요즘 시내를 지나다보면 글로벌 스타로 발돋움한 마동석씨가 등장하는 식당광고가 눈길을 끈다. 행인들은 마동석같은 대스타가 웬 식당광고? 하면서 다시 한번 광고에 시선을 맞추게 된다. 바로 요즘 뜨는 화로구이집 광고다.

그런데 그런 화로구이집을 2013년부터 시작해 장수 매장으로 운영하고있는 사장이 있다. 거제시의 한우고기맛집 <하누화로>를 운영하는 손용석 사장(41)다.

<하누화로>가 성공을 거두자 2019년에는 새로운 사업에도 도전했다. 폐국한 우체국 건물을 활용해 식사도 하고 체험관광도 즐길 수 있는 우체국힐링식당을 창업한 것이다. 창업후 얼마 안돼 코로나 팬데믹이 발생해 고전하던 우체국식당은 지금은 휴가철이면 줄서야 할 정도로 성공을 거두었다. 청년 사장이 한우고깃집과 관광테마 체험식당을 모두 성공시킨 비결은 무엇일까?

◆권리금 1천만 원에 장사 안 되는 숲속 한식집을 인수하다 

손용석 사장은 김해 축협에서 일하면서 축산업과 인연을 맺었다. 축협에서 고기 관련 일을 하면서 늘 식당 운영을 꿈꿨다. 남에게 고기를 유통하는 게 아니라 내 고기를 가성비있고 가장 맛있게 제공하고 싶다는 생각을 항상 했던 것이다. 

마음속에 늘 그런 생각을 품고 있다보니 기회가 왔다. 고기유통을 하다가 알게 된 거래처였던 소머리국밥집이 매물로 나온 것이다. 그때 당시 거제에는 한우집이 많이 없었기 때문에 한우고깃집을 열면 장사가 잘될 거라는 생각이 들었다.

인수비로 권리금은 1천만 원 정도가 들었다. 1, 2층 건물이었는데 1층에 고깃집을 열고 2층에 거주하기로 했다. 월세는 80만 원 정도였다. 리모델링 비용은 3~4천만 원 정도가 들었다. 토목과 출신이라 웬만한 공사는 직접 다 했다.

그렇게 2013년도에 28평 규모의 한우전문점 <하누화로>를 오픈했다. 장소가 시내에서 많이 떨어진 산속이었지만, 한우 고기만 맛있으면 사람들이 찾아올 거라고 생각했다. 그러나 소문이 나기까지는 시간이 걸렸다.

당시 손 사장은 갓 결혼한 새신랑이었는데 결혼과 동시에 일을 그만두고 창업에 도전했다. 식육점과 한우고깃집 동시에 시작했다. 가족을 부양해야 한다는 책임이 컸던 때인데 사업은 내맘대로 되지 않았다. 힘든 시절이 찾아왔다.

◆오픈 후 3개월간 적자...SNS에 리뷰 올라오며 반등 시작

오픈 후 초반 3개월이 가장 힘들었다. 첫 달 인건비만 700만 원이 나가야 하는데 매출은 고작 800만 원 밖에 되지 않았다. 3개월간 월 800만 원 정도 계속 적자가 났다. 그러다가 이익이 나기 시작한 것이 6개월 후부터다. 손익 분기점이 1300만 원이었다. 그때 당시 고기 유통을 하고 있어서 원가를 낮출 수 있었기 때문에 손익분기점이 낮았다.

장사 안되는 집에 봄이 찾아오는 데는 항상 어떤 계기가 있다. 첫 단추를 푸는 사람은 대개 인플루언서인 경우가 많다. 잘안되던 손사장의 매장에 갑자기 손님이 부쩍 늘었다. 처음에는 이유를 몰았는데 알고보니  거제 지역의 한 인플루언서가 손사장의 매장을 칭찬하는 글을 인터넷에 올린것이었다.

고기맛이 좋고 가심비 있다는 소문이 나면서 월 매출이 5천만원까지 껑충 뛰었다. 인수하기전 국밥집 매출은 월 1500만원대였다. 같은 자리에서 매출이 세 배 이상 오른 것이다. 

