앙버터 호두과자로 하루 10만 원이던 매출을 20배 상승시킨 곳이 있다. 호두과자전문점 <복호두>이다.

<복호두>의 박동규 대표(31)는 팥 호두과자에 버터를 넣은 앙버터 호두과자를 시작으로 레몬버터 호두과자, 딸기버터 호두과자를 잇따라 성공시켰다. 이색 호두과자의 히트로 <복호두>의 매장 수는 128개까지 늘어났고, 2023년 연매출은 64억 원이다. 올 가을에는 일본 후쿠오카에 첫 매장을 오픈할 예정에 있다.

박동규 대표는 어떻게 호두과자 전문점을 시작하게 됐을까? 앙버터 호두과자는 어떻게 개발하게 됐을까? <복호두>를 어떻게 호두과자 대표 브랜드로 만들었을까?

◆은행 취업과 창업 사이에서 망설이다

박동규 대표는 공대 출신이지만 학창시절부터 창업에 관심이 많았다. 전공이 아니지만 창업.경영 관련 수업을 많이 들었다. 온라인 플랫폼 창업 프로젝트에도 참여했지만 무산됐다.

졸업 후에는 전공을 살려 반도체 장비 제조회사에 입사했다. 1년 반 동안 일을 하고 내린 결론은 ‘나는 직장생활과는 맞지 않다’였다. 창업에 대한 갈증만 커졌다. 

그러나 자본금도 아이템도 없이 창업할 수는 없었다. 결국 다른 직장을 알아보다가 덜컥 은행에 합격을 했다. 마음이 다급해졌다. 그 때 나이 29살이었는데 은행에 들어가면 더 이상 창업을 할 수 없을 것 같았다. 부모님은 은행같이 좋은 직장의 입사를 망설이는 박동규 대표를 이해하지 못했다.

박 대표가 창업을 동경했던 것은 자신의 도전적인 성향을 잘 알기 때문이었다. 책상에 앉아 컴퓨터만 두드리는 직장생활은 맞지 않다는 것을 깨달은 것이다.

결국 어머니가 박 대표의 도전에 지원군이 됐다. 호두과자전문점을 창업해보지 않겠냐고 제안했다. 어머니 고향이 조치원이었는데, 그곳에 갈 때 항상 천안을 지나다가 호두과자를 많이 먹었다. 어머니는 항상 호두과자 창업을 해볼 생각이 있었지만 여건이 안 돼 주저하고 있었던 것이다. 그런데 이제 아들의 창업에 대한 의지를 더 이상 꺾을 수 없어 아이템을 제안했다. 박 대표도 호두과자라는 아이템도 좋았고, 투자금까지 지원받을 수 있어서 흔쾌히 창업을 결정하게 됐다.

◆천안가서 호두과자 기술 전수받아 창업했으나 하루 매출 10만 원

박 대표는 아이템을 정하자 실행에 들어갔다. 천안에 가서 기술 전수받을 곳을 찾았다. 많은 곳을 알아보고 다녔는데, 최종적으로 기술 전수를 승낙한 곳이 2~3군데 정도였다. 그런데 모두 기술 전수를 받으면 자기네 간판을 걸어야 된다고 했다. 박 대표는 그냥 기술만 전수 받고 싶었다. 더 알아봤고, 결국 기술 전수만 해준다는 곳을 찾아냈다. <호도원>이라는 곳이었다.

박 대표는 호도원에서 기술 전수를 받았다. 집이 있는 안산에서 천안까지 매일 오가며 기술을 배웠다. 기계 작동법, 반죽 만드는 법, 포장법, 박스 정리법, 물건 관리 요령 등을 배우자 2주가 지났다.

기술을 배운 다음에는 매장을 구하러 다녔다. 어려움이 많았다. 메인상권, 관광상권도 물색해봤지만 자금 사정이 넉넉하지 않았다. 결국 결정한 곳은 경기도 안산 단원 병원 주차장 건물 1층이었다. 13평 규모의 매장의 총 투자비용은 6천만 원 정도였다. 보증금 1천만 원에 월세가 100만 원, 권리금은 없었다. 모아놓은 돈 30%, 부모님 지원 70%를 받았다. 그렇게 2020년 7월에 <복호두>를 오픈했다. 

박 대표가 병원 주차장 건물에 들어간 이유는 사람들이 병원에 병문안을 오면서 선물로 호두과자를 많이 사갈 수 있을 거라고 생각했기 때문이다. 그러나 시기가 좋지 않았다. 코로나19가 유행을 하면서 병문안이 제안된 것이다. 사람들 왕래가 없었다. 2020년 7월 오픈해서 12월까지 하루 매출이 10만 원 정도밖에 안 됐다.

