장어와 로봇은 왠지 어울리지 않을 것같지만 인천 검단에는 로봇이 서빙하는 장어집으로 인기를 얻는 곳이 있다. <장어한판>이다. 장어한판 박종재 사장(30)은 아르바이트 하던 매장을 인수해서 사장이 됐다. 매장 인수 후 남다른 장사철학을 실천해 코로나 기간에는 재난지원금을 못받을 정도로 장사가 잘됐다. 그렇게 번 돈으로 올해 3월에 85평 규모 장어전문점을 추가로 오픈했다.

젊은 감각을 발휘해 온라인 영토 관리도 잘하고 올해 8월에는 중소벤처기업부와 소상공인시장진흥공단이 추진하는 <2023년 스마트상점기술보급사업>에 참여, 스마트기술을 도입했다. 네이버 블로그에는 로봇이 장어를 서빙한다는 후기가 올라오는 등 홍보 효과도 톡톡히 누리고 있다. 장어엑기스 판매에 장어밀키트 출시를 준비하는 등 푸드테크에도 도전하고 있는 청년 사장의 성공비결은 무엇일까?

◆술집 사장이 꿈이었던 청년

경기도 부천이 고향인 박종재 사장은 고등학교를 졸업하고 대학에 들어가 호텔경영학을 공부했다. 공부도 좋았지만 사람 만나는 것을 좋아했던 박 사장은 친구들과 자주 술자리를 즐겼다.

어릴 때부터 막연히 나중에 술집을 차리면 좋을 것 같다는 생각을 하고 있던 터라 주점에 가도 그냥 술만 마시지는 않았다. 여기는 이런 게 부족하고, 이렇게 하면 잘 될 것 같다, 내가 이렇게 하면 더 잘 할 것 같은데 등등 술집의 장단점을 파악했다. 그러다가 군대를 다녀 온 뒤 복학을 앞두고 아르바이트 하게 된다. 그곳이 바로 인천 부평의 <장어한판>이다.

◆"사장처럼 일했더니 사장이 됐다"

무엇이든 한번 시작하면 열심히 했던 박 사장은 장어가게에서도 최선을 다해 일했다. 열심히 하니까 사장이 장어손질법과 요리법을 알려줬다. 더욱 열심히 했더니 아르바이트 직원에서 실장으로 직급을 올려주면서 몇 년 일을 더 해보라고 했다. 당시 23세였던 박 사장은 이게 기회라는 생각이 들었다. 어린 직원에게 장어손질부터 가게 운영 전반을 배울 수 있게 해주는 곳은 많지 않았기 때문이다. 학교를 다니는 것보다 현장에서 배우는 게 더 재미있고 알차다고 생각돼 그냥 매장 근무를 지속했다.

그렇게 4년을 일한 어느 날 사장이 박종재 사장을 불렀다. 그는 '내가 다른 사업체를 하게 됐으니 가게를 인수해서 맡아보지 않겠냐'는 제안을 했다.  박 사장은 약간의 망설임도 없이 승낙을 했다. 4년을 일했기 때문에 사장보다도 가게를 잘 알고 있어 운영에 자신이 있었다. 손님들도 박종재씨가 사장인 줄 알고 있을 정도였다.

2018년 9월 <장어한판> 부평점의 주인은 박종재 사장으로 바뀌었다. 인수비용은 보증금 포함해서 7천만 원 정도가 들었다. 양도양수 권리금이 5천만원, 점포 보증금이 2천만원이었다. 매장 인수비는 식당에서 일하며 모아놓은 저축에 퇴직금, 부모님의 도움을 보태서 마련했다. 인테리어나 시설은 크게 바꿀 게 없었다.

5년 동안 부평점을 성공적으로 운영한 박 사장은 2023년 3월에는 검단점을 추가로 오픈했다. 검단점 창업비용은 보증금 3천만원을 포함해 1억6000만 원 정도가 들었다.

부평점은 먹자골목에 있어 젊은층 고객이 많은데 검단점은 주거 상권이라 장어를 좋아하는 중장년 고객이 많다. 검단점은 완정역 근처인데 부근에 장어집이 없어 도전해볼만하다고 생각한데다 집도 검단점 부근으로 이사했다. 부평점은 30평이고 검단점은 85평이다. 검단점의 경우 2층이라 접근성은 다소 떨어진다.

◆청년 사장의 원칙, “손질 장어는 안 쓴다”

사장이 됐지만 달라진 것은 없었다. 직원으로 일하며 보고 배운 것을 그대로 실천했다. 원칙도 세웠다.  ‘손질 장어는 안 쓰고 직접 장어를 손질한다'는 것이다.