매출도 껑충 뛰었지만 직접 고기 유통을 하다보니 원가가 낮아 순수익이 좋았다. 장사가 잘 되자 자신감이 생겨서 매장을 하나 더 냈다. 2017년도에 거제 대우조선소 부근으로 옮겼다. 상권이 괜찮았다. 주변에 한우를 파는 식당이 별로 없어 희소성도 있었다. 

장사도 잘 돼 42평 규모에서 연간 8억 원의 매출을 올렸다. 새로 오픈한 매장이 성공을 거두자 이전에 운영하던 매장은 다른 사람에게 넘겼다.

인플루언서가 언급한다고 모두가 성공하는 것은 아니다. 경쟁력이 없으면 반짝 인기로 그친다. 오랫동안 사랑받는 맛집으로 장수하려면 기초 경쟁력이 탄탄해야 한다. <하누화로>가 장수하는 비결도 그것이다.

◆월 매출 800이던 매장이 연 8억 매출로 껑충! 

하누화로의 대표 메뉴는 모듬세트다. 고기는 그때그때 바뀐다. 단품으로는 새우살, 살치살, 안창살 등이 있다. 육회와 육사시미, 초밥을 함께 먹을 수 있는 메뉴도 잘 나간다.

<하누화로>가 오랫동안 장수하는 비결 첫째는 화로구이다. 요즘은 다시 화로구이가 뜨고 있지만 당시에는 그렇지 않았다. 손 사장은 일본 방문을 통해 화로구이의 경쟁력을 발견하고 도입했다. 화로구이는 직화열이 좋아 숯을 많이 사용하지 않아도 돼 가성비가 좋다. 직화에는 최적인 수단이다.

둘째는 테이블 서비스다. 하누화로는 가심비 있는 한우맛집을 지향하지만 그래도 일반인들에게 한우는 부담스러운 가격이다. 그래서 고객들에게 대접받는 느낌을 주기 위해서 코스형 테이블 서비스를 제공한다. 코스는 아니지만 코스요리처럼 느끼게 하는 것이다. 육회와 호텔 수준의 가니쉬라는 야채구이를 함께 서비스하고 후식으로 고기초밥과 과일을 제공한다. 그래서 <하누화로> 리뷰에는 유독 '대접받는 느낌이었다'는 내용이 많다.

셋째, 작은 재미를 주는 쇼잉마케팅이다. ‘고기초밥’을 만들어서 식사 중간에 테이블 앞에서 직접 불쇼를 하며 구워준다.

넷째, 스피드가 있는 특별한 서비스다. <하누화로>는 손님이 오면 1분 30초 안에 불과 고기까지 세팅이 끝난다. 또한 손님이 벨을 누르기 전에 손님 상에 비어있는 것을 채워 놓도록 서비스 교육을 한다. 손님 생일에는 미역국을 끓여준다. 특히 단체고객에게는 28000원 상당의 육사시미를 서비스로 제공한다. 그리고 손님이 조금 무리한 요구를 하더라도 <아니요>라는 대답을 직접적으로 하지 않도록 교육을 하고 있다. 가령 계란찜이 없는데 찜을 찾는 고객이 있으면 그런 메뉴는 없습니다가 아니라 계란찜은 없이만 계란후라이라도 해드릴까요, 라고 묻도록 교육시킨다.

다섯째 좋은 재료다. <하누화로>의 고기는 고기전문가인 손용석 대표가 직접 챙긴다. 신경을 많이 쓰는 밑반찬인 장아찌도 제철재료를 고집한다. 울릉도산 명이나물, 케일, 당귀, 당풍, 적겨자잎, 땡초 등 매장에 수입산은 아예없고 국내산만 고집한다.

◆고기 전문가가 말하는 한우고깃집 경쟁력 갖추는 법

그렇다면 고기유통업을 했던 손사장의 경력은 고깃집 성공에 유리했을까? 손사장의 경력은 <하누화로>가 가성비 한우고기 맛집인 된 핵심경쟁력 중 하나다. 바로 원가 경쟁력이다. 일반 고깃집들이 그런 경쟁력을 가지려면 어떻게 해야 할까?

