구인난, 각종 운영 비용 상승 등으로 무인 창업이 확산되는 가운데 달걀 무인 매장까지 등장했다.

<에그플>의 양윤식 대표(50)는 달걀 유통업을 하다가 운영하던 유인 달걀판매점의 직원이 그만두는 바람에 무인달걀판매점 사업 모델을 만들고 창업했다. 위기를 모면하기 위해 만들었던 무인달걀샵이 입소문이 나면서 현재 운영 매장 수가 60개나 된다. 전체 매장 중 직영점이 3개, 가맹점이 57개다.

2023년에는 달걀 유통과 무인달걀판매점 합해서 60억원 매출을 올렸다.  앞으로 무인 달걀샵을 153여개까지 확장하는 게 꿈인 양윤식 대표. 그가 무인 달걀샵을 성공시킨 비결은 무엇일까?  

◆IMF로 취업 어려워지자 부모님 일돕다 달걀 유통에 발디뎌   

양윤식 대표는 대학에서 환경공학를 전공했다. 졸업하고 취업할 무렵 IMF가 터졌다. 온 나라가 혼란에 빠졌고, 양 대표도 취직할 곳을 찾았지만 마땅치 않았다.

그 당시 양 대표의 부모님은 달걀 유통업을 하고 있었다. 취업도 힘들고 잠시 부모님의 일을 도와드릴 요량으로 아버지를 따라 다녔다. 그런데 IMF로 힘든 시기였는데, 달걀 소비량은 줄어들지 않았다. , 달걀 사업은 IMF의 영향을 별로 받지 않았던 것이다. . 그의 눈에 큰 경제적 재앙에도 소비량 변화가 없는 달걀 유통업의 전망은 밝아보였고, 불황이 와도 먹고 살 수 있는 일이라는 생각이 들었다.

부모님의 일을 도우며 지켜보니 달걀은 신선도에 따라서 품질에 대한 신뢰가 쌓이고 단골이 형성되면 두터운 고객층이 확보됐다. 일례로 아버지가 서울 영등포 신길동에서 달걀가게를 하셨는데, 달걀이 신선하고 품질이 좋으니, 버스로 열정거장이나 떨어진 대방동에서도 일부로 찾아오는 손님도 있었다. 한 번 고객이 되면 거래 지속성이 높고 충성도가 강한 달걀 특성은 사업적으로 매력적이었다. 

양 대표는 취업 대신 부모님의 사업을 함께 하기로 했다. 양 대표와 그의 형은 함께 달걀 유통사업에 합류해 사업을 이끌었다. 형제가 합류하자 양 대표의 아버지는 양계장을 운영하기 위해 지방으로 내려갔다. 양계장은 10만 수 규모의 크지 않은 농장이었다. 양계장은 아버지가 코로나 직전 돌아가실 때까지 운영되다가 다시 형이 합류해서 운영했으나 이듬해 문을 닫았다.

◆유인 달걀판매점에서 무인달걀샵으로 전환

아버지에게 유통사업을 물려받은 양 대표는 본격적으로 사업을 펼치기 위해 1999년부터 <알부자>라는 이름으로 달걀유통을 시작했다. 양 대표의 유통회사 규모는 수도권에서 열 손가락 안에 드는 정도였다. 초창기 거래처는 300개 정도였다.

2019년에는 <알부자농업회사법인>을 설립해 직판장을 여러개 운영했다. 유인 달걀 판매점을 한 이유는 달걀 유통업을 하다보니, 거래처에서 원하는 달걀을 판매하고 나면 나머지 달걀을 처리할 곳이 필요했기 때문이다.

그렇게 양 대표의 달걀 유통 사업은 순항했다. 그런데 2020년 당시 구로구 개봉동에서 운영하던 달걀 유인 판매점에 변수가 생겼다. 코로나19가 발생하면서 근무하던 직원이 퇴직한 것이다.

양 대표는 여러 가지 일을 하고 있었기 때문에 판매장을 돌볼 수가 없었다. 

◆주변에서 모두 반대했지만 사업성을 확신한 이유는?

개봉동 직판장은 월매출이 3000만 원 정도 나올 정도로 잘 되고 있었다. 폐업을 하자니 아까웠다. 고민에 빠진 양 대표의 눈에 들어온 것은 무인아이스크림가게였다. 코로나가 번지면서 무인창업이 태동을 하고 있었다.

