외식업 경험이 전혀 없는 20대 청년이 맨손으로 외식사업에 뛰어들어 2년만에 5개가 넘는 브랜드를 개발하고 매장을 80개나 오픈했다. 식당 아르바이트 경험은 커녕 설거지도 해본 적이 없는 청년이다. 

식당창업에서 괴짜같은, 이 청년은 괴짜푸드컴퍼니의 유호상 대표(29세)다. 유 대표가 개발한 브랜드는 <토핑폭탄김치찜&김치찌개>,<치밥대장 숯불양념구이치킨>, <괴짜반점>, <정통대패김치구이>, <블랙국밥>, <소리벗고고기질러> 등이다.

배달음식점을 창업한 것은 2년전이지만 가맹점 모집은 올해초부터 했는데 현재 매장 수가 80개가 넘는다. 전수창업한 매장까지 합하면 훨씬 많다.  유호상 대표가 창업시킨 매장은 대부분 배달음식점이지만 그중에는 내점형 매장도 있다. 현재는 서울 홍대에 <한양역>이라는 상호로 40평대 고깃집 창업도 진행하고 있다. 음식점 경영 경험이 전혀 없는 식당 창업 초보자가 초단기간에 급성장하고 있는 비결은 무엇일까?

◆적성에 맞지 않는 사회생활...연기에 도전하다

유호상 대표는 대학 졸업 후 군대를 제대하고 롯데호텔 파견직으로 근무했다. 직장생활을 하며 승무원 준비도 함께 했다. 그런데 직장 생활을 할수록 적성에 맞지 않았다. 내성적이라 다른 사람의 비위를 맞추는 일이 쉽지 않았다. 술 담배도 하지 않아  사람들과 편하게 어울리기가 힘들었다.

그런 유 대표가 선택한 것은 연기였다. 곱상한 외모때문인지 주변에서 연기를 권하기도 했고 유호상 대표도 연기를 통해 성공하고 싶었다. 그런데 연기에서 성공하는 것은 낙타가 바늘구멍 들어가기 보다 힘들다는 판단을 했다. 변변치 않은 웹드라마 주인공 오디션에도 엄청난 지망생들이 몰렸다. 그런데 배고프고 힘든 연기 지망생 생활이 유호상 대표의 인생에 전환점을 만들었다.

연기 활동을 하면서 호주머니 사정이 좋지 않았던 유호상 대표가 배고픔을 해결하는 방법은 식당 리뷰 체험단으로 활동하는 것이었다.

체험단이 되면 무료로 식사를 제공받을 수 있었다. 어떤 날은 하루 세끼를 모두 리뷰 체험단 활동으로 해결하기도 했다. 배고픔을 해결하기 위해 시작한 식당 체험단 활동은 유 대표의 적성에 딱 맞았다. 원래 요리하는 걸 좋아하고 관심이 많았기 때문이다.

식당 리뷰를 하면서 배우는 게 많았다. 각 음식점의 장단점을 분석하고 나라면 어떻게 할까 생각했다. 방문한 식당을 응원하는 마음으로 메뉴 특징과 인테리어를 분석했다. 그렇게 진심을 갖고 리뷰를 작성하다보니 인플루언서로 대접받을 정도가 됐다.

◆배고픔을 해결위한 블로그 체험단이 인생의 전환점

낮에는 연기공부를 하고 백화점 프로모션 아르바이트도 했다. 일부러 시간을 내서 하루에 2~3군데씩 식당을 방문하면서 열심히 블로그 체험단 활동을 하다보니 1년만에 200~300군데의 식당을 돌아다녔다.  

그 과정에서 연기보다는 식당창업에 도전하고 싶은 열정을 갖게 됐다. 식당별 메뉴 구성과 인테리어 대해 글을 쓰면서 성공하는 식당과 그렇지 않은 곳의 차이점이 눈에 들어왔다. 나도 창업하면 잘할 것같은 자신감이 생겼다.