‘유통을 잘 알 때와 모를 때 원가 경쟁력은 10% 이상 차이난다’고 말하는 손용석 대표는 고기원가를 낮추기 위해서는 첫째 고기를 알고 좋은 고기 선별 능력을 가져야 한다고 강조한다. 그러려면 고기에 대한 공부를 해야 한다.

둘째는 축산물 경매 단가를 알아야 한다. 축산물등급판정소에서 킬로당 얼마에 경매가 됐는지 알 수 있다. 물론 국내산에 한해서다.

셋째는 고기 정형능력이 있어야 한다. 부위별 활용도에서 부가가치를 높일 수 있기 때문이다. 가령 등심을 소분해서 새우살, 살치살 등을 분리시켜서 판매하면 부가가치가 높아진다.

넷째, 구이용으로 쓸 수 있는 데도 안쓰는 부위의 활용도를 높이는 것이다. 국거리나 불고기 부위도 잘 활용하면 멋진 구이가 될 수 있다. 

다섯째, 남들 파는 것은 다 팔고 안파는 것도 팔 수 있는 능력을 가지는 것이다. 고기에 대한 지식덕분에 그 것이 가능해진다.  차별화된 메뉴 개발이 가능해지는 것이다. <하누화로>의 모듬 세트가 대표적이다. 고객은 늘 비슷한 부위만 먹으면 싫증을 낸다. 새로운 메뉴가 필요하다.

여섯째 숙성을 잘하면 고기 맛을 끌어올릴 수 있다. 손용석 대표는 10년전 거제에서 최초로 침지숙성 방법을 도입하기도 했다. 손사장은 다양한 숙성방법에 대한 전문성을 갖고 있다.

일곱째 사장이 직접 고기를 챙긴다. <하누화로>의 중요한 경쟁력은 지금도 고기 구입만은 사징이 직접 한다는 점이다. 유통업체를 통하지 않는다. 정기적으로 김해 주천 도축장에 직접 가서 고기를 선별해서 사온다.

◆성공한 사장에게는 힐링이 필요하다

이렇게 거제의 한우맛집으로 성공한 후 손용석 사장에게는 번아웃이 왔다.

손용석 사장을 성공시킨 배경 중 하나는 절박함이다. 대구가 고향인 손용석 사장은 김해 축협에서 일하다가 거제도를 와본 후 환경이 너무 좋아서 거제도에 자리를 잡게 됐다. 고기를 배우기 위해서 육가공회사, 축산물경매, 육가공회사, 마트 등 안해본 일이 없다.

그리고 결혼을 하면서 창업에 도전했다. 식육점과 고깃집을 동시에 연 것이다. 고깃집은 오후 4시 이후에 문을 열기 때문에 낮시간에는 고기 유통업을 계속했다. 하지만 식육점 사업을 확장하려다가 오히려 과다 투자로 큰 손실을 보게 되고 집에는 빨간 딱지가 붙기도 했다. 

그래서 고깃집 성공이 너무 절박했다. 갓 결혼한 신랑이라 가정에 대한 책임감도 있어서 오픈부터 마감까지 본인이 모든 일을 직접 다 일했다. 하루 14시간씩 미친 듯이 일을 했다. 그런 절박함이 고깃집을 성공시킨 비결이기도 했지만 막상 매장을 성공시키고 나니 슬럼프가 찾아왔다. 그럴 때 나타난 게 바로 거제 바닷가의 폐국한 우체국 건물이었다. 

◆바람 쐬다가 우연히 발견한 우체국 건물

2017년 <하누화로>를  확장 이전한  뒤 매출은 크게 올랐지만 지난 5년간 쉬지 않고 일해온 손용석 사장은 몸과 마음이 지쳐 있었다. 뭔가 전환점이 필요했고, 젊을 때 다른 사업을 해보고 싶다는 생각이 들었다.

