예전 어르신들은 새집으로 이사를 가면 쑥을 태워 악귀를 몰아내곤 했다. 그것은 비단 미신 때문만은 아니었을 것이다. 새집에 있을 보이지 않는 것들에 대한 두려움을 떨쳐내고 깨끗한 공간에서 새 마음으로 살고 싶은 바람이 들어갔을 것으로 짐작된다.

방역소독 사업을 처음 시작했을 때 ‘스테라피’ 이승재 대표(48)는 악귀를 쫓아내는 할머니의 마음을 떠올렸다. 할머니는 결국 집을 소독하는 것이었고 집안을 소독하려는 사람들의 니즈는 그 옛날부터 내려져온 것이다. 방역소독 사업은 충분히 승산이 있어보였다. 스테라피는 그렇게 시작됐다.

일반 가정에도 ‘공간멸균’이 필요하다는 생각에서 시작
 

이승재 대표는 2008년도부터 군 전차 장갑차에 들어가는 그래픽 카드를 개발하는 일을 해왔다. 그러던 중에 2015년 지인으로부터 미국에서 개발된 공간멸균 장비 국산화개발 제안을 받게 되면서 공간멸균이라는 것을 처음 접한다.

국산화개발 당시 공간멸균기술을 공부하면서 주변 지인들과 공간멸균에 대한 이야기를 나누며 일반인들도 공간멸균에 대한 니즈가 있다고 확신한다. 누구나 눈에 보이지 않는 유해물질에 대한 막연한 두려움을 갖고 살기 때문이다. 그래서 이를 사업화해야겠다고 결심하게 된다.

그러나 풀어야할 숙제들이 많았다. 결로발생억제, 멸균시간단축, 장비멸균능력 증대 등 기술적 난제 등의 난관에 부딪혔다. 그러나 1년여 동안 수많은 시행착오 끝에 기술적인 문제를 해결하고 세계최초로 DiHⓇ (Dry ionized Hydrogen-Peroxide) 공간멸균기술을 개발하여 관련 특허 9개를 등록하고 이를 기반으로 하는 DiHPAE(건식과산화수소연무발생장치)를 완성한다.

공간 멸균을 통해 몸과 마음을 치유하는 사업
 

‘스테라피’는 sterilization(멸균, 살균)과 therapy(치유)의 합성어로 멸균을 통한 치유라는 뜻이다. 실내에는 보이지 않는 유해물질이 많이 있고 이것을 소독·살균·멸균시키는 것이 스테라피에서 하는 일이다.

스테라피에서 하는 공간멸균 서비스는 한마디로 공간 내부 사물들의 표면을 멸균하는 것이다. 생물학적 오염을 99.9999% 수준으로 제거하는 것으로 소독과 살균보다 그 강도가 강력하다.

이승재 대표가 공간멸균 사업을 시작할 때만해도 벌레를 잡는 방충을 하는 업체는 많지만 방역을 제대로 하는 곳은 많지 않았다. 대중들의 인식도 낮았다. 소독과 살균, 멸균의 차이도 제대로 정립되지 않았다. 그러나 분명 방역소독을 필요로 하는 수요층은 충분히 있었다. 예를 들어 새집에 들어가려는 사람들, 항암치료로 면역력이 떨어진 환우들의 집 등이 그것이다.

그러나 그런 극소수의 사람들만을 상대로 사업을 진행하는 것은 힘들었다. 좀 더 많은 수요를 확보해야 했다. 그러기 위해 사람들에게 공간살균과 멸균에 대해 두 시간을 설명해서 이해시키고 나면 ‘그런데 그걸 왜하느냐’는 반응이 돌아왔다. 야심차게 사업을 시작했지만 계속해서 적자가 났고 이 대표는 과연 이 사업을 계속 해야 되나 기로에 서게 된다.

사업은 난항을 맞았지만 ‘프리미엄 방역’을 고수, 그리고 코로나19가 터지다!
 

이 대표를 더욱 힘들게 한 것은 방역 시장의 하향 평준화였다. 눈에 보이지 않는 서비스의 제공이다 보니 일부이기는 하지만 고객을 유인하기 위해 과장광고를 하고, 저렴한 가격으로 계약을 한 뒤 약제의 종류나 사용법을 달리하여 수익을 남기는 곳도  있었다. 신뢰할 수 없는 서비스의 제공으로 공급자와 소비자가 서로 를 불신하게 되는 결과를 초래했다. 부가가치창출이 되지 않는 기존 방역시장의 구조적 문제의 벽은 두터웠다. 이 대표는 이러한 시장에서 과연 나만 정상적인 방법으로 살아남을 수 있을까 하는 회의감이 들었다.