문제는 창업 자금이었다. 변변한 직장 생활을 하지 않아 모아둔 돈이 없었다. 가장 쉬운 방법은 투자비가 적게 드는 배달음식점 창업이었다. 친구와 함께 경기도 안산에서 동업을 하기로 했다. 친구가 1500만 원을 투자하고 유호상 대표는 사업화하는 아이디어를 내서 공동으로 운영하는 방식이었다.

코로나 팬데믹이 한창이던 2021년 7월 경기도 안산에 배달전문 중국집 <괴짜반점>을 열었다. 공부를 해서 알게된 정보를 현장에 접목하면서 배달 사업 성공 노하우를 쌓았다. 처음에는 매출이 높지 않았으나 두 사람이 각각 400만원 정도를 벌어갈 정도까지 됐다.  첫경험치고는 나쁘지 않았다. 

그렇게 1년동안 저축을 해서 첫 매장은 친구에게 넘기고 유호상 대표는 서울로 진출해 2022년 7, 8, 9월에 매달 1개씩 배달 식당을 창업했다. 빠르게 매장을 늘린 비결은 월 4천만~5천만원에 이르는 매출 덕분이다. 높은 매출을 보고 주변에서 가맹점을 내달라는 요청이 들어왔다. 

매장을 확장하고 잘되는 매장은 다른 사람에게 양도하면서 프랜차이즈 사업을 준비했다. 전수창업을 해주고 돈을 벌기도 했다. 

◆2년만에 5개 브랜드 개발, 점포당 월 3천만원 매출 달성

가맹사업은 올해부터 시작했는데 짧은 시간에 80개가 넘는 식당을 창업했다. 가맹점 중에는 직영으로 운영하다가 장사가 잘되어  양도 양수한 매장도 많다. 매장을 매각한 자금은 가맹사업에 재투자했다. 서울 가산디지털단지에 사무실도 마련하고 직원도 계속 채용했다. 직원 수는 15명이다. 

현재 유 대표가 운영하는 브랜드는 <토핑폭탄김치찜>, <치밥대장 숯불양념구이치킨>, <괴짜반점>, <정통대패김치구이>, <블랙국밥> 등이다.

괴짜반점 외에 다른 브랜드는 2022년 이후 개발한 브랜드들이다. 가장 매장 수가 많은 브랜드는 <토핑폭탄김치찜>이다. 45개 매장이 운영 중이다. 고기가 김치찜 위에 올라가는데 삶은 고기가 아니라 구운 고기다. 스팸, 돼지고기, 두부 등이 들어간다.

<치밥대장 숯불양념구이치킨>은 31개 매장이 운영되고 있다. 갈비양념치킨, 숯불양념치킨 등이 주 메뉴다. 알리오올리오파스타 맛이 나오는 소금구이 치킨을 개발 중이다.

서울 신림동과 수원 정자동에 2개의 매장이 운영되는 <괴짜반점>은 웍없는 중국집이 가장 큰 특징이다. 메뉴를 간소화해서 스피드를 높였다. 군만두는 무조건 무료로 제공된다. 무료 군만두는 매장에 대한 인식을 다르게 해준다. <괴짜반점>은 현재 홀매장으로 바꾸려고 준비 중이다.

<정통대패김치구이>는 서울 봉천동과 구로동에 매장 2개가 운영되고 있다. 1개가 오픈 준비 중이다. 빠른 조리가 특징이다. 대패삼겹살과 두부·호박·버섯을 넣고 실하게 끓인 된장찌개, 그리고 함박스테이크가 메인이다.

