노점상으로 출발해 유부초밥 매장 200개를 만든 쳥년 사장이 있다. 정직유부의 조현홍 대표(36)이다.

조 대표는 결혼과 동시에 회사를 그만두고 단돈 5만 원으로 노점상을 시작했다. 노점상을 하며 첫 아이템에서는 실패했지만 두 번째 아이템인 유부초밥이 그의 인생을 바꿨다. 유부초밥을 팔면서 사업성을 확신했다. 그 확신이 200개 매장을 가진 유부초밥 1등 브랜드를 만든 원동력이었다.

노점상에서 출발한 조 대표는 어떻게 유부초밥의 역사를 만든 것일까?

◆단돈 5만원으로 노점상 창업

조현홍 대표는 대학 졸업 후 제약 회사에 입사했다. 그에게는 직장 생활을 하는 연상의 여자친구가 있었다. 어릴 때부터 사업에 대한 꿈이 있었지만 결혼 하려면 번듯한 직장이 필요했다. 

하지만 결혼 직후 그는 바로 사표를 던지고 창업에 도전했다. 부산 광안리 원룸에 신혼살림을 차리고 창업 준비를 했다

창업자금이 많지 않았기 때문에 단돈 5만원으로 노점상에 도전했다. 부산 중앙역 앞에서 샌드위치와 착즙주스 세트를 팔았다. 그때가 2015년 8월이었다.

노점상을 시작한 것은 창업자금이 부족했기 때문이기도 하지만 사업에서 성공하려면 부끄러움을 이겨내야 하는데 노점상은 부끄러움을 이기는 데 좋은 방법이었다. 노점상에 도전해도 기가 죽지 않았던 것은 사랑하는 아내의 믿음 덕분이었다.

◆새벽3시에 일어나 메뉴 준비

새벽 3, 4시에 일어나서 집에서 착즙 주스와 샌드위치를 만들어서 7시부터 직장인들의 유동이 많은 지하철역 옆에 아이스박스를 놓고 판매를 했다.

샌드위치가 팔리면 양을 늘리자고 생각해 처음에는 5개에서 8개 정도만 만들어서 나갔다. 샌드위치 만드는 방법은 당시 인기를 얻고 있던 <냉장고를 부탁해>라는 TV프로그램에서 배웠다.

샌드위치 착즙 주스 세트 가격은 5천원이었는데 판매는 영 진통치가 않았다. 5천원도 직장인 아침 식사로는 부담스러웠던 것이다.

조 대표의 옆에서 할머니들이 집에서 김밥을 만들어와서 노점으로 팔았는데 김밥은 곧잘 팔리는 것 같았다. 아이템을 김밥으로 바꾸고 싶었지만 할머니들의 밥줄을 뺏을 수는 없는 노릇이었다.

김밥의 대항마가 무엇일까 고민하던 그는 유부초밥을 떠올렸다. 2015년 8월부터 10월까지는 샌드위치를 팔았으나 10월 말부터 유부초밥을 팔기 시작했다. 

◆유부초밥으로 블루오션을 만들자

조 대표는 가정에서 만드는 것처럼 유부초밥 안에 야채나 소고기 등을 많이 넣고 만들었다. 유부초밥 4개를 3000원에 팔았는데 원가가 50%로가 넘었다.

유부초밥을 팔면서 다양한 메뉴를 테스트했는데 반응이 좋았다. 처음에는 CJ와 풀무원의 제품을 사용했는데 바로 옆에서 야쿠르트를 판매하는 아주머니가 고군분투하는 청년이 기특했는지 유부초밥 노하우를 알려줬는데 남다른 맛을 낼 수 있게 됐다.

판매량에서 조 대표는 사업 가능성을 봤다. 노점상을 할 때 더 맛있는 메뉴를 개발하기 위해 유부초밥 전문점을 벤치마킹하고 싶었으나 유부초밥 메뉴를 제대로 만들어서 파는 곳은 없었다. 김밥처럼 일상적으로 먹을 수 있는 익숙한 스테디셀러 메뉴인데 아무도 유부초밥 전문점을 하지 않는다는 점에서 블루오션 업종이라는 확신을 갖게 됐다. 특히 20. 30대가 유부초밥의 주고객층이었다.

◆우유대리점에서 일하며 창업자금을 모으다

당시만 해도 창업자금이 없었기 때문에 노점상을 그만두고 빙그레 우유대리점에서 아르바이트를 하면서 창업자금을 모았다. 일하면서 창업 준비도 했다. 외식업 경력이 없다 보니 1년 7개월 동안 메뉴를 연구하고 사업계획을 세우며 준비했다.

