보석 사업을 하던 한 사업가가 사업실패 후 곱창집을 차렸다. 화려한 다이아몬드와 곱창은 어울리지 않는 조합이지만, 사업가는 보석을 다루던 손으로 곱창을 손질하며 행복감을 느낀다. 왜일까?

<도도곱창 건대본점>은 2015년 매장 오픈 초기, 월 매출이 100만원대였다. 몇 년간 온갖 노력을 했지만 월 매출 2천만원을 넘기기 힘들었다. 직원은 많은데 적자가 나자 매일 울면서 매장을 운영했다. 그랬던 식당이 최근 몇 년사이 웨이팅 없이 못들어가는, 줄서는 맛집이 됐다. 연매출은 7억원대다. 지난해 하반기에는 중소벤처기업부와 소상공인시장진흥공단의 지원으로 테이블오더를 도입했는데  젊은 고객 유입과 테이블 단가 상승으로 월 7700만원을 넘어서는 등 매출이  10% 가량 올랐다.

식당 운영 경험없이 왕초보로 식당 창업에 도전한 도도곱창의 장재임 사장(58). 적자로 수 억원을 손해보다가 줄서는 맛집으로 변신한 비결은 무엇일까?

◆보석 사업으로 화려한 전성기를 보냈으나

전라도가 고향인 장재임 사장은 대학을 중도에 그만두고 보석감정사 자격증을 따서 보석 사업을 시작했다. 보석사업을 하다가  역시 보석사업을 하는 지금의 남편을 만나 종로에서 본격적으로 보석 도매업을 했다. 결혼 초기 수중에 수십 억원의 현금을 보유할 정도로 큰 돈을 벌며 화려한 시절을 보냈다.

그러나 쉽게 번 돈은 쉽게 사라진다고 보석 사업으로 번 돈을 온전히 지키지는 못했다. 잘못된 투자로 많은 돈을 잃었다. 그 후에도 남편은 지금까지 30년 가까이 보석 사업을 하고 있지만, 장재임 사장은 보석 사업이 사양길이라 생각, 하던 사업을 접고 다른 사업을 물색했다.

◆다이아몬드 만지던 손으로 곱창 손질

장재임 사장이 선택한 것은 외식업, 그 중에 곱창집이었다. 앞으로 경제가 어려워지면 서민 음식인 곱창이 인기를 얻을 것이라고 생각했다. 마침 집 근처 왕십리에 있는 곱창집이 장사가 잘 되는 것을 보고 마음을 굳혔다. 매일 그 집으로 출근하다시피 하며 벤치마킹을 하고 메뉴 연구를 했다. 돼지곱창만으로 하루에 300~400만 원씩 버는 모습을 보고 식당 창업에 대한 의욕을 불태웠다.

식당 창업을 준비하며 전국에 안 가본 곱창집이 없었다. 곱창 맛집을 방문해서 맛을 보고 집에서 곱창을 삶아 조리하며 메뉴 개발을 했다.  곱창하면 기름기 때문에 몸에 안 좋다는 인식이 있다. 특히 돼지곱창은 냄새가 더욱 심하다. 그 문제를 개선하기 위해 고민하다가 곱창을 약초에 넣고 삶으면 어떨까 하는 아이디어를 생각해냈다.

결과는 성공적이었다. 피 나는 노력 끝에 들어가는 약초의 양과 삶은 시간을 연구해 냄새를 잡고, 레시피를 완성했다. 메뉴 개발에만 1~2년이 걸렸다. 

◆전국 곱창 맛집 순회하며 메뉴 개발 

장 사장은 메뉴를 완성해가며 식당을 운영할 장소도 물색했다. 2015년 당시 건대입구역 앞에는 곱창집이 많지 않아 그 부근에서 점포를 찾아봤다. 건대입구역 1번 출구쪽이 음식거리였고, 5번 출구쪽이 옷 거리였다. 5번 출구쪽은 굉장히 낙후된 골목이었는데 점포 인근 큰 공터에 780평짜리 오피스텔이 들어온다는 정보를 입수했다.