<블랙국밥>은 프리미엄 매장이다. 순대국밥, 돼지국밥, 모듬국밥 등의 모든 국밥을 샤브샤브식으로 해서 생고기에 국물을 붓는 방식으로 했다. 이렇게 하면 배달되는 동안 고기가 서서히 익어서 부드럽게 된다. 봉천동에 있는 공유 주방에서 테스트를 거친 후 10월말경 서울 가산디지털단지에 홀매장을 오픈할 예정이다. 2년전만 해도 식당 왕초보였던 유호상 대표가 초스피드로 사업을 성장시킬 수 있었던 비결은 무엇일까? 

◆고객 반응 보며 메뉴개발...배달비 무료 전략으로 매출 상승

유호상 대표의 성공비결은 첫째, ‘인터넷 활용’이다. 사업 초보자인데다 네트워크도 없던 그에게 인터넷은 훌륭한 스승이었다. 인터넷에는 모든 정보가 다 있었다. 메뉴개발법, 요리법, 사업 노하우, 배달창업 알고리즘 분석법 등이 검색만 하면 다 나왔다. 거래처 개발도 직접 인터넷을 검색하면서 미팅을 해서 찾았다.

두 번째 비결은 ‘집중력과 몰입’이다. 유 대표는 내성적인 성격이라 사회성이 부족한 대신 뭐든 하나에 꽂히면 미친 듯이 집중하는 성격이다. 고등학생 때는 게임에 미쳐 게이머로 활동하기도 했다. 지금은 외식 사업에 푹 빠져 있다.

아기자기한 사무실을 마련하고 직원들도 채용했지만 유호상 대표는 회사에 출근하지 않는다. 재택 근무를 하며 거래처 방문 등 필요할 때만 외출을 한다. 대신 잠자는 시간 빼고는 사업에 열중하고 있다.

창업 초기에 유호상 대표는 매장을 성공시키기 위해서 아침 9시부터 밤 9시까지 매장에서 일하고 9시 식당일이 끝나면 새벽 5시까지 미래에 대한 계획을 짜고 사업 구상을 했다. 잠은 새벽 5시부터 3~4시간 정도만 눈을 붙였다. 사업을 시작한 후 한눈 판 적이 한번도 없다. 오로지 일에만 몰두하다보니 이미 5년후 계획까지 다 짜놓았다. 5년에 목표는 매장 4천개가 목표인데 허황된 구호처럼 들릴지 몰라도 세부적인 실천계획까지 다 세웠다. 

◆배운 것을 콘텐츠로, 콘텐츠로 마케팅 활동

세 번째 비결은 ‘콘텐츠 마케팅’이다 올해 유호상 대표는 가맹사업을 시작했는데 현재 80개 가맹점을 확보했다. 특별한 마케팅도 없이 가맹점을 모집한 데는 콘텐츠의 힘이 컸다. 유호상 대표는 창업 후 배달 창업을 성공시키는 노하우를 알려주는 유튜브를 시작했다. 대단한 전문성을 갖추고 영상을 제작한 게 아니라 본인도 공부하면서 배우고 익힌 내용을 영상으로 제작해서 공유했다.

식당 체험단으로 활동할 때도 파워 블로거로 등극할 만큼 콘텐츠를 만드는데 진심이었다. 그런 콘텐츠는 마케팅에 효과적일 뿐아니라 독학으로 배운 내용을 내 것으로 체화하는 데도 도움이 됐다. 그래서 특별한 마케팅 활동을 하지 않아도 콘텐츠를 통해 영업이 된다.

네 번째 비결은 ‘인내심’과 강한 의지력이다. 전문적인 마케터도 아닌데 직접 콘텐츠를 제작하는 데는 엄청난 인내심과 의지력이 발휘되어야 했다. 매장을 운영하면서 잠자는 시간을 쪼개서 콘텐츠를 제작했다. 하루 종일 장사하느라 몸이 지쳤지만 자신이 약속한 것은 반드시 실천했다. 

