최근 우리나라 프랜차이즈 시장은 정부의 가맹사업 규제 강화와 가맹점 수익성 악화로 인해 중요한 전환점을 맞이하고 있다.

◆정부 정책과 다른 법 개정이 많아

국회에서 개정되는 프랜차이즈 법규의 대부분은 소상공인을 기업형 사업가로 육성하려는 정부 정책에 반하는 내용이 많다. 특히 프랜차이즈의 경우 철저하게 프랜차이즈 산업의 성장보다는 가맹점주의 권리 보호에 집중돼 있다.

사정이 이렇다보니 가맹본부는 어떤 면에서는 기업의 기밀정보에 해당할 수도 있는 영업 이익 구조를 공개해야 하고 가맹본부와 가맹점주의 관계도 독립된 사업자간의 상생 협력보다는 사용자와 노동자 관계로 보려는 경향이 강해지고 있다. 지금까지 프랜차이즈 사업의 계약 관계는 가맹본부가 일방적으로 만든 계약 조건을 제시하면 예비 가맹점주가 이 계약 내용에 동의를 할 경우 계약이 성립되는 게 일반적이었고 가맹점 사업자는 가맹본부와 계약한 내용을 지켜야 했다.

하지만 요즘은 사용자와 노동자가 단체교섭을 하듯이 가맹본부와 가맹점사업자단체가 가맹본부의 공급가격이나 영업이익, 마케팅 정책 등에 대해서 협상권을 가질 수 있는 방향으로 법규가 개정되는 추세다. 또 가맹점 오픈시 가맹점 수 100개가 넘는 가맹본부는 의무적으로 매출예측을 해줘야 하고 예측한 매출에 문제가 있을 경우 징벌적 손해배상을 해야 하는 경우도 있고 이로 인한 분쟁도 늘어나는 추세다.

◆가맹사업 대신 직영점 확장에 대한 관심 커져

이처럼 가맹사업법규가 까다로워지면서 많은 가맹본부가 가맹점을 확장 보다 직영점 확대 전략으로의 전환을 모색하고 있다. 직영매장이 성공할 경우 가맹점 10개, 20개 이상 확장하는 것보다 가맹본부의 수익성에 오히려 도움이 된다고 생각하는 경영자들도 많고 이 것은 사실이다.

다점포에 대한 관심은 비단 가맹본부에만 그치지 않는다. 인건비 원재료비 임대료 등 각종 비용이 상승하면서 점포당 수익성이 떨어지자 기업가 정신을 가진 가맹점 사업자들은 다점포 운영을 통해 수익성을 높이려는 움직임을 보이고 있다. 과거에는 매장 한 개를 통해 매출액 대비 20~30% 가까운 순수익을 기대했다면 지금은 점포당 순수익률이 매출액의 10%대로 낮아지면서 차라리 매장을 3~4개 이상 운영하는 기업가형 경영을 통해 목표하는 소득을 얻고자 하는 것이다.

그런가하면 프랜차이즈가 아닌 독립 사업자들도 생계형으로 운영하는 단일 매장보다 다점포 전략을 선호하는 경향이 뚜렷해지고 있다. 특히 기업가형 창업을 희망하는 청년사장일수록 그런 경향이 강하다.

◆생계형 사업과 다점포 경영은 완전히 달라

이처럼 다점포에 대한 욕구는 외식업, 편의점, 베이커리 등 다양한 분야에서 커지고 있다. 그런데 다점포 경영은 생계형 사업 운영과 다른 점이 많다.

다점포 경영을 하는 사업자는 생계형과 다른 역량을 가져야 한다.

생계형 사업의 경우 창업자가 매장에서 생산 서비스 운영 관리에 직접 참여해서 중요한 역할을 하지만 다점포 사업자들은 점장을 육성해서 생계형 창업자가 하는 역할을 맡기고 자신은 여러 개의 매장을 효과적으로 관리하는 역량을 지녀야 한다

생계형이든 다점포 경영이든 가장 중요한 것은 매출 목표와 영업이익을 달성하는 것이다. 하지만 생계형과 다점포경영은 목표의 기준이 달라진다

투자비도 다르고 투자비 회수에 대한 개념도 다르다. 위기관리 내용도 다르다. 가맹점 사업자가 다점포 경영을 목표로 한다면 가맹점 사업자와 가맹본부의 협상 내용도 달라져야 한다

가맹본부가 직영점을 다점포로 운영할 경우 가맹본부가 기대할 수 있는 성장전략, 기회요소, 리스크 내용은 가맹점 중심 경영을 할 때와는 완전히 달라진다.

