템이 얼마나 잘 돼있나가 매우 중요하다. 결국은 기존 가맹점의 교육이 중요하다. 그리고 새로운 시스템을 본사에서 지속적으로 업그레이드 하지 않으면 가장 큰 취약점이 된다. 가맹점이 돈을 많이 안들이고 시스템을 업그레이드할수 있는 방안을 마련해줘서 로얄티 수입을 확보해야 한다. - 교육시스템은 어떻게 돼있나 ? 오픈당시 교육이 있고 기존 가맹점 순회교육, 정기 교육이 있다. 오픈교육은 개인 맞춤형으로 한다. 일주일에서 14일 정도 한다. 매일 현장에서 배우도록 한다. 오픈 교육은 현장교육만 시킨다. 기존 가맹점이 청소를 할 때 교육을 시킨다. 본사에서 하지 않고 1백% 가맹점에 위탁한다. 순회교육은 창업자의 성격과 맞거나 우수 가맹점, 영업을 잘하는 가맹점, 고객관리를 잘하는 가맹점을 내용별로 분류하고 선정해서 해당 가맹점주에게 가장 필요한 역량을 가진 가맹점을 선정해서 한 달이내에 그 가맹점을 순회하게 해준다. 역시 가맹점에서 직접 배우게 해준다. 순회교육 대상은 부진 점포, 신규 오픈 점포 등이다. 정기교육은 연 10회 본사에서 시행한다. - 위탁교육을 맡아주는 가맹점에게는 어떤 혜택을 주나 ? 교육을 할때마다 포상을 따로 해준다. 오픈 교육은 1일 4만원씩 기존 가맹점에 지원해주고 다른 혜택은 별로 없다. -기존 가맹점주들이 자기 노하우를 알려주는 걸 꺼리지 않나 그런 걸 꺼리는 사람은 별로 없다. - 다른 것은 ? 교육이라고 하기는 그렇고 가맹점 자체 모임이 있다. 총 4개가 있다. 거기서도 서로 정보 교류를 많이 한다. -다른 본사들은 가맹점주를 모으지 않으려고 하지 않나 ? 가맹점주들이 서로 모여서 반역을 꿈꾸기도 하고 나쁜 정보를 유통하기도 하니까 본사들이 가맹점주 집체 교육을 시키는 걸 꺼려하는 사례가 많은 걸로 안다. 하지만 집체 교육을 정기적으로 시행하는 건 프랜차이즈 사업을 하는 내 철학이다. 정보가 빨리 변하니까 안알려주면 그 건 본사 책임이다. 집체 교육을 통해 끊임없이 가맹점주의 역량을 키워줘야 한다. - 소호형 사업이고 3D업종이라 가맹점 관리가 쉽지는 않을텐데 윈윈을 강조한다. 본사에 해줄 것을 다 해주고 권리를 요구하도록 한다. 엄하게 강력하게 다스린다. - 가맹점이 탈락하려는 경우는 어떻게 하나? 나가는 사람들에게 대해서는 별로 신경쓰지 않는다. 프랜차이즈를 해보니까 결코 쉬운 일이 아니라 본사 시스템에 있는 사람들이 혜택을 받는다는 자신이 있다. - 하루 일과는 보통 오전 6시에서 7시사이에 출근한다. 출근하면 바로 인터넷 카페나 웹관리를 한다. 그런후에 업무회의를 하는데 주 2회 정도 한다. 오후에는 보통 10시까지 남아서 시스템 개선 작업을 직접한다. - 가맹점수가 많은데 관리인원이 좀 적지않나 ? 현재 전체 가맹점의 50% 이상은 매출이 높아서 특별한 관리 필요성이 없다. 부진점포가 20여개 정도 되는데 부진점포 관리에 집중한다. 주로 본부장이 부진점포를 관리한다. - 50%이상의 점포가 매출이 높다고 하는데 그 이유가 뭐라고 보는가 생각하는 방법이 틀리고 열정이 다르다. 그분들은 처음 상담때부터 말하는게 다르다. 대부분 매출 목표가 높고 인생의 목표도 확실하다. 매출이 많은 사람들의 공통 특징은 자기 건강관리에 신경을 많이 쓴다. 이 직업 자체가 걸어다니는 운동인데 하체는 운동이 되지만 상체는 딸릴 수 있어 건강에 신경쓰는 것같다. - 매출이 부진한 점포는 이유가 뭔가 ? 주로 투잡을 하는 사람들이 매출이 부진하다. 그리고 열정이 떨어지는 사람, 적극성이 떨어지는 사람들이 매출이 부진하고 초기 가맹점들도 매출이 부진한 편이다. 매출 부진 점포들도 1년정도 열심히 하면 매출 350만~4백만원대로 올라 보통 수준에 도달한다. - 매출부진점포를 지도하는 방법은 본부장이 슈퍼바이저 역할을 한다. 1일 정도 나가서 집중 지도한다. 거기서도 교육이 안되면 본사 교육에 참여시킨다. 본사에서는 매월 정기교육이 있다. 보통 20~30개 점포가 들어와서 교육을 받는다. 이 자리에서 가맹점들간에 교류를 강화하는데 그 자리에서 많이 배우고 효과가 큰 것같다. - 3D업종인데 가맹점주의 애로점이 무엇이라고 보는가 남들에게 무시당한다는 것, 남들의 따가운 시선, 시각적으로 좋게 보지 않는다는 게 가장 큰 문제다. 창피하다고 생각하는 사람들도 있다. - 그런 문제를 어떻게 극복해야 한다고 생각하는가 50% 이상의 가맹점주는 수익이 나기 때문에 그런 문제를 극복하는것같다. 