최근 저가 커피에 스페셜티 수준의 원두를 사용해 대박난 커피 브랜드 사장이 있다. 1년이 조금 넘는 기간에 60개의 매장을 출점시켰다.

올해 3월에는 게이샤커피를 2900원에 판매하겠다고 선언해 커피업계에 화제를 일으키고 있기도 하다.

게이샤(Geisha)커피는 전 세계 바리스타들이  커피 대회에 나갈 때 가장 선호할 만큼 고급스럽고 희소한 품종이다. 패션에 에르메스가 있다면 커피에는 게이샤커피가 있다고 말할 정도다.

 
[사진=황규연 대표]

◆PC방 프랜차이즈 산업의 아이콘이었던 청년사장
주인공은 셀렉토커피와 바나타이거커피를 운영하는 황규연 대표(48세)다. 셀렉토커피는 스페셜티 커피나 커피 취향에 대한 개념조차 없던 시절부터 고객 커피 취향에 따라 5가지 원두를 선택할 수 있게 하면서 스페셜티를 지향한 브랜드다.  황 대표가 최근에 새로 론칭한 바나타이거는 저가 커피를 스페셜티 수준으로 제공해 인기를 얻고 있는 브랜드다. 

커피에 대해서 늘 한 발 앞선 생각을 가졌던 황 대표는 한 때 우리나라 PC방 프랜차이즈사업에서 초대박을 터트린 PC방 업계의 아이콘이었다. 청년 시절 PC방 프랜차이즈로 한 획을 그었던 사업가는 어떻게 스페셜티 커피 프랜차이즈 사업에 뛰어들게 됐을까?

◆ 위기에서 찾은 대박의 기회

황규연 대표는 위기가 기회를 준다는 말에 딱 맞는 사람이다. 황 대표가 사회생활을 시작할 무렵은 IMF의 여파로 유능한 청년들도 취업이 쉽지 않던 시절이었다. 원하는 직장에 취업하지 못한  황 대표는 사촌 형님이 운영하는 소프트웨어 회사에서 근무하고 있었다.

 

[사진=시즌아이PC방 모습]

그 무렵 전국적으로 PC방이 확산되고 있었다. 소프트웨어 관련 일을 하다보니 서울 용산 전자상가의 사업자들과 친분이 많았다. 당시 용산은 PC방 창업의 메카였고 대형 PC방 프랜차이즈가 전국적으로 성업 중이었다. 문제는 이들이 인테리어를 하고 컴퓨터 공급을 통해 PC방을 창업시키는 것은 문제가 없었는데 매장에서 컴퓨터에 문제가 생기면 즉시 해결해줄 능력이 없었다.

용산의 PC방 사업가들은 황 대표에게 도움을 요청했고 황 대표는 얼떨결에 주말을 이용해서 PC방 유지보수 서비스를 시작하게 되었다. 

컴퓨터가 고장나면 당장 영업에 지장이 생기기 때문에 PC방 사장들은 어쩔 줄을 몰라 했다. 그 당시 대부분의 PC방 프랜차이즈 기업들은 인테리어와 컴퓨터 등 하드웨어 중심으로 사업을 전개하고 있어  가맹점에서 불특정 다수의 고객이 사용하면서 빈번하게 발새하는 소프트웨어 오류에  원활하게 대응하지 못하는 일이 비일비재했다. 가맹점이 가맹본사에 연락을 해도 심지어 한 달 후에 슈퍼바이저가 방문하는 경우도 있었다. 

◆월 2천만원씩 벌던 청년이 가맹사업에 도전하다 

사정이 이렇다 보니 PC방 소프트웨어 오류를 복구하는 서비스가 황 대표의 본업이 되고 있었다. 대학에 재학 중인 친구들까지 동원해서 서비스를 제공했다. 당시 황 대표에게는 획기적인 솔루션이 있었는데 바로 웬만한 소프트웨어 오류를 실시간 원격으로 해결해 주는 솔루션을 대만에 있는 기업과 제휴해 국내 PC방 유지보수에 도입한 것이다. 월 30만원 정도를 받고 50개가 넘는 매장을 관리하다 보니 월 2000만원 정도의 소득이 생겼다. 직장 새내기들은 상상도 못할 금액이었다.