◆끊임없이 문제 해결을 위한 상상력 발휘

다섯 번째 비결은 ‘문제 해결을 위한 상상력’이다. 유호상 대표는 편견을 가지게 될까봐 책을 잘 보지 않는다. 대신 상상을 한다. 가령 가맹점에 원가를 낮춰야 하면 그 방법을 먼저 상상한다. 그런 다음 정보를 검색하고 실전에서 실행해본다. 실행해서 문제가 나오면 개선해나가면서 목표를 향해 나아간다. 

메뉴 개발도 마찬가지이다. 매출을 올리는데 필요한 신메뉴 개발도 먼저 상상력을 발휘한다. 그런 다음 정보를 찾고 시장 조사를 한다. 
 

배달 브랜드의 개발 조건은 최상의 맛이 아닌 대중적인 맛을 개발하는 것이다. 깊은맛보다 가성비와 스피드가 필요하다. 유 대표는 이 문제를 해결하는 데도 상상력을 발휘했다. 그 결과 거의 모든 메뉴를 주문받은 후 포장완료가지 3, 4분안에 가능하도록 해결했다. 가령  고기를 구울 때 오븐으로 구우면 청소가 힘들어서 오븐을 안 쓰고 스테이크 후라이팬에서 초벌 구이를 한다. 조리 시간이 1/5로 줄었다. 김치찜은 미리대량으로 끓여둬 보온시켜뒀다가 주문이 들어오면 토핑만 해서 살짝 끓여내고 준비된 밥과 반찬을 포장하는 식이다. 모두 누가 가르쳐 준 것이 아니고 문제 해결을 위한 상상을 통해 방법을 찾아냈다. 

여섯 번째 비결은 ‘실행력’이다. 상상만 하고 실천하지 않으면 성공하기 어렵다. 다행히 유호상 대표는 민첩하게 실천할 줄 안다.  완벽한 사업계획을 짜고 새로운 브랜드를 개발하는 것이 아니라 일단 새로운 브랜드를 론칭해서 시장 반응을 본다. 서류상으로 짠 계획은 완벽할 수가 없다. 그래서 아예 현장에서 고객 반응을 통해 문제점을 개선해 나간다. 현재 서울 봉천동에 있는 공유 주방 2개를 활용하면서 계속 새로운 배달 창업 아이템을 실험 중이다. 아구찜 사업을 기획했다가 접은 적이 있는데 이 또한 실천 과정에서 가맹점을 100% 성공시키기는 힘들다고 판단했기 때문이다. 

메뉴 가격, 메뉴의 양, 인기 메뉴 개발도 다 그런 식이다. 고객이야말로 정답을 가진 유일한 존재라고 믿고 브랜드를 만든다. 끊임없는 실험과 테스트는 매출 부진 매장을 활성화시키는데 도움이 된다.

◆성공 공식을 명확화하고 실천하다

일곱 번째 ‘성공 공식을 명확화하고 그 것을 실천’한다. 많은 사람들이 성공하지 못하는 것은 성공하는 방법을 몰라서가 아니다. 방법은 알지만 실천하지 않기 때문이다.

그래서 유호상 대표는 배달 매장의 성공 공식을 명확히 하고 그 것을 실천할 수 있는 사람만 가맹점주로 선발한다.  창업후 첫 3개월간 배달비 무료를 통해서 매장을 홍보하고 더 많은 고객이 주문을 할 수 있도록 한다. 처음 3개월간 꽂아야 하는 배달앱내 깃발수와 마케팅비도 정해져 있다. 5천만원 매출을 올리기 위해 월 500만원 정도의 마케팅비를 지출하는 것도 반드시 해야 한다. 영업시간도 16시간 이상 운영하도록 한다. 브랜드 파워도 없는데 영업 시간이 짧으면 경쟁자에 비해서 불리하기 때문이다.

6개월, 1년동안 확보해야 하는 리뷰수와 평점에 대한 목표도 명확하다. 초기에 과감한 마케팅을 통해 리뷰수를 많이 확보하면 나중에는 배달비를 받아도 장사가 잘되고 리뷰수가 권리금이라는 게 유호상 대표가 현장에서 경험으로 터득한 비법이다.