결국 그 문제는 수익으로 극복해야 한다. 가맹점주중 63세가 된 사람이 있는데 월 매출이 9백만원 되고 순수익은 450만원 되는데 그 분은 80세까지 이 일을 하겠다고 말한다. - 매출이 9백만원인데 왜 순수익이 450만원밖에 안되나. 임시직원이 2명 있다. 급여가 둘 합해서 350만원 정도 나가고 나머지는 경비다. 나이든 여성분 한 명과 남자 한 명이다. 점주 나이가 많아서 직원들을 선발해서 하는 편이다. 그 분은 자기 건강관리에 신경을 많이 쓰고 아침마다 헬스를 다닐 정도다. - 정기 교육의 내용은 기술교육과 영업교육이 주내용이다. 시간은 8시간 정도 된다. 5시간은 교육이고 3시간은 회식자리인데 회식자리에서 상호 정보를 많이 얻는다. - 가맹점주간의 관계는 본인들끼리는 관계가 좋은 편이다. - 가맹점이 많기 때문에 직원을 더 늘려야 한다는 생각은 안드나 본사의 로얄티 수익만으로는 본사의 규모를 늘리기 어렵다. 그래서 직접 많이 뛴다. 보통 내가 세 사람 몫을 한다. 본부장도 두 사람 몫을 한다. 그래서 업무 시간이 많이 든다. 일이 바쁘면 10시 11시 퇴근이다. -서비스형 프랜차이즈 사업에서 지속성을 유지하기 위해서 가장 중요한게 뭐라고 생각하나 사장이 직접 그 일을 경험해보는 것이 가장 중요하다. 그리고 가맹점을 위해 시스템을 지속적으로 업그레이드하는 것이 가장 중요하다고 본다. 가장 신경을 많이 쓰는게 고객 확보 전략이다. 그래야 가맹점이 산다. - 고객확보 전략에는 어떤 식으로 신경을 쓰는가. 고객이 안고 있는 문제점을 빨리 파악하는게 중요하다. 우리 고객이 아니라도 마찬가지다. 본사가 가맹점주에게 어떻게 고객에게 접근하고 대화하는지 보여준다. - 어떻게 고객에게 접근하나 슈퍼에 들어가면 먼저 인사를 하고 인사 안받아주면 다시 인사를 받아줄때까지 한다. ‘사모님 안녕하세요. 꼬마 귀엽네요 사모님’이라고 말하면서 접근한다. 감성적인 접근을 먼저하고 사업을소개한다. 무조건 전단지를 뿌리는 것보다는 일 대 일 마케팅을 지시한다. - 영업에서 거절당하는 것에 대해 어떤 자세를 가져야 한다고 생각하나 내가 조금 소극적이라면 계속 노력을 통해서 극복해야 한다. 그리고 본사에서 계속 교육을 시켜줘야 한다. 말을 못하겠다면 이런 사람이라고 말하고 자료를 주라고 지도한다. 한 번 만날 때 한 마디, 두 번 만날 때 두 마디 등 시간이 흐르면서 계속 한 마디씩 늘려나가면 언젠가 개선된다. - 가장 큰 애로점은 가맹점주들과의 관계가 가장 어렵다. 인간관계가 가장 어렵다. 가맹점 매출이 안오를때 가장 힘들다. 어느 프랜차이즈든 마찬가지지만 불만을 가진 가맹점주들이 있다. 모임을 싫어하고 사람 만나기를 꺼리는 사람들이 있다. 그런 분들과 관계하기가 가장 어렵다. 내놓고 활동적으로 말하는 분들은 오히려 쉽다. - 크리닝 회사중에서 이회사의 위치가 어느 정도라고 보나 아직은 미미하다. -매출 창업이라는게 있던데 어떤 건가 마포구는 처음 가맹점이 1개였다. 그래서 2, 3지점이 들어와 있다. 연남 동교 등에 각 2개씩 들어와있다. 망원 합정동에 들어온 사람이 3천만원을 내고 창업했다. 그 대가로 월 2백만원이 고정 보장되는 거래처를 줬기때무에 거래처 확보에 대한 프리미엄으로 2천만원을 받은 것이다. 초벌청소에 대한 부담도 적고 고정 수익이 확보되기 때문에 통상 10배로 계산하는데 그게 바로 매출 창업이다. 그 사람이 3년후 계약이 종료되면 자기 매출에 대해 본사에서 5배까지 회수를 보장해준다. - 보통 청소용역 계약 기간이 얼마나 되나 6개월에서 1년이 보통이다. - 청소 용역 재계약율은 90% 이상 -재계약이 되지 않는 경우는 왜 그런가 입주자나 대표가 돈을 걷기 어렵거나 입주자들이 직접할 경우. 가격이 비싸서 타 업체로 넘어가는 경우도 있다. - 이 분야에서 가맹점수로는 가장 많은 것같은데.. 전체 가맹점 매출로 따지면 본사 매출 빼고 월 4억정도 된다. 프랜차이즈 중에서는 2위인데 전체 크리닝 업체중에서는 순위정하기 어려울 정도로 큰 업체가 많다. - 앞으로 계획은 현재는 7층 이하만 하는데 앞으로 7층 이상 건물을 영업해서 가맹점에 연결해주는 것이다. 2브랜드로 실내 크리닝을 시행하고 싶다. 2 브랜드도 기존 가맹점이 병행할수 있도록 시장영역을 확대해나갈 계획이다.