 

그러던 어느 날 근면성실한 황 대표를 눈여겨 봤던 한 PC방 사장이 조언을 했다. 하드웨어만 공급하고 관리를 못하는 가맹본사들이 많으니 차라리 황 대표가 브랜드를 만들어서 직접 프랜차이즈 사업을 해보라고 제안했던 것이었다.

그렇게 해서 만든 브랜드가 시즌아이 PC방이었다. 당시에는 싸이버리아나 인터칸처럼 PC방 업계를 주름잡는 유명 브랜드가 있었지만 황규연 대표처럼 PC방 사업에 꼭 필요한 핵심역량을 가진 곳이 없었다.

◆전국에 800개 이상 가맹점 확보, 1위로 등극

황 대표가 프랜차이즈 사업을 하자마자 순식간에 가맹점이 300개, 400개까지 확장됐다. 그 무렵 시즌아이 PC방은 마치 치킨업계의 대표 브랜드인 비비큐처럼 PC방 프랜차이즈를 상징하는 아이콘이 되었다. 시즌아이 PC방은 전국에 가맹점을 800개까지 확장했다. 컴퓨터의 고장을 원격으로 해결해 주는 시즌아이 PC방은 업계에서 독보적인 지위를 가졌다.

하지만 쉽게 이룬 것은 쉽게 무너진다는 말처럼 2008년도부터 스마트폰이 확산되면서 위기의 징조가 나타났다.  PC방 이용자 대부분은 게임이 목적이다. 그런데 스마트폰이 대중화되면 머지않아 PC방 사업이 사양 사업이 될 수도 있었다.

지금까지 번 돈으로 편하게 살 수도 있었지만 이미 조직이 컸기 때문에 경영자로서 책임감에 대한 무게가 큰 압박이 됐다. 미래의 새로운 성장 먹거리를 찾아 기업의 지속가능성을 높여야 했다. 

◆ 업을 전환하라, 수많은 시행착오와 손실

서비스업에서는 도전할 만한 사업이 마땅치 않아 외식업으로 눈을 돌렸다. 치킨 사업도 해보고 주점사업도 해봤다. 사장이 외식업을 모르니 외식 분야의 전문가들을 채용했다. 그러나 모르는 분야에서 사업을 하려고 하니 PC방 프랜차이즈 사업을 할 때와 달리 조직 관리를 할 수 없었다.

PC방 사업을 할 때는 황 대표가 IT를 잘 알았기 때문에 온라인으로 24시간 AS 접수 창구를 만들고 원격으로 가맹점 PC를 관리해 주는 등 과학적이고 체계적인 관리운영 시스템을 만들었다. 반면 경험이 없는 외식업에서는 그 분야의 경력 직원들에게 의존해야 하다 보니 제대로 되는 일이 없었고 의사결정도 힘들었다.

결국 PC방 사업에서 번 돈을 많이 까먹고 미래의 신사업은 지지부진한 상황이 됐다. 

​[사진=PC방 사업시절의 황규연 대표] 

◆오리지널 인터넷카페의 원조였는데...

이렇게 시행착오를 하고 있을 때 지인이 그에게 조언을 했다.

황 대표가 PC방 사업으로 성공한 것은 PC방 산업에서 확실한 경쟁 우위가 있었기 때문이니 낯선 것, 모르는 것에 도전하지 말고 가장 좋아하고 자신 있는 것을 하라는 것이었다.

그 조언을 듣고 원점에서 다시 생각하던 중 커피를 떠올렸다.