배달앱 입점 카테고리 관리도 한다. 브랜드를 다양하게 개발한 것은 가맹점의 상권 특성이나 운영 역량에 따라 다양한 카테고리에서 주문을 받을 수 있도록 하기 위해서다. 이 모든 것은 배달앱에서 5등안에 들기 위한 전략이다.  
 

배달앱에서 빈익빈 부익부는 갈수록 심해진다. 1등부터 5등까지 매장이 카테고리내 매출의 50%를 가져간다. 그안에 들지 못하는 음식점들은 남은 수요를 쪼개서 나눠가져야 한다. 그래서 반드시 5등안에 들 수 있도록 지도한다.

살을 빼기 위해 실천해야 하는 식이요법, 운동이 정해져 있는 것처럼 배달 매장이 성공하기 위해 반드시 실천해야 하는 것들을 정해놓고 가맹점이 실천하도록 한다. 그래서 목표를 달성하지 못하는 매장이 없도록 지도한다.

◆필요하면 과감하게 투자하라

여덟 번째 ‘필요할 때는 과감하게 투자’한다. 초스피드로 사업을 성장시키는 과정에서 가장 중요한 것은 직원들의 이동이 없는 것이다. 이직이 잦으면 아무리 좋은 계획을 세워도 사업이 후퇴한다. 매장 현장 직원들의 이직을 막기 위해 사업 초기에 유호상 대표가 쓴 방법은 현장 직원들 월급을 400만원, 500만원씩 준 것이다. 동업계보다 월등히 높은 급여를 책정해 이직을 막고 일에 대한 동기를 유발했다. 빠른 성장을 위해서는 조직 안정이 가장 중요하다고 판단했기 때문에 과감하게 투자를 한 것이다.

◆“성공은 운이 아니라 과학이다”

유호상 대표는 운을 따지거나 한탄하는 것을 제일 싫어한다. 열심히 하면 누구나 성공할 수 있다고 믿고 있다. 대신 성공에 필요한 행동을 실천해야 한다.

그래서 가맹점에도 명확한 목표를 제시하고 그 것을 달성할 수 있도록 한다. 유호상 대표는 가맹점 월 매출 목표를 3천만 원에서 5천만 원으로 잡는다. 그래서 월 500만 원에서 1천만 원 벌게 하는 것이 목표다. 너무 많이 벌면 그만큼 나가는 금액도 커진다. 영업 시간에 1명이 상주하고 총 2명이 근무해서 최대 4천만~5천만 원 매출을 올릴 수 있도록 사업 시스템을 짠다.

원가율을 낮추기 위해서 원팩 제품 사용을 자제한다. 원팩 제품은 편라히지만 그만큼 원가가 높기 때문이다. 대신 조리 하기전 전처리를 대량으로 할 수 있도록 주방 구조를 짰다. 전처리를 대량으로 해두고 간단한 조립으로 조리를 할 수 있도록 하면 1명이 일해도 웬만한 주문을 소화할 수 있다.  읍처럼 배달앱 깃발 마케팅이 효과적인 상권은 숍인숍 브랜드를 넣어서 여러 아이템을 동시에 운영하도록 하지만 배민원 수요가 높은 도시 지역은 전문점으로 운영하게 한다. 

◆위기와 기회가 공존하는 배달 창업

최근 배달 시장 환경은 그다지 좋지 않다. 코로나 팬데믹으로 배달이 일상이 돼 장사가 잘될 것으로 생각하지만 그렇지 않다. 오히려 수요가 줄어들었다. 그래서 장사가 잘되는 매장은 여전히 잘되지만 겨우 버티던 식당들은 문을 닫는 곳이 많다.

