‘인수할 당시 100명이던 회원이 400명으로 4배 성장.’

경기도 성남시 분당에서 커브스를 운영하는 김수진(41세, 커브스 분당서현센터) 사장의 경영 성적표다. 동일한 지역에서 동일한 매장을 운영하는데도 경영자에 따라 성과가 얼마나 달라질 수 있는지 보여주는 벤치마킹 사례다. 

▲ 김수진 커브스 분당서현센터 사장. /한국창업전략연구소 제공

원래 김수진 사장은 건강관리를 위해 어머니와 커브스를 등록한 단순 회원이었다. 그런데 운동 효과가 마음에 들어 커브스에서 육성하는 매장 트레이너 교육을 받고 가맹점 직원으로 근무하다가 근무하던 매장을 인수했다. 인수 후 회원 100명인 매장을 네 배 이상 성장시킨 성과를 인정받아 가맹본사로부터 우수점으로 수상까지 했다. 

김수진씨가 운영하는 매장은 11년 전에 문을 열었다. 그녀가 인수한 것은 2014년 6월이다. 분당서현점은 여성 회원들 개개인의 체질에 맞는 운동법과 식이조절 등 섬세한 회원관리로 현재 40% 이상의 재등록률을 자랑한다. 

올해로 한국 상륙 12년째인 커브스는 최근 370호점을 돌파했다. 꾸준히 한 점포 한 점포를 성공시키면서 점포를 확장해온 프랜차이즈 스타 브랜드다. 

남성, 거울, 화장 등 여성의 운동을 방해하는 3가지 요소를 없앤 여성 맞춤형 헬스센터와 30분 만에 운동을 끝낼 수 있는 시간 절약형의 과학적인 운동시스템이 입소문을 타고 성장한 브랜드다. 

프랜차이즈 스타 브랜드 커브스의 스타가맹점인 김수진 대표의 성공 비결을 알아본다. 

① 고객에게 직원으로 직원에서 사장으로, 안전한 창업전략 

김수진 사장은 2011년도 커브스 수내 클럽 회원이었다. 둘째 아이를 낳고 몸이 전체적으로 안 좋아져 물리치료 받던 중 지인의 추천으로 커브스를 등록했다.

“아이를 낳고 체중이 크게 늘면서 몸에 무리가 온 상태였다. 30분 운동만으로 얼마나 효과를 보겠어라고 생각했지만 커브스를 다니면서 무릎 통증도 사라지고 임신 전의 몸으로 체중도 줄면서 큰 효과를 보게 되었다. 물리치료 기구와 흡사한 커브스만의 유압식 기구를 통해 일주일에 3~4회씩 30분간 꾸준히 운동한 결과다.”

1년, 2년 장기 회원으로 운동을 하던 그녀는 커브스 전도사가 돼 있었다. 평생 사업이라는 생각이 들어 직접 운영해 보고 싶은 욕심이 생겼다. 고객 입장과 운영자 입장은 다를 거라는 생각으로 2013년도에 지금 운영 중인 커브스 서현클럽의 트레이너로 1년 가까이 일하며 현장 경험을 쌓았다. 

때마침 50대 중반의 남성이던 서현클럽의 사장이 매장 인수를 권유해와 고민도 하지 않고 창업을 결정했다. 2014년 6월의 일이다. 

② 취미가 생업, 즐기는 자를 이길 수 없다

열심히 하는 사람은 즐기는 사람을 이길 수 없다. 김수진 사장 자신이 커브스 시스템을 즐기고 좋아한다. 그래서 하루종일 센터에 상주하는 게 싫지 않다. 또 사람들을 좋아하는 성격상 회원들과 수다를 떨고 운동법을 코치하는 일도 즐기면서 한다. 

가맹점주가 항상 클럽에 상주하면서 회원들의 이름과 얼굴을 익히고 응대해야 하는 것이 성공의 핵심인 이 사업에 천성적으로 잘 맞는 성격을 가진 것이다. 

김 사장은 오전 9시에 매장을 오픈해 오후 1시까지 오전 타임 운영을 하고 1시부터 3시까지 브레이크 타임(휴식시간)을 갖는다. 이때 운동기구 소독과 매장정리, 고객관리와 마케팅 홍보 기획을 하고 다시 오후 4시부터 저녁 9시까지 매장을 연다. 

