국밥집의 성패를 결정짓는 것은 무엇일까? 누군가는 국밥의 첫 숟가락을 떴을 때 ‘와’라는 탄성이 나와야 한다고 말한다. 이렇게 말하는 주인공은 인천에서 <더진국 수육국밥&직화구이 냉면 청라점(이하 더진국 청라점)>을 운영하는 김민재 사장(31)이다. 김 사장이 국밥 장사에서 중요하게 생각하는 것은 첫 숟가락을 떴을 때 느껴지는 맛이다. 첫 입에 냄새가 나거나 맛이 밍밍하면 국밥장사는 실패다. 

김 사장은 바둑선수 출신이다. 이세돌의 제자이기도 하다. 그러나 프로바둑인의 길이 좌절되면서 21세에 바둑을 그만두고 방황하다가 외식업에 뛰어들었다. 첫 가게는 떡볶이집이다. 월 매출 1천만 원도 안 나오던 가게를 5천만 원까지 끌어올리며 성공시켰다. 그 후  2020년 말 코로나가 한창일 때 현재의 국밥집을 오픈했다. 사업초기에는 영업시간 규제 등의 영향으로 기대에 못미치는 매출로 애를 먹었다. 지금은 반오토로 매장을 운영하면서도 월 1억 매출 달성에 성공했다. 바둑밖에 몰랐던 청년이 외식업으로 성공한 비결은 무엇일까?

◆바둑밖에 몰랐던 학창시절, 선수 그만두고 슬럼프에 빠지다

김민재 사장은 초등학생 때부터 스무 살까지 바둑을 뒀다. 이세돌에게 바둑을 배운 유망주였지만 프로 선수가 되는데 실패했다. 바둑으로 성공하지 못했다는 패배감으로 무력감에 빠져 은둔생활을 했다. 집 밖에도 나가지 않았다.

6개월이 지나서야 밖으로 나온 김 사장은 할 일을 찾았다. 아이들에게 방과 후에 바둑을 가르쳐 보니 재미있었다. 직접 바둑을 둘 때와는 다른 성취감이 있었다. 남을 가르치고 잘 되는 게 좋았다. 그러나 학원을 차리려고 하니 22살, 자신의 나이가 너무 어렸다. 또 한 번 좌절감을 맛봤다. 다시 방황이 시작됐다. 바둑 이외에 자신이 무엇을 할 수 있을까 막막하기만 했다.

◆식당 주방에서 설거지 하다가 인생의 기회 발견

나쁜 일은 겹쳐서 온다는 말이 있다. 진로 문제로 고민하던 김 사장은 보증까지 잘못 서서 모아 놓은 돈까지 잃게 된다. 마음이 복잡해지자 몸 쓰는 일을 해보려고 택배 일을 해봤지만 몸만 상했다.

상심에 빠진 김 사장은 우연히 식당에서 설거지 하는 일을 하게 된다. 시간도 잘 가고 돈도 꽤 많이 벌었다. 일을 열심히 하자 식당 사장이 설거지 말고 직원 관리를 해보라고 제안을 했다. 김 사장은 거기서 매니저를 하며 능력을 발휘 한다.

식당 매니저로 1~2년 일한 뒤에는 프랜차이즈 회사로 스카웃이 되어 2년 정도 일을 했다. 실패한 바둑 선수라고 여겼던 자기 자신이 사회의 일원으로 인정받아가는 모습에 자존감도 상승했다.

◆첫 창업은 ‘떡볶이 가게’...매출 1천만 원에서 5천만 원으로 

프랜차이즈 회사에서 일을 하다보면 내 가게, 내 사업에 대한 욕심이 생긴다. 김 사장도 그랬다. 내 장사를 해보고 싶었다. 그때가 26살이었는데 프랜차이즈 떡볶이 가맹점이 눈에 들어왔다. 

그렇게 막상 시작은 했으나 장사가 너무 안 됐다. 전단지도 돌리고 애를 썼는데 매출은 쉽게 오르지 않았다. 그런데 다른 가게들을 벤치마킹 하면서 가게에 적용을 해나갔더니 매출이 조금씩 오르기 시작했다. 초창기 월 1천만 원도 안 나오던 가게가 5천만 원까지 매출이 올랐다. 매출이 오르자 직원도 뽑고 가게를 확장시켰는데 어느 순간 매출이 안 올랐다. 매출을 올려보려고 24시간 영업을 했지만, 한밤중과 새벽에 떡볶이를 먹는 사람은 많지 않았다. 24시간 영업과 아이템이 맞지 않았다.

김 사장은 더 많은 매출을 위해 24시간 판매할 수 있는 아이템을 찾았다. 국밥이 떠올랐다. 국밥집을 운영하는 청년사장이 왠지 신박해보였다.