특히 배달 플랫폼의 정책에 따라서 배달마케팅 방법도 엿가락처럼 달라져야 한다. 그래서 긴장을 놓지 않고 공부를 하고 직영점을 통해서 배달 마케팅 노하우를 현장에서 테스트하면서 쌓아나간다. 그렇게 해서 검증된 방법을 가맹점에 전수해 준다.

하지만 기회요인도 있다. 이전에는 배달과 홀 영업을 같이 하는 매장들이 상위에 노출돼 있었으나 지금은 배달 전문 매장들이 상위 노츨에 더 유리하다. 지금은 배달과 내점을 병행해서는 상위에 노출되기 어려운 환경이다. 배달플랫폼에서 배달에 집중하는 곳에 더 많은 기회를 주기 때문이다.   

배달음식점은 가성비가 중요한데 홀 중심의 식당은 고급화 전략이 더 맞기 때문에 인건비 원재료비율이 배달 전문 식당과 다를 수밖에 없다. 바쁠때 주문받는 걸 중지하면 점수가 깍인다. 배달 가능시간이 길수록 유리하다. 

배달 시장에 대한 이런 학습을 통해 가맹점들이 배달 플랫폼에서 랭킹 순위를 높일 수 있도록 만들어준다. 디지털 시대에는 인터넷과 플랫폼내 랭킹이 바로 권리금과 직결된다. 가맹점주들에게 그 점을 강조해서 가맹본사가 지도하는 내용을 실천할 수 있게 해준다. 유호상 대표의 지도로 다점포 매장을 운영하는 가맹점도 많다. 장사 잘되는 매장을 양도해서 목돈을 마련하고 내점형 매장을 준비하는 사람도 있다. 

유호상 대표의 목표는 자신과 같은 청년 기업가나 서민들이 돈이 없어도, 열심히만 하면 식당 창업에서 성공할 수 있는 길을 알려주는 것이다. 유호상 대표의 목표는 4000개 매장을 만드는 것인데 매장 수는 단순히 성장을 향항 욕심이 아니다. 그만큼 열심히만 하면 성공하는 사람들을 많이 배출 할 수 있도록 돕고 헌신하겠다는 의미다. 그래서 성공해도 타락하지 않고 깨어있는 정신으로 정도를 지키며 경영하겠다는 각오를 매일 다진다. 

◆이경희의 원포인트 

창업의 3요소는 창업자, 자금, 아이템이다. 많은 창업자들이 자금과 아이템 선정에 집중하지만 더 중요한 것은 창업자의 역량이다. 열정과 역량이 있으면 자금 없이도 창업에 도전할 수 있고 별볼일 없는 아이템도 혁신적으로 구현한다. 유호상 대표는 블로그 체험단 경험과 정보 검색력, 실행력을 바탕으로 창업자금없이 2년만에  빠르게 성장했다. 어려운 과제를 해결하며 초기 성공을 거둘 수 있었던 비결은 문제가 생기면 상상력을 발휘해 문제해결에 필요한 요인을 철저하게 파헤치고 방법을 마련해서 실천한 것이다. 배달 사업 성공 노하우, 인건비 및 원가절감방안, 신메뉴 개발을 모두 그렇게 실천했다.
 

앞으로 4천개 매장 개설을 꿈꾸고 있는데 꿈이 클수록 사업 방향과 사업 포트폴리오가 중요하다. 현재는 트렌드를 반영한 다양한 업종을 개발해 점포당 매출 목표를 달성하는데 집중하고 있지만, 장기적으로는 지속적인 성장이 가능한, 경쟁력있고  똘똘한 아이템을 찾으려는 노력과 브랜드 전략에 더 관심을 기울일 필요가 있다. 

이경희. 부자비즈 대표 컨설턴트. <내사업을 한다는 것><CEO의탄생><이경희 소장의 2020창업트렌드> 저자. 부산프랜차이즈사관학교, 사업성장학교 부자비즈 ZION클럽, 대구프랜차이즈리더과정, KFCEO과정 주임교수