“눈에 보이는 물건을 파는 일이 아니라 사람과 관계를 맺는 일이다. 즐기는 자를 이길 수 없다고 하는데, 내가 딱 그렇다. 가끔은 똑같은 말을 100번 이상 반복할 때가 많다. 그래서 이 사업을 하기 위해서는 성격이 밝아야 한다. 무엇보다 여성들 상대하는 일이기 때문에 감정 콘트롤이 중요하다.” 김수진 사장의 말이다. 

③ 고객에게 부담을 주라, 운동 효과를 얻도록 밀착관리 

일반적인 헬스센터들은 낙전 수익을 노린다. 등록하고 잘 이용하지 않는 고객이 많으므로 수용인원 이상의 회원을 받는다. 커브스에서는 용납되지 않는 일이다. 그림자처럼 고객을 관리해서 매장을 오도록 하고 이를 통해 운동 효과를 보도록 밀착 관리를 한다. 

분당서현점에는 83세 최고령 회원부터 초등학교 5학년 회원까지 회원 연령이 다양하다. 평균연령은 39세이지만 시니어 회원들도 많다. 

커브스 매장에는 브랜드가 독자 개발한 12개의 유압식 운동 기구, 스트레칭 머신, 12개의 발판이 시설의 전부다. 24개 기구를 30분 안에 순환하며 운동한다. 일반 헬스 기구 사용을 어려워하는 회원을 위해 최소의 장비로 최대의 효과를 얻을 수 있는 프로그램이라는 것이 강점이다. 기존 헬스센터의 폐단인 관리 소홀 문제를 줄이기 위해 2인의 트레이너가 항상 원 안에 상주한다. 

▲ 커브스 매장에는 커브스가 독자 개발한 12개의 유압식 운동 기구, 스트레칭 머신, 12개의 발판이 있다. 24개 기구를 30분 안에 순환하며 운동한다. /커브스 제공

특히 체수분, 단백질, 골격근이나 내장지방 등의 수치를 파악할 수 있는 체성분 분석기를 이용해 매월 회원들의 체형을 분석하고, 이를 바탕으로 개별 운동 강도와 운동 방법을 지도한다. 

“여성들의 70% 이상은 기초체력이 없다. 혈압, 관절 건강 상태 등 연령에 맞는 맞춤형 운동 지도를 직접 한다. 가령 어깨나 무릎 통증이 심한 회원들에겐 통증 완화에 좋은 운동을 강화한다. 운동지도를 하면서 회원들과 자연스럽게 친해지는 것이 성공비결이다.”

기구에 물리치료 효과가 있어 60대 이상의 시니어 회원들뿐 아니라 전직 투포환 선수나 프로 골퍼, 펜싱 선수 등 운동선수들도 매장을 많이 찾는데 재활치료 효과 때문이다. 

김수진 사장은 또 ‘커브스 애플리케이션(앱)’을 통해 회원들의 하루 식단을 살펴보고, 식이요법 정보도 공유하며 회원들의 건강관리를 꼼꼼히 챙긴다. 

④ 여심 공략 이벤트, 여성 점주일 때 시너지 효과 더해

여성전용 운동 공간이므로 여성의 마음을 여는 ‘따뜻한 커뮤니티’를 지향한다. 이를 위해 애착을 만드는 다양한 이벤트를 정기적으로 진행한다. 덕분에 운동뿐 아니라 서로의 삶을 나누고 공유하는 것에 의미를 두는 중년 여성들에게 ‘커브스에 가면 좋은 친구를 사귈 수 있다’는 이미지는 큰 매력으로 작용한다. 

분당서현 매장의 회원 수가 늘어난 데는 여성 점주가 남성 점주보다 커뮤니티 형성이 더 쉽다는 점도 한몫했다. 

김 사장 자신이 회원으로 커브스를 다녔기 때문에 고객 마음을 누구보다 잘 안다. 요요 방지, 홈 트레이닝, 식이요법 등 다이어트를 위한 다양한 정보를 제공하면서 여심을 자극하는 다양한 이벤트를 진행한다. 