2017년 5월 드디어 부산 부경대 앞 상권에 8평짜리 매장을 얻었다. 창업자금은 총 6000만원이 들었다. 퇴직금과 그동안 저축한 돈으로 자금을 마련했다.보증금이 2000만 원이었고 권리금이 3000만원이었다. 주방 기기나 기물은 기존에 쓰던 것들을 권리금에 포함시켜 인수했다. 나머지 1000만원으로 식재료를 구입하고 필요한 리모델링을 했다.

기존 식당에서 사용하던 중고 주방 기물을 그대로 쓰다 보니 청소가 한도 끝도 없었다. 매장이 워낙 작아 주방 기물 청소를 매장 밖에서 했다. 매일 그렇게 주방기물을 쓸고 닦으니 행인들이 언제 오픈하는 지 묻기 시작했다.

5월 24일에도 아침에 행인이 지나가면서 언제 오픈하냐고 또 물어보자 더 연기할 수가 없어서 준비도 덜 된 상태로 오후 4시에 그랜드 오픈을 했다. 

◆오픈초기 일 30만원이던 매출이 1년만에 250~300만원으로 껑충

정직유부라는 브랜드는 정직하고 솔직한 경영을 의미한다. 우유 대리점에서 일하며 창업 준비를 할 때 준비 내용을 기록하는 노트가 있었다. 뭐든지 솔직하게 기록하자는 의미로 <정직노트>라는 이름을 붙였는데 그 의미가 좋아서 상호도 정직유부로 지었다.

오픈 이후 오후 4시부터 8시까지 영업을 했는데 하루 35만 원 정도 매출이 올랐다. 매출은 매일 늘어나더니 2학기부터는 하루 100만 원을 넘어섰다. 그리고 창업한지 1년차인 2018년부터는 하루에 250만 원에서 300만원 정도의 매출이 올랐다.

당시 8평 매장에는 홀에 좌적이 14개 있었는데 점심시간에만 8회전을 했다. 전체 매출의 60, 70%가 테이크 아웃이었다. 배달은 거의 하지 않았다.

단체 주문도 많아 전체 매출의 10%를 차지했다. 특별한 마케팅도 없이 8평 매장에서 하루 200에서 300만원대 매출을 올리자 대박 매장으로 소문이 나며 가맹점 개설 문의가 잇따랐다.

◆창업 1년 만에 가맹사업 출사표

가맹문의가 이어지자 2018년 여름 매장 인근에 월세 30만원에 7평 짜리 원룸을 얻어서 컴퓨터 두 대를 놓고 가맹본사 사무실을 열었다. 

프랜차이즈 가맹점 근무 경력이 있는, 한 살 어린 젊은 직원을 채용해 함께 가맹사업 준비를 시작했다.

정직유부의 높은 매출이 알려지자 대기업 식자재 회사에서 조대표를 찾아왔다. 프랜차이즈 사업을 하려면 전국적인 물류가 필요하다고 판단한 조대표는 대기업 식자재 유통회사와 초기부터 제휴했다.

1호점부터 7호점까지는 대부분 정직유부를 창업하고 싶어서 대기하는 창업자들이나 조 대표의 학교 선후배들이 매장을 열었다. 첫매장은 마산에서 한식집을 운영하고 있는데 고향이 부산 대연동인 사업자가 테이프를 끊었다.

가맹 1호점을 열었을 때 3일 내내 비가 오자 가맹점주의 아내가 이러다 망하겠다고 말했지만 부산 경성대 앞에서 성공을 경험한 조 대표는 성공을 확신했다. 실제로 가맹 1호점은 초창기에 월 2천만원대 매출이었으나 이후 4천만원까지 매출이 상승했다. 

◆프랜차이즈 시스템 구축과 성장

처음에는 프랜차이즈 사업에 대해서 잘 모르는 상태로 매장을 오픈했지만 가맹 5호점부터는 체계를 잡기 시작했다. 원룸에 있던 사무실을 정리하고 부산 범어사역 부근에 번듯한 사무실을 마련했다.

처음에는 지인을 통해서 인테리어 공사를 했으나 5호점 부터는 역량 있는 인테리어 업체와 제휴해 시방서를 준비하는 등 디테일을 강화했다.

사업이 성장하기 시작하면서 부산은 물론이고 경상권을 넘어서 서울 수도권에서도 가맹 문의가 이어졌다. 정직 유부는 매년 빠르게 성장했다. 테이크 아웃 매출 비중이 높다 보니 코로나 팬데믹의 영향도 별로 없었다

정직유부가 입점한 상권은 주거 밀집지와 대학가, 오피스가 등이다. 현재 유부초밥 브랜드는 40여 개가 넘는다. 이 시장에서 정직유부는 유부초밥 대표 브랜드로 자리잡아 압도적인 시장 우위를 점하고 있다.

