휘트니스센터는 사업 초기에 투자비용이 많이 든다. 사업자간 경쟁이 치열해서 규모의 경쟁력을 갖춰야 하는데 그러자면 초기의 인테리어비나 시설장치비가 만만치 않다. 하지만 휘트니스센터의 장점은 프리세일을 통해 투자비 조기 회수가 가능하다는 것이다. 프리세일이란 개업 전에 미리 연 회원을 모집해서 파격적인 할인을 해주는 것이다. 할인 폭이 커서 회원을 많이 유치하면 개업 전에 투자비를 모두 회수할 수도 있다. 가끔은 이 프로모션을 악용하는 ‘먹튀’ 사업자들이 등장해 사회적 지탄을 받기도 하지만, 이런 방식은 다른 업종에서는 찾아볼 수 없는 독특한 시스템이다. 

벤처형 사업은 정반대다. 모바일 앱 등을 활용하는 매개형 비즈니스들은 대부분 장기간 투자를 해야 하며 수익이 발생할 때까지는 많은 시간이 걸린다. 때문에 투자를 유치하지 않고서는 사업을 지속하기 힘든 경우가 많다. ‘하이 리스크 하이 리턴’ 형 사업인 셈이다. 

◆ 창업 전에 업종의 매출 흐름을 파악해야 

어떤 유형의 사업이든지 창업 전에 매출 사이클을 파악하는 것은 중요하다. 매출 흐름을 예측할 수 있으면 훨씬 안정된 마음으로 경영을 할 수 있기 때문이다. 

일반적으로 벤처형 사업은 운영자금이 많이 들고 투자비 회수도 느리고 이익 발생 시점도 늦다. 반면 소자본을 투자하는 자영업은 수익 발생 시점이 빠르다. 자영업이 3개월에서 6개월 이상 적자를 내면 문제가 심각해진다. 운영자금도 바닥나고 투자비 회수도 어려울 수 있기 때문이다. 

어떤 업종은 사업 초기 오픈 효과를 많이 보고 어떤 업종은 초기 매출이 낮아도 시간이 흐를수록 매출이 상승한다. 어떤 사업은 사업 초기나 시간이 흐른 후나 거의 비슷한 매출 곡선을 보인다. 계절 영향을 많이 받는 사업도 있고 계절의 영향을 덜 받는 사업도 있다. 

일반적으로 맥주 전문점은 계절의 영향을 많이 받는다. 여름철과 겨울철 매출 차이가 50%이상 날 때도 있다. 이런 업종은 반드시 겨울철 매출하락을 줄이는 안정 장치가 필요하다. 인테리어를 좀 더 따뜻하게 한다든지, 겨울용 안주 메뉴를 강화하는 방법도 생각할 수 있다. 

최근 주점업에서 뜨고 있는 포차형 주점이나 이자카야형 주점은 계절의 영향을 덜 받는 게 장점이다. 
 

프리미엄 이자카야인 ‘청담이상’ 의 경우 연중 고른 매출을 보이는 게 특징이다. 인테리어 분위기가 따뜻하고 포근한데다 요리도 생선회나 샐러드를 비롯 우동과 탕요리가 다양하게 준비돼 있어 계절간 매출 편차가 적다. 청담이상은 50평에서 100평대로 매장을 출점하고 있는데 매출 상위권 매장들은 연간 9억원대에서 많게는 20억~30억원대까지 매출이 오르는 걸로 알려져 있다.

포장마차형 주점이 인기를 얻는 이유 중 하나도 계절별 매출 편차를 줄이는데 유리하기 때문이다. 포장마차는 맥주집과 달리 분위기가 푸근하고 아늑한데다 맥주 못지않게 소주 소비량이 많고 안주도 찌개류와 볶음류가 많다. 

70~80년대 비 내리는 거리를 콘셉트로 한 ‘포차어게인’ 신림점은 월 1억원이 훨씬 넘는 매출을 올리고 있는데 계절 영향을 덜 받기 때문에 연간 10억 원이 훨씬 넘는 매출을 기대하고 있다. 

◆ 계절 영향 받은 업종은 상호에 신경 써야 

창업할 때나 시간이 흐른 후에나 비슷한 매출 사이클을 보이는 외식업종 중에 하나가 분식점이다. 분식점은 보통 유동인구가 많은 입지에 점포를 열게 되므로 창업 초기에 빨리 목표 매출에 도달한다. 다른 업종에 비해서 매출의 편차도 적은 편이고 꾸준히 안정적인 소득을 얻는 것이 특징이다. 

반면 냉면이나 메밀국수, 아이스크림점 등은 여름 한철에 벌어서 1년 버틴다고 해도 과언이 아닐 정도로 매출 편차가 크다. 따라서 계절성이 강한 메뉴로 음식점을 창업할 때는 비수기를 대비하는 전략을 꼭 짜야 한다. 

가령 냉면집이라면 고기나 전골 메뉴를 강화하고 ‘00냉면’ 이라는 상호보다는 ‘00가’ 와 같이 메뉴명이 드러나지 않는 상호를 가지면 계절 영향을 덜 받는다. 

‘국밥’ 류의 더운 음식은 겨울철에 장사가 잘되고, 여름철은 손님이 줄어든다. 하지만 보양식 이미지를 가진 음식은 여름에도 매출이 많이 오른다. 
 