 

[사진=시즌아이PC방에 있던 카페코너]

시즌아이 PC방은 최초의 오리지널 인터넷 카페를 지향했던 브랜드다. 황규연 대표가 브랜드를 만들기 전의 PC방은 대부분 어두컴컴하고 담배를 너무 많이 피워서 실내 환경이 나빴다. 기독교 신자였던 그는 그런 환경이 싫었다. 그래서 시즌아이PC방은 밝고 환하고 깨끗하게, 카페처럼 만들었다. 흡연실도 별도로 뒀다. 네슬레와 MOU를 체결해 커피 판매를 강화하고 카운트를 카페처럼 꾸몄다. PC방의 커피를 고급화한 것이다. 황 대표는 커피 애호가이기도 하고 PC방 사업에서 이미 커피에 대한 고민과 연구를 많이 한 경험이 있었다. 

[사진=고객취향대로 골라먹는 스페셜티 커피를 일찌감치 선보인 셀렉토커피 최근 디자인]
 

◆새로운 업의 방향을 커피로 정하다

그때부터 커피 업종에 대해서 본격적으로 시장 조사를 했다. 학원에 등록해서 커피도 전문적으로 배웠다.

2010년대 초반에는 이디야와 할리스커피 등이 새로 등장해 인기를 얻던 시절이었다. 잘나가는 브랜드들이 많았고 저마다 최고라고 말을 했지만 황 대표가 조사를 해보니 인테리어만 달랐지 정작 커피라는 핵심 상품에는 큰 차별점이 없었다.

 

황규연 대표는 제품의 기능에 확실한 차별화가 있어야 한다고 생각했다.

그가 주목한 것은 커피가 기호품이라는 점과 앞으로 스페셜티 커피 시대가 도래할 것이라는 점이었다. 애연가들은 담배를 선택할 때 본인이 좋아하는 맛을 선택한다. 어떤 게 더 맛있다, 없다는 애연가의 기호에 따라 달라진다. 황 대표는 커피도 마찬가지라고 생각했다. 기호품인 만큼 커피 취향이 고객마다 다르고 각자의 취향을 만족시켜야 한다고 생각한 것이다. 

◆취향에 따라 고르는 5가지 커피 

그 무렵에는 스페셜티라는 단어를 아는 사람이 많지 않았다. 다소 이른 감이 있었지만 황 대표는 스페셜티커피를 지향하기로 했다. 커피 종류도 5가지를 취향에 따라서 선택할 수 있게 했다. 커피의 맛은 재배 지역, 기후, 토양, 해발 고도 등에 따라서 크게 달라진다. 산지별로 독특한 향미를 형성한다. 강한 산미와 와인의 맛을 내는가 플로럴향과 과일 향이 나는 커피도 있다. 복합적인 산미와 초콜릿 맛을 내거나 바디감이 묵직하거나 산뜻하거나 너티한 맛을 내는 커피도 있다.

황대표는 커피 소비가 늘어날수록 개인들의 커피 취향은 더 다양하고 개성화 될 것으로 전망했다. 그래서 다양한 맛의 커피를 취향대로 고를 수 있는 커피 브랜드를 기획했다. 

 

◆ 차별화된 커피, 반발에 부딪치다

그러나 황 대표의 의견은 직원들의 반발에 부딪혔다. 커피 업종의 경력자들은 이구동성으로 실현 불가능하다며 반대했다. 

어떤 사람은 다양한 맛을 제공하기 위해서는 설비비가 많이 들어서 창업자를 찾는 데 불리하다고 말했다. 다른 직원은 커피가 1킬로그램 단위로 포장되는데 잘 나가지 않는 커피는 개봉하고 오래두면 신선도가 떨어지기 때문에 안된다고 말했다.

 

[사진=셀렉토 시그니처 라떼]

조직의 반발은 항상 경영자를 힘들게 한다. 그러나 황대표는 새로운 커피 문화를 위해서는 반드시 차별적인 경쟁 우위가 있어야 한다고 생각했다. 고객의 기호를 존중하는 커피 취향을 컨셉으로 다양한 맛의 원두를 선택할 수 있게 해주는 것은 획일적인 맛을 제공하는 기존 커피 브랜드와 확실한 차별화 요소였다.

커피가 대중화되면서 고객의 취향이 다양화되고 스페셜티 커피에 대한 수요도 늘어날 것이므로 업그레이드된 커피 브랜드가 등장해야 하는 시점이라고 판단한 것이다.