화려한 비주얼을 자랑하는 유부초밥들 속에서 정직유부가 독보적인 성공을 거둘 수 있었던 비결은 무엇일까?

◆블루우션 업종 창조와 히트메뉴

첫째 블루오션 업태를 개발한 것이다. 유부초밥은 널리 알려진 메뉴이지만 유부초밥 전문점은 조현홍 대표가 최초로 시도했다고 해도 과언이 아니다. 풍부한 시장 수요를 가진 스테디셀러인데 그것을 전문점으로 만들어 블루오션 창업아이템으로 탈바꿈시킨 것이 성공 비결이다.

둘째 히트 메뉴다. 유부초밥 전문 매장 창업을 준비하면서 조현홍 대표는 참치마요 유부초밥을 개발했는데. 너무 맛있어서 누구나 좋아할 메뉴라는 확신을 가지고 있었다.

창업 당시 정직 유부는 유부 메뉴 5개와 몇 메뉴가 4개 있었다. 유부 메뉴에서는 참치마요가 인기 있었고 면 메뉴에서는 삼겹비빔면이 인기였다.

당시 면 메뉴는 라면과 치즈라면, 삼겹비빔면, 메밀면이 있었는데 삼겹비빔면은 팔도 비빔면에 삼겹살을 구워서 8조각을 내서 얹어주는 메뉴였다.

가장 히트한 메뉴는 참치마요 유부초밥과 삼겹비빔면이었다. 이 두 가지 메뉴를 함께 먹는 사람들이 전체 매출의 50%로 이상을 차지했다. 하루 매출 100만원을 250, 300만원까지 상승시킨 원동력이 히트메뉴였다. 

◆가성비와 손쉬운 운영

셋째 가성비다. 지금은 5천원 대로 가격이 올랐지만 당시에는 유부초밥 4개가 들어간 유부초밥 메뉴가 3000~4200원대였다.

참치마요 유부초밥과 삼겹비빔면 두 가지를 같이 먹어도 7000원밖에 나오지 않았다. 지금은 사업 초창기보다 쌀 값만 두 배 이상 올라 유부초밥 가격도 5000~6000원대다. 객단가도 12000원에서 13000원은 사이다.

하지만 경쟁 브랜드에 비해서 월등한 가성비가 더 많은 고객층을 매장으로 끌어왔다.

넷째 손쉬운 운영이다. 정직유부의 가맹점이 되려면 본사에서 3일, 매장에서 5일 동안 교육을 받아야 한다. 김밥 전문점에 비해서는. 운영이 훨씬 단순하다. 3500만 원 매출을 올리는데 필요한 인력은 가맹점주를 포함해서 2.5명 정도이다

◆가성비있는 창업 정책

다섯째 가성비 있는 창업 정책이다. 정직유부를 창업하려면 10~20평대 매장이 필요하다. 가맹점들의 매장 평균 규모는 12평 안팎이다. 매장 개설 자금은 업종 변경 시 2000만원, 신규 매장의 경우 5000만 원 안팎이다.

가맹비와 교육비도 비싸지 않다. 이렇게 가성비 있는 창업 정책은 애비 창업자들의 부담을 줄여줘서 빠른 시간에 더 많은 매장을 확산하는 데 도움이 됐다.

가성비 창업 정책을 쓴 이유는 두 가지다. 첫째는 조현홍 대표 자신이 창업자금이 부족해 단돈 5만 원으로 노점상에서부터 출발했기 때문에 자신처럼 어려운 사람들에게 창업 기회를 주고 싶었다. 둘째는 진입 장벽이 높지 않은 아이템이므로 빨리 전국적인 규모를 갖추는 것이 중요하다고 판단했고 그러기 위해서는 진입 장벽이 낮아야 했다

◆조직과 시스템에 투자

여섯째 조직에 대한 투자다. 가성비 있고 진입 장벽이 낮은 아이템을 프랜차이즈 사업으로 추진했을 때 쉽게 무너진 사례가 적지 않은데 그 이유 중에 하나는 조직과 시스템에 투자하지 않고 운영을 허술하게 하기 때문이다.

조현홍 대표는 반대로 했다. 쉽고 단순한 아이템이지만 체계적이고 치밀하게 운영했다. 현재 가맹본사 직원은 30명이 조금 안 된다.

2개 사업부에 9개팀을 두고 체계적으로 가맹본사를 운영하고 있다. 영업 본부에는 점포개발, 가맹관리, 푸드트럭팀으로, 경영지원본부에는 구매, 메뉴개발, 디자인, 마케팅, 교육팀이 있다. 조직원들은 모두 해당 업무의 전문인력으로 구성돼 있다.