◆호두과자에 버터 넣었더니 매출 20배로 껑충

매출이 낮으니 스트레스가 심했다. 함께 일하는 어머니와의 다툼도 심해졌다. 무엇인가 다른 방법을 모색해봐야 했다. 당시 팥을 넣은 호두과자만 판매하고 있었는데 다른 내용물을 이것저것 넣어봤다. 

그러더 어느 날 외식업에 종사하던 친구가 아이디어를 줬다. 일본에 앙버터빵이 있는데 맛이 좋다며, 호두과자에 버터를 넣어보라고 한 것이다. 친구가 준 다양한 버터를 넣어보며 공부를 했다. 천연버터, 가공버터, 가염버터, 무염버터 등 종류가 많았다. 그 버터들을 다 조합해보니 호두과자와 무염버터가 잘 맞았다. 소비자들에게 어필을 하려면 천연 무염버터를 쓰는 게 좋을 것 같았다. 천염무염버터에는 프랑스산과 뉴질랜드산이 대표적이었는데, 뉴질랜드산이 사각형으로 나와서 사용하기가 좋았다.

이런 과정을 거쳐 탄생한 것이 ‘앙버터 호두과자’이다. 2020년 10월부터 조금씩 테스트 판매를 시작했다. 매장에 오는 손님들에게 한 알씩 시식용으로 제공하기도 했다. 그랬더니 먹어 본 손님들이 한 박스씩 사갔다. 

입소문이 나는 결정적인 계기가 있었다. 병원 소아과에 왔다가 매장에 들린 엄마 중에 한 명이 앙버터 호두과자를 먹어보고 맛있다고 맘카페에 리뷰를 올린 것이다. 그 뒤로 입소문이 났고 맘카페에서 화제가 됐다. 맛있다고 소문이 나면서 맘카페에서 단체주문도 많이 하면서 2020년 12월부터 하루 매출이 순식간에 200~300만 원까지 급증했다. <복호두>의 비결은 무엇일까?

◆버터와 어울리는 팥을 직접 개발

첫 번째는 당연히 ‘앙버터 호두과자의 개발’이다. 지금은 앙버터 호두과자가 흔해졌지만, 2020년 가을에는 <복호두>의 앙버터 호두과자가 희소성이 있었다. 이색 호두과자가 출시되면서 히트를 쳤다.

두 번째는 ‘가성비’이다. <복호두>의 호두과자는 다른 곳보다 저렴하다. 팥호두과자 20개에 7천 원, 앙버터 호두과자 20개에 9천 원이다. 2022년 밀가루 가격이 폭등하면서 가격 인상을 한 번 하고 이후로 가격 인상을 한 적이 없다. 단, 임대료가 비싼 강남 지역의 매장들은 1~2천 원 정도 높게 가격이 책정되어 있다. 

세 번째는 ‘직접 개발한 팥의 사용’이다. 박동규 대표는 초창기에는 기성품 팥을 사용했다. 그런데 맛이 없어서 2개 회사의 제품을 받아서 섞어서 써보기도 했다. 그래도 만족스럽지 않았다. 그래서 지금은 R&D실에서 연구개발한 전용 팥을 만들어 사용한다. 

다른 곳은 앙버터 호두과자를 만들 때 기성 팥에다 버터를 끼우기만 한다. 그런데 <복호두>는 버터에 맞는 팥을 자체적으로 개발했다. 팥의 농도나 맛, 향이 버터와 맞게끔 개발해 쓰고 있다. 밀가루도 대한제분과 협력해서 버터랑 팥과 어울리는 제품을 공동개발해 사용한다. <복호두>의 앙버터 호두과자가 먹었을 때 고소하고 부드럽고 맛의 조화가 뛰어난 것은 이러한 노력이 있었기 때문이다.
 

네 번째는 ‘끊임없는 신제품 개발’이다. <복호두>는 앙버터 호두과자 이후에 ‘레몬버터 호두과자’, ‘딸기버터 호두과자’ 등의 신제품을 내놓았다. ‘레몬버터 호두과자’는 <복호두>만 할 수 있는 제품이다. 레몬버터가 <복호두>에만 납품되기 때문이다. 롯데에서 단독으로 받고 있는데 주문 규모가 크기 때문에 가능하다.

◆커스터마이징 답례품으로 인기몰이

다섯 번째는 ‘커스터마이징 답례품의 인기’이다. <복호두>의 제품은 2030세대들 사이에서 답례품으로 인기다. 결혼식, 장례식, 승진 시에 답례품으로 많이 주문되고 있다. 
 

호두과자 답례품은 고객이 내가 원하는 메뉴만 커스터마이징 할 수 있다. 답례 문구 스티커에도 원하는 문구를 넣어준다. 