그러나 이 대표는 시장 환경에 맞춰 서비스 품질을 낮추지 않았다. 오히려 ‘프리미엄 방역’을 표방하며 좀 더 질 높은 방역 서비스로 상품을 구성했다. 대신 사업 규모를 축소해서 좀 더 내실을 다지기로 했다. 그즈음 코로나19가 발생했다.

끝을 알 수 없는 바이러스에 대한 불안감으로 평소보다 두 세배 많은 하루 70통씩 문의 전화가 왔다. 바이러스, 감염병에 대한 의식 수준도 달라졌다. 처음에는 방충과 방역을 구분하지 못하던 고객들이 이제는 어떤 약제를 쓰는지 구체적으로 문의했다. 고무적인 것은 스테라피가 다른 업체들에 비해 서비스 비용이 높은데도 불구하고 서비스를 받는 고객들이 늘고 있다는 것이다. 스테라피가 하고 있는 ‘프리미엄 방역’을 고객들이 알아주고 있다는 반증인 셈이다. 평소보다 매출이 20배 이상 상승했다.

코로나19로 달라진 바이러스에 대한 인식, 방역소독 사업 앞으로 전망 밝아

이 대표는 ‘바이러스파이터’라는 자체 브랜드를 개발해 사업에 더욱 박차를 가했다. ‘바이러스파이터’의 항균소독 솔루션을 이용하면 소독과 항균코팅을 해주고, 안심배너와 엠블럼을 제공해준다. 병원 위주로 진행해온 서비스를 비의료기관과 회사 사옥, 실내체육시설, 대형 식당 등으로 확대했다. 소독하는데 100평당 30분에서 1시간 가량 소요되고 비용은 평당 5천원에서 만오천원이다.
 

코로나19로 바쁜 와중에서도 이 대표는 지역 구호활동에도 참여했다. 희망브리지 전국구호재해협회에서 주최하고 현대자동차가 후원한 구호활동에 참여, 대구 경북 지역아동센터 400여 곳의 방역을 맡은 것이다. 처음에는 방역을 거절했던 센터들은 차츰 그 효과에 대해 입소문이 나자 앞 다투어 전화를 해서 빨리 와달라는 요청을 하기도 했다.

코로나19로 현장에서 느끼는 방역소독에 대한 인식은 초창기보다 몇 배로 높아졌다. 때문에 이 대표는 앞으로 방역소독 사업에 대한 전망을 밝게 본다. 부가가치가 전혀 없던 시장에서 부가가치가 나오는 사업으로 전환되고 있다.

앞으로 전문 방역 시장이 열릴 것이라고 생각한다. 코로나19로 많은 사람들이 힘겨운 시간을 보내고 있지만 이 대표에게는 전화위복의 시간이 된 셈이다.

단순한 프랜차이즈 가맹점이 아닌 본사와 상생할 수 있는 파트너들을 만나고 싶다!
 

스테라피는 지금 본사 직영점 한 곳만 운영하고 있다. 예정대로라면 올해 5월에 프랜차이즈 가맹사업을 시작하려했으나 코로나19로 올 하반기 론칭으로 계획이 수정됐다. 코로나19로 바쁘기도 하고 전용 장비의 개발이라든지, CRM 플랫폼도 수정해 좀 더 전문성을 가지고 내실을 다지기 위해서다.

이 대표는 본사 중심의 프랜차이즈를 만들 계획이다. 스테라피가 가려는 방향은 ‘프리미엄 방역’이고 새로운 시장을 형성하는 것이다. 때문에 처음부터 수익이 크게 나지는 않을 것이라고 생각한다. 그래서 천천히 본사와 함께 성장하고 싶은 30대~40대 초반의 직원, 파트너 같은 가맹점주들을 모집할 계획이다. 가맹점주들의 교육도 3~6개월 정도로 길게 꾸릴 예정이다. 서비스의 퀄리티가 나오지 않으면 브랜드 자체가 무너지는 것이기 때문이다.

개인적·사회적 고통이 수익으로 나오는 사업, ‘바이러스 파이터’로서 사명감을 갖고 해야...
 

방역소독 사업은 의사라는 직업처럼 누군가의 고통으로 수익이 나오는 셈. 이 대표 말대로 아이러니한 업종의 특성이다. 코로나19로 새롭게 사업의 발판을 마련했지만 이 대표의 마음이 무거운 것도 이 때문이다. 그래서 더욱 하나하나 서비스를 하는데 ‘바이러스 파이터’로서 책임감을 갖고 조심스럽게 진행하고 있다.
 

이 대표는 말한다. “살면서 넘어지기도 하고 실패도 하는데 우리 사회가 넘어지는 과정이라고 본다. 넘어질 때 잘 넘어져야 회복도 빠르다. 우리 사회가 이번 기회를 통해 툭툭 털고 다시 전진할 수 있는 역량을 발휘했으면 좋겠다. 우리 회사가 도움이 됐으면 한다.”