◆안된다고? 문제는 해결하면 된다

황규연 대표는 커피 종류별로 수요 차이가 있다는 점을 감안해 포장 단위를 소포장으로 변경했다. 또 일반 커피점보다 설비가 조금 더 들기는 하지만 커피 창업자들 중에는 커피 매니아들이 많아 이 정책을 이해해 줄 것으로 기대했다.
그렇게 해서 탄생한 것이 셀렉토커피다. 셀렉토는 스페인어로 '좋은 기회'라는 의미가 담겨있고 '선택과 취향'이라는 영어 단어 셀렉트의 의미도 갖고 있다.

황대표의 생각대로 셀렉토커피에 호감을 갖는 창업자들은 브랜드의 콘셉트에 공감하는 커피 매니아들이 많았다. 고객의 커피 취향을 존중하고 다양한 커피를 선택하게 한다는 셀레토커피의 정책은 커피 매니아들에게도 좋은 반응을 얻었다.

올해부터는 커피 대중화에 발맞추기 위해서 2500원대 가격으로 가격 전략을 변경했지만 셀렉토커피는 저가커피가 확산되던 시절에도 3000원대 가격으로 커피 매니아들에게 인기를 얻었다. 

[사진=셀렉토 커피 메뉴]
 

◆ 커피취향 철학을 지키다

그동안 수많은 커피 브랜드들이 등장했지만 셀렉토커피가 추구하는 커피 취향이라는 철학을 제대로 정착시키고 구현한 커피 프랜차이즈는 지금까지도 셀렉토커피가 유일하다.

2013년 2014년경에는 너무 앞선 콘셉트였지만 그래서 커피 매니아들에게는 더 지지를 받았다.

셀렉토커피는 원두의 전체적인 등급과 퀄리티를 상승시키는 한편 BSCA 협회의 인정을 받은 스페셜티 원두를 사용하고 5가지 아메리카노로 원두 생산 지역명을 도입했다.

다크한 진한 커피는 과테말라 블렌드 원두를 사용한다. 라떼에 많이 사용되는 너티하고 고소한 커피는 콜롬비아 블렌드다. 플라워 향의 화사한 커피는 에티오피아 100% 싱글 블렌딩으로 산미와 단맛의 밸런스를 맞춘 원두를 사용한다. 신이 내린 커피로 불리는 게이샤커피는 게이샤블렌드 원두를 사용해 프리미엄 퀄리티로 제공한다. 디카페인 커피도 기존 카페인 커피가 가지고 있는 문제점을 해결해 화학용매를 사용하지 않고 천연 가공 방식으로 카페인을 97.4% 제거한 슈가케인 프로세스 커피를 사용한다.

 

​[사진=매장에서 직접 굽는 베이커리]

최근 셀렉토커피는 커피취향 콘셉트를 더 쉽게 적용했다. 커피 전문 용어가 아니라 고객의 TPO 즉 소비자의 시간, 장소, 상황에 따라 손쉽게 취향에 맞는 커피를 고를 수 있게 한 것이다.

출근길에는 진한 커피를, 나른한 오후에는 너티한 라떼, 기분 좋고 특별한 날에는 게이샤커피, 중요한 회의 전 화사하게 기분 전환이 필요할 때는 플라워커피, 커피를 마시고 싶은데 불면증이 걱정될 때는 디카인페인커피를 선택할 수 있다는 캠페인을 전개한다.  아직 전매장에 확산되지는 않았지만 2025년 부터는 자체 로스팅 공장의 경쟁력을 기반으로 게이샤커피를 2900원에 판매하는 정책을 추진하고 있다. 

[사진=바나타이거]
 

◆스페셜티 수준의 저가 커피로 인기몰이

2023년에는 바나타이거라는 저가 커피 브랜드를 기획하고  하반기부터 본격적으로 사업화를 했다. 

'셀렉토커피'가 스페셜티 커피에 대한 수요와 커피 취향의 고급화를 겨냥하고 있다면 '바나타이거'는 커피의 일상화를 겨냥해 저렴한 가격으로 좋은 커피를 즐길 수 있게 하는 브랜드다.