호두과자 답례품이 인기 있는 것은 핑거푸드라 손에 묻지 않고 간편하게 먹을 수 있기 때문이다. 먹다가 남아도 냉장 냉동보관하면 되기 때문에 편리하다. 또한 가격적인 면도 인기의 이유다. 소비자들이 답례품의 가격으로 생각하는 적정선이 1인당 3천원에서 5천원 정도다. <복호두>의 답례품 가격은 8개 한 상자에 4500원이다. 10박스부터 주문이 가능하다.

◆부부들에게 적합한 창업 아이템

여섯 번째는 ‘부부들에게 적합한 창업시스템’이다. <복호두>의 전체 매장 수는 128개 정도다. 이 중 직영점 4곳을 제외하고 가맹점은 124개이다. 
 

가맹점주들은 대부분 50~60대가 많은데 부부가 함께 운영하는 곳이 많다. 그 이유는 운영 시스템이 오전에는 생산 위주로 하고, 오후에는 판매만 하는 시스템이기 때문이다. 부부들이 운영할 경우, 남편들이 출근 전에 호두과자 만들고 세팅하는 것을 도운 뒤 출근하고, 오후에는 아내들이 판매하고 저녁 7시에 퇴근하는 경우가 많다. 오후에는 아르바이트생을 쓰고 개인생활을 하는 점주들도 있다.

1인 창업을 하는 경우도 있는데, 그럴 경우 기계를 오토 옵션으로 구입하면 된다. 호두과자 만드는 일반 기계는 사람이 앞에 계속 붙어서 처음부터 끝까지 수작업을 해야 하지만, 오토 옵션 기계는 호두과자 빼주고 호두 투입하는 것은 자동으로 가능하다. 물론 반죽이나 앙금이 떨어지면 충전도 해주고, 붙어나오는 호두과자를 빼주는 것은 사람이 해야 한다. 오토 옵션 기계는 사람 0.5명 정도의 역할을 해준다고 보면 된다. 

일곱 번째는 ‘철저한 교육 시스템’이다. <복호두> 창업 시 점주들은 총 8일 간 교육을 받는다. 이 중 가장 중요한 것은 기계 작동법을 배우는 것이다. 

호두과자 기계는 반죽통과 앙금통이 있다. 각각의 통에 반죽과 앙금을 붓고 기계를 세팅하고 전원을 켜면 자동으로 호두과자가 만들어지는 것이다. 호두도 손으로 넣어줘야 한다. 오토 옵션 기계는 호두 넣는 통이 별도로 있어 자동으로 투입된다.

기계 작동법을 배우는 기간은 개인차가 있다. 평균 일주일이면 되고, 그 이상 걸리기도 한다. 기계 작동법은 제조공장에서 가서 기술자들에게 직접 배운다. 이 때 점주들이 매장에서 사용할 그 기계로 직접 배우게 된다. 기계 작동법, 조심할 점, 고장 관리 등을 배울 수 있다.

고장은 쉽게 나지 않지만, 간혹 퓨즈가 끊어지거나 몰드를 잘못 놔서 고장이 나기도 한다. 웬만한 고장은 점주가 쉽게 처리할 수 있다. 심한 고장은 제조회사에서 AS를 해준다. 기계 작동은 전기로도 할 수 있고 가스로도 할 수 있다. 매장 상황에 맞게 선택할 수 있다.

◆가맹점 평균매출 월 2500만 원, 명절·기념일엔 3배 상승

여덟 번째는 ‘접근성’이다. <복호두>는 전국에 128개의 매장이 있다. 어느 지역에서든 복호두의 제품을 구입할 수 있다.
 

가맹점의 평균 월매출은 2500만 원이다. 잘 안 되는 곳은 1500만 원이 나오는 곳도 있고, 최고로 잘 나오는 곳의 매출은 4천~5천만 원선이다. 광화문 등 직장인들이 많은 오피스 상권에서 판매가 잘 된다. 명절이나 기념일이 많은 5월에는 매출이 3배 이상 올라간다.

객단가는 1만8천~2만 원 정도다. 2박스씩 많이 판매된다. 한 박스에 20개씩 들어간다. 점주들 중에는 한 박스에 10~15개씩 넣자는 의견도 있지만, 객단가를 높이기 위해 20개 이하로는 판매하지 않는다.

원가율은 40%이다. 버터값이 많이 올랐지만, 본사 마진을 줄이고 가격 변동은 안 하고 있다. 호두는 미국 캘리포니아산을 직수입해 사용한다. 물류창고는 임대해서 쓰고 있다.

순수익률은 20%후반에서 30% 초중반까지이다. 지역별, 매장별로 편차가 있다. 

투자비용은 보증금을 제외하고 8천에서 8500만 원선이다. 가맹비 400만 원, 교육비 300만 원, 보증금 300만 원 등이 포함된다. 기계값은 기본 3천, 옵션 시 1천 만원이 추가된다. 기준 평수는 11~12평이고, 최소 9평이다. 로열티는 3.3%이다.

