내점객 수를 늘리고 싶을 때 가장 흔하게 하는 것 중 하나는 할인마케팅이다. 사업자 입장에서는 가격이 소비의 가장 큰 걸림돌이고 일단 값이 싸면 소비가 많이 될 거라고 생각 한다. 일면 타당성은 있지만 전적으로 맞는 말은 아니다. 소비자들이 할인된 가격을 보는 순간 할인이 매리트로 다가오기보다 그 상품의 격이 떨어지는 느낌도 동시에 갖게 된다. 마치 신비에 쌓인 이성에게 남몰래 호감을 느끼다가 그 이성이 노골적으로 접근해 오면 마음이 식거나 도망가게 되는 것과 비슷하다.

가격 할인이 매리트가 되려면 그 상품이 정말 갖고 싶었던 것이어야 하고 가격 부담으로 구매하기 힘들었던 것이어야 한다. 조건 없는 할인은 상당히 위험하다. 브랜드의 격을 계속 떨어뜨리고 급이 낮아지는 느낌을 주기 때문이다.

일단 한 번 가격을 낮추면 다시 올리기는 무척 힘들다. 이유 없이 오른 가격은 고객에게 불쾌감을 준다. 그래서 가격할인으로 이미 고객들에게 급이 낮아진 브랜드라는 느낌을 준 상태에서 이유도 없이 가격을 올리면 손님은 더 줄어든다. 따라서 매출이 떨어진다고 고객을 급하게 유치하기 위한 가격할인은 정말 주의해야 한다. 실패하지 않는, 효과적인 할인 전략은 어떻게 해야 할까?

1. 무조건적인 할인을 피한다! 반드시 명분을 걸어라.

창업3년 기념, 손흥민 선수 응원, 가을맞이 따뜻한 사랑, 크리스마스 연인 사랑 응원, 크리스마스 싱글 응원, 어버이날 감사대잔치 등등 무엇이든지 좋다. 테마를 두고 할인을 해야 한다. 정치만 명분이 중요한 게 아니라 마케팅 특히 가격 할인도 반드시 이유를 줘야 브랜드의 격이 떨어지지 않는다.

2. 기간을 정하라.

왜 할인을 하는지 알리고 기간을 정하라. 기간을 정한다는 것은 기회를 주는 느낌이다. 이 찬스를 놓치지 말라는 신호를 고객에게 주는 것이다. 효과가 있니 없니 논쟁이 있지만 해피아워나 조조할인 심야 할인 같은 것은 사람들에게 명분과 찬스라는 느낌 두 가지를 주므로 가격할인을 브랜드 격을 떨어뜨리는 악마의 마케팅으로 전락시키지 않는다.

가격할인을 통해 값싼 브랜드로 전락하지 않으려면 합리적인 이유가 중요하다. 기간을 정하는 것은 소비자 입장에서도 공급자 입장에서도 상당히 합리적이다. 손님이 적은 시간에 할인을 해준다. 이 때는 좀 더 저렴한 가격으로 우리가 당신을 모실 수 있습니다, 아니면 이 특별한 기간 동안 우리는 감사의 마음을 전하고 싶습니다, 이 특별 기간 동안 새로운 고객을 모십니다 등등의 메시지를 갖고 있으며 고객들도 일부러 해석하지 않지만 컴퓨터 같은 두뇌로 이미 그런 숨은 메시지를 읽고 있는 것이다.

3. 미끼 상품으로 활용하라

한 번 맛보게 하는 것은 매우 중요하다. 한 번 구매 하게 하는 것도 매우 중요하다. 그래서 어떤 상품이든지 미끼 상품을 정규화 하는 것이 좋다. 미끼 상품으로 영구히 활용할 계획이라면 과감하게 가격을 할인해도 좋다. 사실 의도적으로 미끼 상품을 만들라. 미끼 상품은 진입장벽을 낮춰서 고객 DB를 확장하는 효과가 있다.