양 대표는 달걀도 무인으로 판매하면 승산이 있겠다고 생각했다. 일반적으로 달걀 한 가지 품목으로 무인이 가능할까 생각할 수 있지만 달걀은 특수성이 있다. 가정에서 달걀은 계란후라이로 많이 해먹는데 주부들이 계란을 깨서 후라이판에 놓는 순간 신선도를 확 느낀다. 신선한 계란은 노른자 봉우리가 높고 노른자가 탄탄하고 건강하다. 한 번 그 맛을 들이면 못 빠져나간다. 그래서 달걀은 매니아 상품에 가깝다. 좋은 계란을 구매하기 위해 일부러 양계장까지 찾는 사람들은 계란 매니아들이다. 우리나라는 달걀이 가정의 주 단백질 공급원이고 자주 먹다보니 더 중요성이 크다. 거기다 달걀은 가장 빈번하게 먹는 식품이므로 구매 빈도도 잦고 지속적이다. 아이스크림보다 오히려 더 사업성이 있다는 생각이 들었다.

사업성을 확신한 양윤식 대표는 무인달걀샵을 하겠다고 회사 직원들과 가족들에게 선언했다. 다들 반대했지만 강력하게 밀어붙였다. 

◆3천만원 들여서 무인샵으로 전환, 첫달 매출 2천만원

브랜드는 <에그플>로 지었다. 했다. Egg(달걀)와 People(사람)의 합성어다.

개봉동 직판장의 인테리어를 바꾸고 냉장시설을 들여놓으니 재창업비용이 3000만 원 정도가 들었다. 가장 비중이 큰 건 냉장설비다. 6평 가게에 냉장고 6대가 들어갔다. 개봉동 매장은 보증금과 임대료가 워낙 저렴했다. 1천만 원에 40만 원이었다.

무인달걀샵으로 바꾸고 첫달 매출이 2000만 원 정도가 나왔다. 유인으로 운영할 때보다 매출이 낮았지만, 달걀 판매량만 보면 결코 적은 금액이 아니다. 유인으로 할 때는 쌀과 김치도 판매했기 때문이다.

현재 에그플의 판매 품목은 계란이 대부분이고 일부 생수와 광천김, 15가지 정도의 밀키트 종류도 있다. 하지만 전체 매출액에서 계란 판매 비중이 70~90%를 차지한다.

고객은 주부들이 대부분이지만 상권 입지에 따라서 일반 가정 고객과 음식점 등 달걀을 많이 사용하는 상업용 업소 비중이 높은 곳도 있다. 상업용 업소 달걀은 3개 묶음으로 판매한다. 무항생제란이지만 가격 경쟁력이 있어서 일부러 에그플 달걀을 사용하는 식당들이 있다. 달걀 중에는 오골계란처럼 특수한 제푸도 있고 반숙계란도 있지만 판매하지 않는다. 너무 특수허가나 유통기한이 짧은 달걀은 자칫 매장에 재고 부담이 될 수 있기 때문이다.

<에그플>은 2024년 4월 현재 60개가 넘는 매장을 운영하고 있다. 서울 개봉동과 부천 상동, 경기도 시흥에 직영점 3곳이 운영되고 있고, 가맹점이 60개이다. 가맹점은 서울 경기권에 70%가 분포되어 있다.

2022년 가맹사업을 시작해 2년 만에 브랜드를 확장시킨 비결은 무엇일까?

◆어려움 속에서도 무항생제 달걀을 고집

첫째, 달걀의 품질이다. 달걀은 요리를 해보면 신선도와 품질을 체감한다. 그래서 품질이 좋은 달걀을 파는 곳을 알게 되면 단골이 되고 지속적으로 거래하는 특징이 있다. 이 점을 감안해 에그플은 고품질 달걀만 판매하며 양 대표는 달걀사업의 방향이 고품질이라고 확신한다. 

고품질 달걀이란 무항생제 사료를 먹인 닭이 낳은 달걀이다. 에그플은 100% 무항제 인증달걀만 판매한다. 2017년 살충제달걀파동 이후 달걀 농장들이 무항생제인증 받는 것을 대부분 취소했다. 현재 무항생제인증 달걀을 취급하는 농장은 전체의 30% 수준이다. 양 대표는 소수의 무항생제인증 농장 중에서도 시설이 좋고, 좋은 사료를 주고, 살충제도 좋은 것을 사용하고, 닭의 나이도 잘 관리하는 곳의 달걀만 선별해서 거래한다.

양 대표가 거래하는 농장은 9개 정도다. 양 대표는 농장측에 ‘강선별’을 해줄 수 있느냐고 물어본다. ‘강선별’은 농장주가 불량 달걀을 빼는 것을 말한다. 간혹 욕심이 생겨 불량 달걀을 잘 안 빼는 경우가 있기 때문이다. 강선별한 달걀을 거래하는 농장의 달걀은 흠 잡을 데가 없다.