작은 회사지만 직원의 능력을 평가하는 제도를 도입하고 매년 VIP 직원을 선정에서 포상도 하고 있다. 각 부서의 팀장 역할을 중요시해서 팀장이 책임지고 필요한 인력을 채용하게 하고 있다.

직원들이 자발적이고 능동적으로 일할 수 있는 분위기를 만들어서 도전 의욕을 북돋우고 책임은 대표가 진다.

정직유부는 가맹점이 150개 남짓 될 때까지 거의 이익을 남기지 않았다. 이익금은 모두 조직 시스템 구축에 투자했다. 제대로 이익을 남기기 시작한 지가 얼마 되지 않았다. 이런 노력 덕분에 직원들의 열정이 대단하다. 

◆8800인분 주문한 단체 고객?

일곱째, 단체 주문 강화다. 정직 유부 본사에는 단체 주문이 많이 들어온다. 단체 주문이 들어오면 각 가맹점에 오더를 분산시킨다. 특히 매출이 저조한 매장에 더 많은 기회를 주기 위해서 노력하고 있다. 부산에 있는 모 대기업에서는 6일 동안 8800인분을 주문한 적도 있다. 교회나 군대 같은 곳에서도 수천개씩 단체 주문이 들어온다.

다른 가맹점에 없는 팀 중에 하나가 푸드트럭부서다. 푸드트럭 부서는 유부초밥하면 도시락이 연상된다는 점에 착안해 다양한 거리 축제나 지역 축제에 참여하고 있다.

여덟째 사업성에 대한 창업자의 확신이다. 조현홍 대표는 노점상에서 유부초밥을 팔 때부터 유부초밥 전문점의 가능성에 대해 200% 확신했다. 그리고. 첫 직영 매장에서 사업성을 검증했다. 조직 시스템에 투자를 하고 차근차근 규모를 확장할 수 있었던 데에는 대표의 사업 아이템에 대한 확고한 자신감이 자리 잡고 있었다. 

◆단골 고객이 은인들

아홉째 서비스 마인드다. 조현홍 대표가 가맹점주 및 예비 창업자들에게 가장 강조하는 게 서비스 마인드다. 요즘은 언택트 시대라 서비스가 별로 중요하지 않다고 여기는 경향이 있지만 조 대표는 그 생각에 반대한다.

외식 사업 경험도 제대로 없이 첫 창업을 했을 때 조윤홍 대표는 고객 한 사람 한 사람을 소중히 여기며 최선을 다했다. 부경대점에는 대학생 고객이 많았는데 그들과 사귀면서 고민 상담도 많이 해줬다. 매장 마감 때 단골 고객이 오면 술 한 잔 사주면서 대화를 나눴고 술을 마시고 오는 단골 고객에게는 라면을 끓여주며 토닥여줬다.

고객들과 SNS 친구가 되어서 결혼 소식을 접하면 축하 화환도 보내주고 경조금도 보냈다. 단골 고객들이 단체 고객을 연결해주기도 했다. 그때 알게 된 단골들은 지금도 정직유부 매장을 방문하면 조대표에게 사진과 문자를 보내오기도 한다

2024년 올해 정직 유부의 목표는 가맹점을 240개까지 확장하는 것이다. 또 냉장 냉동 완제품 생산을 위한 식품제조 공장 설립을 추진하고 있다. 이를 위해 산학협동을 하면서 제품을 개발하고 있다. 2023년에는 부산시 강소기업으로 선정되기도 했다.

조 대표의 꿈은 거창하지 않다. 가족과 주변 사람들이 행복하고 건강하게 사는 것, 가맹점주, 조직원, 협력업체들이 각자 노력한 댓가를 충분히 보상받는 것이다.

◆이경희의 원포인트 

익숙한 새로움에는 대박 성공의 기회가 숨어있다.

고객 취향이 다양화되면서 과거의 업종에서 세분화된 새로운 업태는 블루오션이 될 가능성이 높다. 김밥. 떡볶이. 우동. 국수, 덮밥, 핫도그는 모두 과거 종합분식점에서 독립하면서 블루오션이 된 사례들이다. 세분화된 아이템으로 블루오션을 만들 때 주의할 점이 있다. 대표메뉴를 프리미엄급으로 업그레이드하고 다양화하면서 전문성을 강화하는 한편 정직유부가 면을 강화한 것처럼 매출을 높일 수 있도록 제품 구색을 갖추는 것이다.

이경희. 부자비즈 대표 컨설턴트. 저서 <내사업을 한다는 것><CEO의탄생><이경희 소장의 2020창업트렌드> 외.