4. 할인 제품의 품질을 '뻑이 가게" 해보라

보통 할인 품목은 제품력이 약한 게 일반적이다. 서비스도 그렇게 좋지 않다. 누가 우리 제품을 할인하고 싶겠는가. 마지못해 마케팅을 위해 한다. 이것이 패망의 원인이다. 그렇게 하면 왔던 손님들이 다 도망간다. 과거 쿠팡 같은 곳에서 할인 마케팅을 할 때 문제가 됐던 것이 이런 이유다. 뻑이가게 감동을 주면 가성비 매장으로 소문이 나서 다른 구매도 덩달아 늘어날 수 있다. 그러려면 기간이나 품목 제한을 해서 실제로 품질이나 서비스에 과부하가 걸리지 않도록 정교하게 계획을 해야 한다.

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5. 할인품목은 별도로 만든다.

상품이라는 게 가격에 따라 마진이 동일한 게 아니다. 가격이 같든 다르든 상품별로 이익률은 다 조금씩 다르다. 전략적으로 고마진 상품을 만들고 그런 상품을 할인하게 되면 원가나 낮아서 할인으로 인한 손해도 줄어든다. 보통 이런 제품은 원가를 낮추고 대신 포장이나 스타일링을 그럴싸하게 해서 가격을 적당히 높게 책정해 두고 파격적인 할인을 통해 단골이나 VIP고객에게 감동을 주는 용도로 활용할 수 있다.

6. 평소보다  더더욱 친절하라

가격 할인 품목을 홍보한 이상 할인 품목을 적극 권하고 더더더 친절하라. 그러면 고객들은 그 매장의 할인에 대해서 진정성을 느낀다. 고객에게 그 제품이 좋은 것이라는 설명까지 해주면 금상첨화다. 그런데 보통은 할인해주는 상품 판매에 소극적이고 더럽게 불친절하다. 그래서 고객들은 거지가 된 것 같고 기분 잡치고 그 집에 다시 가고 싶지 않다. 고객은 값이 싸서 호기심이 발동했을 뿐 거지는 아닌 것이다.

7. 인내심을 가져라

당신이 실수로 조건도 명분도 없이 할인을 했다고 하자. 그런데 할인을 해도 손님이 늘어나지 않는다. 어차피 당신 가게는 이미 동네에서 장사 안 되는 가게로 알려져 있고 할인을 해도 행인들은 무의식적으로 저 집 장사 안 되니까 이제 할인까지 하네 이렇게 생각하며 휑 지나가 버린다. 그래서 지금 당장 할인을 때려치우고 싶다. 하지만 조금 인내심을 가져라. 할인 할수록 고객들은 민망해진다. 마치 싸기 때문에 찾는 것 같은 느낌이 드는 것을 즐기는 고객들은 아무도 없다. 그냥 동네에 저 집 싸고 괜찮아라는 소문이 날 때까지 조금 기다려야 한다.

8. 할인할때 디자인은 정말 최고여야 좋다

보통 가격 할인 할 때는 마음이 다급하다. 그래서 엑스 배너 등 홍보물도 싸구려로 만든다. 그런데 이 것이 할인 전략 패망의 원인 중 하나이다. 가격 할인을 할 때는 정말 좋은 제품을 할인 하는 구나 갖고 싶다. 사고 싶다 이런 느낌을 줘야 한다. 그래서 디자인에 각별히 신경 써라. 커피라면 정말 맛있어 보이는 커피 사진이 필요하고 기왕이면 원두의 산지도 정보를 주고 홍보하는 게 좋다.

​지금 당신이 할인하는 상품이 처치곤란 제품이거나 장사가 안 돼 울며 겨자 먹기 이거나 망하지 않기 위해 떠밀린 것 같은 느낌을 주면 안 된다. 이런 느낌을 주는 순간 값싼 브랜드로 전략한다. 더 망하기 위해서 가격할인을 하는 것은 아니지 않은가?

□글 이경희. 한국창업전략연구소 소장, 부자비즈 운영자. 'CEO의 탄생' '이경희 소장의 2020창업 트렌드'저자