많은 장어가게들이 손질된 장어를 받아서 장사하지만 박종재 사장은 국내산 장어를 공급받아 직접 손질해 판매하고 있다. 냉동도 안쓰고 냉장만 고집한다. 장어 손질에는 1시간에서 3시간까지 걸리기도 한다.

손질된 장어와 직접 손질하는 것의 가장 큰 차이는 신선도다. 또 다른 차이는 잔가시를 발라내는 것에 있다. 박 사장은 살을 조금 버리더라도 가위로 많은 부위를 제거하는 편이다. 그램 수를 적게 가져가더라도 그렇게 해서 잔가시가 최대한 안 씹히게 손질한다. 그 이유는 사람들이 장어를 싫어하는 이유 중 하나가 잔가시나 장어냄새때문이라는 이야기를 들었기 때문이다. 그래서 장어를 싫어하는 사람들도 먹게 만들겠다는 마인드로 직접 손질을 하고 잔가시를 최대한 제거하고 있다.

또 다른 원칙은 ‘당일 손질, 당일 판매’이다. 그날 손질한 장어는 그날 판매한다. 남는 것은 장어탕이나 엑기스로 만들어서 판매하고 있다.

생물 장어는 장어 유통 사업을 하는 그 전 사장에게서 받는다. 장어 양식장은 경상도나 전라도에 많은데 장어한판은 국내산만 쓴다. 오래 거래를 해왔기 때문에 박 사장이 원하는 크기나 품질, 부드러움 정도를 잘 알아 주문할 때마다 매번 말하지 않아도 돼서 편하다. 제일 연한 장어가 1이고 질긴 것을 10이라고 하면 박 사장은 3, 4 정도 수준의 장어를 받는다.

기본찬도 다양하게 제공한다. 생강이나 마늘, 고추나 깻잎은 물론 피클, 파김치, 명이나물도 제공해 취향대로 먹을 수 있게 한다. 장어즙과 인삼뿌리도 서비스로 제공하고 있다. 

◆Simple is the best...메뉴는 최대한 간단하게

<장어한판>는 숯불구이 장어를 판매한다. 숯불에 구워서 냄새가 안 나게 한다. 장어를 구울 때 박 사장만의 노하우는 굵은 소금을 장어에 직접 뿌리지 않고, 소금물을 만들어 분무기에 넣어 뿌려주며 굽는 것이다. 소금을 뿌리며 구우면 소금이 떨어지거나 튀겨나가서 간이 제대로 배지 않기 때문이다.

굽는 방식은 부평점과 검단점이 다르다. 부평점은 주방에서 초벌만해서 나와 테이블에서 구워먹는 시스템이다. 검단점은 주방에서 숯불로 다 익혀서 잘라서 테이블로 나간다. 홀에서는 데워먹기만 하면 된다. 장어를 못 굽거나 구울 때 달라붙는게 많아서 그것을 바꿔보자는 생각에서 시작했다.

구워서 나가는 것은 다른 가게들은 잘 안하는 시스템이다. 인건비 문제도 있고, 수산물은 구워서 나가면 양이 적어 보인다. 그런 리스크를 감수하고 구워서 나가는 시스템을 하는 이유는 가족이나 여럿이 왔을 때 누구는 구워야 하고 누구는 집게를 잡아야 하는 문화를 바꿔보고 싶었기 때문이다.

<장어한판>의 메뉴는 단출하다. 장어소금구이, 장어양념구이, 장어탕 정도다. 가격은 부평점은 1킬로에 5만4000원, 검단점은 1인분 250그램에 2만6000원이다. 메뉴를 단순하게 한 것은 장어에 최대한 집중하기 위해서다. 검단점에는 최근에 점심메뉴로 장어덮밥을 판매 중이다. 

◆코로나 기간에 재난지원금을 못 받은 이유

2018년에 <장어한판> 부평점을 인수한 박 사장은 코로나 기간을 거쳤다. 코로나가 발생하고 초반에는 걱정도 많았지만 생각보다 크게 매출이 떨어지지는 않았다. 오히려 재난지원금을 못 받을 정도로 매출이 괜찮게 나왔다.

매출이 잘 나온 이유로 박 사장은 세 가지를 꼽았다. 하나는 장어가 특수 음식이기 때문이다. 장어는 몸보신 음식이라 주기적으로 꼭 먹는 손님층이 있다. <장어한판>이 이미 맛집으로 자리잡은 것도 한 몫 했다. 또 다른 이유는 배달 매출이 잘 나왔기 때문이다. 배달 객단가가 올라갔다. 평소에 1킬로 시키던 것을 코로나 기간에는 3~4킬로씩 시키는 경우가 많았다. 식당에서 못 먹으니까 집에서 가족끼리 많이 시켜먹는 사람들이 늘어나서 상대적으로 배달 매출이 올라갔다.