◆배달과 TV광고에 투자하지 않는 이유

아홉 번째, ‘전략적인 마케팅’이다. <복호두>는 배달도 하고 있지만, 점주들에게 배달을 추천하지는 않는다. 수수료와 광고비가 많이 나가기 때문이다. 단체주문이 배달로 들어오면 전화로 주문 받아서 계좌이체 하는 방법을 권하고 있다. 

박 대표는 점주들에게 부담을 주는 마케팅은 하지 않는다. SNS, 블로그, 유튜브 PPL을 주로 한다. TV광고는 하지 않는다. 통계조사를 봐도 TV광고가 노출 대비 도달 비율이 미미하고, <복호두> 콘셉트와 맞지 않는다고 생각한다. 또한 TV광고를 하게 되면 본사 뿐만 아니라 가맹점주들 부담도 크다. 

◆삼고초려 끝에 만난 동업 파트너와의 시너지

열 번째는 ‘좋은 인연을 만난 것’이다. 박동규 대표와 심규도 대표와 동업을 하고 있다. 심 대표는 대학 동기다.  사업이 잘 되기 직전에 영입했다. 박 대표는 2020년 신장암을 앓았다. 초창기 매출이 나오지 않아 스트레스를 많이 받았고, 하루 3~4시간씩 자며 힘들게 일했더니 병이 났다. 그 무렵 사업이  잘 되기 시작했는데 놓치고 싶지 않았다. 그래서 심대표에게 동업을 제안했다. 
 

당시 심 대표는 안정적인 직장 생활을 하고 있어  동업제안을 거절했다. 박 대표는 포가히자 않고  설득했고, 삼고초려 끝에 함께 일하게 됐다.

두 사람은 업무를 분담해서 책임지고 있다.  박동규 대표는 신메뉴 개발과 협력업체 관리, 마케팅을맡고 있다. 심규도 대표는 가맹점 관리와 신규매장 영업을 책임지고 있다.  

박 대표가 심 대표에게 고마운 점은 자신을 창업주로 존중해주고 신뢰한다는 점이다. 서로 견해가 다를 때는 박 대표의 의견을 우선적으로 생각해준다. 지분은 5대5다. 박 대표는 심 대표가 좋은 직장을 그만두고 합류했기 때문에 그만큼의 몫을 가져야 한다고 생각했다. 직원 수는 11명이다.  모두 내 일처럼 열심히 한다.  작은 회사에서 열심히 일해주는 직원들이 고마워서  매월 도서비 5만 원과 헬스장 등록 시 10만 원 정도의 비용을 지원해주고 있다. 박 대표 자신이 건강 때문에 힘들었기 때문에 직원들도 건강에 신경 썼으면 하는 바람이 담겨있다.

 

◆일본 후쿠오카에 첫 매장 오픈 준비 중...K-디저트로 인정받고 싶어

박동규 대표는 <복호두>의 경쟁 상대를 호두과자 브랜드로 생각하지 않는다. 복호두가 경쟁해야 할 업종은 베이커리 및 디저트 분야라고 생각하고 있다. 그만큼 <복호두>의 제품과 품질에 자신감이 있다.

박 대표는 <복호두>가 선물하기 좋은 브랜드로 만들고 싶다. 사람들에게 ‘복’과 ‘행운’을 전파하는 브랜드가 되길 바란다. 내년 중순쯤 브랜드 리뉴얼을 할 때 브랜드 캐릭터를 ‘제비’로 하려는 것도 제비가 복을 물어다주는 새이기 때문이다.

국내에서의 확장 이외에 <복호두>는 일본 진출도 꾀하고 있다. 현재 일본 후쿠오카에 첫 매장이 공사에 들어갔다. 올해 11월쯤 오픈 예정이다. 

<복호두>의 호두과자를 국내를 넘어 해외에 알려 K-디저트로 인정받는 것, 그것이 31세 청년 박동규 대표의 목표다.

◆이경희의 원포인트   

호두과자는 친숙하고 오래된 간식이다. 오랜 기간  별미는 물론 선물용으로 인기를 얻어온 제품이다. <복호두>의 청년 사장들은 전통적인 팥호두 외에 앙버터, 레몬버터, 호두육포, 호두강정 등 호두과자를 젊은 감각으로 재해석해서 새로움을 불어넣고 있다. 맛에 대한 지속적인 연구개발과 다양한 맛의 변주는 복호두가 호두과자 하나로 안정적인 매출을 올리고 K-디저트로 글로벌로 나가는 비결 중 하나다. 

이경희. 부자비즈 대표. 저서 <CEO의 탄생>><내 사업을 하다는 것><이경희 소장의 2020창업트렌드> 외. KFCEO교육과정, 부산프랜차이즈 사관학교 주임교수.