장 사장은 곧바로 건대역 5번 출구에서 3분 거리에 있는 2층 건물 1층에 매장을 마련했다. 오피스텔 완공에 3년 정도 걸려 그 때까지는 장사에 영향이 있을 것으로 예상했지만 미래를 내다봤다. 3억 원 정도의 인테리어와 시설비를 들여 2015년 5월 5일 1층에 <도도곱창 건대본점>을 오픈했다. 도도곱창이라는 상호에는 음식의 맛과 품질에 대해 도도한 자존심을 지키겠다는 의지를 담았다.

외식업 경험이 없다보니 인테리어와 시설을 하는데 어려움도 많았다. 메뉴개발을 할 때처럼 곱창집을 돌아다니며 곁눈질로 살펴보고 벤치마킹을 해야 했다. 장 사장은 전형적인 곱창집처럼 인테리어를 하지 않았다. 차별화를 주고 싶었다. 그래서 카페처럼 꾸몄다. 테이블마다 조명을 늘어뜨리고 매장 안쪽 밖의 짜투리 공간에 작은 정원을 꾸미고 폴딩도어로 해서 안에서 정원이 보이게 했다. 매장 한쪽 벽면에는 벽화를 그려넣어 힙함을 줬다. 그렇게 꾸민 공간이 지금은 예약없이 못앉을 정도로 인기다.

◆오픈 첫달 매출 100만원..계속 되는 적자로 폐업까지 고민

보석 다루듯 정성을 들여 곱창을 손질하고 약초까지 넣어 삶아서 메뉴를 내놓았지만 장사는 만만치 않았다. 오픈 첫 달 매출은 고작 100~120만 원 정도밖에 나오지 않았다. 그 후로 조금씩 매출이 올랐지만 2015년 오픈하고 거의 5년 간은 매출이 둘쑥 날쑥하고 월평균 2000만 원을 넘지 못했다. 직원은 많은데 매출이 나오지 않으니 매일 울었다. 너무 힘들었다. 하지만 자존심 때문에 문을 닫을 수는 없었다.

<도도곱창 건대본점>은 오픈 후 5년 간 돼지곱창 위주로 판매를 해왔다. 벤치마킹 한 곳이 그렇게 해서 성공했기 때문이다. 소곱창을 판매해볼까 생각도 해봤지만, 소곱창을 돼지곱창처럼 약초를 넣고 삶으려고 하니 시간과 배합이 안 맞아 냄새 제거가 쉽지 않았다.

장사가 안 되고 불안정해 점심에 국밥을 개발해 팔았는데 너무 맛있게 하려다보니 재료비 원가가 높아서 남는 게 없었다. 과감히 접었다. 이 모든 게 외식업 경험이 없다 보니 생긴 시행착오였다. 5년 간 장 사장이 손해 본 돈이 3억 가까이 됐다. 외식업 수업료 치고는 너무 큰 손해였다. 폐업도 고민했지만, 어렵게 만든 레시피가 아까웠고 자존심이 허락하지 않았다. 어떻게든 돌파구를 마련해봐야 했다. 

◆코로나에도 매출이 떨어지지 않은 비결은?

장 사장은 어려운 상황속에서 성실하게 매장에 나와 가게를 운영한다. 그랬더니 5년 후 매출이 큰 폭으로 오르기 시작했다. 현재는 연매출 7억 원을 올린다. 5년이나 적자보던 매장이 줄서는 맛집으로 성공한 비결은 무엇일까?

첫째, 약초 소곱창이라는 독특한 조리법이다. 장 사장은 낮은 매출을 극복하기 위해 소곱창에 도전했다. 돼지곱창을 삶을 때와는 방법을 달리해야 했기 때문에 시간과 노력이 필요했다. 많은 실패를 거듭한 끝에 약초의 양과 삶는 시간을 다르게 해 소곱창의 잡내를 제거하는데 성공한다.

소곱창은 기대보다 훨씬 반응이 좋았다. 강황 등 다양한 약초를 넣은 물로 삶고 건강을 위해 나쁜 기름을 전부 빼 낸 소곱창을 먹어본 손님들은 입에서 살살 녹는다고 표현했다. 장 사장은 그 말을 듣는 순간 그간의 노력이 보상받는 기분이었다. 당시에는 코로나19가 시작되며 자영업자들이 어려움을 겪고 있었지만 장 사장의 가게는 큰 타격이 없을 정도로 소곱창의 반응이 좋았다.