바나타이거는 친근함을 강조하기 위해 귀엽고 사랑스러운 호랑이 캐릭터를 브랜딩에 활용했다. 경쾌하고 긍정적이면서 밝은 느낌을 주는 노랑과 초록색으로 인테리어를 해 어디서나 눈에 잘 띄고 활기찬 느낌을 주는 것이 특징이다. 단, 가격이 저렴하다고 해서 커피 품질까지 저렴한 것은 아니다.

[사진=바나타이거]
 

◆ 스페셜티 수준의 원두를 사용하는 저가 커피

바나타이거와 셀렉토커피 모두 자체 로스팅 공장에서  커피 로스팅계의 롤스로이스로 여겨지는 로링사의 제품을 사용해 원두를  생산한다. 북유럽 사람들이 스페셜티 커피를 많이 즐기는데 로링 로스팅 머신은 스페셜티 원두에 최적화된 기계다. 모든 것을 컴퓨터로 제어해 미세한 변화까지 완벽하게 관리한다. 블루보틀, 테라로사 등 최고급을 지향하는 커피 브랜드에서 사용하는 최고가의 설비다.

 

​[사진=바나타이거 메뉴]

고기 맛을 제대로 음미하려면 미디엄으로 즐겨야 하는 것처럼 커피콩의 맛을 제대로 즐기려면 마일드하게 로스팅 해야 한다.  커피콩이 나쁠수록 세게 로스팅하는 경향이 있다. 식재료의 신선도가 떨어지고 품질이 나쁠 수록 양념을 강하게 하는 것과 비슷하다.  강하게 로스팅하면 원두의 조직이 파괴되어서 하루만 지나도 기름이 나온다. 그래서 최고의 스페셜티 커피 브랜드들은 고급커피를 위해 믿을 수 있는 장비를 사용한다. 바나타이거의 가장 큰 강점은 가격이 저렴하지만 로링사의 설비로 로스팅한 스페셜티 수준의 원두를 사용한다는 것이다.

그래서 바나타이거에서 아메리카노를 마신 사람들은 커피 맛이 다르다며 충성고객이 된다. 바나타이거의 또 다른 인기 메뉴는 호랑이라떼와 바나퐁라떼다. 아이스라떼의 경우 얼음이 녹으면서 맛이 약해지는데 호랑이라떼는 에스프레소 샷을 호랑이 모양으로 올려서 라떼에 얹어주기 때문에 얼었던 샷이 녹으면서 처음부터 끝까지 맛있게 라떼를 즐길 수 있다. 바나퐁라떼도 아이스 바나나 큐브 덕분에 얼음이 녹아도 끝까지 진한 맛을 즐길 수 있다.

​[사진=바나타이거 메뉴]
 

◆매장에서 직접 베이킹하는 이유

셀렉토커피와 바나타이거는 모두 매장에서 직접 베이킹을 한다. 완제품을 공급하면 매장 운영이 더 단순하지만 맛이 떨어져 구매율이 낮다. 냉동 생지로 매일 구워내는 베이커리는 제과점 수준의 맛을 내기 때문에 객단가와 구매율을 높이는데 도움이 된다.

바나타이거는 더 차별화된 베이커리를 고객에게 제공하기 위해 대구근대 골목단팥빵과 제휴해 바나타이거만의 개성 있는 단팥빵을 선보일 예정이다.
바나타이거의 높은 커피품질을 고객도 알아준 것인지 바나타이거는 1년 조금 넘는 기간 동안에 전국에 60개의 매장을 출점했다.

바나타이거는 캐주얼한 커피 브랜드를, 셀렉토커피는 매스티지한 커피 브랜드를 지향하지만. 두 브랜드는 엄격하게 상권을 보장해 주고 있다.

◆공부로 위기를 극복하다

황규연 대표는 너무 어린 나이에 손쉽게 초대박 성공을 거두는 바람에 업을 구조 조정하고 전환하는 과정에서 경제적인 손해도 많이 보고 시행착오도 겪었다.

