최근 M&A 시장에서 프랜차이즈 브랜드의 몸값이 커지고 있다. 이 때문에 아예 사업 매각을 전제로 가맹사업에 뛰어드는 창업자도 적지 않다. 

그런데 가맹점 수는 비슷한데 어떤 브랜드는 높은 몸값을 받는 반면 그렇지 않은 경우도 있다. 단지 현재의 점포 수과 수익성만이 매각 대금을 결정하는 요인은 아니라는 것이다. 중간에서 중요한 영향을 미치는 요소가 있다. 바로 폐점 비율이다. 

자랑하고 과시하는 것은 인간 본성 중에 하나다. 하지만 삶을 살다보면 누구에게나 감추고 싶은 치부가 있다. 기업도 마찬가지다. 성공하면 자랑하고 싶은 게 많지만 그렇지 못할 경우 감추고 싶은 게 많다. 가맹사업에서 감추고 싶은 것 중 하나는 폐점이다.

가맹점을 오픈할 때는 인테리어 공사를 하는 내내 동네 사람들이 다 알도록 홍보를 하지만 운영되던 매장이 폐점을 할 때는 그 자리에 그 점포가 있었던 적이 없었던 것처럼 밤 사이에 간판을 내린다. 해당 상권에서 폐점에 대한 기억을 빨리 지워야 하기 때문이다. 

◆개설못지 않게 중요한 폐점 관리 

그 때문일까. 가맹본부에 들어가서 폐점에 대한 정보를 물어보면 잘 대답하지 못하는 경우가 많다. 몇 개가 폐점했는지, 폐점 사유가 뭔지에 대한 기록이 제대로 관리되지 않는 경우는 물론이고 페점 사유를 정확히 분석하는 기업은 많지 않다. 

가맹본부의 모든 노력은 가맹점 개설에 초점이 맞춰져 있다. 사업은 성장해야 하므로 개설에 온 힘을 기울이는 것은 당연하다. 

하지만 아무리 열심히 가맹점을 개설해도 동일한 숫자가 문을 닫는다면 사업은 늘 제자리 걸음이다. 그래서 개설 관리 못지 않게 폐점 관리도 필요하다. 폐점이 쌓일수록 시장에서 우리 브랜드에 대한 인식이 나빠지기 때문이고 개설 못지 않게 폐점도 사업의 어떤 상태를 반영하기 때문이다. 

양도 양수를 통해서 장사가 잘안되던 매장을 다시 살리는 경우는 많지만 아예 가맹점이 문을 닫은 상권에 새로운 가맹점이 들어가서 장사를 잘하기는 쉽지 않다. 그 상권 거주민들에게는 이미 실패한 브랜드라는 이미지가 형성돼 있을 가능성이 크기  때문이다. 

◆폐점 요인 분석으로 브랜드를 지켜라 

폐점이 생기는 이유는 여러 가지다. 매출 부진, 경쟁력 부족, 더 뛰어난 경쟁력을 가진 대체업종의 등장, 가맹점 운영상의 문제 누적 등등. 하지만 이런 요소 또한 1차적인 원인은 아니다.

가령 매출 부진은 다른 선행 요인을 전제로 한다. 부실한 상권 입지, 운영관리의 실패, 품질 문제, 서비스 문제, 상품 구성, 잦은 인력 교체 문제 등등. 

경쟁력 부족도 다른 선행요인이 있다. 어느 분야의 경쟁력이 부족한가? 품질인가? 원가 경쟁력인가? 브랜드 관리 문제인가? 마케팅 역량 부족인가? 점주의 운영관리력 부족인가? 브랜드 자체가 경쟁력을 잃었는가? 업종이 사양길인가?

트렌드 대응 실패 역시 마찬가지다. 라이프 스타일이 바뀌었는가? 강력한 브랜드 경쟁자의 등장이 문제인가? NO 재팬처럼 단기적인 사회적 이슈의 영향인가? 상권이 쇠퇴하고 있는가? 등. 

원인없는 페점은 없다. 문제를 파악하고 대안을 세우면 문제가 극복된다. 하지만 문제를 지나친다면 해결되지 않은 문제는 사업의 발목을 잡고 성장을 가로막을 것이다. 

페점의 추이는 브랜드에 대해서 많은 것을 말해준다. 폐점 수가 적을 때 미리 미리 문제의 원인을 찾아서 해결하도록 노력해야 한다.

문제를 방치하면 문제가 누적돼 걷잡을 수 없다. 정보공개서를 분석해보면 연간 적게는 20, 30개에서 50, 60개씩 폐점이 일어나는 브랜드도 적지 않다.

편의점처럼 가맹본부의 힘이 강력하면 그 정도 폐점도 충분히 버텨낼 수 있다. 가령 A편의점의 경우 2021년 계약 종료가 259개, 계약해지가 399개로 합해서 600개 넘는 가맹점이 문을 닫았다. 반면 신규개점은 1400여개, 명의변경 점포는 1433개다. B편의점 역시 계약종료 266개, 계약해지 513개, 신규개점 1711개, 명의변경 1266개다. 엄청난 숫자의 매장들이 문을 닫는데도 버티는 이유는 총 가맹점수가 1만 개가 넘고 신규 개점도 많기 때문이다. 

◆좋은 브랜드는 폐점이 적다 

하지만 영세한 브랜들은 그렇지 않다. 계약종료와 해지가 많으면 그 브랜드는 오래 버티기 힘들다. 

2021년 데이터에 따르면 한식 분야에서 A브랜드는 신규개점 65개에 계약종료가 81개다. 전체 가맹점수는 399개다. B브랜드는 총 가맹점수 92개에 신규개점 24개, 계약종료 64개이다. 국내 대표적인 한식 브랜드인 C는 전체 가맹점수 891개에 계약해지 점포수가 117개이다. 분식브랜드인 D는 총 가맹점수 101개에 신규개점 11개인데 계약종료가 78개이다. 

계약종료와 계약 해지는 사유가 다르지만 매장이 해당 상권에서 사라진다는 점에서는 동일하다. 간혹 가맹본부가 새로운 브랜드를 만들어서 브랜드를 이동시키는 경우가 있기는 하지만 대부분은 폐점이다. 

이런 정보는 브랜드의 중요한 성적표이다. 가맹점수가 101개인데 계약 종료된 매장 수가 78개라면 해당 브랜드는 2,3년이면 사라질 것이다. 

칼에 처음 녹이 스는 것은 어렵다. 하지만 일단 녹이 생긴 후에는 순식간에 전체로 퍼질 수 있다. 폐점도 유사하다. 

최근 2, 3년 사이에 1천억 원 대 이상의 가격으로 매각된 프랜차이즈 브랜드의 경우 폐점이 거의 없었다. 반면 동일 분야에서 가맹점 수는 많았지만 헐값에 매각된 브랜드의 경우 폐점 수가 개점 못지 않게 많았다. 

개설을 많이 해서 성장하는 것도 중요하지만 폐점을 방어하고 폐점하지 않는 시스템을 만드는 것은 지속가능 성장의 중요한 비결이다. 폐점 관리는 프랜차이즈 브랜드의 몸값을 결정하는 중요한 요소중 하나이다. 

이경희. 부자비즈 대표 컨설턴트.