둘째, 뛰어난 가성비와 푸짐한 양이다. 도도곱창의 입지는 흔히 생각하는 화려한 건대 상권이 아니다. 오픈 할 때도 건대역 1번 출구쪽과 달리 낙후된 곳이었다. 오피스텔이 들어서고 2015년 당시보다는 훨씬 좋아졌지만 여전히 좋은 입지는 아니다.

그런 곳에서 5년이나 장사가 안되다가 일어선 비결은 뛰어난 맛은 물론 가격과 양에서 만족도가 높기 때문이다. 

곱창은 삶아서 세 번 정도 기름을 빼면 양이 세 배로 줄어든다. 그래서 다른 곱창집은 그냥 생으로 하는 곳도 많다. 도도곱창은 수익이 줄어드는 것을 감수하고 여러 번 삶아 기름기를 빼고 대신 양을 많이 제공한다. 고객들은 그런 내막을 잘 모른다. 맛 좋고 양이 많은데 가격이 합리적이니 손님이 안좋아할 수 없다.

장 사장의 가게는 소곱창이 2만1000원이다. 다른 곳은 보통 2만8000~3만3000원 정도 받는다. 

셋째, 메뉴의 힘이다. 특히 다양한 곱창을 한 판에 먹을 수 있게 세트메뉴와 치즈곱창이 인기다. 도도곱창에서는 한우곱창과 양념막창, 돼지야채곱창을 한 판에서 즐길 수 있는 세트 메뉴가 있다. 45000원이라는 합리적인 가격에 다양한 곱창을 마음껏 즐길 수 있어서 인기가 높다.

한우곱창은 고소한 곱과 부드러운 기름기를, 야채곱창은 당면과 양배추가 많아 야들야들한 곱창과 야채를 함께 즐길 수 있다. 양념막창은 불맛을 내서 고소한데다 겉은 바삭하고 속은 쫀쫀한 맛을 즐길 수 있다. 부추, 양파, 숙주 등 야채가 풍성하게 곁들여 상큼하고 느끼하지 않게 곱창을 즐길 수 있다. 

◆네이버 플레이스 마케팅 후 매출이 쑥쑥

매출을 향상시킨 네 번째 비결은 마케팅이다. 특히 네이버플레이스 마케팅은 일등 공신이다. 네이버 플레이스 마케팅 시작 후 들쑥날쑥하던 매출이 안정적으로 자리잡았기 때문이다. 손님들이 몰리면서 특히 야외벽화가 있는 예쁜 테라스 좌석은 예약을 하지 않으면 앉을 수 없다.

보석사업을 하다가 왕초보로 식당장사를 시작한 장사장은 식당이 어떤 마케팅을 어떻게 해야 하는지 방법을 몰랐다. 그러다가 네이버 플레이스 마케팅이 필요하다는 걸 알게 됐다.

네이버 플레이스 마케팅을 시작한 후 손님들이 눈에 띄게 늘었다. 현재 마케팅 비용은 플레이스와 다른 마케팅을 포함해 한달에 130만 원 정도가 들어간다. 음식점은 맛만 있으면 되는 줄 알았는데 아무리 맛있어도 맛있다는 사실을 알리지 않으면 매출을 올릴 수 없다는 것을 깨닫게 됐다. 

다섯 번째 비결은 청결이다. 건대 곱창 맛집으로 명성을 떨치는 도도곱창은 오픈한 지 8년이 넘었는데도 새집처럼 깨끗하다. 그만큼 청결관리에 집착한다. 청결과 위생을 위해서는 비용도 아끼지 않는다. 소독약도 한 병에 만원씩 하는, 병원에서 쓰는 고급제품으로 테이블을 닦는다. 그래서 끈적거림이 없어 곱창집 같지 않다는 말을 많이 듣는다.