이런 위기를 극복하고, PC방 프랜차이즈 산업의 아이콘이었던 청년사장이 업종을 전환해서 커피 브랜드로 자리를 잡기까지 가장 큰 도움이 됐던 것은 공부였다.

낯선 외식업종에서 주점과 치킨 사업에 도전하면서 시행착오를 계속할 무렵 황규연 대표는 공부를 해야겠다고 생각했다.

그래서 성균관대 대학원에 진학해서 경영학 석사 과정을 마쳤다. 또 세종대 일반 대학원에 진학해서 박사 과정을 수료했다. CEO과정이나 공부 모임에도 적극 참여한다. 

교수나 학위가 아니라. 너무 쉽게 했던 청년기의 성공에서 부족한 점을 보완하는 것이 목적이었기 때문에 누구보다 열심히 공부를 하고 배운 내용을 사업에 적용하기 위해서 노력했다. 박사 과정을 수료하고도 박사 학위를 취득하지 않았던 것은 논문을 쓰는데 1년이라는 긴 시간을 투자하기보다는 사업해 더 많이 헌신하기 위해서였다.  낮에는 유인, 밤에는 무인으로 운영하는 하이브리드모델의 개발을 비롯해 앞으로 도전해야 하는 과제들이 산적해 있기 때문이었다. 

주경야독이 힘들기는 했지만, 이론 공부는 현장에서 산전수전 육해공군전을 겪으며 쌓았던 경험을 체계화시키고 단단하게 만드는 데 큰 도움이 됐다. 사업이 원하는 수준까지 성장하면 공부를 한 후에 쌓았던 경험을 담아 박사학위 논문도 마무리할 생각이다.


​[사진=결식아동돕기 일대일 후원]
 

◆선한 영향력 미치는 브랜드를 만들고 싶다 

커피 사업 시작 후 황 대표가 10년 동안 지속적으로 실천한 게 있다. 굿네이버스라는 단체와 제휴해서 셀렉토커피 가맹점에서 하와이언 코나 커피 한 잔을 판매할 때마다 결식 아동들에게 우유를 하나씩 제공하는 '결식아동돕기 일대일 후원' 캠페인이다. 하루 세 끼를 다 챙겨 먹지 못하는 아동을 결식 아동이라고 하는데 우리나라에는 15만명 이상이 있다. 셀렉토커피는 이 캠페인을 통해서 지금까지 27만여개의  우유를 기증했다. 금액만도 15억원 가까이 된다. 앞으로도 사회에 선한 영향력을 미치는 다양한 일을 하는 좋은 브랜드를 만들고 싶은 게 황규연 대표의 꿈이다.  

[사진=직원들과 함께 한 사진]

◆이경희의 원포인트

미용사나 간호사, 셰프, 변호사가 되지 못하는 것은 무능해서가 아니라 그 분야를 제대로 공부하지 않았기 때문이다. 수영도 배워야 할 수 있고, 문서작성이나 영상편집도 마찬가지다. 성공이나 공부도 다르지 않다. 

공부를 많이 한 사람이 성공하는 것은 아니다. 학력이 높다고 성공이 보장되는 것도 아니다. 단, 성장하는 사람이나 기업의 특징은 어디에서든 계속 배운다는 점이다. 주식이나 부동산에 투자했는데 가치가 오르지 않으면 재테크는 실패다. 기업은 경영자의 안목만큼 성장하므로 배우지 않는 경영자가 경영을 하면 가치의 상승을 기대하기 어렵다. 경험에만 의존하는 것은 장님 코끼리만지기와 비슷하다. 운이 좋으면 성공하지만 위기를 기회로 바꾸기는 힘들다. 어떤 방식이든지 공부는 운을 넘어서 원하는 것을 이루는 데 가장 큰 조력자이자 힘이다. 단, 배우는 것으로 그치지 않고 실천하는 힘이 있어야 원하는 것을 이룰 수 있다. 
 

이경희. 부자비즈 대표 컨설턴트. KFCEO과정, 부산프랜차이즈사관학교 주임교수. 저서 <내사업을 한다는 것><CEO의탄생><이경희 소장의 2020창업트렌드> 외