⑤ 우리 매장의 커뮤니티를 만들자 

어떠한 경우라도 나를 지지해줄 고객이 있는가는 브랜드 인지도를 넘어서 러브마크가 되는 비결 중 하나다. 그 방법의 하나가 커뮤니티 만들기다. 

김수진 사장은 ‘운동하고, 근육 늘리고, 체지방 빼고’라는 주제로 다이어트 6주 프로그램을 구성, 회원들에게 목표를 주고 성과를 이루면 특별한 선물을 제공한다. 현재 15기까지 운영했다. 운동 전후 사진을 회원들과 공유하면서 운동지도와 동기유발을 병행해 좋은 반응을 얻고 있다. 

⑥ 성과를 눈으로 보여라 

무엇이든 보이지 않은 것은 보이는 것으로 만드는 것이 서비스 마케팅의 비결 중 하나이다. 김수진 사장은 고객들의 성과를 묵혀두지 않고 드러내고 눈으로 보이게 만든다. 

매장 곳곳에는 동기를 유발하는 시각적 게시물이 가득하다. 운동 효과를 본 고객들은 수기를 작성하게 한다. 

⑦ 작은 보상은 동기를 유발한다

체중감량뿐 아니라 콜레스테롤 수치나 혈압이 정상으로 내려왔다는 수기를 써준 회원들, 그리고 다이어트 프로그램에 도전해 목표를 달성한 고객들, 매장을 100회 이상 혹은 1년 2년 이상 이용하는 고객들에게는 티셔츠, 가방, 수건, 양말 등의 작은 선물을 증정하고 있다.

작은 보상은 고객들의 도전 욕구를 자극하고 이것이 장기 회원을 만드는 비결 중 하나다. 분당서현점의 경우 6개월 장기회원이 전체매출의 60%, 1년 이상 장기 회원이 30%를 차지한다. 특히 8~11년간 분당서현클럽만을 이용하고 있는 최장기 회원이 전체 매출의 8%나 된다. 

⑧ 꾸준한 홍보로 생동감 있는 점포 이미지 구축 

커브스를 창업한 지 만 3년이 돼가는 시점이지만 김 점주는 꾸준히 매장 홍보를 진행하고 있다. 매달 이벤트 소식이 담긴 전단지 2000부 배포, 마을버스, 택배 차량을 통한 광고 등을 멈추지 않고 꾸준히 진행한다. 

각종 블로그나 분당지역 온라인 맘 카페에 회원들이 자발적으로 운동 후기를 올리고 있어 홍보 효과를 톡톡히 보고 있다. 가맹본부가 진행하는, 주부와 여성들이 즐겨보는 드라마 PPL 마케팅도 신규 회원 유치에 도움이 된다. 

⑨ 동료들과 소통하라 

커브스는 지역별 점주협의체를 운영하고 있다. 김수진 사장은 분당 지역의 지역장이다. 인근 가맹점주들과 지속적으로 소통하면서 새로 배움을 주고받고 애로점도 나누는데 이것이 경영하는 데 큰 힘이 된다. 

커브스는 경영기법이 부족한 가맹점주들을 위한 특별프로그램을 운영하고 있는데, 3개월마다 정기적인 가맹점주 간담회를 통해 성과가 좋은 가맹점의 운영 노하우와 경험을 공유하고 있다. 

⑩ 조직원들을 유능하게 만들어라 

김수진 사장의 또 다른 강점은 조직원 관리다. 직원에 대한 전문적인 고객 만족 교육과 이미지 트레이닝, 커뮤니케이션 교육을 매일 같이 진행하고 있다. 이것이 대형 헬스센터와의 차별화된 분당 서현센터의 노하우다. 

◆ 김수진 사장은

▲ 이경희 한국창업전략연구소 소장과 김수진 커브스 분당서현센터 사장(오른쪽)이 대화를 나누고 있다. /한국창업전략연구소 제공

▲사람을 잘 챙기고 잘 사귄다 

커브스를 인수해 운영하기 전에도 대인관계가 원만했다. 학부모 관계, 이웃 관계가 좋았다. 늘 사람들을 곰살맞게 챙기고 잘 사귀는 스타일이다. 