여섯째, 초심을 유지한 것이다. 맛에 자신이 있는데도 매출이 오르지 않자 심각하게 폐업을 고민할 정도로 마음 고생이 심했지만 초심을 잃지 않았다.

한결같은 마음으로 청결관리, 메뉴관리, 서비스를 위해 노력했다. 매출이 오르고 맛집으로 소문난 지금도 겸손하게 노력하는 자세는 여전하다. 도도곱창은 설날과 추석 연휴를 제외하고 쉬는 날이 없다. 지난 8년간 장재임 사장이 매장에 출근하지 않은 날이 하루도 없다.

◆소곱창은 마장동 우시장에서 가장 좋은 품질을 구매

장 사장은 남편과 함께 가게를 운영한다. 남편은 종로에서 보석 사업을 하는 틈틈이 가게에 나와 식재료 구입과 곱창 삶는 것을 도와준다. 처음 5년은 장 사장이 혼자 곱창 삶는 일을 다했는데 지금은 오전에 남편이 그 일을 도와준다. 돼지막창과 곱창은 공급받고 소곱창은 남편이 마장동 우시장에서 매일 잡는 가장 좋은 품질을 찾아 직접 받아온다. 야채는 공동시장에서 배달을 시켰는데 너무 비싸서 지금은 남편이 시장에 직접 가서 싱싱한 것을 눈으로 보고 아침에 장을 봐온다.

장 사장과 남편 이외에 함께 일하는 직원은 5명 정도다. 정직원이 2명이고 나머지는 아르바이트생이다. 직원들 중에는 대학생들이 많아서 내 아들 딸 같은 마음으로 가족처럼 대하며 인생 상담도 해준다. 그런 관계 덕분에 그만둔 후 부모님을 모시고 매장에 오는 사람도 있다. 매출이 잘 나오는 날은 그때그때 보너스를 주기도 한다. 간혹가다가 돌발 행동을 하며 안 나오는 직원도 있어 속상할 때도 있지만 좋은 직원들이 더 많다.

◆경기침체 속에서도 매출 10% 상승시킨 비결은?

장 사장은 올해 직원들의 수고를 덜어줄 요량으로 매장에 테이블오더 12대를 도입해 설치했다. 중소벤처기업부와 소상공인시장진흥공단에서 시행하는 ‘2023년 스마트상점기술보급사업’에 신청해 선정이 됐다. 정부 지원금으로 도입 비용 중 500만원을 절약할 수 있었다.

2023년 하반기는 경기 침체로 매출이 급락한 음식점들이 많았다. 다들 코로나 때보다 더 힘들다는 말을 많이 했다. 그런 가운데 도도곱창본점은 테이블오더 도입 후 매출이 10% 가량 올랐다.

요즘은 직원과의 대면을 꺼려하는 손님들이 많은데, 테이블오더를 통해 주문을 할 수 있으니 비대면을 선호하는 젊은 대학생들이 늘어나 매출이 상승했다. 또 테이블오더는 테이블에 앉아서 직접 터치만 하면 돼 직원을 호출하는 것보다 추가 주문이 쉽다. 덕분에 테이블 단가가 오른 것도 매출 증대에 일조를 했다고 본다.

테이블오더 도입후 월 매출이 7700만 원까지 올랐다. 2022년 매출은 6억원대인데 2023년 매출액은 7억원대다. 배달 비중은 5~10%로 미미한 편이다.

원가율은 40%대이다. 매출은 올랐지만 곱창 야채 등 식재료비가 계속 올라 걱정이 많았다. 부추는 2500~3500원 하다가 9000원까지 오르고 상추도 25000원 하던 게 한 여름에는 20만원까지 올랐다. 다행히 하반기 테이블 오더 도입 후 매출도 오르고 매장 운영 효율도 좋아져 다행이다 싶다.

◆계속되는 가맹문의에도 꿈쩍 않는 이유

잡내 안나는, 맛 좋고 퀄리티 높은 곱창을 판매하다보니 <도도곱창 건대본점>에는 단골이 많고 재방문율도 50% 이상이다. 건대 교직원들과 학생들이 단체로 올 때도 많다. 주고객층은 20대부터 60대까지 다양하다.