그즈음 바람을 쐬러 다니다가 거제에 있는 폐국한 우체국 건물을 발견했다. 46년전에 만들어졌는데 폐국 후 5년간 방치되어 있었다. 건물은 2개 동으로 돼 있었는데 거기에 식당과 관광객들이 체험할 수 있는 공간을 차려보면 좋을 것 같았다.

그 길로 우정사업부에 찾아가 임대를 요청했다. 손 사장은 공개 입찰에 참여해 제안을 했고 손용석 사장의 아이디어를 좋게 본 사업부에서 승낙을 해서 기한이 없는 장기임대를 하게 됐다. 우체국 계약은 2017년 여름에 했지만 아이디어를 묵히고 준비하는데만 1년이 걸렸다. 2019년 여름 <바람곶 우체국>을 첫 오픈 했다.

◆식사와 이벤트, 체험, 공연도 즐길 수 있는 토털 문화공간

<바람곶 우체국>은 바다가 보이는 곳에 있다. 이곳은 한 마디로 식사와 이벤트, 체험, 공연을 즐길 수 있는 토털 문화공간이다. 건물이 2곳인데 한 곳은 조리실로 쓰이고 한 곳은 식사와 체험 및 공연을 할 수 있다.

식사 메뉴는 스테이크박스, 해산물튀김박스, 짬뽕우동, 주먹밥 등으로 구성 됐다. 가격은 4000원~3만 원대까지다. 짬뽕은 거제도 특산물을 활용한 메뉴다.

체험 프로그램으로는 두 가지가 있다. 하나는 ‘느리게가는 편지’라고 해서 편지를 6개월 간 보관했다가 6개월 뒤에 주소로 발송해주는 것이다. 자신, 연인, 부모 등 대상은 각자 마음이다. 한 통에 3천 원이다. 또 하나의 체험은 ‘자물쇠 채우기'다. 남산 자물쇠처럼 공간에 자물쇠를 채우는 것인데, 자물쇠 자체에 글을 쓰고 채우고 가는 방식이다. 커플들은 헤어지지 말자고, 가족은 건강을 기원하는 글을 많이 쓴다. 가격은 6천 원이다. 

그밖에 공연도 열리고 캔들만들기, 비누만들기, 카네이션 만들기 등의 체험을 할 수 있다.  이것은 정부 지원을 받아 하는 것인데 여름 성수기에 이용자가 많다.  여행자들의 물품보관이나 쉼터 역할도 한다.  여행자들이 보관함에 물건을 뒀다가 찾아가는 방식인데 무료 서비스다. 

코로나 영향도 있어서 문을 연 후 2년간은 매출이 거의 없었다. 하지만 지금은 손익분기점을 넘어서 흑자를 내고 있다.

◆우체국 식당을 하는 이유 

<바람곶 우체국>의 성수기는 5월부터 10월이고, 특히 7월과 8월에 이용자가 가장 많다. 식음료 매출 비중이 90%, 여름 4개월간 매출이 전체 매출의 80%를 차지한다. 지난해 연매출은 4억 원, 본인 인건비를 빼고도 순수익이 5천만 원 정도 됐다.

손용석 사장은 앞으로 만에 하나 <바람곶 우체국>이 적자가 나더라도 계속 운영해볼 생각이다. 고깃집 사업으로 힘들 때 뭔가 전환점이 필요해 시작한 사업이다. 고객들 리뷰 만족도도 좋고, 개인적으로 힐링이 되는 사업이다.

바람곶우체국에 오면 손 사장 자신도 위로를 받는다. 그래서 힘들 때 매장 마감 후에도 혼자 와서 책을 보고 가기도 한다. 큰 돈을 버는 사업은 아니지만 마음을 채워주는 무엇인가가 있다. 바람곶우체국은 돈이 전부가 아님을 깨닫게 해준다.

41세. 많다면 많고 적다면 적은 나이다. 최선을 다해서 열심히 살았기 때문에 힘든 고비를 넘기고 나면 번아웃 증상이 오기도 한다.