무항생제 인증부터 농장의 청결 관리 뿐만 아니라 달걀의 생산과정 전반에 대한 지식과 이해도가 깊어야 좋은 달걀을 취급할 수 있다는 게 양 대표의 생각이다.   

고품질 달걀을 취급하기 위해서는 농장에서부터 유통, 판매 환경까지 모두 신경써야 한다. 에그플은 달걀을 낳는 농장의 환경부터 유통과 판매 환경까지 전부 품질을 중심으로 구축했다. 그 중에 하나, 달걀 선별 측면이 바로 100% 무항생제 달걀 선택이었던 것이다.

겉으로 보면 전부 달걀이지만 매장에서 판매하는 달걀 종류는 20여 가지가 넘는다. 무항생제 중에서도 동물복지란, 일등급란이 있고 알의 크기에 따라서 왕알부터 대중소 크기가 있기 때문이다. 

◆최상급 달걀을 합리적인 가격에 판매할 수 있는 비결

둘째, ‘가격 경쟁력이다.  <에그플>은 최상급의 달걀을 판매하지만 가격도 합리적이다. 비결은 농장직거래를 통해 중간 단계를 없앤 것이다. 달걀 유통은 몇 개 과정을 거친다. 농장에서 중간 상인 몇 군데를 거쳐서 마트에 납품하다 보면 소비자 가격이 올라갈 수밖에 없다.

<에그플>은 농장에서 직거래를 한다. 본사에서 농장의 달걀을 직접 받아서 물류센터에 보관한 뒤 각 매장에 배송하기 때문에 가격이 비싸지 않다. 오히려 같은 등급이라도 다른 곳보다 가격이 저렴하다. 가맹점 중에는 홈플러스 입구에 위치한 매장도 있는데 홈플러스가 에그플 매장을 의식해 가격할인 이벤트를 자주 할 정도다. 

달걀의 가격도 저렴하지만 정기적으로 할인도 한다. 주로 월단위로 할인행사를 많이 한다. 매월 품목을 바꿔서 10% 정도를 할인하고 있다.  고객들이 왕알 및 일등급란이나 동물복지란 유정란 등 특수란을 접해볼 수 있도록 특정 제품을 정해서 돌아가며서 주기적인 행사를 한다. 할인이벤트 홍보는 홍보물 포스터를 제작해 부착하거나 전단지를 돌린다. 때로는 계란과 함께 요리하면 좋은 사은품도 제공한다. 

현재 <에그플>은 매장마다 가맹점주의 재량으로 가격을 책정해 판매하고 있다. 그런데 앞으로 가맹점의 가격을 표준화할 계획이다. 점주의 수익을 최대화할 수 있는 선에서 표준화를 하려고 하고 있다. 

◆콜드체인으로 달걀의 신선도 유지

셋째, 신선도 유지다. <에그플>의 달걀은 품질도 최상급이지만 신선도가 뛰어나다. 에그플에서 달걀을 구매해본 주부들은 요리를 해보면 즉시 달걀의 신선도를 체감하다. 그래서 단골이 된다.

신선함의 비결은 냉장 판매다. 양 대표는 농장에서 가져 온 달걀을 경기도 시흥의 100평 규모의 물류센터에 콜드체인으로 보관한다. 그 후 매장으로 냉장 배송해 다시 냉장고에 보관을 해서 판매를 하기 때문에 소비자는 신선도 좋은 달걀을 구매할 수 있다.

우리나라 사람들은 깨끗한 달걀을 선호하므로 달걀을 씻어서 유통하는데 그렇게 되면 보호막이 벗겨진다. 그래서 우리나라는 100% 냉장 유통과 냉장 판매를 해야 하는게 맞다. 한 번 냉장을 하면 계속 냉장을 해야 하는데 판매처마다 실온에서 판매하는 등 판매 환경이 다 다르기 때문에 냉장을 포기하는 경우가 많다. 그런데 양윤식 대표는 전체 유통에서 냉장을 고집한다.  냉장 판매를 하지 않는 곳은 거래를 포기한다. 일부 거래처를 포기하는 대신 100% 냉장을 고집해서 품질을 지킨다.

법으로 정해진 달걀의 유통기한은 실온해서 두 달이다. 그러나 양 대표는 <에그플> 매장의 냉장 판매되는 달걀도 한달이 지나면 바로 회수를 한다. 대부분의 매장들이 재고가 거의 없지만, 간혹 판매되지 않은 달걀은 본사에서 80%, 점주가 20% 정도 부담하고 회수해 간다. 회수한 달걀은 아직 신선도가 좋은 상태기 때문에 50%만 받고 바로 처리할 수 있는 곳으로 판매한다. 양 대표와 함께 일하는 직원들이 사가는 경우도 많다.