아이템을 선정한 뒤 국밥 브랜드를 찾기 시작했다. 3개 브랜드 정도가 후보군에 올랐다. 맛도 있어야 하고 조리도 간편해야 했다. 조리가 어렵고 힘들면 직원 구하기도 힘들다. 그렇게 맛과 조리의 간편함 등을 고려해보고 선택한 브랜드가 <더진국>이다. 무엇보다 첫 숟가락에 “와”하는 탄성이 나오는 맛이 가장 큰 선택요인이었다. 

가맹본사와 함께 매장을 물색했고, 2020년 11월에 지금의 자리에 <더진국 청라점>을 오픈한다. 매장은 15평에 테이블은 8개고, 보증금 5천만 원에 월세는 320만 원, 권리금은 1500만 원 정도가 들었다. 코로나 시작 전 실패한 가게라 권리금이 저렴했다. 에어컨과 의자, 주방시설을 다 살릴 수 있었다.

◆젊은 패기로 24시간 국밥집 오픈했으나 코로나가 터지다

24시간 국밥집을 오픈하고  초기에는 매출은 월 2천만 원 정도로 저조했다. 국밥집 문을 연 건 2020년 111월27일 코로나가 한창일 때라 매출이 좋을 리 없었다.  적자가 계속됐고, 결국 직원들을 다 내보내고 혼자서 15평 가게를 운영했다. 가족이 총출동 돼 도움을 받았지만 주방은 온전히 24시간을 김 사장 혼자서 꾸려가야 했다.

전문적이고 복잡한 조리가 필요한 음식이었다면 혼자서 운영하는 게 불가능했을 것이다. 국밥 재료에 육수를 담아서 끓이기만 하면 됐기 때문에 가능했다.

그렇게 혼자서 3개월을 버티니 몸에 과부하가 왔다. 결국 직원을 다시 고용했고, 마침 코로나도 서서히 사라지면서 매출은 다시 올랐다. 평일에는 하루 200~300만 원, 주말에는 400~500만 원씩 나오니 월 1억 원 매출을 기록했다. 24시간 영업 덕분에 가능했던 매출이었다. 1년 정도 그렇게 유지가 됐다. 주변에 새벽까지 장사하는 사람들과 술집이 있어서 도움이 됐다.   

하지만 24시간 운영한다고 모든 국밥집들이 15평 밖에 안되는 매장에서 월 1억 매출을 올리는 것은 아니다. 김민재 사장은 바둑도 분석하고 전략을 세워서 두 듯이 국밥집 운영도 전략적으로 하고 있다. 김 사장의 비결은 무엇일까?

◆월 1억 원까지 매출 상승한 비결

첫째, ‘마인드’이다. 떡볶이 가게에 이어 국밥집을 새로 차렸는데 코로나로 장사가 너무 안 될 때 그를 매출 1억까지 도전하게 만든 것은 마음자세다. 

2천만원대 매출을 올리던 김 사장은 어떻게든 살아남아야겠다는 생각으로 국밥집으로 1억 매출을 올린다는 사장을 무작정 찾아갔다. 그런데  매출 1억 국밥집 사장은 김민재 사장에게 매출 높이는 기술을 알려주는 것이 아니라 마음 자세를 뜯어고쳐줬다.  매출이 오르지 않자 장사를 하면서 불만도 많았는데 사장은 불평 불만하면 안된다고 말했다. 긍정적으로 생각하며 방법을 찾아야 한다는 것, 이익을 남기려고 하지 말고 벌기 전에 투자를 해야 한다는 것, 가게 밖을 둘러보며 다른 사장과 교제를 하면서 변화를 파악하는 것 등 사업가의 자세를 배웠다. 

특히 마케팅의 중요성을 깨닫고, 적극적인 자세를 가지게 된 것이 큰 도움이 됐다. 또 어떻게 하면 이익을 남길까가 아니라 어떻게 하면 고객에게 도움이 될까를 생각하면서 좋은 평판을 얻고 리뷰를 쌓는 게 우선이라는 것도 알게 됐다. 

둘째, ‘성공한 사람을 벤치마킹하는 것’이다. 성공한 사례를 보고 그 사람들이 했던 방식을 잘 응용해서 실천하면 나도 그렇게 될 수 있다는 것을 스스로 체험했다. 그 후 성공한 사장들과 교류도 많이 하고 성공한 사람들의 콘텐츠나 영상도 많이 보고 배웠다. 사람은 생각하고 보고 배우는 대로 된다. 