▲긍정적이고 쾌활하다

눈이 반짝이고 웃는 인상이다. 매장 운영하기 전이나 한 후나 본인 건강을 잘 챙기고 운동도 열심히 한다. 체력관리가 밝은 마음의 원동력 중의 하나다. 

▲직원과 대화를 많이 한다

정기적으로 회식도 하고 매일 직원들과 회원들의 상태를 공유하면서 대화를 많이 나눈다. 

◆ 커브스 사업의 장점은?

▲투자비가 적게 든다 

약 132㎡(40평)대 매장에서 충분한 경쟁력을 가질 수 있어 일반 헬스센터보다 투자비가 훨씬 저렴하다. 장비비용 외에 인테리어 등에 많은 투자를 하지 않아 점포 구입비 포함해도 2억원 이내에서 창업할 수 있다. 

▲창업자의 건강관리에도 도움이 된다 

돈과 시간을 들여서 건강관리 하지 않아도 사업을 하면서 창업자가 자신의 건강을 관리할 수 있다. 

▲평생 아이템이다

건강 사업은 유행을 타지 않아 평생 사업으로 할 수 있다.

▲헬스센터와 경쟁이 덜하다

헬스센터끼리의 경쟁이 치열한 데 비해 여성전용이라는 점, 독자적으로 개발한 스피디한 운동 시스템과 글로벌 브랜드 덕분에 뜨거운 헬스센터 경쟁에서 어느 정도 비켜나 있다. 

▲사회적 보람을 맛볼 수 있다 

고객 밀착 관리가 힘들다고 생각할 수도 있지만, 이를 통해 건강이 좋아지는 고객들을 보면서 지역 여성 건강에 기여한다는 보람을 맛볼 수 있다. 

▲검증된 사업이다 

글로벌 성공 브랜드이므로 이미 사업 시스템과 사업 성과가 검증돼 있다. 

▲운영경비가 덜 든다 

원재료비가 들지 않아 임대료, 인건비, 홍보비 및 마케팅비 외에는 지출되는 비용이 없어서 수익성에서 유리하다. 

▲점포양도에 유리하다 

브랜드가 살아있고, 고객 중에 매장을 인수하는 사례가 많아 점포양도에 유리해 사업을 그만두더라도 상대적으로 손실을 줄일 수 있거나 그동안 개척한 회원 수에 따라 권리금을 더 받을 수 있다. 

◆ 주의할 점은?

▲부지런하고 붙임성 있는 사람이 운영해야 한다

고객밀착 관리, 지속적 이벤트, 꾸준한 홍보가 중요하므로 게으른 사람에게는 적합한 사업이 아니다. ‘반짝 열심히’가 아니라 지속적으로 성실하게 경영해야 하는 사업이다. 

▲투자형보다는 직접 운영할 사람에게 적합하다

고객관리 등을 위해 창업자가 직접 나서는 게 직원을 두고 운영하는 것보다 훨씬 효율적이다. 

▲회원 수가 적은 매장도 있다 

전체적으로 시스템이 우수하지만 당연히 입지 여건 특성이나 가맹점주의 역량이 부족할 경우 회원 수가 적고 매출이 낮은 매장도 있다는 것을 감안해야 한다. 

▲직원 관리와 이직에 대한 대비가 필요하다 

헬스센터 분야 근무자들의 이직률은 일반 사무직에 비해 높은 편이다. 직원들에게 비전을 주고 교육과 소통을 강화해 근속할 수 있도록 마음을 써야 한다. 

▲토털케어를 위해 꾸준한 공부가 필요하다 

식이요법, 건강관리, 운동관리 등에 대해 꾸준히 공부하고 정보를 수집해서 고객을 토털로 돌본다는 마음가짐을 갖는 게 좋다. 가맹본사에서 제공하는 건강 관련 정보를 적극 활용하도록 한다. 

▲감정노동을 극복해야 한다

신규 회원 상담, 고객관리 등에서 감정노동적인 특성이 발생할 수 있다. 본인의 사업에 대한 자부심과 고객 헌신으로 고객과의 관계를 잘 풀어나가야 한다.