양 대표의 직원들은 20명이 넘는다. 법인 직원이 9명, <에그플> 직원이 6명, 포장 및 유통쪽이 9명 정도다. 직원들은 40~50대가 많다. 직원들을 위한 특별한 복지는 없지만, 주 5일근무부터 연차 수당까지 최대한 근로기준법에 맞는 기본 복지는 반드시 지킨다.

◆여러번 있었던 달걀파동, 위기를 어떻게 대처했는가?

네 번째 비결은, ‘위기가 왔을 때 대처하는 능력’이다. 2016년 조류독감이 크게 왔을 때 대한민국은 달걀대란이 일어났었다. 달걀을 구하지 못해 발을 동동 구르는 곳들이 많았다. 그러나 양 대표는 그 혼란속에서도 자신과 거래하는 가게에는 달걀이 꽉꽉 차도록 배송해줬다. 유통사업을 오래하다보니 아는 농장과 사람들이 많았고, 무엇보다 양 대표 자신이 이익을 덜 남기더라도 돈을 좀 더 주고 사왔기 때문에 가능했다.

“매장에 물건을 떨어뜨리지 말아야 한다는 게 나의 신조다. 비싸서 못 판다는 말을 들으면 들었지, 없어서 장사를 못했다는 소리를 듣지 않도록 해왔다.”

양대표의 말이다. 살충제파동 때도 그는 의연하게 대처했다. 그 당시 가게에 달걀이 한 판에 천 원인데도 사람들이 먹지 않았다. 매장마다 달걀이 쌓여갔다. 그때 양 대표는 재고를 회수하고 새로운 달걀로 계속 바꿔줬다. 재고가 쌓이면 품질이 떨어진다. 그러나 언젠가 고객들은 돌아올 것이고, 그때 좋은 달걀을 구비하로 있어야 한다고 해서 계속 새 달걀로 바꿔준 것이다. 결국 돌아온 고객들은 매장에 신선한 달걀이 있으니 다시 달걀을 먹었고 매출이 다시 올랐다.

조류독감 이슈에 발빠르게 대처한 것, 살충제 파동 때도 미래를 내다본 경영 덕분에 업계에서 양 대표의 신뢰는 높아졌다.

이러한 지혜로운 대처로 양 대표의 회사는 큰 사건을 겪으며 오히려 성장했다. 혼란속에서 부실하고 경쟁력 없는 업체들이 오히려 정리됐기 때문이다. 양 대표는 탄탄한 회사는 오히려 괜찮아진다는 것을 깨달았다.

2023년 본사 매출은 60억 원 정도다. 유통쪽 매출과 <에그플> 매출이 반반이다. <에그플> 가맹점의 월평균 매출은 1200~1500만 원선이다. 잘 안 나오는 곳은 1000만 원 미만도 있고, 잘 나오는 곳은 2500만 원까지 나오기도 한다. 전기료는 보통 10평 매장 기준으로 겨울에는 10만 원대 후반, 봄에는 20만 원대 초중반, 여름에는 30만 원 초반 정도가 나온다. 월 임대료는 100만원 대가 적당하다고 생각한다. 월 30, 40만원대로 너무 저렴한 곳은 매장을 홍보하는데 시간이 오래 걸린다. 

순수익은 최저 100만 원에서 최대 400만 원 사이다. 평균 한 달에 200~250만 원 정도를 번다고 생각하면 된다. 

◆좋은 달걀을 볼 줄 아는 안목

다섯째, ‘달걀에 대한 깊은 지식과 이해’이다. 양 대표가 달걀 사업을 30년 가까이 할 수 있었던 비결은 달걀의 생산과정부터 유통까지, 전반에 걸친 지식과 이해도가 깊기 때문이다.

달걀 사업에서 가장 기본적인 것은 우리나라 달걀 농장들의 형태가 어떻게 되어 있는지를 아는 것이다. 현재 가장 많은 양계장의 형태는 빡빡한 닭장에서 닭을 키우는 것으로 전체의 절반 이상을 차지한다. 그리고 그보다 넓은 형태의 닭장에서 키우는 것, 그리고 들판에서 방목해서 키우는 것, 건물에서 풀어서 키우는 형태가 있다. 소비자들이 가장 선호하는 형태는 들판에서 방목해서 키우는 것이다. 그러나 이 방식에도 단점은 존재한다. 방목을 하면 대규모 사육을 못하기 때문에 농장이 작고 영세한 곳이 많다. 닭의 분비물이 빗물을 타고 마을로 내려오기도 하기 때문에 환경오염에도 좋지 않다. 또한 닭은 수평구조에서 키우면 오히려 정서가 불안정해진다. 들판에서 풀어놓는다고 무조건 좋은 것만은 아니다. 그런데 소비자들은 무조건 방목해서 키우는 닭의 달걀이 최고로 좋은 것으로 알고 있다.