우체국식당은 코로나 직전에 문을 열었다. 코로나 팬데믹으로 고깃집 매출도 감소했는데 새로 시작한 우체국에도 당연히 손님이 적었다.

영업은 기대만큼 안됐지만 바람곶우체국은 손 사장에게 큰 위로가 되었다. 거기서 육사시미 배달 아이디어도 얻었다. 지금은 매장 손님이 많아서 배달을 하지 않지만 당시에는 육사시미를 월 800건 이상 배달할 정도로 인기를 얻었다. 매장 메뉴를 그대로 한상차림으로 만들어서 배달하는 메뉴도 큰 인기를 얻었다.

힐링하는 시간을 통해 새로운 아이디어를 얻은 덕분에 팬데믹을 잘 극복할 수 있었다.

새로운 사업 확장을 고민하는 요즘도 손사장은 저녁에 혼자 우체국을 찾는다. 독서를 하고 충전하는 조용한 시간 속에서 미래를 위해 도전할 새로운 아이디어와 힘을 얻는다.

<하누화로> 사업에 안정되고 난 후 손사장은 마을회관 활성화 사업을 해서 성공을 거둔 적도 있다. 지역 자원을 활용해 마을회관을 독특한 공간으로 변신시키고 식당으로 만든 것이었다. 지금은 그 마을회관을 다른 사람이 운영하고 있지만 창의성을 요구하는, 그런 의미있는 사업을 기획하고 성공시키는 일이 재미있다. 

◆이경희의 원포인트

비즈니스 라는 단어에는 바쁘게 한다는 의미를 내포하고 있다. 창업을 하는 사람들은 돈을 벌기 위해서 바빠지는 것을 자발적으로 선택한다. 하지만 ‘수익성’이 1순위이던 창업 시장에 ‘가치’가 중요한 키워드로 등장하고 있다.

손용석 대표의 사례도 그 중에 하나다. 성공하기 위해 한우고깃집을 창업했지만 자신의 직업을 통해 사람들을 행복하게 만들고 싶다는 마음을 고깃집에 담게 됐다.

나아가 자신이 사업여정에서 받았던 힘듦을 치유해주는 공간을 기획하고 그 위로를 지역 주민과 지역을 찾는 관광객들과도 공유하고 싶어한다.

어떻게 보면 한우고깃집인 <하누화로>와 체험관광 공간인 우체국식당 <바람곶우체국>은 동떨어진 것처럼 보이지만 ‘가치’라는 키워드로 엮어져 있다.

<하누화로>는 고객에게 아니요, 라는 말을 하는 것을 꺼린다. 가성비 한우식당이지만, 대접받는 느낌을 주기위한 다양한 장치를 준비했다. 식당은 행복한, 작은 여행이 되어야 한다고 생각하기 때문이다. 그렇다고 무조건 ‘고객이 왕’인 것은 아니다 여행지를 가꾸는 직원들의 행복도 중요하다. 그래서 손사장은 손님의 과도한 행동에는 단호한 태도를 가지도록 직원 교육을 하고 있다. 어느 일방이 아닌, 함께 하는 모든 사람이 행복하기를 바라기 때문이다.

마찬가지로 <바람곶우체국>도 힐링이라는 가치를 주는 식당이다. 우리는 삶을 살다보면 크고 작은 스트레스를 만난다. 그 습격에 압도당하면 정신적인 상처를 입고 심리적인 장애가 생긴다. 바람곶우체국은 그런 사람들에게 위로와 힘을 주는 공간이 되고 싶다는 게 손용석 사장의 바램이다. 느리게 가는 편지를 쓰면서 미래의 나에게 또는 사랑하는 사람들에게 약속을 하거나 괜찮아, 잘될거야라고 말하고 꿈을 꽃피울 힘을 주고 싶다. 

이경희. 부자비즈 대표 컨설턴트. '내사업을 한다는 것''CEO의탄생''이경희 소장의 2020창업트렌드' 저자. 부산프랜차이즈사관학교 , KFCEO과정 주임교수.