▲ 한촌설렁탕 메뉴. /사진=창업전략연구소 제공

‘한촌설렁탕’ 의 정보연 대표는 설렁탕은 뜨거운 메뉴이지만 보양식이라는 이미지 때문에 여름철에 매출이 더 많이 오른다며 복더위에는 줄서는 매장도 많아 냉방에 신경을 많이 쓴다고 말한다. 민물생선을 뼈째 갈아서 육수를 만드는 어탕국수 역시 가볍게 먹는 일반 국수와 달리 경상도 지역 등에서는 보양식으로 인기다. 어탕국수 프랜차이즈인 ‘어탕채’ 의 본점인 행주산성 어탕국수는 월 매출이 1억5000만원대에 달한다. 보양식 한 그릇이라는 이미지 덕분에 겨울은 물론 한 여름에도 땀을 흘리며 줄을 서서 기다리는 고객들로 붐빈다. 서울 영등포 백화점에 있는 ‘어탕채’ 소형 매장도 특별한 보양식 이미지 덕분에 1일 테이블 회전율이 15회에 달할 정도로 인기다. 

배달형 사업도 시간이 흐를수록 매출이 오르는 경향을 보인다. 대부분의 배달형 사업은 꾸준히 전단지를 배포하면서 마케팅 활동을 전개하는데 이런 과정을 통해서 시간이 흐를수록 시장 점유율을 높여가고 인지도를 얻으면서 주문이 늘어나기 때문이다. 
 

브랜드 역사가 20년이 넘다보니 치킨프랜차이즈 ‘비비큐’에는 10년, 20년의 역사를 함께 해온 가맹점들이 많다. 품질이 나쁘면 아무리 마케팅을 잘해도 단골이 생기지 않는다고 말하는 비비큐의 윤경주 사장은 50,60대 가맹점주들이 10평대 소형 매장에서 월 3천만~4천만원대 매출을 올리며 장수경영을 할 수 있는 이유는 배달 업종이 가진 장점 때문이라고 말한다. 용인 죽전에서 비비큐를 운영하고 있는 안재화 사장은 2001년에 창업했다. 평일에는 80만원대, 주말에는 150만원대 매출을 올리는 그는 친누나가 운영하는 비비큐 매장이 시간이 흐를수록 매출이 늘어나는 것을 보고 학원 사업을 접고 치킨점으로 업종을 전환했다. 

◆ 시간 흐를수록 고객 늘어나는 사업 유리해 

한편, 타겟 고객층이 누구인가 어떤 경우에 소비를 하느냐에 따라서도 매출 사이클이 달라진다. 한식 메뉴는 시간이 흐르면서 고객이 꾸준히 증가하는데 서양식은 시간이 흐르면서 상대적으로 매출이 떨어지는 경향이 많다. 이는 서양식의 주 고객층인 2030 여성들은 매장에 대한 충성도 보다는 과시성 소비를 위해 새로운 메뉴를 선호하는 경향이 강하기 때문이다. 

판매업은 외식업에 비해서 매출이 느리게 오르고 한 번 자리를 잡으면 큰 변동 없이 장수경영이 가능한 것이 특징이다. 

사무문구프랜차이즈인 오피스넥스의 광주점은 2005년 오픈 첫 달 매출액이 1천 5백만 원대였다. 임대료와 인건비를 제하면 이익이 거의 남지 않는 금액이다. 하지만 지속적인 영업 활동과 고객관리에 성공하면서 둘째 달 매출은 3천만 원까지 올랐고, 1년째에는 매출이 1억 원대까지 상승했다. 2010년에는 매장 100평, 창고 80평 규모로 확장이전 했으며, 현재는 월 1억 8천만 원대의 매출을 올리고 있다. 오피스넥스 조성우 대표는 기업간 거래는 고객이 불어날수록 안정적인 거래 관계를 맺게 되는 게 가장 큰 장점이라고 말한다. 

저가 상품이거나 유동인구가 많은 상권에 입점하는 경우에는 판매업종이라도 빨리 목표 매출에 도달하고 고른 매출 사이클을 보이는 경향이 있다. 하지만 단골을 확보할 수 있는 주거 상권이 인접해 있다면 창업자의 노력에 따라 매출이 더 상승할 수 있다. 
 

3억 원을 투자해 경기도 남양주시에서 액세서리점을 운영하는 김희원씨(못된고양이 평내호평점)은 2016년 1월 창업 첫 달 5천만 원대 매출을 올렸지만 충성고객이 늘어나면서 현재는 7천만원대 매출을 올리고 있다. 아파트 밀집지의 주부들이 단골로 늘어나면서 가능해진 일이다.

요가나 성인피아노학원, 휘트니스센터처럼 회원제로 운영되는 사업도 시간이 흐를수록 고객이 늘어나는 특성을 보인다. 단 고객관리에 실패하면 오히려 불리할 수도 있다. 성인피아노학원 프랜차이즈인 ‘피아노리브레’의 김의영 대표는 회원제 사업은 만족한 고객이 새로운 고객을 추천하면서 매출이 늘어나기 때문에 모든 서비스의 초점을 고객관리와 만족에 맞춰야한다고 강조한다. 

한편 매출 사이클은 업종의 특성을 반영하지만 경영자의 역량, 상권의 특징, 경기 상황, 브랜드 파워에 따라서 일반적인 패턴을 벗어날 수 있다는 점을 감안해야 한다.  

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