양 대표는 “좋은 달걀은 농장의 형태보다도 좋은 사료를 먹이고, 농장주가 청결하게 잘 관리를 해서 닭이 스트레스를 덜 받고 안정적으로 사육될 때 생산될 수 있다.”고 말한다.  

◆로열티를 받지 않는 이유

여섯째, 나눔의 실천이다. <에그플>을 운영하는 가맹점주들은 연령대와 경력이 다양하다. 20대부터 50대까지 건물주, 전업주부, 은퇴자, 직장인 투잡 등 다채롭다. 

잘 되는 가맹점과 안 되는 가맹점의 차이는 여러 가지가 있다. 우선 위치가 중요하다. <에그플>의 매장은 주로 주거상권에서도 상가들이 밀집되어 있는 곳으로 많이 들어간다. 간혹 임대료를 저렴하게 하기 위해 안 좋은 입지에 매장을 얻는 점주들도 있는데, 임대료는 부담은 낮지만 홍보가 어렵고 장기적으로 매출이 안 나오는 경우가 많다.

위치와 더불어 점주의 관리 능력도 중요하다. 이벤트를 할 때 전단지도 돌리고, 맘카페에 홍보하는 등 적극적으로 운영하는 점주도 있지만, 매장만 차려놓고 본사에서 알아서 해주겠지 하고 신경을 안 쓰는 점주들도 간혹있다. 그런 곳은 매출이 안 나올 수밖에 없다.

양 대표가 가맹점과의 관계에서 가장 신경 쓰는 것은 상생이다. <에그플>은 로열티를 받지 않는다. 유통을 하고 있고, 중간 상인에게 주는 게 없기 때문에 그것으로 돈을 번다고 생각한다.

양 대표는 가맹점과의 나눔 뿐만 아니라, 지역사회 공헌도 하고 있다. 지역 복지센터 등에 정기적으로 달걀을 보낸다. 

◆153개의 가맹점 확장이 목표...달걀하면 떠오르는 브랜드로 남고 싶어

<에그플>은 곧 새로운 달걀을 출시 할 예정이다. 특허받은 사료를 먹인 달걀이다. 좋은 사료를 쓰는 농장의 달걀은 적극적으로 거래해 판매한다는 것이 양 대표의 사업 철학 중 하나다.

양 대표의 목표는 가맹점을 153개까지 확장하는 것이다. 153은 성경에서 베드로가 잡은 물고기 숫자를 말한다. 독실한 기독교인이었던 부모님의 바람이다. 더 나아가 고품질의 달걀을 합리적으로 판매하는 곳, 달걀하면 떠오르는 브랜드가 되는 게 양 대표의 목표다.

<에그플>의 표준창업비용은 3000만 원 정도다. 가맹비 500만 원, 교육비 100만 원, 보증금 500만 원, 냉장냉동고(냉장 6대, 냉동 3~4대) 시설비 700만 원 등이 포함된다. 냉동고는 밀키트 제품 판매에 필요하다. 그 외 임대보증금은 2000만 원 정도가 소요되고, 초도 달걀 구입비가 200만 원, 에어컨 1대 비용까지 포함해서 총 창업비용은 5500만 원 정도다.

◆이경희의 원포인트

변화 속에는 항상 기회가 숨어있다. 에그플은 그 기회는 트렌드에 숨어있다는 것을 보여주는 사례다. 음식점이든 판매점이든 서비스업종이든 현재 사업이 정체돼 있다면 트렌드에서 해답을 찾아보자. 새로운 피가 수혈되면 사업은 새로운 고객을 받아들이면서 다시 소생하고 활짝 꽃필 수 있다.

트렌드를 반영한 메뉴개발, 소비자들이 찾는 트렌디한 상품, 시장 흐름을 주도하는 사업 시스템 등등. 새로운 것은 낡은 것을 소생시킨다.

에그플은 오래된 달걀 유통업에 무인이라는 창업 트렌드 키워드를 접목시켜서 탄생한 무인 달걀카테고리킬러 매장이라고 할 수 있다, 일단 소비자 가까이 가서 오프라인 플랫폼이 되면 라스트마일의 효과를 활용해 더 다양한 제품 개발을 통한 사업 확대가 가능해질 것이다.