◆ 다점포 경영의 기회와 함정

프랜차이즈가 아닌 독립 사업자가 다점포 경영을 목표로 할 때도 마찬가지이다.

다점포 경영을 통해 10개도 안되는 매장만으로도 가맹점 수 50개, 100개를 가진 가맹본사보다 더 높은 매출과 영업이익을 자랑하는 경우도 많지만 속내를 들여다보면 흑자 매장의 이익으로 적자 매장을 메꾸고 업종별 외부 환경에 대한 민감도가 달라서 겉으로는 또는 단기적으로는 성장하는 것같지만 오랜 시간이 지나고 보면 상하탱석(上下撑石) 즉 아랫돌과 윗돌을 번갈아가며 괴어 어렵게 버티어나가는 형국인 경우도 생각보다 많다. 돈은 번 것같은데 남는 것은 없고 그동한 했던 고생이 허사로 여겨져 허탈해하는 다점포 사업자를 현장에서 많이 만나게 된다.

특히 다점포 경영에서는 우수한 점장의 육성이 매우 중요하며 다점포 경영 기업가 역시 투자와 재무에 대한 명확한 이해가 없다면 잘되는 것같은 사업도 시간이 흐른 뒤 큰 낭패를 볼 수 있는 가능성이 높다.

◆혼돈의 시대 다점포 경영 전략, 어떻게 해야 할까

요즘처럼 국제 경제 물론이고 정치적 혼란을 비롯해 각종 사건 사고가 끊이지 않는 혼돈의 시대에는 팬데믹과 같은 예상치 못한 위기가 발생할 경우 다점포 사업자는 큰 어려움을 겪을 수 있다. 프랜차이즈 사업은 본질적으로 위험을 분산시키는 것이 특징이다. 반면 다점포 사업자는 위험을 사업자가 껴안아야 한다.

기업가 정신의 중요한 특징 중 하나는 위험을 무릅쓰고 기회를 찾아서 도전하는 것이다. 구더기 무서워서 장 못담근다면 그건 기업가가 아니다.

그래서 다점포 경영에 도전하되 최대한 안전 장치를 마련하고, 잘 알고 해야 하는 것이 피터 드러커식 기업가 정신이다.

다점포 기업가 양성 교육을 진행해보면 깜짝 놀랄 때가 있다.

다점포 운영을 위해 필요한 기본 내용을 모르는 사람들이 너무 많기 때문이다.

다점포 경영은 위험을 분산시키는 프랜차이즈 사업과 달리 위험이 집중되는 특징이 있으므로 반드시 리스크 관리에 대한 대비가 필요하다.

◆다점포 경영전략에 접근하는 법

이를 위해서는 다점포 경영을 결정하기 전에 먼저 다양한 성장 옵션을 시뮬레이션 해봐야 한다.

SNS의 일상화와 푸드테크의 발달, 마케팅 방식의 변화, 브랜드 가치에 대한 인식 변화로 식당 등 소상공인에서 출발한 작은 기업의 성장 방식은 과거보다 훨씬 더 다양해지고 있다. 우리 제품을 판매할 수 있는 채널 역시 마찬가지다.

먼저 시나리오 경영기법을 통해 다양한 성장 옵션을 시뮬레이션 한 후 다점포 경영 여부를 결정해야 한다.

일단 다점포 경영전략을 채택하고 실행하기로 결정했다면 중요한 리스크 유형을 분석한 후에 위험을 극복할 수 있는 다점포 경영 전략을 수립하고 세세한 실천 방안을 만들어야 한다.

또 인재 육성 전략도 프랜차이즈 사업과 다른 방식으로 접근해야 한다.

내부 교육 시스템도 달라져야 한다.

가맹점주를 다점포 경영자로 육성하고자 하는 가맹본부 역시 교육 및 가맹점 관계 전략도 달라져야 한다. 생계형 가맹점주와 기업가형 가맹점주는 다른 방식으로 관계를 맺고 접근 방식도 달라야 하기 떼문이다.

이경희. 부자비즈 대표 컨설턴트