코로나가 끝나가고 <장어한판>은 매출이 더욱 올라 부평점의 경우 한 여름 월매출이 6000~7000만 원까지 나온다. 겨울 비수기에도 월 4000만 원 정도의 매출을 올린다. 검단점은 아직 운영 연한이 짧아서 홍보를 더 해야 한다. 객단가는 6, 7만원대다. 원가율은 장어만 평균 40% 정도 되는데 계절별로 차이가 있다. 여름에는 원가가 오르고, 겨울에는 내려간다.

◆골치아픈 구인난 해결한 비결

<장어한판>의 직원은 부평점이 정직원 1명에 아르바이트생이 2명, 검단점이 정직원 2명에 아르바이트생이 3명 정도다. 인건비가 차지하는 비중은 20% 정도 된다.

매출이 잘 나오면 인센티브도 주고, 유니폼은 여름용 겨울용 꼭 챙겨주고, 친한 친구들을 데려오면 영업 끝나고 가게에서 놀게도 해준다. 가족들을 데리고 오면 음식 값을 받지 않는다. 박 사장은 대기업처럼 대우 해주고 싶지만 그러지 못해 항상 미안한 마음이다.

아르바이트생의 연령대는 20세, 21세 등 20대 초반이 많다. 간혹 가다가 갑자기 안 나오거나 그만두는 경우도 종종 있다. 박 사장은 그런 직원들도 이해하려고 노력한다. 자신도 그런 시절을 겪었기 때문이다. 그래서 직원들에게 항상 말한다. “미리 말해주기만 하면 된다.” 그래야 박 사장도 사람을 구하고 준비할 시간이 필요하기 때문이다. 박 사장은 사람의 인연이라는 게 쉽게 끊어지는 게 아니라고 생각한다. 지금 그만둔 직원이 다시 같이 일하게 될 수도 있다. 그래서 항상 한번 헤어져도 좋게 헤어지려고 하는 편이다. 마무리를 좋게 하려고 한다.

직원들이 갑자기 안 나오거나 그만두면 박 사장이 바빠진다. 갑작스럽게 아르바이트생 구하는 것도 쉽지 않다. 그럴 때마다 사장으로서 참 힘들다. 그런데 최근 이런 직원관리의 어려움을 다소나마 해결할 수 있는 계기가 생겼다. 서빙로봇 도입이 그것이다.

중소벤처기업부와 소상공인시장진흥공단에서 진행하는 <2023년 스마트상점 기술보급사업>에 선정돼 서빙로봇 한 대를 도입했는데 직원 1명 역할은 톡톡히 하고 있다. 서빙로봇의 역할은 주로 주류나 추가 반찬을 나르는 것이다. 손님들도 재밌어 하고, 아이 손님들은 졸졸 따라다니며 즐거워 한다. 직원들도 동선이 줄어 일의 효율이 높아졌다. 올해 3월에 오픈한 검단점은 아직 지역 사회에 홍보가 덜됐는데 로봇이 서빙한다는 점때문에 홍보에도 큰 도움이 된다. 

◆장어로 끝까지 간다!

박 사장이 아르바이트생에서 매장 두 개를 가진 사장으로 성공한 비결은 무엇일까. 박 사장은 ‘끝까지 가보자는 마인드’를 꼽는다. 박 사장은 “성과가 안 나오면 금방 포기하거나, 타인과 비교해서 쉽게 좌절하는 사람들이 많다. 나는 항상 열심히 했다. 끝까지 가보자는 게 내 인생 철학이다.”라고 말했다.

박 사장은 창업을 하고 싶어하는 청년들에게도 조언을 아끼지 않았다. 박 사장은 “국밥집이 하고 싶으면 국밥집에서, 치킨집이 하고 싶으면 치킨집에서 일해보고 창업해야 한다. 영상과 글로 배워서 창업하는 것과 실제 일해보고 하는 것은 큰 차이가 있다.”고 말했다.

◆식당은 음식 맛만 좋으면 된다?

두 번째 비결은 ‘공부를 많이 한 것’이다. 장어와 음식 이외에도 다양한 분야의 공부를 많이 했다. 박 사장은 말한다. “식당은 생각보다 공부를 많이 해야 한다. 맛있고 싸고 신선한 것만 팔아서는 안 된다. 마케팅도 할줄 알아야 한다. 그러기 위해서는 유튜브, 책도 많이 봐야 한다. 장사와 경영은 다른 문제다. 누가 해주지 않는다. 세상은 너무 빨리 변하고 있고 그것을 따라잡으려면 공부를 해야 한다. 공부를 해야 메뉴도 개발하고 홍보도 할 수 있다.”