평일 저녁에나 주말에는 웨이팅이 걸릴 때가 많다. 주말매출이 평일보다 30% 정도 높다.

단골들 중에는 노하우를 전수해달라고 요청하기도 한다. 지난번에는 미국에서 온 손님들이 미국에 매장을 내게 해달라고 부탁하기도 했다.

그러나 장 사장은 아직은 시기상조라고 생각한다. 프랜차이즈 사업에는 많은 책임감이 따른다. 내 사업이 완성형이 됐을 때 해야 한다는 게 장 사장의 생각이다. 당장은 직영점 3~4개를 더 열어보고 사업을 더욱 탄탄히 하고 싶다.

장 사장은 사업을 하고 싶은 많은 예비창업자들에게도 조언을 아끼지 않았다. 장 사장은 “창업은 절대 쉬운 일이 아니다. 많은 준비와 노력 후에 해야 한다. 공부도 안 하고 연구도 안 하고 전 재산을 투입해서 덥썩 창업하는 것은 위험한 일이다.”라고 말했다.

장 사장은 훗날 자신이 시행착오를 겪으며 쌓아온 창업 노하우를 어려운 소상공인들에게 전수해 주고 싶은 마음도 있다.

◆삶은 곱창 해외로 수출해 K-곱창 해외에 알리고 싶어

장 사장은 돈에 대한 큰 욕심은 없다. 많은 돈을 벌어도 보고 잃어도 봤기 때문에 돈은 필요한 만큼만 있으면 된다고 생각한다.

대신 해보고 싶은 꿈이 있다. 약초 넣고 삶은 곱창을 특허내서 유통해보고 싶다. 밀키트로도 만들어 판매해도 승산이 있을 것같다.

해외 수출도 해보고 싶다. K-콘텐츠의 인기로 현재 해외에서 K-곱창이 인기가 많다. 외국인들이 약초로 삶은 잡내가 없는 <도도곱창 건대본점>의 곱창을 먹는다면 K-푸드의 위상은 더욱 높아질 것이라고 생각한다. 시간과 노력을 투자해 만든 곱창이 세계에 알려진다면 그보다 더 좋을 순 없을 것 같다.

◆이경희의 원포인트 

높이 뛸 수 있는 벼룩을 작은 병속에 가둬 두면 병의 높이에 부딪쳐 나중에는 병을 치워도 자신이 더 높이 뛸 수 있다는 것을 잊어버린다.  경영도 낮은 실적에 오래 머물다 보면 그 상황에 익숙해져 변화에 도전할 시도조차 하지 않고 타성에 젖어서 지내기 쉽다. 도도곱창은 무려 5년 넘게 지속된 낮은 매출을 극복했다는 점에서 이례적이고 드문 사례다.

도도곱창이 긴 적자의 터널을 벗어나 흑자로 전환하고 줄서는 식당이 될 수 있었던 비결은 희망을 포기하지 않은 실행력이다. 특히 제품 경쟁력을 기반으로 한 마케팅은 식당 매출을 견인하는 가장 중요한 요소라는 것을 도도곱창의 사례에서 알 수 있다. 돼지곱창에 소곱창 메뉴를 추가한 것이 1차적인 전환점이 됐다. 매출이 낮은 상태에서 마케팅 비용은 큰 부담이지만 더 많은 고객에게 우리 상품을 알려 매출을 상승시키면  비용이 아니라 투자가 된다는 점도 보여준다. 

도도곱창은 테이블오더 도입 후 추가적인 매출 상승이 있었다. 매출이 높을 때는 적은 매출 상승률도 고정 비율을 낮춰 이익률을 높이는 데 도움이 된다. 아울러 테이블오더 같은 스마트상점 기술의 도입과 활용은 작업 환경 개선이나 매출 증대에만 도움이 되는 게 아니라 소비를 주도하는 젊은 고객 확대에도 기여할 수 있다는 것을 보여준다.

이경희. 부자비즈 대표 컨설턴트. ,<저서> 내 사업을 한다는 것, CEO의 탄생, 이경희 소장의 2020창업트렌드 등.