셋째, ‘바둑에서 배운 자세’다. 바둑을 두면 뭐든지 분석하고 전략적으로 하는 습관이 생긴다. 바둑은 한 수 앞을 보고 둬야하며 상대의 행동을 읽고 수를 파악해야 한다. 또 하나하나 다시 되돌아보는 복기를 해야 한다. 이런 습관이 장사에도 고스란히 묻어난다. 김 사장은 항상 미래를 보면서 현재를 경영하고 전략을 짠다. 또 하루 장사가 끝나면 그날 일을 복기한다. 마치 바둑에서 복기를 하듯이 말이다. 리뷰도 읽어보며 좋은 점과 나쁜 점을 분석하고 보완책을 세운다. 바둑을 하면서 몸에 익은, 분석하고 전략적으로 사고하는 습관이 장사로도 이어지고 있다.

넷째, ‘맛’이다. <더진국 청라점>의 국밥은 처음에 한 입 먹었을 때 ‘와’ 소리가 나온다. 육수가 고소하고 진하다. 잡내도 안 난다. 육수에 특수 망에 넣은 약재를 넣어서 잡내를 잡아준다. 고기도 목전지, 목살을 사용해서 부드럽고 맛있다. 사람들이 소고기가 아니냐고 할 정도로 부드럽다. 뛰어난 맛 때문에 김 사장은 한번 방문하면 재방문하게 할 자신이 있다. 맛도 좋고 가격도 저렴하다. 수육국밥의 가격이 1만 원이다. 맛과 가성비, 친절로 젊은층이 좋아하는 국밥으로 소문이 났다. 2030대 젊은 층이 많이 찾는다. 

다섯째, ‘스피드’이다. 조리가 간편하고 빨리 조리된다. 3분 이내면 음식이 나온다. 비결은 뚝배기를 온장고에 넣어두기 때문이다. 뚝배기가 따듯하니, 미리 손질해둔 재료를 넣고 끓였을 때 금방 끓여진다. 

여섯째, ‘연중 고른 매출’이다. 국밥집은 여름보다 겨울 매출이 높은데 <더진국>은 연중 매출이 고르다. 일등공신은 ‘수준급의 냉면’이다. 국밥집이지만 냉면이 전문적인 수준으로 나온다. 냉면의 뛰어난 맛으로 여름에 냉면이 하루에 100그릇씩 나간다. 김 사장의 가게는 냉면을 시키면 직화구이를 함께 제공한다. 모든 매장이 그렇게 하는 것은 아니지만 김 사장 매장은 고객을 위하는 마음으로 이렇게 하고 있다. 이것이 연중 고른 매출에 톡톡히 한 몫 한다. 여름 매출의 보완으로 사계절 내내 매출이 잘 나오는 효과가 있다. 냉면의 가격은 1만1000원이다.

일곱째, ‘브랜드 파워’이다. <더진국>은 10년이 넘은 브랜드로 브랜딩을 잘하고 있다. 초창기부터 제조공장을 운영하고 가맹점에 대한 상생도 좋다. 김민재 사장이 운영하는 매장이 그런 정도의 역사를 가진 것은 아니지만 오래된  브랜드의 후광 효과를 보고 있다. 국밥은 다른 음식과 달리 신생 브랜드보다는 오래된 브랜드일수록 고객들이 가치를 인정해주기 때문이다. 

◆소주를 시키면 천 원짜리 신권을 주는 가게...장사는 단골 쌓기 게임

여덟째, ‘다양한 마케팅과 이벤트’이다. 김민재 사장은 초기에는 마케팅을 하지 않았지만, 매출이 오를수록 마케팅과 이벤트에 대한 중요성을 느끼며 다양한 방법으로 하고 있다. 

손님들이 가장 재밌어 하는 이벤트는 소주를 한 병 시키면 천 원짜리 신권을 돌돌 말아서 고무줄에 묶어서 주는 것이다. 또한 예약을 하면 토종순대를 제공하고, 네이버 리뷰를 남기면 만두 5개, 순대 5점을 준다. 쿠폰도 찍어준다. 10개를 찍으면 국밥이나 냉면이 공짜다. 김 사장은 쿠폰이 쌓이듯 장사는 단골을 쌓는 게임이라고 생각한다. 고객에게 혜택을 주고 반응을 보는 것은 마치 바둑을 둘 때 상대의 수를 읽는 것과 유사하다.

이러한 아기자기한 이벤트 이외에 네이버 플레이스, 인스타그램 관리 등도 꾸준히 하면서 어떻게든 손님들에게 노출하고 알리려고 노력한다. 검색 키워드는 저렴한 키워드에 들어가도록 하는 전략을 쓴다. 100명의 손님이 봤을 때 그 중에 1명만 와도 성공이다. 인스타그램 릴스, 숏폼을 통해서 타겟팅 광고도 한다.