세 번째 비결은 ‘단골 관리’다. 장어한판은 단골이 많다. 박종재 사장이 아르바이트 할 때부터 매장을 방문한 고객이 지금도 단골이다. 거의 7년 이상 단골인 고객들은 박 사장에게 너도 이제 많이 늙었다고 농담을 한다. 박 사장의 단골 관리는 과도할 정도의 친근함 유지다. 단골이 오면 과장되게 아는 척하고 티를 낸다. 농담도 많이 한다. 그런 친근함은 고객과 사장을 한 가족처럼 만든다.

네 번째 비결은 ‘디지털 소통’이다. 특히 장어요리 특성상 네이버 마케팅이 중요하다. 박 사장은 네이버 플레이스를 검단점의 홈페이지처럼 관리한다. 네이버 스마트플레이스 소식란을 잘 활용하면 고객과 다양한 소통을 할 수 있다. 블루리본 선정 소식도 전하고 산삼주 이벤트 쿠폰도 올라가 있다. 10인분에 1인분 무료 이벤트도 안내하고 있다. 매장이 커 단체 손님 유치에 유리한 검단점은 네이버를 통해 예약도 받고 있다. 올해 8월 이후에는 로봇이 서빙하는 매장으로 동네 사람들에게 관심을 듬뿍 받고 있다.

다섯 번째 비결은 ‘식사 메뉴’다. 장어덮밥, 얼큰장어탕, 장어탕은 장어구이가 부담스러운 점심 매출을 견인하고 있다. 직접 잡은 장어를 깨끗하게 세척해 4시간 이상 우려낸 장어탕은 추어탕보다 맛있다는 소문이 나서 매니아 고객이 많다. 특히 얼큰장어탕이나 매콤한 라면은 장어구이를 먹은 후 기름기 많은 장어의 뒷 맛을 잡아준다.

여섯 번째 비결은 ‘포장’이다. 배달도 많지만 매장에서 식사한 고객이 추가로 장어와 장어탕을 포장해가는 경우가 많아 객단가를 높이는데 도움이 된다. 장어엑기스 판매도 매출에 도움이 된다. 

◆구운장어 밀키트 개발 중...장어덮밥 브랜드도 만들고 싶어

박 사장은 <장어한판>을 가족이 편하게 와서 먹을 수 있는 따듯한 식당, 문턱이 낮은 식당으로 만들고 싶다. 아직 가맹사업 계획은 없다. 능력이 안 된다고 생각한다.

대신 구운장어 밀키트를 개발하고 있다. 장어를 구워서 밀키트식으로 만들어 인터넷에서 판매하려고 연구하고 있다. 장어는 집에서든 캠핑가서든 굽는 게 쉽지 않다. 그래서 구워서 진공포장해서 판매해보려고 한다. 얼마 전 즉석판매 제조 가공 교육도 받았다.

또한 검단점에서 점심 메뉴로 판매중인 장어덮밥을 브랜드화 하는 것도 계획하고 있다.

하루에 12시간 이상을 일에 파묻혀 살아가는 박 사장의 개인적인 꿈은 무엇일까? 박 사장은 ‘마흔 이후에 양복 입을 일이 많아지는 것’이라고 말했다. 현재 매일 장어를 손질하느라 손에 피와 물을 묻히고 사는 박 사장은 양복입을 일이 거의 없다. 어쩌다 입을 일이 있어서 양복을 입어보면 몇 년만에 입는 거라 잘 맞지가 않는다. 10년 후 쯤에는 추리닝 대신 근사하게 양복을 입고 갈 곳이 많아지는 것이 박 사장의 꿈이다.

이경희의 원포인트

대표적인 스테미너식으로 자리잡은 장어구이의 역사는 100년이 넘었다. 장어전문점은 중장년층의 선호도가 높아 모던한 이미지와는 거리가 멀게 느껴진다. 장어한판은 올드한 느낌이 강한 장어집에 로봇을 도입해 매장을 스마트하게 바꾸고, 장어엑기스와 밀키트를 개발해 푸드테크까지 추진하고 있다. 오래된 것에는 묵직함이 있고, 새로운 것은 호기심과 신규 수요를 창출한다. 디지털 전환 시대의 골목상점과 한식당에는 <장어한판>같은 신구의 조화가 요구된다.

이경희. 부자비즈 대표 컨설턴트. 저서 <CEO의탄생><내 사업을 한다는 것><이경희 소장의 2020창업트렌드> 외. KFCEO과정, 부산프랜차이즈사관학교 주임교수.