마케팅을 하기 위해서는 마케팅에 대해 제대로 알아야 한다. 지금까지 마케팅 교육을 받으며 들어간 돈이 적지않다. 

◆반오토 운영으로 월 매출 7만 원...수익률은 15~20%

김민재 사장은 현재 <더진국 청라점>을 반오토로 운영 중이다. 매장도 재정비를 위해 24시간 영업은 잠시 중단하고 오전 8시부터 밤 22시까지만 운영하고 있다. 

직원은 3명의 정규직과 아르바이트생을 짧게 고용한다. 직원들에게 권한을 많이 주는 편이다. 내 매장처럼 할 수 있도록 자리를 펴준다. 직원이 처음 오면 2주간은 기존 가게 시스템대로 움직이게 한다. 그 후 동화가 되면 자율성을 부여한다. 직원들 대부분은 60대 초반 여성들이다. 기념일은 꼭 챙기고, 간간히 콘서트 티켓 등을 주면서 수고에 보답한다. 

직원들 근무 시간은 8시 출근에 8시 퇴근 파트가 있고, 10시 출근에 10시 퇴근 파트가 있다. 인건비는 동네 시세에 맞춘다. 보통 12시간씩 주 6일 근무에 340만 원 정도 월급을 지불한다.

<더진국 청라점>은 15평 매장, 테이블 8개, 하루 14시간 영업으로 월 7천만 원의 매출을 올린다. 수익률은 15~20% 선이다. 24시간 운영할 때는 월 1억 매출이었는데 인력이 정비되는 대로 곧 다시 24시간 운영할 계획이다. 

◆김치찜 개인 브랜드 론칭해보는 게 목표

김민재 사장은 오후에 한번 매장에 나간다. 반오토로 운영 중이지만, 사장이 매일 얼굴을 비추는 것과 그렇지 않은 것에는 큰 차이가 있다.

매장을 반 오토로 운영하는 대신 새로운 일을 많이 하고 있다. 요즘은 식당 외에 사장들이 모여서 유튜브 채널도 운영하고 있다. 같은 또래 비슷한 생각을 가진 사장들끼리 '생생장사통'이라는 유튜브 채널을 운영하면서 장사 이야기도 나누고 코칭도 해준다. 음식점 사장 외에 크리에이터, 마케터로서 N잡러의 삶을 살고 있다. 

메인 직원이 쉴 때 대체 근무를 하는 것 이외에는 주로 개인 사무실에서 마케팅 관련 일을 한다. 요즘에는 프랜차이즈 가맹점이 아닌 새로운 개인 브랜드도 구상 중이다. 아이템은 김치찜으로 정했다.

장사 한 지 7년 차에 새로운 도전을 해볼 생각이다. 김 사장은 종목도 중요하고 어떤 것을 파는 지도 중요하지만 어떻게 파는 것이 포인트라고 생각한다. 맛있는 것보다, 맛있어 보이는 것이 선행되는 것도 중요하다. 맛있어 보이지 않으면 아예 먹지를 않기 때문이다. 그러기 위해서는 디자인, 푸드스타일링에 신경쓰고 브랜딩을 잘 해야 한다. 

김 사장은 바둑에서 실패를 맛 봤지만, 바둑에서 배운 전략을 식당에 적용해 성공을 거두고 있다. 허투루 보낸 시간은 없다고 생각한다. 앞으로 선보일 새로운 브랜드도 분석하고 전략을 세워 도전해볼 생각이다.

◆이경희의 원포인트

사람은 자기가 말하고 생각하는 대로 된다. 그만큼 생각과 말의 힘은 크다.

뇌는 실제로 일어나지 않은 일도 생각을 하는 순간 마치 일어난 일인 것처럼 착각을 한다. 성공사례를 세심하게 벤치마킹하는 것은 뇌에 성공으로 가는 지도를 만드는 것과 같다. 하지만 성공의 화려한 겉모습만 보고 준비도, 분석도, 실행도 없다면 성공은 그림속의 떡이 된다. 디테일한 노하우와 전략을 찾아내고 나에게 맞는 방법은 곧바로 실천하는 실행력이 병행되어야 한다. 김민재 사장은 프로바둑인이 되기 위해 공부를 버리고 바둑에만 미쳐서 살았다. 공부 대신 바둑에서 익힌 전략적인 사고력, 복기하는 자세, 여기에 기업가 마인드, 성공사례에 대한 지속적인 벤치마킹이 더해져 지금의 성과를 만들 수 있었다. 

이경희. 부자비즈 대표 컨설턴트. <저서> CEO의탄생, 내사업을 한다는 것, 이경희 소장의 2020창업트렌드 외. KFCEO교육 과정 및 부산프랜차이즈사관학교 주임교수.